熱水器企業(yè)如何牽手房產(chǎn)商？

　　房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展日漸成熟，精裝修房成為提升樓盤附加值的重要手段，選配的家電產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。房地產(chǎn)精裝修為國內(nèi)的家電廠商帶來了巨大的商機，帶來了更多在工程市場的發(fā)展機會。近期本刊對貴州銅仁市麗人峰尚五A級智能精裝酒店公寓的開發(fā)商及熱水器產(chǎn)品提供商進行了采訪，通過與他們的交流，給了記者很大的啟發(fā)：家電企業(yè)與房地產(chǎn)商的合作，應(yīng)把更多的精力花在研究房地產(chǎn)商的產(chǎn)品上，如果說你提供的配套方案，能夠始終圍繞提升他產(chǎn)品的優(yōu)勢，解除他的后顧之憂，促進他的銷售而展開，使合作層次提升至資源有效整合，形成聯(lián)手營銷攻略的層次，那么在房地產(chǎn)配套市場的競爭中你勝出的機會就很大，你面前的市場也會越來越廣闊。

　　用心努力抓住市場機會——新基德電器貴州區(qū)域經(jīng)理 周瑞剛

　　我是第一次涉足房地產(chǎn)配套市場，以前沒有這方面的經(jīng)驗可以借鑒。當(dāng)初看到麗人峰尚打的廣告是精裝修，那肯定就是要用熱水器，于是我們的代理商立即精心準(zhǔn)備了一份方案。房地產(chǎn)商選擇合作品牌的要求是非常嚴(yán)格，如果把這個高端房地產(chǎn)項目拿下，不僅可樹立新基德高檔產(chǎn)品形象，對提升新基德品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥χ陵P(guān)重要。因此，我就下決心一定把這個項目拿下來。

　　萬事開頭難，對于我們來講這是機遇，只要努力，只要有信心去做，就不信這個市場做不起來。從一開始接觸，我在開發(fā)商處蹲點就蹲了7天，一開始去的時候，并不是去談產(chǎn)品因為，這個樓盤在銅仁是第一個五A級的精裝修公寓，在當(dāng)?shù)貨]有任何可以參考的資料。我自己收集一些大城市中精裝樓盤的相關(guān)信息，跟他們探討交流大城市房地產(chǎn)發(fā)展的趨勢，麗人峰尚的市場定位，衛(wèi)生間的布局及配套家電的選擇，對一些好的樓盤進行分析等。當(dāng)時他們基本已經(jīng)確定用某知名品牌的產(chǎn)品，我就跟他們一起分析家電產(chǎn)品的特點，市場形勢等，做一些市場探討。如新基德是專業(yè)做電熱水器的專業(yè)廠家，以人為本的產(chǎn)品開發(fā)觀念與這個樓盤的定位很相符等。當(dāng)時所有參加競標(biāo)的家電廠家的業(yè)務(wù)人員沒有象我這樣天天泡在那里的，而且房地產(chǎn)商最初選定的某知名品牌產(chǎn)品線很長，在專業(yè)性上不如我們精、專，也很難做到專門針對熱水器一款產(chǎn)品配一個業(yè)務(wù)人員來做很細(xì)致專業(yè)的工作，例如實地測量設(shè)計專門制定詳細(xì)的售后服務(wù)方案等。因此，經(jīng)過多次的溝通，我們的專業(yè)優(yōu)勢漸漸被房地產(chǎn)商認(rèn)可。

　　對于與房地產(chǎn)商的合作，一定要準(zhǔn)確了解這個樓盤的定位，這樣才能夠跟據(jù)他們的需求選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品去做方案。在產(chǎn)品配置上，一方面要考慮成本，另一方面還要考慮該樓盤的定位，你所提供的產(chǎn)品是否與房產(chǎn)的風(fēng)格、檔次相匹配，要推薦最適合該樓盤的產(chǎn)品，并不是房地產(chǎn)商想要什么樣的產(chǎn)品你就給他配什么樣的，不能為了促成銷售就選擇價格低的產(chǎn)品。這才是對房產(chǎn)商真正負(fù)責(zé)任。例如，在麗人峰尚這個項目中，房地產(chǎn)商最初選擇的是機械版的產(chǎn)品，但這是一個具有領(lǐng)軍意義的高檔的樓盤，一定要配領(lǐng)導(dǎo)型產(chǎn)品，因此我就跟他們說，你的定位是品質(zhì)，是一個高檔裝修的酒店式公寓，選用機械版的產(chǎn)品，感覺與房間的品位不搭配。我們有一款V3系列，配有凈水裝置，電腦控制可定時加熱，外觀時尚雅致，正好與樓盤高檔、節(jié)能、環(huán)保的定位適合，最終他們選擇了我推薦的產(chǎn)品。

　　另外，與房地產(chǎn)商的合作，要有長遠(yuǎn)眼光，要實現(xiàn)房產(chǎn)商、業(yè)主和家電廠家三贏。這樣才有長久的合作。我做的方案是把雙方定位于一個戰(zhàn)略合作的關(guān)系，如果麗人峰尚選用了我的產(chǎn)品，那么在終端麗人峰尚就會成為我的一個賣點，每一個終端展臺上都會有新基德相關(guān)的宣傳，開新聞發(fā)布會時我們會邀請一些媒體來做報道麗人峰尚。另外我們做的車身廣告宣傳，也有麗人峰尚的樓盤介紹，使麗人峰尚伴隨著新基德熱水器的廣告宣傳而傳播出去，同樣麗人峰尚使用我們的產(chǎn)品，也是為我們做了活廣告，在市場中形成很好的銷售互動與提升。同時因為我們提供的產(chǎn)品高檔節(jié)能環(huán)保，品質(zhì)有保證，業(yè)主用著好肯定會鼓勵親朋好友購買，這樣又形成口碑效應(yīng)，形成一個良性的循環(huán)。

　　與麗人峰尚的合作也要歸功于我們代理商，在銅仁市精裝修樓盤麗人峰尚是第一家，代理商對這方面也沒有經(jīng)驗，也是第一次做。而且代理商本身代理很多產(chǎn)品，開始也是抱著銷售的目的來投標(biāo)，沒有把它看成是一個提升品牌的宣傳良機，當(dāng)時看到利潤非常低就不想做了。我就對代理商說，這個工程做了，我們沒有錢賺，但如果做成了，我們的影響力就會擴大，對以后的銷售就會有很好的鋪墊，等于是給我們做了一個免費的廣告。你可以算一下，如果是做廣告的話需要多少錢，用做廣告的錢來貼這塊的利潤的話，劃不劃算？代理商算了一下，還是很劃算的，因此很積極的配合促成這一項目。現(xiàn)在代理商已經(jīng)看到了房地產(chǎn)市場的機遇，很積極主動地去尋找這樣的合作項目。

　　對于我們來講，貴州是一個正處于上升階段的市場，市場潛力非常大。與麗人風(fēng)尚的合作，讓我們與代理商、經(jīng)銷商看到了希望，看到了有別于傳統(tǒng)渠道的新的市場增長機會，也讓我們的信心更足了。

        服務(wù)精細(xì)化促成合作——麗人峰尚市場總監(jiān) 江帆先生

　　麗人峰尚酒店公寓是貴州銅仁市首家五A級智能精裝修公寓。以單身和兩人世界的中高收入者為目標(biāo)消費群。整體樓盤的房間面積比較小，一般只有40～60平方米，類似于酒店的標(biāo)單和套房，精裝修配家具及全套家電產(chǎn)品，可以說是引領(lǐng)銅仁時尚的高端房地產(chǎn)項目。

　　對房地產(chǎn)商來講，精裝修中家電產(chǎn)品是與樓盤捆綁銷售的，因此它的品質(zhì)、價位以及服務(wù)方面的定位能否與整個樓盤的定位相吻合非常關(guān)鍵。同時，配套家電產(chǎn)品有一定的品牌知名度，也能夠提升樓盤本身的附加值。因此對家電產(chǎn)品的供應(yīng)商有一些獨特的要求。

　　目前國內(nèi)的家電市場發(fā)展很快，很多品牌的產(chǎn)品線非常長，但本身沒有相關(guān)的生產(chǎn)能力，采用OEM的方式貼牌生產(chǎn)。我們在選擇配套產(chǎn)品時，首先考慮的是家電廠家的專業(yè)程度，必須是自己有生產(chǎn)線，專業(yè)做某款家電產(chǎn)品的廠商。其次在專業(yè)性的基礎(chǔ)上，就要看該產(chǎn)品的品質(zhì)在市場中同類產(chǎn)品中的性價比，品牌的知名度和美譽度，在當(dāng)?shù)厥袌鲋兴幍牡匚?。有時知名度和美譽度并不完全是均衡的，我們更看重的是美譽度。

　　最初在采購熱水器產(chǎn)品時，我們計劃選擇國內(nèi)某知名品牌，但最后選擇了新基德，不僅僅是因為他們是專業(yè)的生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品的綜合性價比高，最看重的就是他們專門針對我們樓盤的配套產(chǎn)品，提供了非常細(xì)致可行的售后服務(wù)方案。

　　為房產(chǎn)配套的家電產(chǎn)品，我們希望供應(yīng)商能夠建立一個長期的延息制度，需要非常細(xì)致有保障的制度。目前家電行業(yè)的競爭是非常激烈，品牌產(chǎn)品也非常注重售后服務(wù)體系的建設(shè)，在銅仁市也有售后服務(wù)的隊伍。但針對我這一個樓盤配套的這款產(chǎn)品，它的服務(wù)體系是什么樣的？新基德就為我們提供了這樣一份很詳細(xì)的方案，不是承諾有問題會在什么什么時間內(nèi)來解決，而是形成一種例會性質(zhì)的服務(wù)，定期都會做一些事情。例如：一個產(chǎn)品合理正確的使用，它的壽命就會很好，所以他們把后期的顧客培訓(xùn)，跟蹤服務(wù)作為一個完整長效的服務(wù)，規(guī)定多長時間會定期會對我們的用戶回訪跟蹤服務(wù)，什么時候為我們的用戶培訓(xùn)產(chǎn)品的使用方法，以便不會影響產(chǎn)品的使用性能，并且配有專門的工程師，專門的工作小組來做這件事等等，很多細(xì)節(jié)都列得清清楚楚，這樣讓開發(fā)商很容易接受，也就多了一個勝出的酬碼。

　　針對一個樓盤這樣細(xì)致的服務(wù)，看起來服務(wù)的成本很高，其實售后服務(wù)形成規(guī)模以后成本就會降低，樓盤配套是一個整體的項目，比較集中，對廠家來講在維護的費用上，從交通費、人員成本、運輸成本、時間成本等多方面綜合算下來，其實就要節(jié)省很多，比零散用戶的售后成本并不會高出多少。并且這種細(xì)致的服務(wù)還能為家電品牌在房地產(chǎn)市場內(nèi)建立良好的口碑，帶來更多的銷售。

　　另外，廠家的快速反映也非常關(guān)鍵。我們在選擇家電配套產(chǎn)品時，有針對性地發(fā)了一些詢價函，也是相當(dāng)于招標(biāo)函，新基德的代理商在報紙上看到消息以后，就投了標(biāo)。廠家的業(yè)務(wù)人員也是非常快地就與我們進行了溝通，而且市場反應(yīng)意識很到位，對于與我們的合作，作為進入房地產(chǎn)市場的樣板工程，重點扶植。并且迅速把信息反饋到廠家，廠家營銷總部又及時與我們溝通，在后續(xù)品牌互動宣傳上也設(shè)計得很到位，可以說從開始接觸到最終確定合作僅用了半個月的時間。

　　家電企業(yè)與房地產(chǎn)項目的合作，往往一個項目的成功，會帶來一個市場，所以很多廠家都非常重視。但有些營銷人員僅是把與房地產(chǎn)商的合作看成是一種簡單的銷售關(guān)系，不能夠研究開發(fā)商真正需求，而我們需要的是良性的戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，通過雙方的合作能夠提升彼此的競爭力實現(xiàn)雙贏。