專賣店建設(shè)四個(gè)重點(diǎn)——選址 產(chǎn)品 價(jià)格 服務(wù)

　　越來(lái)越多的廠商認(rèn)識(shí)到開(kāi)設(shè)專賣店的優(yōu)勢(shì)，柳州擺渡人商貿(mào)公司2004年以來(lái)代理奧特朗、能率、友邦集成吊頂產(chǎn)品，我們的初衷是憑著自己以前在當(dāng)?shù)厮鶕碛械牧己玫目颓殛P(guān)系進(jìn)駐當(dāng)?shù)亟K端賣場(chǎng)，并且也取得很好的效果。我們前后共進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁鹘K端連鎖賣場(chǎng)11個(gè)。正當(dāng)我們?yōu)樽约旱呐Χ凑醋韵仓畷r(shí)，廠家卻要求我們能夠建立以品牌命名的專賣店。其實(shí)，當(dāng)初做專賣店并不情愿。但出于對(duì)品牌的熱愛(ài)還是嘗試著開(kāi)起來(lái)專賣店，兩年下來(lái)，專賣店給我們帶來(lái)了意想不到的收獲，同時(shí)也帶來(lái)許多值得思考的地方。

　　選址

　　專賣店開(kāi)設(shè)第一要?jiǎng)?wù)

　　在不甚發(fā)達(dá)的廣西壯族自治區(qū)，柳州卻由于背靠大西南、面向珠三角這樣得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，承接珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和資本擴(kuò)張，連接國(guó)內(nèi)和東南亞兩大市場(chǎng)，成為承載廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要城市。

　　在這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)活躍的城市開(kāi)設(shè)專賣店，選址頗費(fèi)心思。這兩年的房地產(chǎn)價(jià)格一路飆升，無(wú)論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格、轉(zhuǎn)讓價(jià)格都是讓一般行業(yè)難以承受的。好的地段，價(jià)格高得更是離譜。所以開(kāi)專賣店并不是像廠家所想象的按著其規(guī)劃來(lái)就可以實(shí)施。總的來(lái)說(shuō)，在價(jià)格可以承受的范圍內(nèi)盡量選擇人流較多的地方，這塊的成本還是不能太計(jì)較，畢竟好的地段不光帶來(lái)大量的人流，對(duì)專賣店的形象也是一個(gè)很好的宣傳。另外還要分析一下這些客流的消費(fèi)層次，如果我們將專賣店定位到中高端，那就需要到中高層消費(fèi)的人群中開(kāi)，因?yàn)樵谥行〕鞘?，消費(fèi)層次是很容易界定的，這條街是賣什么價(jià)位的產(chǎn)品，那條街是賣什么樣價(jià)位的產(chǎn)品，都是很清晰的。

　　產(chǎn)品線

　　專賣店建設(shè)基礎(chǔ)條件

　　隨著專賣店日漸成氣，越來(lái)越多的廠家到柳州開(kāi)店，但更多的是單一品類的專賣店，這樣其實(shí)是不適合開(kāi)專賣店的，擺渡人商貿(mào)也面臨著這樣的問(wèn)題，現(xiàn)有兩家?jiàn)W特朗專賣店，奧特朗是快速熱水器的專業(yè)品牌，單一的熱水器專賣店不能給消費(fèi)者自由選擇的空間，所以我們就利用與旁邊同樣開(kāi)專賣店的德意廚具的資源，將中間打通形成資源互補(bǔ)，顧客可以在店里面選擇更多品類的產(chǎn)品，增加了購(gòu)買機(jī)會(huì)。成本也可以分擔(dān)，導(dǎo)購(gòu)的提成也是共同承擔(dān)的，我們將現(xiàn)有的資源與其它進(jìn)行整合，無(wú)疑是看到了自己的劣勢(shì)，產(chǎn)品只有達(dá)到一定的豐富度才能吸引消費(fèi)者，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最為理想的狀態(tài)，在一個(gè)專賣店可以買到家居所用家電的三分之一來(lái)，或可以基本實(shí)現(xiàn)家庭中某一功能的實(shí)現(xiàn)。

　　價(jià)格管控

　　專賣店重點(diǎn)與難點(diǎn)

　　擺渡人商貿(mào)公司在柳州已經(jīng)進(jìn)了11家終端，在同類產(chǎn)品是進(jìn)入終端最多的，專賣店已經(jīng)擁有兩家。每個(gè)月也有十幾萬(wàn)的銷售額。雖然擺渡人嘗到開(kāi)專賣店所帶來(lái)的回報(bào)，但同時(shí)也增加了許多煩惱，很多來(lái)專賣店買產(chǎn)品的人都希望能以低于商場(chǎng)的價(jià)格來(lái)買，但進(jìn)入商場(chǎng)的價(jià)格受到賣場(chǎng)成本的壓力又不能降，最后導(dǎo)致很多人會(huì)到專賣店來(lái)買，而商場(chǎng)銷量不好，效益下降，最終被淘汰的境地。魚(yú)肉熊掌怎可以兼得？隨著專賣店的發(fā)展，這種矛盾日漸突出。所以做專賣店除了產(chǎn)品夠豐富之外，廠家更應(yīng)該生產(chǎn)出差異化的產(chǎn)品來(lái)。只有這樣才能更好的平衡各個(gè)渠道的關(guān)系。另外價(jià)格本身，也應(yīng)該遵循一定的原則，在零售方面價(jià)格應(yīng)該是統(tǒng)一的，如果數(shù)量較多在價(jià)格上有一定折扣，還是可以的。這樣可以將品牌形象做出來(lái)。以至于不擾亂市場(chǎng)。

　　售后服務(wù)

　　專賣店生存的有利保障

　　很多廠家之所以自建專賣店，也是提升品牌的一種手段。在商場(chǎng)由于場(chǎng)地和陳列的限制,不能完全按著廠家意愿來(lái)展示自己的形象,而在專賣店根據(jù)統(tǒng)一設(shè)計(jì)，品牌內(nèi)涵可以盡情的展示，可以給產(chǎn)品以更高的定位，可以和商場(chǎng)形成有互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的效應(yīng)。經(jīng)營(yíng)專賣店除了在價(jià)格的靈活度上要巧妙的與商場(chǎng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，最重要的是把售后服務(wù)在專賣店這塊做出特色，成為最有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以很多具體安裝性質(zhì)的產(chǎn)品，如煙灶產(chǎn)品、熱水器產(chǎn)品和空調(diào)等都是專賣店的主力產(chǎn)品，很多消費(fèi)者之所以到專賣店里選擇這些產(chǎn)品，也是因?yàn)椴还膺@里快捷、方便的送貨，而且可靈活的與其洽談安裝服務(wù)。而大賣場(chǎng)在這點(diǎn)上由于自身產(chǎn)品類別較多，則無(wú)法承擔(dān)。                （責(zé)編 石少菊）