別拿店長不當干部

　　專賣店長的崗位職責

　　1)帶領團隊，完成銷售任務指標。

　　這是店長的首要責任也是其所率全體團隊以及該店存在根本。該任務指標一般都是以任務完成率來衡量的，任務完成率的指標公式一般為=100%*（當月實際銷售額/當月計劃銷售額）。

　　2)控制住銷售費用在額定指標范圍內。

　　隨著銷售計劃任務下達的，應該也有費用指標的要求，因此對于銷售公司來說，該值一般都會以費用控制百分率這個指標參數(shù)考核，公式為=100%*（當月實際費用/當月實際銷售額）。

　　3)倉庫管理，保持庫存在合理的范圍內。

　　這是一個可以按照預先設定的安全庫存值進行考核的數(shù)據(jù)，但因當前大多數(shù)家電專賣店都是加盟連鎖的方式，廠家很少對他們進行庫存管理，甚至大多數(shù)區(qū)域業(yè)務員都指望他們盡量的多壓貨的想法，但從長遠利益看，一個店在區(qū)域經營來說是長期的事業(yè)，不是一錘子的買賣，因此，業(yè)務員指導店長進行合理的庫存管理是很有必要，只有良性的庫存才能調動店主的積極性。

　　該指標公式為=100%*（當前庫存值/合理庫存值），建議該指標和業(yè)務員的考核指標掛鉤，以防出現(xiàn)壓貨的情況出現(xiàn)。

　　4)日常運營管理。

　　這是一個帶有管理性質的指標，該指標包括對財務數(shù)據(jù)的檢查并匯報、人員的分工和崗位規(guī)劃與考核等工作。該職責為一主觀性指標，是廠家銷售對店長的主管評價。該指標一般分為優(yōu)秀（90-100）、良好（80-90）、好（70-80）、一般（60-70）、差（0-60）五個等級，每一個等級都有相應的分數(shù)對應。

　　5) 團隊例會。

　　再小的店也是一個組織，在家電專賣店內，店長要遵守公司下達例會制度要求，一般例會有兩種，一是每周的經營例會分析，每周例會主要是對每周的事情進行總結分析，然后拾漏補遺，改進提高；二是每天的早會，總結昨天的工作狀況，對今天的工作提出分配方案。這兩個例會是店長的重要職責，考核指標為例會完成率。

　　公式=100%*(召開的例會數(shù)/額定的例會數(shù))，同時輔以例會記錄抽查驗證。

　　6) 團隊培訓。

　　與例會一樣，店長必須對每一個團隊成員進行培訓，正常情況下每周至少額定一次。

　　考核公式=100%*（培訓次數(shù)/額定培訓次數(shù)），此內容可以和團隊例會一起舉行。

　　上述六大內容為店長的崗位職責和績效考核（KPI）重點指標，當然每一個專賣店的情況不一樣，需根據(jù)實際情況臨時調整。

　　店長的選擇條件

　　從上述崗位職責和績效考核責任書的要求看，店長的選擇并不是隨便找一個人就能做得了的工作，至少該崗位的需要該人有組織和管理的能力。當然也并不是說達不到標準就無法確定店長，若后期廠家的培訓能跟上那么即使沒有理想的人選也可以考慮。

　　店長的人選條件指標：

　　1.受過義務教育，能操作電腦；

　　2.有強烈的責任心；

　　3.愿意承擔責任；

　　4.處理事情能做到相對的公平；

　　5.有語言表達能力；

　　6.能和員工友好相處并保持良好溝通的能力；

　　7.有自我學習的能力，并能將從企業(yè)學到的知識傳播給下屬員工；

　　8.吃苦耐勞，勤奮。

　　上述指標乃是從人的性格和能力方面進行的陳列，只不過是結合店長的要求而提出的任職資格，而現(xiàn)實情況中因家電專賣店的店長大都是來自三級市場的夫妻店模式，文化程度普遍不高，這就需要廠家對這批店主提出針對性的能力提升方案，設計專業(yè)化的培訓方案，提高他們的經營和管理能力。

　　店長的經營管理內容

　　1.店長日常營業(yè)需要監(jiān)控的經營十大關鍵點。

　　1)考勤簽到：首先要以身作則，其次要監(jiān)督員工也是要遵守公司日常管理考勤制度，滿勤的要總結激勵，遲到早退的要及時與對方溝通并提出批評意見?？记跁r店長應站在考勤機或簽到本前，目的是為了起到監(jiān)督的作用。

　　注：要制定《考勤標準制度》文件。

　　2)自身形象：精神面貌要好，同時要保持自身形象并對員工的自身形象提出要求標準。一般以干凈整潔、樸素大方為標準。

　　注：要制定《員工儀容儀表規(guī)范》要求。

　　3)早班會：每天上班前利用10-15分鐘的時間，開一個小早班會，對昨天工作提出總結性發(fā)言，然后提出改進意見并分配今天的新工作。如能有自己店內的口號和服務宗旨則更佳。

　　注：要制定《會議管理制度》，包括早班會和周例會兩種會議要求。

　　4)清潔衛(wèi)生：協(xié)同員工一起打掃衛(wèi)生，涉及到整體店面的衛(wèi)生、門窗的干凈整潔等和視覺效果相關的衛(wèi)生狀況。

　　注：要制定《衛(wèi)生潔凈要求規(guī)范制度》。

　　5)產品樣機的陳列：注意將已經售出的機器設備及時補貨，以免因樣機缺失影響店面的陳列美觀，并對不符合陳列要求的樣機予以及時調整。

　　注：要制定《專賣店產品陳列標準》文件作為指導。

　　6)開始營業(yè)：要求員工笑臉相迎，規(guī)范用語，對于員工同顧客交流過程中日常遇到的問題進行總結歸納，形成應答方案。

　　注：要制定《營業(yè)標準動作和術語要求》文件支撐。

　　7)現(xiàn)場過程培訓：遇到員工在與顧客交流的過程中出現(xiàn)的明顯不足，應利用營業(yè)的間隙對員工進行統(tǒng)一培訓指導，提出針對性的問題解決方案?，F(xiàn)場培訓員工，以防下次類似不足再次出現(xiàn)。

　　注：要制定《培訓管理制度》文件支撐。

　　8)交接班：要有完善的交接班記錄，內容至少要包括，產品庫存、銷售數(shù)量、現(xiàn)金額、客戶記錄等主要內容。

　　注：要制定《交接班管理制度》文件。

　　9)營業(yè)結束：結束營業(yè)后，要對員工今天的表現(xiàn)稍微點評一下，主要以鼓勵為主，通過正向激勵引導員工明天以更加健康激情的精神面貌應對營業(yè)。

　　注：要制定《日清日結標準和流程》文件。

　　10)離店：遵照規(guī)范和離店程序，依次檢查各項指標，至少要包括、水、電、氣等安全隱患和門窗鎖等關鍵性安全因素。然后在離店表格內簽字回家。

　　2. 案例示范：經營標準要求案例（衛(wèi)生潔凈要求規(guī)范制度片段）。

　　A.店面的清潔整理

　　1)執(zhí)行人員：店長、營業(yè)員

　　2)清潔對象：貨架、貨柜、墻面、地板、櫥窗、收銀臺、公共設施、配件、包裝、飾物等。

　　B.清潔整理要求：

　　1)所有樣機設備上均無明顯落塵，干凈明亮。

　　2)所有和顧客接觸的位置、角落、工作臺等均要求無異味和異物。

　　3)所有設施，服務用具擺放有序、整齊。

　　4)樣機平整有序，顏色協(xié)調美觀。

　　5)收銀臺及各種貨架，貨柜上無私人用品或雜物堆放。

　　6)包裝袋放置有序整齊。

　　7)窗戶玻璃與不銹鋼門等明亮特征的設備上均不得有明顯水印或指紋，店面地板干凈明亮無異物。

　　C.檢查對象：

　　清潔整理全過程由店長負責抽檢。因氣候、節(jié)、假日變化，樣機調整布置由廠家專賣店管理員與店長、營業(yè)員共同設計，最終實施由店長全面控制，廠家專賣店管理員/經理監(jiān)督。

　　店員培訓模式

　　店長職位雖小，但其作用卻不容小覷，他不僅僅是一位團隊組織的領導者，更是一位教師，除了自己要成長外，還要將團隊的能力培養(yǎng)起來，只有將店員的激情激發(fā)出來，將他們的能力提高上來，才能將整個店面的業(yè)績提升。

　　1.培訓模式要點如下：

　　1)在店長的組織下，店員將日常遇到的十個問題提交；

　　2)由店長將這些問題歸納總結后一一解答，若解答不了統(tǒng)一提交廠家協(xié)助；

　　3)將問題標準化后開始培訓；

　　4)培訓完畢后由店長組織考核（周、月、年）；

　　5)考核后的結果公布并給與獎勵。

　　2.該培訓體系解決了如下問題：

　　1)通過參與提高了導購員的能力，提高其積極性；

　　2)完善了導購培訓只培訓不考核的做法，將該體系和績效考核掛鉤；

　　3)團隊融冰后，三者彼此之間的關系將大大的拉近，團隊氣氛和氣勢彰顯；

　　4)通過自我的努力使得個體業(yè)務能力得到迅速提升，極大地增強了自信心；

　　5)協(xié)助業(yè)務員自動完成由壓貨催款員向顧問專家型市場指導員角色的轉換。

　　上述內容不過是從店長的職責和考核角度出發(fā)，來對店長這個職位進行分析，盡管并非全部內容，但由此可以看出企業(yè)在規(guī)?；瘮U張的過程中，專賣店宛如一個一個的“橋頭堡”，只要該點在區(qū)域競爭的過程中不被競爭壓垮，能有效的盈利，那么該點將在區(qū)域中有效地存活下來，而企業(yè)穩(wěn)固的市場大廈就是由這些有效存活的點構成。所以，專賣店店長雖然職位很小，但對于企業(yè)來說卻異常的重要，因為那是企業(yè)市場基層真正的基石。          （責編 朱禹韜）