一場鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷“游擊隊”的銷售活動紀實

　　春節(jié)過后筆者就一直在配合縣級客戶推進農村市場的促銷活動，發(fā)現(xiàn)不僅品牌企業(yè)加大對農村市場的推廣力度，甚至出現(xiàn)了一批專門在農村市場做促銷的“游擊隊”，這些人三五成群，到農村去推銷產品，賣完就走。但據(jù)見過的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶講活動現(xiàn)場是很火爆的。

　　為此筆者有意識地觀摩了一次‘游擊隊’的促銷活動，得以了解到其推銷產品的整個過程，這種沒有固定門市，沒有售后服務的游擊式銷售團伙，坑害了不少農民朋友，給其它廠家的后續(xù)活動造成了很壞的影響和很大的障礙。但是不可否認，他們的推廣銷售模式中有很多東西做得比我們正規(guī)的商家要到位得多，也有不少亮點是值得我們學習和借鑒的。筆者把這些整理出來，以供參考

　　“游擊隊”的促銷活動一般以三天為一個活動周期。

　　第一天：前期鋪墊，做宣傳工作

　　1.聯(lián)系場地。一般在村里的廣場上或大隊旁邊，這里有比較大的場地。同時落實好用水用電問題。

　　2.到村里入戶發(fā)放宣傳單頁，是雙面印刷的，大約四分之一A4紙那么大。

　　3.宣傳是縣城某商場下鄉(xiāng)做推廣活動。

　　4.強調只要拿小板凳過來，都可以免費領取禮品一份。（時間是早上6：00）

　　第二天：介紹產品，并博取信任

　　一般這些游擊隊都是兩個產品組合在一塊進行銷售，一方面保證了利潤，另一方面可以分解價格，降低顧客對價格的敏感度。第二天主要介紹豆?jié){機。現(xiàn)在按一場正常的促銷活動來記錄活動的一些細節(jié)。

　　一、活動時間：早上6：00

　　二、活動主題：XX電器商場下鄉(xiāng)推廣

　　三、活動對象：本村農民

　　四、工作人員及分工：

　　一共5個人。其中2個男的，3個女的，男的都穿一樣的白襯衣。女的都穿統(tǒng)一的商場制服。

　　具體分工：

　　1個主持人（男，主要負責產品講解，氣氛的煽動），

　　1個副主持（男，主要是前期導入，招徠人氣，平時協(xié)助主持人）

　　1個主管（女，主要維持會場中的秩序，主協(xié)調兩個營業(yè)員）

　　2個營業(yè)員（女，1個主要往人們手上打記號，另1個負責給打上記號的發(fā)放禮品）

　　五、活動物料

　　1.無線音響。包括1個用電池的音箱，1個無線話筒，1個耳塞式話筒。

　　2.演示桌1個

　　3.演示機2臺（新飛，半球各1臺，均為貼牌的），一臺做豆?jié){，一臺做米糊

　　4.水桶1個，演示杯100個。晾水杯2個。

　　5.豆料若干、五谷若干

　　6.贈品1（塑料盆，成本1元左右，來的人都有，300個左右）

　　7.贈品2（不銹鋼勺子，成本5元左右，讓現(xiàn)場觀眾買的，50個左右）

　　六、活動內容及流程

　　1.副主持人，布置音響、演示臺，并讓兩個機子做上豆?jié){。然后用話筒請人們都坐到前面，并稱沒有板凳的趕快回家拿，否則不給發(fā)禮品。

　　2.2位營業(yè)員在下面，一位負責收人們手上的單頁，另一位緊跟著給交上單頁的人手上用白板筆寫個號。從1開始的，估計是為了統(tǒng)計人數(shù)，另一方面根據(jù)手上的號發(fā)贈品。

　　3.等人聚得差不多有三四十個左右的時候，主持人才從車上下來（估計這位是老板）

　　4.主持人開始介紹，今天把大家請過來是我們X縣家電商場（沒提門市的名字）和新飛電器、半球電器在這兒搞一次活動。（一開始就說自己是縣城的家電門市和提到當?shù)剞r村市場較有市場基礎的新飛、半球品牌，造成人們認為其有實體門店的假象，爭取人們的信任）

　　5.稱廠家支持10萬元讓做廣告，經(jīng)與消費者溝通，認為讓利于民更好一些。（為發(fā)放贈品等做好鋪墊——我不是在作賠錢的買賣，是廠家出的錢，也是為了爭取人們的信任）

　　6.介紹產品的功能和賣點。穿插著介紹對健康的好處，并且反復穿插介紹是本地的門市、本地的店（還是為了消除人們的疑惑，贏得信任），當然，就是不提店名和具體的地址。其中對產品功能和賣點的介紹，就完全是胡說八道了，比如稱電機用的是三菱電機，無網(wǎng)是半球的專利，別的電機轉速是8000轉/分，新飛、半球是10000轉/分等等，凡是稍微專業(yè)的人都可以聽出來是胡說，但是對那些四五十歲的農村婦女來講，聽著還挺專業(yè)。

　　7.強調打得細，豆渣少，并當眾演示過濾豆?jié){。

　　8.發(fā)放豆?jié){，米糊請人們品嘗。并稱如果覺得好就去縣城店里看看。（高！到現(xiàn)在還不提賣貨，還在強調縣城有店——強化信任?。。。?/p>

　　9.拿出個不銹鋼盛飯勺，并講了三大好處，稱市場價12元，進貨價8.8元1把，今天搞活動給大家優(yōu)惠，只收5塊錢，用來給汽車加油，先掏錢先有，后掏錢后有，晚掏錢沒有，而且一家只能買1把（又在制造緊俏氣氛），幾十把勺子很快賣完了。

　　10.賣完后告訴人們，實際這勺子他一分錢也沒花，是廠家給的。因為廠家的10萬塊錢的得花出去，這就是用其中的費用進的。只是因為今天來的人多，如果送的話肯定不夠，所以才低價賣給大家。買了勺子的給我們宣傳宣傳，給我們做做廣告，但是也不讓你白忙活，這樣，凡是買了勺子的，把包裝袋交上來，5塊錢還給您。（此步是在制造驚喜，讓沒買的人后悔，為明天賣別的東西打下基礎），讓沒買的不要灰心，誰讓你們觀望或者沒帶錢啊？不過這不算什么，明天再來準備10～20元，還有更大的驚喜呢？（還是在制造信任，消除人們的戒心）

　　11.再次強調讓人們有空去縣城的門市看看，店里有各種大小家電，并拿著營業(yè)執(zhí)照給大家看，當然不能近看（后來本人趁亂拿過來看了一下，是KT板做的假執(zhí)照）。讓人們感覺售后有保障。

　　12.發(fā)放贈品盆。一個發(fā)盆，一個劃掉人們手上的號。

　　13.讓明天早上6：00再來,并再次強調要帶錢。

　　第三天：介紹產品B（光波爐-外型與電磁爐相似的電陶爐），達成銷售。

　　一、 時間、人員、場地都一樣。

　　二、 物料

　　油、洋白菜、鹽、爆米花玉米，糖等。

　　三、活動流程

　　1.再次介紹昨天帶過來的豆?jié){機的使用方法。豆?jié){、米糊、八寶粥、自動清洗。并再次重申了售后服務政策。強調是本地的門市，售后有保障。

　　2.切入光波爐，工作人員演示一個玻璃壺放在光波爐上燒開水。

　　3.講光波爐是電磁爐的升級換代產品，火力可達600度，是電磁爐的2倍，炒菜更快更香（形象比喻：炒菜時千萬別離開，否則就炒糊了）。

　　4.講功能：（1）比電磁爐更方便，可以直接在上面烙餅，烤饅頭片，煎雞蛋，燒烤，如果需要熱菜的話直接把盤子和碗放上去熱菜，無須放到鐵鍋里。（2）冬天可以取暖，當電暖氣用。（3）可以作理療器材，治腰疼、胳膊疼，腿疼，風濕。（4）沒有輔射，對身體沒有危害。

　　5.演示炒菜（洋白菜）

　　6.演示做爆米花（放油，油熱放玉米，一會兒成爆米花了，這個演示很吸引人。）

　　7.導入價格介紹，稱豆?jié){機是398，光波爐是598.經(jīng)過和廠家申請，都給打個折扣，320元一臺。

　　8.如果想買的話，先花20元買個卡（就是普通的名片大小的卡），等一會兒讓商場把貨送來了再交300元，想選哪個就選哪個，而且（加重語氣），后面還有更大的驚喜，不買的可別后悔，就像昨天買勺子一樣，不買沒關系，可別怪沒提醒你。(這時有人交錢了，工作人員開始下去收款)

　　9.繼續(xù)忽悠，不買的一會兒可就沒機會了，因為我們根據(jù)買的卡的數(shù)量讓商場送貨過來，如果不買卡，送過來的貨就沒有你的，到時候想買也沒有貨了。昨天買勺子有人沒買個后悔，那算個什么??？今天一會兒驚喜更大。（暗示人們還有可能再退錢）

　　經(jīng)過主持人不停的忽悠，筆者觀察現(xiàn)場一共賣出去至少40張卡。

　　至此，一次完整的活動結束了。從筆者對“游擊隊”的促銷活動記錄來看，他們對幾個關鍵點環(huán)節(jié)的把控是值班得我們關注的：

　　1.活動前預熱。入戶發(fā)單頁。

　　2.以小禮品吸引人氣，并讓參會人拿板凳，保證了人氣，而且坐著聽，過程長一些不會流失。

　　3.用小恩小惠收買人心,賣勺子，又退錢。一方面博取人們的好感和信任，另一方面讓沒買著的人存在遺憾，這種遺憾又會在下次買東西時釋放出來。

　　4.不斷強調是縣城商場過來的，而且都穿著制服，參會的都叫商場工作人員，造成是正規(guī)門市的印象，而且?guī)状螐娬{三包，消除人們對售后方面的擔憂。

　　5.前2天不提賣貨，只是說廠家給了10萬塊錢，讓做廣告。所有的禮品都說是廠家提供的，是‘公家的東西’，以消除人們對他們作賠錢買賣的疑慮。

　　6.對產品講解雖然不專業(yè)，但演示非常到位，引起了人們的購買愿望，而且在演示過程中不提價格，引得有人問時，故意把價格說得極高，提高了人們的心理接受預期。

　　7.主要講解人員的現(xiàn)場煽動力強且人員分工明確非常關鍵。

　　（責編 連小衛(wèi)）