我做掛燙機代理的一點經(jīng)驗

　　2005年開始我在原有代理家電品類的基礎(chǔ)上引進掛燙機，在人們傳統(tǒng)消費觀念里電熨斗一直是熨燙類電器的主力軍，而在當(dāng)時福州市區(qū)內(nèi)可見的掛燙機品牌也并不多，即使有，一般都是商用，依然是各品牌的電熨斗產(chǎn)品占據(jù)了市場主流消費。

　　在福建的周邊城市，由于靠近沿海，經(jīng)濟相對發(fā)達(dá)，具有一定的消費能力。加上有很大一部分去國外打工歸來的群體，有一定超前的消費意識，所以對掛燙機產(chǎn)品并不陌生，有的甚至帶回國外的產(chǎn)品回來使用，這些群體將先進的消費觀念傳播到各自的親朋好友當(dāng)中。但更多的人對掛燙機雖不陌生，卻也僅局限于商場服裝導(dǎo)購小姐手中靈巧的熨燙，而真正的家用尚未普及，但有了一定的市場基礎(chǔ)。所以選擇新產(chǎn)品進入市場的時機上要把握好時機，既要有一定的市場基礎(chǔ)，又不至于產(chǎn)品滿天飛，2005年的居室電器市場正是處在這樣一個時段，看準(zhǔn)時機，我們進軍掛燙機市場。從這幾年的發(fā)展來看，我認(rèn)為，代理好這個產(chǎn)品有以下幾個要點：

　　一是要有適合的低位設(shè)置，使之成為市場的敲門磚。剛開始做掛燙機市場，我先引進了一批價格在一千元左右的產(chǎn)品，因為畢竟是提升生活品質(zhì)的產(chǎn)品，高檔的外型和價位與其產(chǎn)品特征才相匹配。我們借助以往做電磁爐市場的經(jīng)驗，利用人們跟風(fēng)的消費行為打開市場，一開將目標(biāo)消費群在高層次。但是這一策略顯然用在掛燙機上并不合適，連續(xù)幾個月掛燙機產(chǎn)品問得多，成交少。

　　后來經(jīng)過與渠道分銷商接觸，才明白這么高的價格他們拿貨的時候都很慎重，一般只是拿上一兩個產(chǎn)品到店里試買，因為產(chǎn)品少也并期待能形成銷量，只是和其他的電熨斗放在一起，消費者雖然感興趣但真正選擇時還是會選擇只有掛燙機十分之一的電熨斗。久而久之分銷商也不在乎做現(xiàn)場演示和推廣，掛燙機就被閑置了一邊。分銷渠道是這種狀況，終端反應(yīng)也不盡樂觀，因為福建很多作坊工廠，人們大多數(shù)時間都是衣著工作裝和便與活動的休閑裝，穿襯衫打領(lǐng)帶時候少，即使有大多用電熨斗，自然對于價格高昂的掛燙機不感興趣。

　　察覺到這一點，我在價格上進行了調(diào)整，引進了相對低端的產(chǎn)品，價格與電熨斗不相上下，平均價格在300元之內(nèi)，并且加大了終端演示的力度。同時演示電熨斗和掛燙機不同的熨燙效果，在價格相差無幾的情況下，掛燙機使用起來更加妥帖和完美。消費者當(dāng)然首選掛燙機，這樣運用低價打入市場的策略最終成功。運用低價能夠很快的讓產(chǎn)品被消費者所接受，提高了產(chǎn)品的市場占有率，但是低價位所帶來的問題也是不容忽視的，比如因此就有消費者會擔(dān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，認(rèn)為“一分錢一分貨”，同時，低價位策略也延長了成本回籠的時間。

　　高端產(chǎn)品放長線。運用價格較低的幾款產(chǎn)品打入市場后，在短期內(nèi)掛燙機市場確實起到了一定的推廣作用，銷售取得了顯著增長，但是相對高價位產(chǎn)品而言，低端產(chǎn)品的低價策略同時又壓縮了原本掛燙機比較可觀的利潤，用縮水的利潤換取來的市場占有率和銷量無疑是短期的，要想真正的實現(xiàn)市場長期利益，就要在局面打開之后放長線，掉大魚，那么高端機的“重出江湖”就是我的長線。針對不同消費能力和不同選擇傾向的消費者，讓高中低的消費群各取所需，在現(xiàn)場演示的時候，將不同價位的產(chǎn)品同時進行演示，顧客對各價位產(chǎn)品的熨燙效果一目了然。追求更高品質(zhì)而錢包又允許的，可以選擇功能更齊全、外觀更漂亮高檔一點的產(chǎn)品；追求快捷方便的顧客可以選擇中檔產(chǎn)品；只熨燙普通衣物又求速度和價格的，低檔位的產(chǎn)品可以考慮首選。

　　通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，實現(xiàn)了300元、500元、1000元不等的價格區(qū)間。尤其是高價位產(chǎn)品在很大程度上為產(chǎn)品樹立了品牌形象，對于高層次消費群體具有很強的吸引力，同時對于高檔產(chǎn)品我們通過后續(xù)的跟蹤售后服務(wù)和加大贈品力度來提高產(chǎn)品的附加值。同時這些產(chǎn)品也是我們做活動的主力產(chǎn)品，因為高價為產(chǎn)品的價格回旋余地較大，可以在節(jié)假日進行促銷調(diào)價活動室首當(dāng)其沖而不至于影響整個產(chǎn)品線的利潤。這樣薄利多銷和高價定位的兩種方式雙管齊下，基本鎖定了當(dāng)?shù)貟鞝C機市場的各層次消費群。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）