縣級代理商苦衷有哪些？

　　當前，在廠商競爭特別激烈的時候，市場規(guī)則都失去了作用。作為一個縣級市場的經(jīng)銷商，面臨的風險也越來越多，不穩(wěn)定的因素也越來越多。在此，我試講一二。不知同行是否有與我們同樣的感覺?你也希望業(yè)內(nèi)專家給我們這樣的代理商出出主意，支支招。

　　苦衷之一是廠家政策的不確定，業(yè)務代表頻繁地更換。

　　終端的激烈競爭，導致以往管理比較嚴格的廠家在政策上也開始出現(xiàn)變化，他們那里也出現(xiàn)了很多不確定的因素，營銷政策失控，對代理商經(jīng)銷商的政策也出現(xiàn)了年初年尾不一致的情況。比如K彩電廠家，年初承諾年底給經(jīng)銷商一個點的返利，但是到年底時，沒有任何理由地取消了。我們2004年給這家銷售了300多萬的彩電，在一個縣級市來講，也是一個比較好的成績了，但，這個成績的經(jīng)銷商都被人家給“忽悠”了。對于彩電經(jīng)銷，如果說能夠得到一個點的返利，就是3萬元的利潤，也算不小的收益了。本來，2004年我們銷售彩電就沒有利潤可言，如果能夠兌現(xiàn)返利，對代理商來講也是一個安慰。但現(xiàn)在這點安慰也沒有了。

　　廠家業(yè)務代表的頻繁調(diào)換，好像使我們的業(yè)績永遠都要從頭開始。新的業(yè)務代表來了，新的業(yè)績也隨之要完成。他們要重新定目標，下任務，出政策。老代表與我們達成的共識、商定的計劃都不算數(shù)了。

　　對于大的廠家而言，一個小的經(jīng)銷商是微不足道的，他們可以把我們置于可有可無的位置。但是眾多的經(jīng)銷商對你的忠誠度都喪失了，那你在縣鄉(xiāng)市場就會丟掉一大塊。

　　前幾年我們縣里代理K彩電的只有我們一家，但是，現(xiàn)在廠家也都在推行小區(qū)域多家代理或者是直銷，原來一個縣設一家代理商，現(xiàn)在則都是兩家三家，有的品牌還有四家的。雖然經(jīng)銷商不愿意，但是也沒有辦法。因為廠家要的就是銷量，一家完成400萬銷售難，兩家完成500萬就比較容易。這樣，就造成了一個地盤上同行競爭的激烈，不僅與其它品牌要開展競爭，同品牌的經(jīng)銷商溝通不暢的也容易引起內(nèi)訌。

　　其實，廠家這樣做的效果并不好，銷售是上去了，但是市場做亂了。2005年以來，K彩電又出現(xiàn)價格亂的現(xiàn)象。很多K彩電就開始竄貨，哪里便宜就從哪里去進貨，廠家也控制不住。市場出現(xiàn)大規(guī)模的竄貨亂價，這個品牌就離做死不遠了。

　　苦衷之二是進貨渠道的不穩(wěn)定，在我們與廠家之間多了一個專業(yè)連鎖。

　　國美、蘇寧等一些專業(yè)連鎖賣場2005年以來提速開到了地市級。雖然，我們這樣的縣級市場還沒開進來，但影響已經(jīng)產(chǎn)生了。如零售格局與價格都發(fā)生了變化，我們要有針對性地在零售上改進工作去削減他們給零售帶來的沖擊。大連鎖的進入并不限于對零售銷售的影響，還有一個進貨方面的影響。拿彩電來講，我們已經(jīng)在地方國美那里進了多批貨，而不從廠家的辦事處進貨。為什么?價格自然是一個的因素。從辦事處進貨每臺要比從國美進貨還要貴二三百元，這對于我們本來利潤就很微薄的經(jīng)銷商來所，利益就削減了一大部分。一次進貨差價就能達到幾千元錢。我們怎么能不選擇這種方式去進貨呢?

　　專業(yè)家電連鎖通過包銷定制等手段拿來的貨要便宜得多，廠家也會給予他們很多的優(yōu)惠。所以他們的貨源有價格優(yōu)勢。廠家的業(yè)務員并不阻止我們從國美那里進貨?？赡苓@樣可以增加在當?shù)氐匿N量。這樣，專業(yè)家電連鎖就成為了我們的與廠家之間的一個中間商，廠家的一部分貨物從專業(yè)家電連鎖這里流到我們末端經(jīng)銷商的手中。對于經(jīng)銷商，在目前的經(jīng)營環(huán)境中，必須多對比進貨渠道，否則，在第一個環(huán)節(jié)上你可能就已經(jīng)輸在了別人的后面，后面即使您再努力，可能也不會有更多的提高了。

　　進貨渠道不穩(wěn)定也增加我們經(jīng)營的風險。經(jīng)銷商也不想竄貨砸價，但廠家有些做法也是把我們往向這條路上擠。

　　事實上，縣級市的代理商依然是廣大企業(yè)的中流砥柱。全國2800多個自然縣中，它們占有著相當比例的銷售。穩(wěn)定這個隊伍，同樣是非常重要的。