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壁掛爐縣級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)服務(wù)是關(guān)鍵

2011-06-26 15:16 來源:《現(xiàn)代家電》 [ 收藏 ]

  近幾年河北省內(nèi)天然氣管網(wǎng)建設(shè)發(fā)展迅速,帶動(dòng)了壁掛爐市場(chǎng)的發(fā)展,省內(nèi)壁掛爐產(chǎn)品的年銷售規(guī)模至少在2萬臺(tái)左右。目前一些區(qū)域天然氣管網(wǎng)已經(jīng)覆蓋至縣級(jí)市場(chǎng),燃?xì)獗趻鞝t的市場(chǎng)開發(fā)也隨著網(wǎng)管的建設(shè)延伸至三四級(jí)市場(chǎng)。但在很多三四級(jí)市場(chǎng)中壁掛爐還是一個(gè)新品類,市場(chǎng)認(rèn)可度低,產(chǎn)品的單品價(jià)值高,服務(wù)要求高、安全性要求又高,市場(chǎng)的開發(fā)有其獨(dú)特性,對(duì)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力要求比較高,廠家營(yíng)銷人員在開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)兒時(shí)就必須要有服務(wù)意識(shí),先去幫著網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù),用自己的行動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商做服務(wù)的意識(shí),最終提升經(jīng)銷商的服務(wù)綜合能力。

  倒著做渠道。

  縣級(jí)市場(chǎng)具有其獨(dú)特的市場(chǎng)特點(diǎn),它不同于一級(jí)、二級(jí)市場(chǎng),“實(shí)實(shí)在在,親眼見到的才是真實(shí)的”是這個(gè)市場(chǎng)最顯著的特征。在保定地區(qū)的徐水縣剛剛啟動(dòng)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)時(shí),我們走訪了十多家經(jīng)營(yíng)水暖、燃?xì)饩唛T店,介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等,店主幾乎都是說“聽起來你們的產(chǎn)品很不錯(cuò),我們徐水有用的嗎?我去看看。”

  根據(jù)這一市場(chǎng)特點(diǎn),我們制定了縣級(jí)市場(chǎng)采用倒著做渠道的營(yíng)銷方法,在網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)前業(yè)務(wù)人員先要親自跑小區(qū),直接到消費(fèi)者家中做壁掛爐產(chǎn)品講解工作,收集潛在客戶的信息,進(jìn)行分析研究。然后再帶著資料去找這些經(jīng)銷商一起探討產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。在與他們交流中的過程中,最終選擇對(duì)產(chǎn)品興趣大、學(xué)習(xí)速度快、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、信譽(yù)好的門店作為重點(diǎn)公關(guān)成為銷售服務(wù)站。一般在進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)時(shí),業(yè)務(wù)人員首先要做的就是渠道開發(fā)與選擇,但如果是壁掛爐這種新產(chǎn)品,通過倒著做渠道的方式,以點(diǎn)帶面來盤活經(jīng)銷商、代理商乃至整個(gè)市場(chǎng)的方式更為貼合實(shí)際。

  現(xiàn)場(chǎng)做培訓(xùn)。

  壁掛爐銷售的不僅僅是產(chǎn)品而是一個(gè)系統(tǒng),涉及的問題不僅在于產(chǎn)品本身,也包括設(shè)計(jì)是否合理,使用和維護(hù)是否妥當(dāng),需要很強(qiáng)的專業(yè)性。但縣級(jí)市場(chǎng)大多數(shù)水暖、燃?xì)饩唛T店的工作人員沒有接受過專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn),且受教育水平不高,學(xué)習(xí)能力較弱,培訓(xùn)不宜采用授課的方式,必須要手把手的教。因此業(yè)務(wù)人員要與公司的培訓(xùn)部溝通,將集中式的銷售服務(wù)培訓(xùn)工作轉(zhuǎn)移到施工現(xiàn)場(chǎng),由培訓(xùn)人員親自操作示范,以使培訓(xùn)起到事半功倍的效果。

  在培訓(xùn)經(jīng)銷商的同時(shí),也是對(duì)自身市場(chǎng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),通過參與經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn),我們要求營(yíng)銷售員不僅對(duì)供暖系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)、施工熟悉而且自己也能夠現(xiàn)場(chǎng)操作,并且要做得更好。因此擁有一支銷售能力強(qiáng)、技術(shù)服務(wù)好的市場(chǎng)前沿營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),也是我們做好縣級(jí)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

  服務(wù)扶一程。

  壁掛爐產(chǎn)品的特殊性,服務(wù)的要求非常高,認(rèn)為對(duì)縣級(jí)客戶一定要在提升服務(wù)意識(shí)上去扶植他們一程,讓經(jīng)銷商知道怎樣去做好服務(wù),指導(dǎo)經(jīng)銷商從消費(fèi)引導(dǎo)和售后服務(wù)的角度去走入用戶的心中。

  首先在銷售環(huán)節(jié),要讓經(jīng)銷商把握服務(wù)重點(diǎn),即要將終端用戶的壁掛爐選型、安裝位置、調(diào)試、使用全過程每一個(gè)環(huán)節(jié)仔仔細(xì)細(xì)的指導(dǎo),把易出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)方案,考慮周全交代清楚。其次是在售后環(huán)節(jié),對(duì)已使用的用戶要定期或不定期的在當(dāng)?shù)卣匍_不同形式的座談會(huì),溝通交流,引導(dǎo)壁掛爐的正確使用,增進(jìn)與消費(fèi)者的感情,用我們的話說“你不僅是用戶,關(guān)鍵你是我們的朋友,產(chǎn)品只是媒人”。用戶關(guān)注的就是你要提供的。比如:使用費(fèi)用的多少、日常保養(yǎng)維護(hù)等等事宜,要向用戶交代清楚,讓用戶熟練掌握,也讓用戶心中有底。通過在服務(wù)上的扶植,讓經(jīng)銷商心中對(duì)好壁掛爐產(chǎn)品的銷售與服務(wù)有底,也讓他們有信息把市場(chǎng)越大。

 ?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi))

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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