環(huán)環(huán)相扣嚴(yán)格執(zhí)行的采購流程

　　一、自制或外購是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長期影響的一項(xiàng)重要決策

　　西門子作為國際較大的廚房家電生產(chǎn)制造企業(yè)，在原材料和核心部件采購過程中形成了一定的生產(chǎn)行為準(zhǔn)則。自制或外購無疑是企業(yè)生產(chǎn)過程中的首要考慮的問題，也是對(duì)企業(yè)產(chǎn)生長期影響的一項(xiàng)重要決策。在成熟化的西門子企業(yè)思維管理中，形成了以下生產(chǎn)行為慣例：企業(yè)某零部件的需求批量大,規(guī)格比較單一，且自制的成本比外購成本還低，可以采用自制;企業(yè)技術(shù)力量強(qiáng)，生產(chǎn)的零部件質(zhì)量水平高，而企業(yè)又必須使用高質(zhì)量的產(chǎn)品，則企業(yè)往往自制;企業(yè)對(duì)品種規(guī)格要求獨(dú)特，交貨期緊急，質(zhì)量要求很特別，或因運(yùn)輸條件，食品保質(zhì)等原因，外界無法滿足企業(yè)的，可以采用自制戰(zhàn)略;對(duì)供應(yīng)商的控制或協(xié)作關(guān)系也會(huì)影響自制或外購，經(jīng)常受人控制，看別人的臉色，則盡可能自制零部件。另外，對(duì)于非常核心的技術(shù)，需要考慮到保密因素，避免和杜絕同質(zhì)競爭的市場威脅的發(fā)生可能。

　　二、供應(yīng)鏈的最終服務(wù)目標(biāo)是客戶

　　物流是供應(yīng)鏈里的一個(gè)環(huán)節(jié)，即計(jì)劃，實(shí)施和控制有效的材料的流動(dòng)和倉儲(chǔ)庫存.這里的原材料是指物品、服務(wù)及信息。西門子廚房家電在物流供應(yīng)上有以下兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。(如下圖)

　　西門子在服務(wù)中非常重視這兩個(gè)環(huán)節(jié)，其一是供應(yīng)商向生產(chǎn)企業(yè)提供的目標(biāo)物流服務(wù)，它是整個(gè)服務(wù)的前提條件，這個(gè)過程要求體現(xiàn)的特點(diǎn)是：循環(huán)周期短;可靠簡易的流程;責(zé)任明確;所有權(quán)清晰。這些特點(diǎn)是西門子與供應(yīng)商長期達(dá)成的默契，也是企業(yè)規(guī)?；a(chǎn)的必要前提。

　　另一個(gè)物流的環(huán)節(jié)是西門子生產(chǎn)企業(yè)向客戶提供的目標(biāo)物流服務(wù)。俗話說客戶是上帝，與前一個(gè)環(huán)節(jié)相比西門子將此定為最終的服務(wù)目標(biāo)，以此來提高客戶的滿意度，它要求的典型特點(diǎn)是：縮短供貨的時(shí)間;提高供貨可靠性;完整配送;快速安裝。這些特點(diǎn)體現(xiàn)西門子人性化服務(wù)的長久發(fā)展內(nèi)涵。

　　三、操作性采購和策略性采購分析

　　1、細(xì)微的操作性采購過程

　　西門子操作性采購過程首先考慮了一下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

　　在基本數(shù)據(jù)管理中，需要確定以下內(nèi)容：客戶數(shù)據(jù)核心處理;供應(yīng)商數(shù)據(jù)核心處理包括：采購件基本數(shù)據(jù);采購信息;供應(yīng)商信息;稅收數(shù)據(jù)等;支付條款與價(jià)格確定;供應(yīng)商數(shù)據(jù)核心處理報(bào)告等，為采購過程奠定基礎(chǔ)。

　　在客戶訂貨中，應(yīng)當(dāng)確定訂單或供貨計(jì)劃的遞交;電子郵件、傳真等，在準(zhǔn)確的程序中確定客戶訂貨的具體內(nèi)容。

　　在接受環(huán)節(jié)中，應(yīng)當(dāng)確定訂單的管理是人工的，還是電子的，隨時(shí)備案滿足客戶的不同需求。

　　在客戶要求的供貨過程中，他們有選擇的進(jìn)行區(qū)分，確定訂購數(shù)量和供貨計(jì)劃，及時(shí)按照客戶的需求進(jìn)行生產(chǎn)。

　　在客戶要求訂貨時(shí)，按照訂貨流程，及時(shí)規(guī)范地向供應(yīng)商分發(fā)合同，這樣就順利完成了初步的訂貨計(jì)劃。

　　在以上幾個(gè)環(huán)節(jié)延伸過程中，需要進(jìn)一步確定如下環(huán)節(jié)：

　　在客戶訂貨確定之后，日期的跟蹤和監(jiān)視環(huán)節(jié)不可少，它可以包括：確定定單時(shí)間監(jiān)督;供貨商的核對(duì);供貨監(jiān)督;商品可用性檢驗(yàn);替代供貨商的選擇;顧客定單的更新等。

　　在供貨過程中，考慮到外貿(mào)經(jīng)濟(jì)法(關(guān)稅，運(yùn)費(fèi),進(jìn)口，出口，反托拉斯及其他)，避免客戶不必要的損失。

　　在進(jìn)貨確認(rèn)中，確定的內(nèi)容包括：對(duì)貨物種類、數(shù)量和外部損壞的貨物檢測;對(duì)供貨商的回復(fù);供貨商單據(jù)和貨物數(shù)據(jù)單的校核等，確保貨物的萬無一失和供貨質(zhì)量。

　　在校對(duì)進(jìn)貨帳單中，西門子的做法是：核對(duì)供貨商進(jìn)貨帳單;供貨商帳單和付款帳單的確認(rèn);帳單中存在的出入的解釋;供貨和付款條件的核對(duì)，保障企業(yè)和客戶利益的公正合法性。

　　在西門子和供應(yīng)商結(jié)帳時(shí)，他們建立了：付款管理制度;付款監(jiān)督體系;帳單說明義務(wù)等等，時(shí)可保障客戶的利益和經(jīng)營的程序性服務(wù)。

　　2、獨(dú)特的戰(zhàn)略性采購過程

　　下面簡要的分析一下，西門子廚房家電采購過程的概況，他們從目標(biāo)、分析、戰(zhàn)略直到合同締結(jié)之前的選擇以及最終的供貨和優(yōu)化，都隱含著一定的策略方法。

　　目標(biāo)計(jì)劃：從交易計(jì)劃過程計(jì)算出策略性的采購，包括 采購目標(biāo)、制定策略性的采購材料團(tuán)體意見和證明目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn);

　　需求分析：包括需求計(jì)算;需求分析;查明沖突;交流等;

　　市場分析：包括確定需求市場分析的定義;獲得市場數(shù)據(jù);數(shù)據(jù)分析;相關(guān)人員交流等;

　　供貨商分析：包括供貨商需求的分析;供貨商信息的獲取;評(píng)價(jià)/組織;供貨商的優(yōu)選;交流等;

　　定義資源戰(zhàn)略：包含多方觀點(diǎn)的建議;確定資源戰(zhàn)略;道路圖資源戰(zhàn)略;采購目標(biāo)計(jì)劃的建議等;

　　供貨商的選擇：需要明確要求的定義;尋價(jià);供貨分析;市場分析;談判伙伴的選擇等策略;

　　談判合同：內(nèi)容程序包括談判戰(zhàn)略的確定談判的準(zhǔn)備;談判;資源戰(zhàn)略的變化;合同的締結(jié);銷售等;

　　供貨商的評(píng)估：程序包括評(píng)估準(zhǔn)備;執(zhí)行;單個(gè)結(jié)果的統(tǒng)一等;

　　供貨商的發(fā)展：內(nèi)容包括措施的進(jìn)一步細(xì)化;供貨商發(fā)展戰(zhàn)略;和供貨商的交流;供貨商發(fā)展的控制等;

　　控制/成功比較：包括計(jì)劃/數(shù)量滿足;效率值-措施調(diào)整;控制值資格;采購能力;顧客滿意程度;對(duì)結(jié)果有影響的來自于材料的信息(有時(shí)來自和采購有關(guān)的估計(jì))生產(chǎn)率。

　　以上這些方式和方法都體現(xiàn)著西門子廚房家電在采購環(huán)節(jié)應(yīng)對(duì)客戶的獨(dú)特策略，也是創(chuàng)造品牌戰(zhàn)略的創(chuàng)造性思維實(shí)踐成功者。

　　3、需求分析是成功購買的關(guān)鍵

　　在客戶購買過程中，如何使客戶達(dá)成成功的購買行為，西門子的獨(dú)特思維策略就是客戶的需求分析，這是西門子面對(duì)客戶重點(diǎn)解決的關(guān)鍵問題。在需求分析過程中需要完成一系列的基本任務(wù)：

　　需求計(jì)算：了解客戶需求首先需要周密的準(zhǔn)備;進(jìn)行需求詢問;退貨跟蹤;數(shù)據(jù)采集;最終計(jì)算出客戶的需求是什么。

　　需求分析：結(jié)合需求計(jì)算的結(jié)果需要系統(tǒng)的需求分析，通常采用ABC-分析法，即了解需求者、供應(yīng)商、EVO，數(shù)量、ESN/族、SNR/名稱、需求連續(xù)性等;然后從價(jià)格與費(fèi)用、策略、質(zhì)量、物流、技術(shù)等方面確定相關(guān)的重點(diǎn)。

　　確定重復(fù)：在分析需求之后需要重復(fù)確定:部件 (= SNR)、族、ESN、供貨商 (=數(shù)據(jù)協(xié)調(diào));比較價(jià)格/狀況;進(jìn)行可能技術(shù)比較。

　　推導(dǎo)：通過重復(fù)確定分析過程后，實(shí)施進(jìn)一步的市場和供貨商分析推導(dǎo)確定。

　　在廚房家電產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，西門子憑借著其獨(dú)特而富有創(chuàng)新意識(shí)的采購環(huán)節(jié)策略，依靠可操作性和戰(zhàn)略性的人性化而周密的采購流程，以及體貼入微的需求分析，最終贏得品牌的發(fā)展和市場的信賴。