做好建材新渠道的服務營銷

　　在太原，建材超市還是一個新興的渠道，東方家園剛開業(yè)的時候，能率、阿里斯頓、帥康、比利奇，A.O.史密斯、海爾等品牌也都紛紛進駐。但這一渠道的運作模式尚未成熟，經(jīng)營狀況一般，熱水器產(chǎn)品在那里的銷售量非常少，現(xiàn)在大家都不太看好這個渠道。但我們認為，其實這里是一個很好的市場，因為整體市場的消費環(huán)境在變，消費觀念也在轉變，渠道的經(jīng)營模式也在改變，在這種變化當中，有很多可以捕捉住的商機，需要我們去挖掘、培育。

　　現(xiàn)在越來越多的消費者在裝修的時候就想到熱水器我要放在什么位置，管路怎么走，如果我們不走到建材渠道去做這個工作的話，可以說在太原還沒有專業(yè)的人士為他們指導應該怎樣去做。家裝公司可能會為用戶提供這樣的服務，在裝修的時候把水路和線路留好，但他們對于家電產(chǎn)品的了解程度與我們相比是有差別的。表面上看各品牌的產(chǎn)品差不多，但其實是有很多區(qū)別的。例如，最簡單的就是產(chǎn)品的尺寸，目前各品牌還沒有形成一個統(tǒng)一的標準，在這方面家裝公司考慮的就不可能很周全，有時管路走的就不是很合理。以前我們在給用戶安裝熱水器時，有些用戶就是因管路位置不太合適，安裝以后不是很美觀，有的客戶在非承重墻上走管線，而非承重墻是不允許安裝80L以上熱水器的，熱水器吊在那里很危險，如果要裝必須要裝支架或者是過墻螺栓，這時候用戶就非常被動了。

　　我們代理的是A.O.史密斯電熱水器，屬于當?shù)氐母邫n品牌，我們也是將自己定位于服務商，而不是經(jīng)銷商。因此在進入建材渠道之后，消費者在選購裝修材料的時候看到我們的產(chǎn)品，如果他準備選購，那么我們就可以幫助客戶進行家庭熱水系統(tǒng)的設計，并且我們會免費上門服務，根據(jù)顧客房間的整體情況，結合他們的需求，提供相應的方案：熱水器裝在什么地方更為合理，線路怎樣設計。并且會與用戶提前約好，裝修到什么程度，我們應該在什么時候去做一些什么樣的工作。例如浴室走線的時候，接線盒需要在什么位置，留多大的空間，我們都要上門去為用戶提供服務。對一個用戶的服務不是一次完成的，而是配合客戶裝修的進度，分次為客戶提供服務，一般至少要與客戶保持三四次的接觸。

　　通過提供這種上門服務，使我們的知名度得到了快速的提升，因為消費者在裝修的時候喜歡相互比較，看看你家是怎么裝的，他家是怎么裝的。最成功的案例就是中國銀行太原分行住宅樓，一共五百戶，我們上門為消費者提供的這種設計安裝服務，在小區(qū)內形成了良好的口碑效應，先后有100多戶居民選購了我們的產(chǎn)品。

　　當然做建材渠道如果只是坐在那里等生意上門肯定是行不能的，必須要結合這一渠道的特點，行動一定要在裝修之前展開。最好是消費者還沒有來選購裝修材料的時候，就要讓他們知道你，這樣成功的幾率才會比較大。例如，我們做中國銀行太原分行住宅樓的業(yè)務，也是提前派出人員到那里發(fā)了一些資料，做了一些宣傳推廣的。

　　不過小區(qū)宣傳也一定要講究策略，在剛發(fā)鑰匙的時候時機最好。其實每一個消費者在裝修的時候都有這種需求，關鍵是你怎樣去讓他接受。如果我們在做宣傳推廣的時候，把重點放在銷售上，向用戶介紹你的熱水器有這樣那樣的功能，產(chǎn)品有多么的好，可能客戶會比較反感，認為你是在推銷，很多消費者都會說，不著急，等裝修好了再說吧。但如果把重點放在我們能為你提供什么樣的服務就好多了。我們和用戶說，即便是不買我的產(chǎn)品，買任何其他品牌產(chǎn)品我們所提供的這些服務也是需要提前做的，并且是非常重要的，否則等裝修好了再去做這些事情是很被動的。如果消費者有這個需求，但對這個情況不了解，那我們也可以給他們講講行業(yè)的事情。因此，在中國銀行太原分行住宅樓內做宣傳時，我們只是做了一些宣傳單頁，做一些家庭熱水器設計方面的講解，就是先給用戶一個概念，重在宣傳一種理念，讓消費者知道，買熱水器哪些事情是應該提前去考慮的，其實也是在潛移默化地推廣我們的產(chǎn)品與服務。

　　在整體為用戶服務過程中，我們也感受到通過服務來獲得利潤客戶是不會反感的。例如我們在安裝中會提供一些高品質的配件，但不會要求用戶一定要使用我們提供的產(chǎn)品，可以自己去采購，但他自己買的價格與我們提供給他的是一樣的。在這方面我們不會采用高價推銷配件的手段賺錢，有時候消費者可能幾千元的熱水器舍得買，但一個小配件卻會斤斤計較，所以在這些小節(jié)上更要注意不要讓他們感覺到自己多花了錢。因為我們賺的錢不是在消費者這邊體現(xiàn)，而是采購成本要比消費者低。同時，在我們還沒有能力鑒別這個配套產(chǎn)品質量好壞的時候，我們是不會給客戶推薦的，只會給客戶提建議，買一個什么樣的比較好，以保證我們在建材渠道始終靠品質靠口碑靠服務等綜合性的優(yōu)勢來獲取更多的市場。

　　(責編 連小衛(wèi))