代理商靠什么捍衛(wèi)自己的代理權(quán)？

　　代理權(quán)的獲取途徑，一般有初始獲得和二次獲得兩種。如果代理權(quán)實(shí)屬規(guī)范化操作取得，無論采取哪種途徑，獲得代理權(quán)都必須取得企業(yè)的合法授權(quán)書和雙方簽署的有效合作協(xié)議。代理權(quán)起效后，以雙方實(shí)際的往來交易開始正式合作。同樣雙方之間的合作終止也是以合作解除協(xié)議為依據(jù)，終止雙方之間的往來合作。因此，從這個(gè)層面上來看，代理權(quán)是受法律保護(hù)的。但是，很多代理合作協(xié)議隸屬格式合同，協(xié)議中的內(nèi)容具有普適性，不因代理商組織個(gè)體的差異性特征而作過多的修改，協(xié)議的簽訂從客觀上來說，注定存在模糊型。這為代理權(quán)變更而引起雙方不滿導(dǎo)致的仲裁案例埋下伏筆，而且即使出現(xiàn)最多也只是協(xié)調(diào)解決。再加上代理權(quán)變更違約的懲罰當(dāng)前適用的法律體系也因?yàn)榉芍俨玫膫€(gè)案甚少，在應(yīng)用上的缺陷也很難得到修改。懲罰性制約條例也起效甚微。由此看來，借用法律的角度捍衛(wèi)代理權(quán)不僅力量甚微，而且對(duì)雙方都起不到制約作用。

　　超越法制之外的要素，我們來看看雙方之間的合作。代理商和企業(yè)其實(shí)都希望通過合作謀求發(fā)展，而且持續(xù)合作時(shí)間越長，對(duì)雙方的利益體系保障就越高，誰也不希望高興合作，喪氣解約。在經(jīng)營過程之中，確實(shí)合作企業(yè)不能給代理商帶來盈利的機(jī)會(huì)，代理商可以通過書面的方式發(fā)函告知企業(yè)，然后商議處理合作終止的遺留下來的產(chǎn)品，企業(yè)一旦接受代理商的處理意見，就可以相應(yīng)照章辦事。如果，企業(yè)不接受處理意見，代理商因?yàn)閷儆诮饧s的主動(dòng)方，又因?yàn)榇嬖谟诹魍ōh(huán)節(jié)中，如果產(chǎn)品對(duì)社會(huì)造成后患的責(zé)任特征不明顯，自己又有一定的消耗能力，代理商自行處理的通例較多。

　　但如果是合作正常的企業(yè)，而且產(chǎn)品能給代理商帶來利潤，特別是一些優(yōu)秀企業(yè)潛力產(chǎn)品或“黃金”產(chǎn)品，在經(jīng)營中期代理權(quán)遭遇解約的命運(yùn)，對(duì)于代理商而言，就不免有些難以割舍。在這時(shí)，你也許會(huì)猜測(cè)代理權(quán)遭遇解約的各種原因、后悔很多做法，還有面對(duì)代理權(quán)的終止給你帶來的損失，甚至因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部管理代表的黑手操控強(qiáng)制解約，給你帶來更加的憤怒，但都于事無補(bǔ)。雖然不同的代理商因?yàn)樽陨淼馁Y源條件不一樣，但是這種遭遇誰碰上，都擺脫不了痛苦的感受。特別是一些自認(rèn)為優(yōu)秀表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)的代理商，痛苦的感覺更強(qiáng)烈。

　　那么代理商該如何去捍衛(wèi)自己的代理權(quán)呢？

　　一、靠雙贏的業(yè)績做基礎(chǔ)

　　在區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營中，因?yàn)槠髽I(yè)的推廣和服務(wù)力量不足以覆蓋全局，所以授權(quán)委托代理商執(zhí)行企業(yè)產(chǎn)品在該市場(chǎng)的推廣工作，企業(yè)希望在減輕不必要的市場(chǎng)投資費(fèi)用后獲得理想的銷售業(yè)績。銷售業(yè)績的重?fù)?dān)也就落在代理商身上。這也是代理商為企業(yè)服務(wù)中的一個(gè)重要使命?？墒谴砩套非蟮暮诵睦媸钱a(chǎn)品推廣所帶來的最終利潤。代理商因?yàn)橐袚?dān)產(chǎn)品和市場(chǎng)營運(yùn)所需要的成本，所以不排除代理商存在追求產(chǎn)品單位利潤最大化的想法和做法。如果，代理商堅(jiān)持這樣做或想促成這樣的結(jié)果，企業(yè)一定不會(huì)歡迎。因?yàn)楹献麟p方，你的目的達(dá)到了，而企業(yè)卻沒有達(dá)到。“你贏，他不贏！”這個(gè)格局企業(yè)一定希望得到調(diào)整。否則，企業(yè)覺得這個(gè)代理商不一定是最理想的代理商。因?yàn)?，你的行為在代理商的眼里既有投機(jī)的成份，還有蒙騙企業(yè)的狡詐。這種格局一旦長期得不到調(diào)整，企業(yè)希望雙贏的結(jié)果得不到實(shí)現(xiàn)，代理權(quán)的危機(jī)就會(huì)悄悄而來。企業(yè)先是委派區(qū)域經(jīng)理考察實(shí)情，從中協(xié)調(diào)。一旦協(xié)調(diào)不到位，企業(yè)就會(huì)暗中授權(quán)，物色下一個(gè)合作者。因此，你必須在保證雙贏的基礎(chǔ)上，獲得安全保證后，再去設(shè)計(jì)合理的利潤空間。如果你能參照代理合同的季度銷量目標(biāo)，努力地完成季度任務(wù)，企業(yè)自然能看到未來美好的合作前景和你用心經(jīng)營的誠心實(shí)意。

　　二、穩(wěn)固的渠道營銷網(wǎng)絡(luò)做支持

　　下游渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性，不僅能給區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績的穩(wěn)定增長帶來希望，還能幫助企業(yè)提高產(chǎn)品品牌的可見度和知名度。下游渠道網(wǎng)絡(luò)的長期支持，既能為企業(yè)后續(xù)研發(fā)產(chǎn)品走向市場(chǎng)提供安全保障，還能不斷的推高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的覆蓋率和競(jìng)爭力。代理商一旦擁有穩(wěn)固的下游渠道網(wǎng)絡(luò)資源，既是與企業(yè)之間合作的有利籌碼，還能贏得企業(yè)對(duì)代理商的支持和幫助。

　　雖然如此，代理商也不要因此而驕傲，借此萌發(fā)與企業(yè)抗衡之舉。因?yàn)橄掠吻谰W(wǎng)絡(luò)雖然看似穩(wěn)定地團(tuán)結(jié)在你的周圍，但如果企業(yè)把支持資源化整為零，分散直接的投入到代理商的下級(jí)渠道中，下級(jí)渠道中的部分分銷商不排除出現(xiàn)因?yàn)?ldquo;有奶便是娘”的越級(jí)投誠。下游渠道因?yàn)閳F(tuán)結(jié)穩(wěn)定給你帶來的市場(chǎng)力量也會(huì)逐步消弱。所以，代理商應(yīng)該正確的看待渠道網(wǎng)絡(luò)具有市場(chǎng)性一面。渠道客戶講情也講利。如果，下游渠道能夠幫助你實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷量量化遞增的目標(biāo)，你也應(yīng)該適當(dāng)?shù)牟扇∽尷?，保證下游渠道網(wǎng)絡(luò)資源生命的延續(xù)。這不僅是你的經(jīng)營財(cái)富，也能為保護(hù)自己的代理權(quán)提供強(qiáng)有力的支持。因?yàn)?，即使你可能莫名的遭遇代理?quán)解雇的威脅，但是你對(duì)下游渠道網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)帥力，其他代理商一旦無法取代，取消你的代理權(quán)企業(yè)雖然很容易做到，但是對(duì)于企業(yè)而言，結(jié)果的不可控性，同樣會(huì)讓企業(yè)冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。有的企業(yè)就是因?yàn)樵谀硞€(gè)區(qū)域市場(chǎng)糊涂的變更代理商，結(jié)果市場(chǎng)一去不回，數(shù)載拼搏也難再次立足。

　　三、優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)做后盾

　　有市場(chǎng)就一定存在產(chǎn)品和品牌，但有產(chǎn)品和品牌不一定有市場(chǎng)。市場(chǎng)因?yàn)橄M(fèi)者的消費(fèi)需求而存在，也與以營銷人員為中心的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的努力程度密切相關(guān)。企業(yè)授權(quán)給代理商經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)，就是希望通過代理商的團(tuán)隊(duì)力量去經(jīng)營市場(chǎng)、共同分享市場(chǎng)。從而實(shí)現(xiàn)借力用力和經(jīng)營效益最大化的目標(biāo)。代理商一旦擁有優(yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)，而且這支團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的推廣工作起到至關(guān)重要的作用，不僅能讓企業(yè)感到省心、放心，還會(huì)讓企業(yè)感到不可多得的話，企業(yè)同樣不會(huì)輕易的解除你的代理權(quán)，因?yàn)榻K止合作后，企業(yè)不僅會(huì)失去這支團(tuán)隊(duì)，還會(huì)面臨這支團(tuán)隊(duì)將來在市場(chǎng)上對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的“圍剿”。無疑給企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)轉(zhuǎn)嫁代理權(quán)后的推廣帶來嚴(yán)重威脅。直接導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品推廣的難度和推廣成本的攀高。而且轉(zhuǎn)嫁代理權(quán)后的市場(chǎng)效益因?yàn)槿狈Σ淮_定性的因素，市場(chǎng)經(jīng)營的后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)自然增大。

　　所以，代理商必須重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在代理經(jīng)營過程之中，除了重視產(chǎn)品和服務(wù)的經(jīng)營，也要重視團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，因?yàn)橐恢?yōu)秀的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)既可以幫助你經(jīng)營區(qū)域市場(chǎng)，還可以幫你塑造代理商品牌。無疑是你最強(qiáng)有力的后盾。即使，你有可能失去一個(gè)不錯(cuò)的代理權(quán)，但你因?yàn)閾碛谢⒗侵畮?，你還有可能獲得更具潛力的代理權(quán)和新興市場(chǎng)。

　　四、良好的公關(guān)資源做外衣

　　擁有公關(guān)資源不是要你外表光鮮，也不是要你橫行霸道。公關(guān)資源對(duì)代理商而言是支持和幫助經(jīng)營推廣的工具，是代理商獲取商機(jī)的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。也是企業(yè)重點(diǎn)關(guān)注代理商的緣由。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的代理商如果具備良好的公關(guān)資源，在企業(yè)的眼里會(huì)看到產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的安康大道，因?yàn)橘Y源關(guān)系決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)出入路徑上的優(yōu)越性，產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣力度上受到限制的可能性減少，產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中的距離也會(huì)相對(duì)縮短。

　　特別是一些關(guān)鍵性的項(xiàng)目，如招商過程中的商業(yè)選址、招標(biāo)過程中的投標(biāo)技巧把握等，有公關(guān)資源的代理商注定會(huì)因?yàn)?ldquo;捷足先登”能給企業(yè)產(chǎn)品銷售或產(chǎn)品品牌推廣帶來福蔭。另外區(qū)域市場(chǎng)代理商所具備的“地面資源關(guān)系”對(duì)企業(yè)而言，還有戰(zhàn)略發(fā)展用途。如企業(yè)異地發(fā)展投資或其它個(gè)人事務(wù)的處理等。有關(guān)系和沒關(guān)系畢竟不一樣。

　　同時(shí)，代理商具備良好的公關(guān)資源還能因此促進(jìn)與企業(yè)代表之間的往來，吸引企業(yè)在業(yè)務(wù)上的支持和幫助，在市場(chǎng)資源的撥付上，也具有一定的優(yōu)先性。作為企業(yè)代表的區(qū)域經(jīng)理或高管也希望“背靠大樹”，只要這棵大樹能正常結(jié)果，也絕不愿意找一個(gè)“矮子”代理商，去坐冷板凳。因?yàn)?，抓住有公關(guān)資源關(guān)系的代理商不僅可以算是優(yōu)秀代理商的典型，還可以給自己的市場(chǎng)工作業(yè)績披上光鮮的外衣。在脫這件外衣之前，不僅企業(yè)代表不愿意，企業(yè)內(nèi)部決策層同樣也會(huì)難以割舍。

　　五、充足的資金儲(chǔ)備做保障

　　資金儲(chǔ)備情況的優(yōu)劣，不僅在代理商的日常經(jīng)營中顯得尤為重要，而且在捍衛(wèi)代理權(quán)時(shí)，也表現(xiàn)的較為突出。因?yàn)槠髽I(yè)要取消代理商的代理權(quán)，其中一個(gè)重要的原因，就在于代理商不能通過區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)經(jīng)營給企業(yè)輸送資金，而且資金輸送的數(shù)量不僅關(guān)系企業(yè)的發(fā)展，還關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品向市場(chǎng)流通的步伐，代理商如果不能通過資金貢獻(xiàn)來鼓勵(lì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上流通，企業(yè)就只能是忍痛割愛了。另外，缺乏資金儲(chǔ)備的代理商，還有可能因?yàn)橘Y金確實(shí)不足，不愿意組織團(tuán)隊(duì)、不愿意提高產(chǎn)品庫存率、不愿意組織市場(chǎng)推廣活動(dòng)等，最終影響企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，嚴(yán)重阻礙企業(yè)產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)占有率，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)特征不但得不到體現(xiàn)，還會(huì)因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)的疲態(tài)，影響品牌發(fā)展的全局戰(zhàn)略。綜合降低企業(yè)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭力。所以，當(dāng)你在關(guān)鍵的時(shí)刻，不能騰出資金來滿足企業(yè)發(fā)展區(qū)域市場(chǎng)的要求時(shí)，企業(yè)取消代理權(quán)的決定就會(huì)日益強(qiáng)烈，而且離取消代理權(quán)的日子就會(huì)越來越近。

　　因?yàn)橘Y金問題，代理商很可能會(huì)與企業(yè)周旋，甚至抗衡。如果控制不當(dāng)激起矛盾，企業(yè)很可能采取寧缺勿濫的激進(jìn)處理措施，也要捍衛(wèi)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)管理提出合理要求的尊嚴(yán)。這也是部分代理商經(jīng)常不理解企業(yè)做出激進(jìn)選擇的原因。所以，代理商在關(guān)鍵的時(shí)刻，要做出適當(dāng)?shù)淖尣?，有?jì)劃的逐步配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上投放資金，讓企業(yè)看到大家共同發(fā)展的誠心和行動(dòng)。否則僵持下去你可能就會(huì)失去代理權(quán)。

　　六、忠誠和情義架橋梁

　　既然選擇和企業(yè)合作，取得企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的代理權(quán)，代理商就要愛護(hù)企業(yè)的產(chǎn)品，忠誠于企業(yè)。人世間的萬千合作者都不希望看到對(duì)方的不忠。企業(yè)也希望與之合作的代理商忠誠度高。在合作過程中，無論你在企業(yè)眼中是否優(yōu)秀，言行細(xì)節(jié)都要盡量的展示忠誠積極的一面，特別是面對(duì)沖突性問題的出現(xiàn)，代理商在強(qiáng)調(diào)自身利益的同時(shí)，也要兼顧到企業(yè)的利益，盡量做到雙方心理平衡。避免出現(xiàn)讓雙方積怨的處理后果。無論你和企業(yè)之間出現(xiàn)多大的隔閡，都不要輕易相信所謂智者的挑唆，企圖聯(lián)合叛變或與聯(lián)合與企業(yè)抗衡的做法，都是不忠誠的表現(xiàn)。

　　和企業(yè)合作上路后，還要注重與企業(yè)管理人員的情誼來往，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助企業(yè)管理人員完成企業(yè)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，工作之外根據(jù)自己的實(shí)際能力，為企業(yè)管理代表提供工作之外的幫助。特別重視要與企業(yè)主之間保持交流和溝通，互通信息。而且積極溝通交流的次數(shù)越多，你在企業(yè)主心中的印象自然超越一般的代理商，你們之間的相互了解也日益深刻，情誼也日益加深，情義在彼此之間也越來越受到重視。特別是企業(yè)遭受困難時(shí)，代理商能夠伸出援助之手，企業(yè)將會(huì)不甚感激。

　　區(qū)域市場(chǎng)上的區(qū)域經(jīng)理是架設(shè)在代理商和企業(yè)之間的有形橋梁，工作之中要注意維護(hù)好同區(qū)域經(jīng)理之間的關(guān)系，即使雙方存在意見分歧，但是在情誼上代理商要盡地主之誼，盡量包容對(duì)方過于遷怒或不成熟的言行，在人情上要做到不掉份，不傷大體。如果你是一個(gè)講究為人的代理商，區(qū)域經(jīng)理也不可能不敬仰你。 也會(huì)一分為二的看待工作上的意見沖突，突發(fā)性的、帶有暗箱操作的代理權(quán)變更事件也不會(huì)在你身上發(fā)生。

　　“在商言商”，看重商業(yè)規(guī)則也把商業(yè)規(guī)則放在第一位。但是不講人情的商人，商業(yè)之路上必有事故相逼，因?yàn)槊恳粋€(gè)自然人個(gè)體，無論選擇“善”還是“惡”都離不開用人情去維系人與人之間的關(guān)系，脫離人情就是違背規(guī)律。無論與你合作的企業(yè)是優(yōu)還是劣，只要有合作，就要有人情，這是大家互相來往的常用禮儀。

　　對(duì)方可以不重視，代理商站在市場(chǎng)的第一線必須要重視，因?yàn)槟氵€要感召自己的團(tuán)隊(duì)，還有你的親朋和更多的支持力量。

　　七、市場(chǎng)專業(yè)操作為力量

　　通常企業(yè)要取消代理商的代理權(quán)，除了市場(chǎng)業(yè)績欠佳而得不到改善這一重要因素之外，還有另外一個(gè)核心因素，代理商的市場(chǎng)力！企業(yè)與代理商的合作起初顯得比較慎重，甚至需要嚴(yán)格考察代理商在各方面的資格條件，目的是為了保障區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展。而能夠保證企業(yè)的產(chǎn)品品牌能夠在市場(chǎng)上持續(xù)經(jīng)營，代理商必須具備市場(chǎng)眼光，對(duì)市場(chǎng)變化具有專業(yè)認(rèn)知，并重視市場(chǎng)推廣的科學(xué)性和專業(yè)性，否則就會(huì)出現(xiàn)與企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作思路相背離的局面。這是企業(yè)不希望看到的結(jié)果。

　　如果代理商具備良好的市場(chǎng)意識(shí)，善于洞察市場(chǎng)變化，分析市場(chǎng)特征，能夠及時(shí)靈活的應(yīng)變，不簡單固執(zhí)的依靠過舊的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)而言就是很好的渠道資本。不僅能為企業(yè)減少應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭的壓力，還能為企業(yè)提供智囊上和行動(dòng)實(shí)踐上的支持與幫助，為企業(yè)在渠道推廣上樹立典型，打造榜樣的力量。這樣的代理商不僅具備優(yōu)秀代理商的素質(zhì)，還注定是企業(yè)渠道合作客戶的潛力股。企業(yè)當(dāng)然不會(huì)隨意考慮把取消代理權(quán)的命運(yùn)降臨到你的身上。

　　當(dāng)然，我們不要把所謂諳熟市場(chǎng)操作的言辭掛在嘴邊，實(shí)際行動(dòng)卻按兵不動(dòng)，這樣的代理商，充其量也只是一個(gè)偽市場(chǎng)經(jīng)營者，還不如尊重企業(yè)市場(chǎng)思路指導(dǎo)的初級(jí)代理商能夠得到企業(yè)的重視，因?yàn)檫@樣的代理商不但不會(huì)阻礙市場(chǎng)推廣思路的落實(shí)，還讓企業(yè)感到忠誠和放心，值得企業(yè)為之付出培養(yǎng)和扶持的資源。

　　未來的市場(chǎng)經(jīng)營是多變的，但又是有規(guī)律可循的，一個(gè)代理商如果不懂分析市場(chǎng)特征，不管你曾經(jīng)是多么優(yōu)秀，你都可能面臨市場(chǎng)競(jìng)爭帶來的強(qiáng)大壓力，就是企業(yè)不取消你的代理權(quán)，你也會(huì)遭遇市場(chǎng)淘汰的威脅！所以說，當(dāng)前代理商要學(xué)會(huì)武裝自己，讓自己的市場(chǎng)專業(yè)度得到不斷的提高，才能讓自己捍衛(wèi)代理權(quán)的力量變得更加強(qiáng)大。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）