縣級市場黑電白電成套賣平板要向團(tuán)購?fù)?/h1>
我在河北省的一個縣級市賣家電，已經(jīng)有七八年的從業(yè)歷史了。在我們所在小城市的廣大街上，就有五六家家電專賣店。我們整個縣城共有近20家的家電專營店，競爭十分激烈。
應(yīng)該說家電經(jīng)銷商的好日子正漸行漸遠(yuǎn)，這幾年生意越來越難做了。前七八年那種貨到即出的日子一去不復(fù)返，要在這個圈子維持下就必須多動腦筋、多花費苦心才能經(jīng)營下去。從經(jīng)營電視這方面來講，我主要有這樣幾個體會：
彩電與黑白大家電成套去賣不要單推
作為縣級市的經(jīng)銷商，最主要的是要清楚本縣的環(huán)境特點，有針對性地去經(jīng)營?？h級市場一般來購買的農(nóng)村用戶比較多，這個群體關(guān)心的最主要的就是價格方面的問題，并不關(guān)心產(chǎn)品的型號和功能。他們通常問的話就是：“29的多少錢，34的多少錢”，連個“時”字都不加。這時，你千萬不能一下就把價格報得高于其它經(jīng)銷商很多，否則他們會轉(zhuǎn)身離去，去尋求價格更低的產(chǎn)品，不再回頭。如果你報的價格比較合理，他們會經(jīng)過一番比較再回到你的店中來。在他們看來，彩電的價格是最重要的參考指標(biāo)。一般來講，我都會將價格壓到絕對有競爭力的程度去挽留住客戶的腳步。應(yīng)該說，利潤比較大的是冰箱和洗衣機(jī)等白電產(chǎn)品，一臺冰箱至少我們也會有個三四百元的利潤，但一臺電視有時就能賺個二三十元，有的甚至是在賠錢出貨。但是，對于一個以大電銷售為主的店面來講，沒有電視是絕對不行的。在多年的銷售過程中，我們也發(fā)現(xiàn)，如果你的彩電銷售了，顧客就很有可能將其它的產(chǎn)品都在你的店里進(jìn)行選擇。雖然，你在彩電的銷售上沒能賺到錢，但是，銷售冰箱、洗衣機(jī)、音響和VCD等就是你的利潤了。在我們這里，有70%的東西都是成套賣出去的，單獨出貨一個彩電的情況比較少。在這兩年的銷售中，從我們的店面來看，如果要單賣一臺電視的話，是賺不到錢的，有的甚至是賠錢在做。但是電視卻能為我們留住客戶。有趣的是，很多農(nóng)村的朋友都在電視的價格較真，較到幾元錢，卻對冰洗產(chǎn)品給予了比較寬容的態(tài)度，一般不會再計較價格的問題。這樣，我們就可以將其它產(chǎn)品的利潤補(bǔ)充到電視上。
高端平板電視要瞄準(zhǔn)團(tuán)購市場
三級市場的激烈程度并不亞于一級城市。國美、蘇寧等家電專業(yè)連鎖雖然還沒有開到我們這樣的三級市場，但其影響早已產(chǎn)生。不僅是從零售上，很多選用高端產(chǎn)品的用戶還是到地級市場的專業(yè)連鎖賣場去采購，好象只有他們的東西才是便宜的，只有他們才會有保證和售后，他們的強(qiáng)大攻勢對縣城的用戶已經(jīng)產(chǎn)生了比較大的影響。雖然，它們的店還開不到我們這樣的縣級城市中來，但我們這些縣級市離二級城市距離并不遠(yuǎn)，開個車到那里選擇對用戶來講也不麻煩。所以，削減專業(yè)連鎖瘋狂開店帶來的影響從2005年以來已經(jīng)成為我們這些代理商工作的重點。
雖然，在銷售平板電視這樣的高端產(chǎn)品上，我們這些小的店面并不占有優(yōu)勢，對于一些零散的個人客戶，可能更多地喜歡到國美蘇寧等一些專業(yè)賣場去購買，他們所營造的氣氛及產(chǎn)品陳列產(chǎn)品的多樣性，都是我們這些縣級代理商所無法競爭的。但對于我們而言，并不是沒有空間可開拓。我認(rèn)為，平板電視的銷售目標(biāo)不是那些零售的客戶，而是一些工礦企業(yè)醫(yī)院學(xué)校等單位，要瞄準(zhǔn)那些單位及團(tuán)購的老客戶。依靠這種方式，2005年在我這個有100萬人口、多數(shù)都是農(nóng)村人的縣級市，一共賣出去了近20臺平板電視，應(yīng)該說，成績還是令公司滿意的。這些都是通過多年積累起來的客戶關(guān)系銷售出去的。他們在我這里買過東西，有了信譽(yù)，在要更新?lián)Q代時，還是比較信任的找到我們。而如果在他們猶豫的時候我們再堅定一下他們的信心，主動去做一些工作，那么，達(dá)到銷售也就是自然而然的事情了。
廣拓渠道 要做行商
現(xiàn)在，坐在家里賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)不復(fù)返了。如果要讓你的店銷售平穩(wěn)，提升效率，就需要廣泛的拓展銷售渠道。我們這樣的店屬于零售終端了，除了店里的零售外，對所在區(qū)域一些團(tuán)購市場及禮品市場的挖潛也是必不可少的。比如學(xué)校、醫(yī)院等，都是我們推銷產(chǎn)品的對象。在這里，可能在目前產(chǎn)品價格透明度很高的情況下，產(chǎn)品本身不能賺多少錢，但用戶安裝及售后方面卻是可以挖潛財源的，學(xué)校使用電視并不是放在那里就行了，而是需要掛到墻上去，這樣承接一些產(chǎn)品之外的其它服務(wù)，來彌補(bǔ)銷售上的差距。
這樣，就需要我們在平時的工作中，多多維護(hù)一些人脈資源，多多結(jié)交朋友，要變坐商為行商，融入到你的客戶中去，與他們打成一片。前些年時，我們也經(jīng)常為用戶修電視，現(xiàn)在，這些活很少了，基本上不以此為贏利手段，但我們還是對用戶的問題做到用心去解決。農(nóng)村的用戶就有這個特點，一旦其中一家在你的店里買了可心的產(chǎn)品，就會宣傳到他整個的村里，很可能這一個村里的家電產(chǎn)品都會由你的店來銷售了。我們也是在這種服務(wù)中去創(chuàng)造銷售的氛圍，去聚攏銷售的人氣。
總體上，一年下來還是彩電做的銷售額最大。銷售最好的還是要數(shù)29和34英寸的高清電視，一般價格在3800—3900元錢，成為新婚和更新?lián)Q代家庭的首選。 (責(zé)編 蔣士樺)
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