四五級市場初耕模式

　　適合模式

　　東北地區(qū)在四五級市場(鄉(xiāng)鎮(zhèn))經(jīng)濟(jì)水平比經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)等地區(qū)有明顯差距，所以不可能沿用發(fā)達(dá)地區(qū)的方式操作。

　　1、專賣店庇護(hù)式：

　　專賣店庇護(hù)式，是指以專賣店為依托，發(fā)展專賣店的下屬網(wǎng)絡(luò)，從貨源供應(yīng)、售后服務(wù)、宣傳促銷等一系列的項目，都由專賣店來帶動，營銷代表負(fù)責(zé)幫促管理。

　　2、專項外延式：

　　專項外延式，是指在四五級市場，區(qū)域工貿(mào)公司親自建立某個產(chǎn)品的專營網(wǎng)點,然后通過扶持運作，逐個增加產(chǎn)品經(jīng)營品種，使其逐漸形成規(guī)模。

　　選點原則

　　之所以在前面的模式里推出了兩種模式，是基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)可能存在的經(jīng)銷網(wǎng)點的現(xiàn)狀決定的。所以就要依據(jù)當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點狀況，選擇發(fā)展這兩種模式。

　　1、當(dāng)?shù)赜休^為成型的電器經(jīng)銷點。此種情況下，XX應(yīng)該側(cè)重發(fā)展第二種模式(專項外延式)，因為這種網(wǎng)點一般具有經(jīng)銷家電的經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，XX的區(qū)域銷售隊伍應(yīng)該直接介入，進(jìn)行操作。以便保證今后經(jīng)營品種擴(kuò)展的主動性，將網(wǎng)絡(luò)牢牢地掌握在XX手中。

　　2、當(dāng)?shù)厝绻麤]有成型的家電經(jīng)銷點。這時如果依據(jù)XX工貿(mào)直接進(jìn)入對方是不可能操作起來的，所以這時XX選擇第一種模式(專賣店庇護(hù)式)，由專賣店來作中間環(huán)節(jié)、工貿(mào)業(yè)務(wù)人員來配合扶持的思路進(jìn)行運作。爭取在專賣店的庇護(hù)下式網(wǎng)點有效成活。

　　政策支持

　　政策協(xié)調(diào)主要是對第一種模式——專賣店庇護(hù)式來說的。第二種專項外模式，其政策直接依據(jù)XX品牌工貿(mào)公司的政策執(zhí)行。

　　政策協(xié)調(diào)的主體是：XX品牌專賣店和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商(有意加入專賣店連鎖的經(jīng)銷商或者是維修網(wǎng)點)

　　政策的主項包括：售前的管理(樣機(jī)的鋪設(shè)、價格的定位)、現(xiàn)場的布置、售后的責(zé)任歸屬、利潤的分配。

　　1、樣機(jī)的鋪設(shè)：樣機(jī)原則上由專賣店提供。樣機(jī)品種應(yīng)該本著適合當(dāng)?shù)厥袌龅脑瓌t來投放。結(jié)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、居民的購買力等來選擇投放的品種，像洗衣機(jī)應(yīng)該多投放雙桶機(jī)。

　　2、價格的定位：價格的定位以適合當(dāng)?shù)刭徺I力為主，經(jīng)銷點獲得適量的利潤的標(biāo)準(zhǔn)來搶占市場。

　　A、現(xiàn)場的布置：XX雖然是在開發(fā)四五級市場，但是，仍然不能忽略現(xiàn)場的建設(shè)。應(yīng)該保證產(chǎn)品整潔、宣傳單頁充裕、POP配套、工貿(mào)富余的條幅、橫幅轉(zhuǎn)到四五級市場使用。增加氛圍。

　　B、售后責(zé)任的歸屬：XX品牌售后給XX品牌創(chuàng)造了很高的知名度，所以在四五級市場XX仍然要打好服務(wù)這張牌。由于XX推進(jìn)的網(wǎng)點多數(shù)是當(dāng)?shù)氐木S修網(wǎng)點，所以售后服務(wù)可以由本網(wǎng)點負(fù)責(zé)。

　　3、人員培訓(xùn)：四五級市場網(wǎng)點的售后維修技工由專賣店負(fù)責(zé)培訓(xùn)，提高他們的售后服務(wù)技能，增強他們的售后服務(wù)意識。不要求他們專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化，但是要做到服務(wù)規(guī)范化。

　　4、售后結(jié)算：售后結(jié)算由專賣店負(fù)責(zé)與XX品牌進(jìn)行結(jié)算，費用歸網(wǎng)點所有。

　　5、責(zé)任承擔(dān)：網(wǎng)點在售后中出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問題，由專賣店承擔(dān)。

　　6、利潤分配方案：利潤分配方案應(yīng)由專賣店和網(wǎng)點研究決定。在此例舉一個建議方案：在這一系列的操作中，專賣店不僅提供了樣機(jī)、負(fù)擔(dān)了送貨費用，而且還要承擔(dān)售后服務(wù)責(zé)任，所以建議雙方采取對進(jìn)銷差價進(jìn)行三七或二八利潤分配，專賣店領(lǐng)取費用錢，大額的利潤歸網(wǎng)點，提高它的積極性。附<<連鎖店運作協(xié)議書>>

　　發(fā)展共贏

　　四五級網(wǎng)點的發(fā)展靠區(qū)域營銷人員和專賣店的共同努力。

　　促銷支持：四五級市場的促銷宣傳應(yīng)該以現(xiàn)場宣傳為主，大篷車、扭秧歌等形式。專賣店、工貿(mào)公司在搞大篷車活動時，應(yīng)該加大對專賣店、連鎖店的宣傳力度。在宣傳時采用一下模式：

　　a) 貨源支持：專賣店應(yīng)該重視其連鎖網(wǎng)點的經(jīng)營，多為其提供適銷對路的產(chǎn)品。使連鎖網(wǎng)點有充足的積極性來推銷XX品牌產(chǎn)品，幫助專賣店上量。

　　b) 網(wǎng)點的發(fā)展：操作的網(wǎng)點不僅要讓它獲得經(jīng)營利潤，而且要讓他看到自己的發(fā)展。

　　1. 售前的發(fā)展：網(wǎng)點應(yīng)該從現(xiàn)在的專賣店的庇護(hù)店向正規(guī)的傘下店發(fā)展。然后擴(kuò)展成為真正的專賣店，享受專賣店的各項待遇;

　　單產(chǎn)品專賣，隨著市場的發(fā)展，幫助四五級網(wǎng)點逐漸地擴(kuò)展經(jīng)營品種，使其成為XX品牌綜合專賣店，享受專賣店的各項待遇。

　　2. 售后的發(fā)展：售后的不斷完善，技能的不斷提高，維修網(wǎng)點可以發(fā)展成為Q品牌在四五級市場的售后簽約網(wǎng)點，享受XX品牌售后簽約網(wǎng)點的各項待遇與支持。

　　文化培育

　　對四五級市場來說。XX品牌文化的輸入至關(guān)重要。應(yīng)該建立定期郵寄《XX品牌報》的制度。使他們能夠在閑暇時讀到《XX品牌報》，接受XX品牌文化。從而癡情于XX品牌產(chǎn)品。

　　發(fā)放負(fù)責(zé)部門：市場資源部

　　發(fā)放的頻次：《XX品牌報》每半月郵寄一次，專賣店?？科卩]寄一次

　　激勵措施：每接到一起乙方或丙方未達(dá)投訴，負(fù)激勵市場資源部部長100元/次

　　個人魅力

　　為了使連鎖點能夠緊緊地圍繞專賣店運作，很大程度上，要靠專賣店老板的個人魅力。

　　專賣店老板應(yīng)該經(jīng)常地召集附屬店的經(jīng)理舉行同樂會，從感情上進(jìn)行溝通。共同探討市場的發(fā)展，附屬店的發(fā)展等等。

　　你的魅力在于：你豁達(dá)的性格、你對市場銳利的眼光、你給他們提供的經(jīng)營思路。

　　附件： XX品牌產(chǎn)品聯(lián)銷協(xié)議

　　甲方: 沈陽XX品牌工貿(mào)有限公司

　　乙方：_________________XX品牌專賣店

　　丙方：__________________________

　　一、目的:

　　為了更好的發(fā)展市場,做好XX品牌產(chǎn)品,甲乙丙三方本著相互監(jiān)督、互利互惠、共同發(fā)展的原則,經(jīng)三方協(xié)商特簽訂如下經(jīng)銷協(xié)議:

　　二、門頭牌匾

　　丙方的門頭牌匾由甲方根據(jù)丙方的實際情況制作。

　　三、售前部分:

　　1、樣機(jī)的布置:乙方為丙方無償提供樣機(jī)用于銷售現(xiàn)場的擺放,在樣機(jī)到達(dá)甲方樣機(jī)處理規(guī)定日期時，丙方可以按樣機(jī)處理協(xié)議進(jìn)行樣機(jī)處理。樣機(jī)明細(xì)如下：

　　(后補充樣機(jī)以雙方蓋公章的收條為證)。

　　2、供貨價：乙方以甲方的供貨價提供給丙方貨物。如果乙方不執(zhí)行此價格，丙方有權(quán)力向甲方投訴。

　　3、定價：丙方在乙方指導(dǎo)下定價

　　四、售后部分;

　　1、送貨：丙方實行無庫存管理，所有貨源由乙方在丙方提供時間(時間應(yīng)該24小時)內(nèi)送貨到用戶家中。并安裝調(diào)試到位。如果專賣店不能及時到位，顧客或乙方都有權(quán)力向甲方中心投訴。投訴電話：024—******

　　2、售后培訓(xùn)：丙方的售后維修技工由乙方負(fù)責(zé)培訓(xùn)，提高他們的售后服務(wù)技能，增強他們的售后服務(wù)意識。要求他們服務(wù)做到專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。服務(wù)培訓(xùn)頻次：分產(chǎn)品進(jìn)行,每月一次。

　　3、售后結(jié)算：乙方負(fù)責(zé)對丙方的售后負(fù)責(zé)，并且代替丙方結(jié)算售后費用，如果甲方接到用戶的服務(wù)質(zhì)量投訴，所出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問題由乙方承擔(dān)責(zé)任。