縣級(jí)代理商苦衷有哪些？

　　當(dāng)前，在廠商競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候，市場(chǎng)規(guī)則都失去了作用。作為一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來越多，不穩(wěn)定的因素也越來越多。在此，我試講一二。不知同行是否有與我們同樣的感覺?你也希望業(yè)內(nèi)專家給我們這樣的代理商出出主意，支支招。

　　苦衷之一是廠家政策的不確定，業(yè)務(wù)代表頻繁地更換。

　　終端的激烈競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致以往管理比較嚴(yán)格的廠家在政策上也開始出現(xiàn)變化，他們那里也出現(xiàn)了很多不確定的因素，營(yíng)銷政策失控，對(duì)代理商經(jīng)銷商的政策也出現(xiàn)了年初年尾不一致的情況。比如K彩電廠家，年初承諾年底給經(jīng)銷商一個(gè)點(diǎn)的返利，但是到年底時(shí)，沒有任何理由地取消了。我們2004年給這家銷售了300多萬的彩電，在一個(gè)縣級(jí)市來講，也是一個(gè)比較好的成績(jī)了，但，這個(gè)成績(jī)的經(jīng)銷商都被人家給“忽悠”了。對(duì)于彩電經(jīng)銷，如果說能夠得到一個(gè)點(diǎn)的返利，就是3萬元的利潤(rùn)，也算不小的收益了。本來，2004年我們銷售彩電就沒有利潤(rùn)可言，如果能夠兌現(xiàn)返利，對(duì)代理商來講也是一個(gè)安慰。但現(xiàn)在這點(diǎn)安慰也沒有了。

　　廠家業(yè)務(wù)代表的頻繁調(diào)換，好像使我們的業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)都要從頭開始。新的業(yè)務(wù)代表來了，新的業(yè)績(jī)也隨之要完成。他們要重新定目標(biāo)，下任務(wù)，出政策。老代表與我們達(dá)成的共識(shí)、商定的計(jì)劃都不算數(shù)了。

　　對(duì)于大的廠家而言，一個(gè)小的經(jīng)銷商是微不足道的，他們可以把我們置于可有可無的位置。但是眾多的經(jīng)銷商對(duì)你的忠誠度都喪失了，那你在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)就會(huì)丟掉一大塊。

　　前幾年我們縣里代理K彩電的只有我們一家，但是，現(xiàn)在廠家也都在推行小區(qū)域多家代理或者是直銷，原來一個(gè)縣設(shè)一家代理商，現(xiàn)在則都是兩家三家，有的品牌還有四家的。雖然經(jīng)銷商不愿意，但是也沒有辦法。因?yàn)閺S家要的就是銷量，一家完成400萬銷售難，兩家完成500萬就比較容易。這樣，就造成了一個(gè)地盤上同行競(jìng)爭(zhēng)的激烈，不僅與其它品牌要開展競(jìng)爭(zhēng)，同品牌的經(jīng)銷商溝通不暢的也容易引起內(nèi)訌。

　　其實(shí)，廠家這樣做的效果并不好，銷售是上去了，但是市場(chǎng)做亂了。2005年以來，K彩電又出現(xiàn)價(jià)格亂的現(xiàn)象。很多K彩電就開始竄貨，哪里便宜就從哪里去進(jìn)貨，廠家也控制不住。市場(chǎng)出現(xiàn)大規(guī)模的竄貨亂價(jià)，這個(gè)品牌就離做死不遠(yuǎn)了。

　　苦衷之二是進(jìn)貨渠道的不穩(wěn)定，在我們與廠家之間多了一個(gè)專業(yè)連鎖。

　　國美、蘇寧等一些專業(yè)連鎖賣場(chǎng)2005年以來提速開到了地市級(jí)。雖然，我們這樣的縣級(jí)市場(chǎng)還沒開進(jìn)來，但影響已經(jīng)產(chǎn)生了。如零售格局與價(jià)格都發(fā)生了變化，我們要有針對(duì)性地在零售上改進(jìn)工作去削減他們給零售帶來的沖擊。大連鎖的進(jìn)入并不限于對(duì)零售銷售的影響，還有一個(gè)進(jìn)貨方面的影響。拿彩電來講，我們已經(jīng)在地方國美那里進(jìn)了多批貨，而不從廠家的辦事處進(jìn)貨。為什么?價(jià)格自然是一個(gè)的因素。從辦事處進(jìn)貨每臺(tái)要比從國美進(jìn)貨還要貴二三百元，這對(duì)于我們本來利潤(rùn)就很微薄的經(jīng)銷商來所，利益就削減了一大部分。一次進(jìn)貨差價(jià)就能達(dá)到幾千元錢。我們?cè)趺茨懿贿x擇這種方式去進(jìn)貨呢?

　　專業(yè)家電連鎖通過包銷定制等手段拿來的貨要便宜得多，廠家也會(huì)給予他們很多的優(yōu)惠。所以他們的貨源有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。廠家的業(yè)務(wù)員并不阻止我們從國美那里進(jìn)貨?？赡苓@樣可以增加在當(dāng)?shù)氐匿N量。這樣，專業(yè)家電連鎖就成為了我們的與廠家之間的一個(gè)中間商，廠家的一部分貨物從專業(yè)家電連鎖這里流到我們末端經(jīng)銷商的手中。對(duì)于經(jīng)銷商，在目前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，必須多對(duì)比進(jìn)貨渠道，否則，在第一個(gè)環(huán)節(jié)上你可能就已經(jīng)輸在了別人的后面，后面即使您再努力，可能也不會(huì)有更多的提高了。

　　進(jìn)貨渠道不穩(wěn)定也增加我們經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商也不想竄貨砸價(jià)，但廠家有些做法也是把我們往向這條路上擠。

　　事實(shí)上，縣級(jí)市的代理商依然是廣大企業(yè)的中流砥柱。全國2800多個(gè)自然縣中，它們占有著相當(dāng)比例的銷售。穩(wěn)定這個(gè)隊(duì)伍，同樣是非常重要的。