超市終端廚房家電銷售特點(diǎn)探析

　　零售業(yè)態(tài)劃時(shí)代的轉(zhuǎn)變，給中國家電行業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的變化，以低價(jià)為主要顯性表現(xiàn)的超市時(shí)代正逐漸進(jìn)入多業(yè)態(tài)多價(jià)值呈現(xiàn)的銷售終端。它們的介入，使廚房小家電的銷售渠道也呈現(xiàn)出多樣性的色彩。在進(jìn)入2006年的今天，超市終端究竟占有一個(gè)什么樣的位置，具有什么樣的特點(diǎn)？筆者是一位在商海中實(shí)踐的供貨商。他以自身的體驗(yàn)，與您共同探析這一渠道的特點(diǎn)。

　　新形勢下，每個(gè)終端都面臨重新站隊(duì)的價(jià)值選擇問題，正如行業(yè)人士云：各業(yè)態(tài)正急切需要模式設(shè)計(jì)，及早生成明晰的價(jià)值識別體系。誰先適應(yīng)誰就是英雄，誰看不到游戲規(guī)則的轉(zhuǎn)變誰就成為烈士！

　　超市終端小家電銷售六大特點(diǎn)

　　與家電專業(yè)賣場相比，小家電在超市的銷售，有很多它的特殊性。主要表現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：

　　一、銷量與利潤二者不可或缺，性價(jià)比高單品受歡迎。超市只會(huì)選擇能給其帶來較好銷量與一定利潤的產(chǎn)品，因而對每個(gè)品牌每個(gè)類別的產(chǎn)品，都不會(huì)進(jìn)很多單品。如果某個(gè)單品銷量不是太好，就會(huì)被刪除。所以供貨商要把性價(jià)比高的單品，優(yōu)先供給超市。當(dāng)某單品銷售不佳時(shí)，要想辦法促銷或盡快選另一性價(jià)比高的單品替換。

　　二、中低價(jià)位產(chǎn)品易銷售。到超市購物的顧客，心里印象中大都會(huì)認(rèn)為超市就是賣便宜的產(chǎn)品，所以，只能選擇中低價(jià)位的單品給超市銷售，而中高價(jià)位的單品，即使性價(jià)比高，在超市也未必好賣(在一些節(jié)假日，中高價(jià)位商品才能銷售)。所以如果平時(shí)就把中高價(jià)位商品給超市，一是超市未必會(huì)肯給你建檔，二是即使給你建檔了，銷售不大，白白浪費(fèi)了供貨商一個(gè)單品的臺面，如果把這個(gè)臺面換成中低價(jià)位性價(jià)比高的單品，所產(chǎn)生業(yè)績會(huì)更大。

　　三、客流量大，即興購買多。由于超市的客流量，大多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電器專業(yè)賣場，而小家電產(chǎn)品，很多情況下，都是屬于顧客即興購買的商品，即顧客本來不是到超市來購買小電器的，但進(jìn)超市后，發(fā)現(xiàn)性價(jià)比很高的電器產(chǎn)品，很容易引起他們的購買欲望，特別是那些擺了大堆頭與端架的產(chǎn)品，使顧客順便就購買回去了。而大家電因?yàn)閮r(jià)格高，很多消費(fèi)者是出門前就想好了去哪買，甚至買什么品牌都想好了，很少有即興購買的，而電器專業(yè)賣場由于其大家電型號齊全，顧客又主觀上認(rèn)為這些地方售后服務(wù)會(huì)比超市更專業(yè)，往往就會(huì)選擇到電器專業(yè)賣場購買大家電。

　　因此，對小家電而言，雖然進(jìn)入超市的各類別單品數(shù)量都不多，但其銷售總業(yè)績，往往比專業(yè)家電賣場還要大，雖然進(jìn)入這些家電專業(yè)賣場的種類型號齊全，比超市多的多。

　　四、終端促銷對銷售業(yè)績作用大。在超市里，有擺大堆頭與端架銷售的單品，其銷量就比放正常臺面位置的單品大很多，所以要努力使自家單品能夠讓超市擺堆頭與端架銷售。必要時(shí)要爭取上DM或要求超市把自家商品上其DM的夾頁。

　　五、品牌觀念不是很重要。超市沒有必做名牌的觀念，零售價(jià)格與利潤相當(dāng)時(shí)，選擇做名牌，零售價(jià)格與利潤更有優(yōu)勢時(shí)，就選擇質(zhì)量還好的雜牌。所以，代理商與當(dāng)?shù)爻胁少徏吧虉鲋鞴芘浜系暮脡?，直接關(guān)系到其代理品牌在這些超市終端的命運(yùn)。這與電器專業(yè)賣場非常不同，因?yàn)樵谶@些賣場，只要工廠與他們簽完全國協(xié)議，當(dāng)?shù)卮砩讨灰磪f(xié)議內(nèi)容與這些賣場打交道就好了，即工廠替代理商做了進(jìn)場工作。

　　六、營銷費(fèi)用相對較低。超市在做價(jià)格競爭時(shí)，自已常常會(huì)把零售價(jià)降下來而不改變供價(jià)，使其毛利很低，但在建檔時(shí)，其要求的毛利還是有一定要求的。一般產(chǎn)品，固定返利+賬面毛利，都要15%-22%左右。當(dāng)然一些特別商品，可以低一些，但這些單品數(shù)不能太多。總的來說，比起家電賣場，扣點(diǎn)要低。

　　超市一般都是做購銷的，這比家電賣場的代銷，對供貨商有利。進(jìn)場費(fèi)是供貨商首次進(jìn)場時(shí)才要收取，每店一般2000-6000元不等，而且不會(huì)像家電賣場以翻修重裝等名義幾乎每年都向供貨商索取。新品建檔費(fèi)或免費(fèi)機(jī)若干，節(jié)日部分贊助，DM費(fèi)，促銷員管理費(fèi)等，比起家電賣場，還是少很多。也不會(huì)像家電賣場，動(dòng)則數(shù)十臺甚至上百臺免費(fèi)機(jī)贊助。

　　福建省超市終端格局

　　代理商對超市運(yùn)作特點(diǎn)的完全熟悉，與超市采購及商場人員的溝通順暢，配合優(yōu)良，是其代理品牌進(jìn)入超市終端，進(jìn)而占有一定銷售份額的關(guān)鍵。

　　目前在福建超市終端，除了眾多的雜牌外，做的較好的品牌有美的，蘇泊爾，艾美特，萬利達(dá)等，尚朋堂在福州沃爾瑪，九陽在麥德龍也能占有一席之地。