要充分利用關聯(lián)性陳列和布局

　　滄州沁園凈水電器代理商經(jīng)營沁園的水家電已經(jīng)有十余年時間，主要運作的是滄州和衡水兩個市場，在我們的經(jīng)營體系中，專賣店渠道是重要的組成部分，目前我們已經(jīng)開設了5家獨立的專賣店和15家店中店。在專賣店建設過程中，位置的選擇很關鍵，一般都會選擇功能區(qū)或者生活區(qū)，雖然沒必要特別繁華，但是人口密度和客流量一定要有保證，另外就是店面裝修和陳列要量化、活化、要個性突出。專賣店的內外部裝修設計，要依托自身的條件和周圍的環(huán)境，象我們這幾個沁園健康水世界有的在市區(qū)，有的在縣城。在實際裝修過程中，要根據(jù)不同的條件選擇一些裝修的硬件材料。條件好的，周圍環(huán)境設施都是富麗堂皇的，比較繁華的，專賣店相應的也應該提高裝修標準，以適應周邊環(huán)境，專賣店的裝修必須要和周圍的環(huán)境相協(xié)調。專賣店的硬終端建設有很多內容，其中，產(chǎn)品的陳列是一個很重要的內容，要做好產(chǎn)品陳列，首先要對店內的功能區(qū)進行劃分，將相關產(chǎn)品根據(jù)功能、用途進行分類，突出的門類要劃分清楚，然后同類產(chǎn)品再細分、組合。

　　產(chǎn)品和品牌都是有差異的，產(chǎn)品擺設上主要遵循這樣一個原則，重點推廣的產(chǎn)品，要擺放在十分突出的位置，讓顧客一進門就能一目了然地看到這個產(chǎn)品，另外要將功能價簽置于明顯的位置，包括產(chǎn)品價格、附帶贈品、銷售折扣、功能特點等都要明確地表現(xiàn)出來，傳達給顧客。比如一款產(chǎn)品具備什么功能特點，是本店的主推產(chǎn)品，或者說是目前市場上技術性能比較好的產(chǎn)品，同樣是一個飲水機，企業(yè)規(guī)模、品牌信譽以及產(chǎn)品的加熱原理、耗電數(shù)據(jù)、節(jié)能情況都要展示說明；水處理設備的RO機，這個水是出多少升水的，適合多少人使用的，這個是雙膜的，那個是雙水源的，這些內容都可以通過功能價簽的形式展示出來。

　　相關的產(chǎn)品分類以后，還要進行店內整體的產(chǎn)品協(xié)調。既要突出重點，還要表現(xiàn)出產(chǎn)品的內在關聯(lián)，形成幾個系統(tǒng)化的產(chǎn)品體系。如我們主推的水家電重點是無熱膽飲水機加親水膜凈水器，這個產(chǎn)品就要置于專賣店的顯要位置。而關聯(lián)性就是在確定了不同產(chǎn)品的功能特點以后，根據(jù)不同的用戶，設計出不同的產(chǎn)品配置和組合方案。如果是家庭用戶，就要設計出以廚房凈水設備為中心，輻射客廳、臥室、餐廳的用水解決方案；而機關企事業(yè)單位就要以無熱膽飲水機加親水膜凈水器、水房、供水茶爐等用水點為中心。通過對客戶需求分析和產(chǎn)品功能特點的對接，設計出飲水機加凈水器和水桶，飲水機加直飲桶，水處理加管線機等若干種產(chǎn)品組合方案和模式，為不同顧客量身打造出不同的用水模式。在店面產(chǎn)品的實際擺放過程中，要形成幾個成熟的方案和案例，不但要將這些不同的模式和方案，在店面的產(chǎn)品陳列和組合中表現(xiàn)出來，甚至要以照片的形式擺放在產(chǎn)品周圍，供顧客選擇和參考。

　　比如中央軟水系統(tǒng)和中央凈水系統(tǒng)都是家庭單元供水的模式，可以實現(xiàn)全屋供水。一般的設計是軟水系統(tǒng)以淋浴噴頭等和沐浴、洗臉、護膚的產(chǎn)品相關聯(lián)；而中央凈水系統(tǒng)要和廚房用水、做飯等方面的產(chǎn)品相關聯(lián)；餐廳、臥室、客廳可配套使用無熱膽飲水機、凈水器或管線機，可實現(xiàn)即飲即濾再過濾；廚房用水系統(tǒng)一般跟廚房水處理設備相關聯(lián)，再從廚房延伸到餐廳、客廳、臥室的用水模式和方案。通過一系列的解決方案和產(chǎn)品布局，將整個家庭的用水都互相關聯(lián)起來，這樣，有的家庭本來購買產(chǎn)品的時候就選一個單品，看過這些方案以后，有的消費者就會選擇購買一套產(chǎn)品來形成一套家庭用水處理體系。最近有個客戶要買一個廚房用的雙水源的RO機、還有幾個飲水機，包括即熱式無熱膽的飲水機，同時還要三個與飲水機配套的凈水器，這種套餐式的購買就是由于我們平時的引導和推廣的結果。所以在產(chǎn)品的陳列和推介方面，一定要提供系統(tǒng)化的解決方案，在擺放時都是按照一套方案進行布局。如針對家庭用戶的，機關企事業(yè)單位的。針對家庭條件比較好，房子比較大的用戶，一般要提供1+X這種組合方案；而針對房間比較小的，條件不高的家庭用戶，就采用1+1，或者單獨的1這種相對簡單的解決方案。

　　當然了，如果是有條件的專賣店還可以設置出一些相關的功能區(qū)，如配件展示區(qū)和水質檢測區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)等。在配件展示區(qū)，通過新、老配件的展示，如將用過的濾芯和新濾芯對比展示，通過這種展示和對比，讓顧客樹立起定期更換配件的理念，在這個展區(qū)，要明示一些濾芯的價格、成本核算結果，通過這種直觀的展示，讓顧客買的明白，也用的明白。

　　另外有條件的專賣店還可以設置一個水質檢測和演示區(qū)，通過對水的酸堿度、硬度、重金屬等項目做一個檢測，讓顧客對于他們的用水有一個大概的了解，從而選擇出適合他們的產(chǎn)品，因為光憑嘴說是說不清楚的，通過現(xiàn)場檢測的方式，可以讓顧客對于他們長期使用的水質有一個清晰、明確的認識，有一個直觀的感受。如果顧客對于某一項比較關注，可以通過檢測明確地告訴顧客，你的水質是什么狀況，你所關注的指標處在一個什么樣的范圍。

　　接待區(qū)一般的專賣店都有，在專賣店的接待區(qū)需要注意的問題是，相關物料一定要準備充分。其中包括當?shù)厮|情況的介紹和分析材料，讓顧客對于水質有一個大概的了解。還有就是國家有關飲用水的一些相關標準，讓顧客明白他們的用水是否符合標準。再者就是案例、解決方案照片的準備，最后就是水的有害成分對于身體不利影響的資料和音像素材。我們的專賣店一般都有電視，可以播放一些相關的水污染事件、產(chǎn)品的介紹、消費指導等內容。這個設置很重要，特別是在人比較多的情況下，銷售人員接待不過來，沒有條件給每一位顧客詳細介紹，所以要通過這種方式，讓顧客能夠看得到、聽的到，吸引顧客注意力。專賣店要量化，不光是在產(chǎn)品、贈品、價格等方面要吸引人，一些相關的資料一定要落實到位。

　　凈水電器專賣店還要形成一種特有的氛圍和感受。一般專賣店都有關于水的知識、口號性的、指導性的、知識普及性的海報，專賣店要定期的在門頭做一些介紹和推廣，定期宣傳，這個也是必不可少的，所以海報就要定期更換，根據(jù)每次活動的內容和主題，進行宣傳和引導，也是必須要做的。作為凈水電器專賣店，設計、裝修、布置上都要突出水這個主題，給人一種潔凈、淡雅的感覺。包括KT板的設計等，都要突出一些水文化的內涵，可以從水文化的角度切入，如清澈的水，環(huán)境藍天碧水，這方面要突出特色，公司的VI設計也有這方面的指導和要求，專賣店也可以依據(jù)自身特點進行一些個性化的發(fā)揮，以水文化為主導思想來包裝專賣店，包括在經(jīng)營思路、待人接物的時候，都要有一種比較柔、淡的感覺，最重要的是，專賣店內部一定要時刻保持整潔、干凈、有序。               （責編 趙志偉）