別拿店長(zhǎng)不當(dāng)干部

　　專賣店長(zhǎng)的崗位職責(zé)

　　1)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，完成銷售任務(wù)指標(biāo)。

　　這是店長(zhǎng)的首要責(zé)任也是其所率全體團(tuán)隊(duì)以及該店存在根本。該任務(wù)指標(biāo)一般都是以任務(wù)完成率來(lái)衡量的，任務(wù)完成率的指標(biāo)公式一般為=100%*（當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃銷售額）。

　　2)控制住銷售費(fèi)用在額定指標(biāo)范圍內(nèi)。

　　隨著銷售計(jì)劃任務(wù)下達(dá)的，應(yīng)該也有費(fèi)用指標(biāo)的要求，因此對(duì)于銷售公司來(lái)說(shuō)，該值一般都會(huì)以費(fèi)用控制百分率這個(gè)指標(biāo)參數(shù)考核，公式為=100%*（當(dāng)月實(shí)際費(fèi)用/當(dāng)月實(shí)際銷售額）。

　　3)倉(cāng)庫(kù)管理，保持庫(kù)存在合理的范圍內(nèi)。

　　這是一個(gè)可以按照預(yù)先設(shè)定的安全庫(kù)存值進(jìn)行考核的數(shù)據(jù)，但因當(dāng)前大多數(shù)家電專賣店都是加盟連鎖的方式，廠家很少對(duì)他們進(jìn)行庫(kù)存管理，甚至大多數(shù)區(qū)域業(yè)務(wù)員都指望他們盡量的多壓貨的想法，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益看，一個(gè)店在區(qū)域經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)是長(zhǎng)期的事業(yè)，不是一錘子的買賣，因此，業(yè)務(wù)員指導(dǎo)店長(zhǎng)進(jìn)行合理的庫(kù)存管理是很有必要，只有良性的庫(kù)存才能調(diào)動(dòng)店主的積極性。

　　該指標(biāo)公式為=100%*（當(dāng)前庫(kù)存值/合理庫(kù)存值），建議該指標(biāo)和業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)掛鉤，以防出現(xiàn)壓貨的情況出現(xiàn)。

　　4)日常運(yùn)營(yíng)管理。

　　這是一個(gè)帶有管理性質(zhì)的指標(biāo)，該指標(biāo)包括對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的檢查并匯報(bào)、人員的分工和崗位規(guī)劃與考核等工作。該職責(zé)為一主觀性指標(biāo)，是廠家銷售對(duì)店長(zhǎng)的主管評(píng)價(jià)。該指標(biāo)一般分為優(yōu)秀（90-100）、良好（80-90）、好（70-80）、一般（60-70）、差（0-60）五個(gè)等級(jí)，每一個(gè)等級(jí)都有相應(yīng)的分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)。

　　5) 團(tuán)隊(duì)例會(huì)。

　　再小的店也是一個(gè)組織，在家電專賣店內(nèi)，店長(zhǎng)要遵守公司下達(dá)例會(huì)制度要求，一般例會(huì)有兩種，一是每周的經(jīng)營(yíng)例會(huì)分析，每周例會(huì)主要是對(duì)每周的事情進(jìn)行總結(jié)分析，然后拾漏補(bǔ)遺，改進(jìn)提高；二是每天的早會(huì)，總結(jié)昨天的工作狀況，對(duì)今天的工作提出分配方案。這兩個(gè)例會(huì)是店長(zhǎng)的重要職責(zé)，考核指標(biāo)為例會(huì)完成率。

　　公式=100%*(召開的例會(huì)數(shù)/額定的例會(huì)數(shù))，同時(shí)輔以例會(huì)記錄抽查驗(yàn)證。

　　6) 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。

　　與例會(huì)一樣，店長(zhǎng)必須對(duì)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行培訓(xùn)，正常情況下每周至少額定一次。

　　考核公式=100%*（培訓(xùn)次數(shù)/額定培訓(xùn)次數(shù)），此內(nèi)容可以和團(tuán)隊(duì)例會(huì)一起舉行。

　　上述六大內(nèi)容為店長(zhǎng)的崗位職責(zé)和績(jī)效考核（KPI）重點(diǎn)指標(biāo)，當(dāng)然每一個(gè)專賣店的情況不一樣，需根據(jù)實(shí)際情況臨時(shí)調(diào)整。

　　店長(zhǎng)的選擇條件

　　從上述崗位職責(zé)和績(jī)效考核責(zé)任書的要求看，店長(zhǎng)的選擇并不是隨便找一個(gè)人就能做得了的工作，至少該崗位的需要該人有組織和管理的能力。當(dāng)然也并不是說(shuō)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)就無(wú)法確定店長(zhǎng)，若后期廠家的培訓(xùn)能跟上那么即使沒(méi)有理想的人選也可以考慮。

　　店長(zhǎng)的人選條件指標(biāo)：

　　1.受過(guò)義務(wù)教育，能操作電腦；

　　2.有強(qiáng)烈的責(zé)任心；

　　3.愿意承擔(dān)責(zé)任；

　　4.處理事情能做到相對(duì)的公平；

　　5.有語(yǔ)言表達(dá)能力；

　　6.能和員工友好相處并保持良好溝通的能力；

　　7.有自我學(xué)習(xí)的能力，并能將從企業(yè)學(xué)到的知識(shí)傳播給下屬員工；

　　8.吃苦耐勞，勤奮。

　　上述指標(biāo)乃是從人的性格和能力方面進(jìn)行的陳列，只不過(guò)是結(jié)合店長(zhǎng)的要求而提出的任職資格，而現(xiàn)實(shí)情況中因家電專賣店的店長(zhǎng)大都是來(lái)自三級(jí)市場(chǎng)的夫妻店模式，文化程度普遍不高，這就需要廠家對(duì)這批店主提出針對(duì)性的能力提升方案，設(shè)計(jì)專業(yè)化的培訓(xùn)方案，提高他們的經(jīng)營(yíng)和管理能力。

　　店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)容

　　1.店長(zhǎng)日常營(yíng)業(yè)需要監(jiān)控的經(jīng)營(yíng)十大關(guān)鍵點(diǎn)。

　　1)考勤簽到：首先要以身作則，其次要監(jiān)督員工也是要遵守公司日常管理考勤制度，滿勤的要總結(jié)激勵(lì)，遲到早退的要及時(shí)與對(duì)方溝通并提出批評(píng)意見(jiàn)?？记跁r(shí)店長(zhǎng)應(yīng)站在考勤機(jī)或簽到本前，目的是為了起到監(jiān)督的作用。

　　注：要制定《考勤標(biāo)準(zhǔn)制度》文件。

　　2)自身形象：精神面貌要好，同時(shí)要保持自身形象并對(duì)員工的自身形象提出要求標(biāo)準(zhǔn)。一般以干凈整潔、樸素大方為標(biāo)準(zhǔn)。

　　注：要制定《員工儀容儀表規(guī)范》要求。

　　3)早班會(huì)：每天上班前利用10-15分鐘的時(shí)間，開一個(gè)小早班會(huì)，對(duì)昨天工作提出總結(jié)性發(fā)言，然后提出改進(jìn)意見(jiàn)并分配今天的新工作。如能有自己店內(nèi)的口號(hào)和服務(wù)宗旨則更佳。

　　注：要制定《會(huì)議管理制度》，包括早班會(huì)和周例會(huì)兩種會(huì)議要求。

　　4)清潔衛(wèi)生：協(xié)同員工一起打掃衛(wèi)生，涉及到整體店面的衛(wèi)生、門窗的干凈整潔等和視覺(jué)效果相關(guān)的衛(wèi)生狀況。

　　注：要制定《衛(wèi)生潔凈要求規(guī)范制度》。

　　5)產(chǎn)品樣機(jī)的陳列：注意將已經(jīng)售出的機(jī)器設(shè)備及時(shí)補(bǔ)貨，以免因樣機(jī)缺失影響店面的陳列美觀，并對(duì)不符合陳列要求的樣機(jī)予以及時(shí)調(diào)整。

　　注：要制定《專賣店產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)》文件作為指導(dǎo)。

　　6)開始營(yíng)業(yè)：要求員工笑臉相迎，規(guī)范用語(yǔ)，對(duì)于員工同顧客交流過(guò)程中日常遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)歸納，形成應(yīng)答方案。

　　注：要制定《營(yíng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和術(shù)語(yǔ)要求》文件支撐。

　　7)現(xiàn)場(chǎng)過(guò)程培訓(xùn)：遇到員工在與顧客交流的過(guò)程中出現(xiàn)的明顯不足，應(yīng)利用營(yíng)業(yè)的間隙對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)指導(dǎo)，提出針對(duì)性的問(wèn)題解決方案。現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)員工，以防下次類似不足再次出現(xiàn)。

　　注：要制定《培訓(xùn)管理制度》文件支撐。

　　8)交接班：要有完善的交接班記錄，內(nèi)容至少要包括，產(chǎn)品庫(kù)存、銷售數(shù)量、現(xiàn)金額、客戶記錄等主要內(nèi)容。

　　注：要制定《交接班管理制度》文件。

　　9)營(yíng)業(yè)結(jié)束：結(jié)束營(yíng)業(yè)后，要對(duì)員工今天的表現(xiàn)稍微點(diǎn)評(píng)一下，主要以鼓勵(lì)為主，通過(guò)正向激勵(lì)引導(dǎo)員工明天以更加健康激情的精神面貌應(yīng)對(duì)營(yíng)業(yè)。

　　注：要制定《日清日結(jié)標(biāo)準(zhǔn)和流程》文件。

　　10)離店：遵照規(guī)范和離店程序，依次檢查各項(xiàng)指標(biāo)，至少要包括、水、電、氣等安全隱患和門窗鎖等關(guān)鍵性安全因素。然后在離店表格內(nèi)簽字回家。

　　2. 案例示范：經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)要求案例（衛(wèi)生潔凈要求規(guī)范制度片段）。

　　A.店面的清潔整理

　　1)執(zhí)行人員：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員

　　2)清潔對(duì)象：貨架、貨柜、墻面、地板、櫥窗、收銀臺(tái)、公共設(shè)施、配件、包裝、飾物等。

　　B.清潔整理要求：

　　1)所有樣機(jī)設(shè)備上均無(wú)明顯落塵，干凈明亮。

　　2)所有和顧客接觸的位置、角落、工作臺(tái)等均要求無(wú)異味和異物。

　　3)所有設(shè)施，服務(wù)用具擺放有序、整齊。

　　4)樣機(jī)平整有序，顏色協(xié)調(diào)美觀。

　　5)收銀臺(tái)及各種貨架，貨柜上無(wú)私人用品或雜物堆放。

　　6)包裝袋放置有序整齊。

　　7)窗戶玻璃與不銹鋼門等明亮特征的設(shè)備上均不得有明顯水印或指紋，店面地板干凈明亮無(wú)異物。

　　C.檢查對(duì)象：

　　清潔整理全過(guò)程由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)抽檢。因氣候、節(jié)、假日變化，樣機(jī)調(diào)整布置由廠家專賣店管理員與店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員共同設(shè)計(jì)，最終實(shí)施由店長(zhǎng)全面控制，廠家專賣店管理員/經(jīng)理監(jiān)督。

　　店員培訓(xùn)模式

　　店長(zhǎng)職位雖小，但其作用卻不容小覷，他不僅僅是一位團(tuán)隊(duì)組織的領(lǐng)導(dǎo)者，更是一位教師，除了自己要成長(zhǎng)外，還要將團(tuán)隊(duì)的能力培養(yǎng)起來(lái)，只有將店員的激情激發(fā)出來(lái)，將他們的能力提高上來(lái)，才能將整個(gè)店面的業(yè)績(jī)提升。

　　1.培訓(xùn)模式要點(diǎn)如下：

　　1)在店長(zhǎng)的組織下，店員將日常遇到的十個(gè)問(wèn)題提交；

　　2)由店長(zhǎng)將這些問(wèn)題歸納總結(jié)后一一解答，若解答不了統(tǒng)一提交廠家協(xié)助；

　　3)將問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化后開始培訓(xùn)；

　　4)培訓(xùn)完畢后由店長(zhǎng)組織考核（周、月、年）；

　　5)考核后的結(jié)果公布并給與獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2.該培訓(xùn)體系解決了如下問(wèn)題：

　　1)通過(guò)參與提高了導(dǎo)購(gòu)員的能力，提高其積極性；

　　2)完善了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)只培訓(xùn)不考核的做法，將該體系和績(jī)效考核掛鉤；

　　3)團(tuán)隊(duì)融冰后，三者彼此之間的關(guān)系將大大的拉近，團(tuán)隊(duì)氣氛和氣勢(shì)彰顯；

　　4)通過(guò)自我的努力使得個(gè)體業(yè)務(wù)能力得到迅速提升，極大地增強(qiáng)了自信心；

　　5)協(xié)助業(yè)務(wù)員自動(dòng)完成由壓貨催款員向顧問(wèn)專家型市場(chǎng)指導(dǎo)員角色的轉(zhuǎn)換。

　　上述內(nèi)容不過(guò)是從店長(zhǎng)的職責(zé)和考核角度出發(fā)，來(lái)對(duì)店長(zhǎng)這個(gè)職位進(jìn)行分析，盡管并非全部?jī)?nèi)容，但由此可以看出企業(yè)在規(guī)模化擴(kuò)張的過(guò)程中，專賣店宛如一個(gè)一個(gè)的“橋頭堡”，只要該點(diǎn)在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中不被競(jìng)爭(zhēng)壓垮，能有效的盈利，那么該點(diǎn)將在區(qū)域中有效地存活下來(lái)，而企業(yè)穩(wěn)固的市場(chǎng)大廈就是由這些有效存活的點(diǎn)構(gòu)成。所以，專賣店店長(zhǎng)雖然職位很小，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)卻異常的重要，因?yàn)槟鞘瞧髽I(yè)市場(chǎng)基層真正的基石。          （責(zé)編 朱禹韜）