壁掛爐縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)服務(wù)是關(guān)鍵

　　近幾年河北省內(nèi)天然氣管網(wǎng)建設(shè)發(fā)展迅速，帶動(dòng)了壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展，省內(nèi)壁掛爐產(chǎn)品的年銷售規(guī)模至少在2萬臺(tái)左右。目前一些區(qū)域天然氣管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋至縣級(jí)市場(chǎng)，燃?xì)獗趻鞝t的市場(chǎng)開發(fā)也隨著網(wǎng)管的建設(shè)延伸至三四級(jí)市場(chǎng)。但在很多三四級(jí)市場(chǎng)中壁掛爐還是一個(gè)新品類，市場(chǎng)認(rèn)可度低，產(chǎn)品的單品價(jià)值高，服務(wù)要求高、安全性要求又高，市場(chǎng)的開發(fā)有其獨(dú)特性，對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力要求比較高，廠家營(yíng)銷人員在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)兒時(shí)就必須要有服務(wù)意識(shí)，先去幫著網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù)，用自己的行動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)的意識(shí)，最終提升經(jīng)銷商的服務(wù)綜合能力。

　　倒著做渠道。

　　縣級(jí)市場(chǎng)具有其獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn)，它不同于一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng)，“實(shí)實(shí)在在，親眼見到的才是真實(shí)的”是這個(gè)市場(chǎng)最顯著的特征。在保定地區(qū)的徐水縣剛剛啟動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，我們走訪了十多家經(jīng)營(yíng)水暖、燃?xì)饩唛T店，介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，店主幾乎都是說“聽起來你們的產(chǎn)品很不錯(cuò)，我們徐水有用的嗎？我去看看。”

　　根據(jù)這一市場(chǎng)特點(diǎn)，我們制定了縣級(jí)市場(chǎng)采用倒著做渠道的營(yíng)銷方法，在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)前業(yè)務(wù)人員先要親自跑小區(qū)，直接到消費(fèi)者家中做壁掛爐產(chǎn)品講解工作，收集潛在客戶的信息，進(jìn)行分析研究。然后再帶著資料去找這些經(jīng)銷商一起探討產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。在與他們交流中的過程中，最終選擇對(duì)產(chǎn)品興趣大、學(xué)習(xí)速度快、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、信譽(yù)好的門店作為重點(diǎn)公關(guān)成為銷售服務(wù)站。一般在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)人員首先要做的就是渠道開發(fā)與選擇，但如果是壁掛爐這種新產(chǎn)品，通過倒著做渠道的方式，以點(diǎn)帶面來盤活經(jīng)銷商、代理商乃至整個(gè)市場(chǎng)的方式更為貼合實(shí)際。

　　現(xiàn)場(chǎng)做培訓(xùn)。

　　壁掛爐銷售的不僅僅是產(chǎn)品而是一個(gè)系統(tǒng)，涉及的問題不僅在于產(chǎn)品本身，也包括設(shè)計(jì)是否合理，使用和維護(hù)是否妥當(dāng)，需要很強(qiáng)的專業(yè)性。但縣級(jí)市場(chǎng)大多數(shù)水暖、燃?xì)饩唛T店的工作人員沒有接受過專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)，且受教育水平不高，學(xué)習(xí)能力較弱，培訓(xùn)不宜采用授課的方式，必須要手把手的教。因此業(yè)務(wù)人員要與公司的培訓(xùn)部溝通，將集中式的銷售服務(wù)培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)移到施工現(xiàn)場(chǎng)，由培訓(xùn)人員親自操作示范，以使培訓(xùn)起到事半功倍的效果。

　　在培訓(xùn)經(jīng)銷商的同時(shí)，也是對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，通過參與經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，我們要求營(yíng)銷售員不僅對(duì)供暖系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、施工熟悉而且自己也能夠現(xiàn)場(chǎng)操作，并且要做得更好。因此擁有一支銷售能力強(qiáng)、技術(shù)服務(wù)好的市場(chǎng)前沿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，也是我們做好縣級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　服務(wù)扶一程。

　　壁掛爐產(chǎn)品的特殊性，服務(wù)的要求非常高，認(rèn)為對(duì)縣級(jí)客戶一定要在提升服務(wù)意識(shí)上去扶植他們一程，讓經(jīng)銷商知道怎樣去做好服務(wù)，指導(dǎo)經(jīng)銷商從消費(fèi)引導(dǎo)和售后服務(wù)的角度去走入用戶的心中。

　　首先在銷售環(huán)節(jié)，要讓經(jīng)銷商把握服務(wù)重點(diǎn)，即要將終端用戶的壁掛爐選型、安裝位置、調(diào)試、使用全過程每一個(gè)環(huán)節(jié)仔仔細(xì)細(xì)的指導(dǎo)，把易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)方案，考慮周全交代清楚。其次是在售后環(huán)節(jié)，對(duì)已使用的用戶要定期或不定期的在當(dāng)?shù)卣匍_不同形式的座談會(huì)，溝通交流，引導(dǎo)壁掛爐的正確使用，增進(jìn)與消費(fèi)者的感情，用我們的話說“你不僅是用戶，關(guān)鍵你是我們的朋友，產(chǎn)品只是媒人”。用戶關(guān)注的就是你要提供的。比如：使用費(fèi)用的多少、日常保養(yǎng)維護(hù)等等事宜，要向用戶交代清楚，讓用戶熟練掌握，也讓用戶心中有底。通過在服務(wù)上的扶植，讓經(jīng)銷商心中對(duì)好壁掛爐產(chǎn)品的銷售與服務(wù)有底，也讓他們有信息把市場(chǎng)越大。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）