延伸服務(wù)做大商用機(jī)市場

　　供熱供暖市場具有很強(qiáng)的季節(jié)性，特別是中國的西北地區(qū)，是我國供熱供暖最重要的區(qū)域之一，近幾年在西部大開發(fā)的帶動下，每年都有大批新的用戶、新的工程和新的項目產(chǎn)生，從而形成了一個巨大而亟待開發(fā)的新興市場。在其它地區(qū)供熱供暖設(shè)備市場競爭加劇、逐漸趨向飽和的情況下，西部的新的機(jī)遇更多。2000年，陜西美聯(lián)實業(yè)發(fā)展有限公司看準(zhǔn)供暖熱水系統(tǒng)這個行業(yè)，進(jìn)入代理商行業(yè)，開始代理A.O.史密斯的產(chǎn)品剛開始的時候由于產(chǎn)品定位高端，在眾多以低價取勝的鍋爐產(chǎn)品中競爭并不出眾。

　　2002年，西安市政府發(fā)布了關(guān)于二環(huán)以內(nèi)所有燃煤鍋爐一律停用的規(guī)定。雖然是煤改氣，但很多都是利用舊有的鍋爐房進(jìn)行改造，因此很多鍋爐產(chǎn)品在改造中非常受限。在煤改氣過程中，涉及到現(xiàn)場的環(huán)境很復(fù)雜：有的舊鍋爐房距離住宅很近，有的舊鍋爐房位置狹小、空間不規(guī)則……很多品牌的鍋爐沒有辦法滿足這種復(fù)雜環(huán)境的要求，采用新鍋爐就只能新建鍋爐房。這不光使煤改氣過程中的費用增加，也出現(xiàn)了不少新的問題，如沒有合適的建設(shè)新鍋爐房的位置……而美聯(lián)公司看準(zhǔn)時機(jī)利用A.O.史密斯產(chǎn)品本身特點，在進(jìn)行工程談判時更多的突出這些特點，如鍋爐的體積小、重量輕，可安裝在樓頂、地下室或高度3米左右的房間里，在有限狹小的空間內(nèi)也能安裝使用；無振動、無噪音，采用世界先進(jìn)技術(shù)大氣預(yù)混直燃式燃燒器，具有燃燒充分，一氧化碳排放量低于500pp，噪音低（單臺小于40dB)不會影響市民的正常工作與生活；可根據(jù)設(shè)計負(fù)荷需求進(jìn)行模塊化組合，實際運(yùn)行過程中自動匹配熱負(fù)荷的需求，調(diào)節(jié)鍋爐起停臺數(shù)，實現(xiàn)較高的季節(jié)運(yùn)行熱效率，避免能源浪費……這些其他品牌不及的優(yōu)點，與A.O.史密斯的產(chǎn)品價格較高的方面一對比，顯示出的是“一分錢一分貨”。同時，每臺鍋爐開啟時均為設(shè)計負(fù)荷運(yùn)行，不存在熱效率衰減問題，始終可以保持高效、節(jié)能運(yùn)行。在前期為用戶節(jié)省了新建鍋爐房的費用，而且節(jié)省后期運(yùn)行費用。西安雖然進(jìn)行煤改氣，但是燃?xì)馊笨谶€是很大，因此在用氣高峰等時期燃?xì)鈮毫Σ蛔?，而A.O.史密斯的產(chǎn)品燃?xì)鈮毫σ蟮蛢H為2000pa（和民用燃?xì)鈮毫σ粯樱?，確保用氣高峰時或燃?xì)夤艿缐毫Α⒘髁坎蛔銜r能夠正常使用。經(jīng)過對比，一些企事業(yè)單位采用了A.O.史密斯的產(chǎn)品。

　　隨著西部大開發(fā)的深入推進(jìn)，西安為加快吸引外來投資，加緊實施藍(lán)天工程，到2004年進(jìn)入爐改高峰期，原有的超標(biāo)排放的鍋爐設(shè)備將被徹底改造完畢，鍋爐改造成為西安供熱供暖市場的最大亮點。同時，在各種媒體中，美聯(lián)公司配合政府關(guān)于煤改氣的播報進(jìn)行宣傳，取得了很好的效果。利用西安政府對煤改氣的推廣時機(jī)，美聯(lián)公司在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)知名度也大大提高了。

　　陜西省供暖市場中的鍋爐品牌也有幾十個，而煤改氣畢竟只是一個階段，過了這個時期后，要想從眾多品牌中脫穎而出，就要做出自己的特色。在與客戶交流中，美聯(lián)發(fā)現(xiàn)工程客戶在建立自有的供暖系統(tǒng)時，面臨著政府各職能部門的審批、報驗等，需要辦理繁瑣的各種棘手的批準(zhǔn)使用的手續(xù)。這些手續(xù)往往讓工程客戶不勝煩擾。

　　美聯(lián)作為供暖系統(tǒng)供應(yīng)商，日常工作中也與質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、環(huán)保、消防、鍋檢、燃?xì)夤居兴佑|和合作。最開始美聯(lián)是考慮自己比較熟悉這些部門的操作，主動出面為客戶排憂解難，幫其辦理手續(xù)。后來發(fā)現(xiàn)工程客戶對他們代辦各項手續(xù)非常認(rèn)同，甚至一些客戶就是看中了他們能幫助辦理手續(xù)而與美聯(lián)合作的。美聯(lián)從中得到了啟發(fā)，于是把為客戶代辦質(zhì)監(jiān)、環(huán)保、消防、鍋檢，燃?xì)夤镜仁掷m(xù)，使之形成一系列的流程，并配有專人負(fù)責(zé)，完全做到“客戶選好產(chǎn)品，就可以坐等使用”的一條龍交鑰匙工程。尤其燃?xì)夤痉矫?，美?lián)承諾可以根據(jù)用戶的實際需要在限定時間內(nèi)保證完工，通氣、點火直至鍋爐正常使用。這使一些需要搶時間趕時間的工程都屬于采用A.O.史密斯的產(chǎn)品。A.O.史密斯在西安的品牌形象就是“價高、質(zhì)高、服務(wù)也高”。為了保持這種形象，美聯(lián)公司在西安各個地區(qū)設(shè)有倉儲式售后服務(wù)中心，在安裝完成后，客戶發(fā)生任何問題都可以保證西安地區(qū)兩小時服務(wù)到位，當(dāng)日排除故障，完全排除了客戶的后顧之憂。

　　抓住市場時機(jī)，以延伸服務(wù)的意識緊隨市場的需求，使美聯(lián)公司的市場不斷擴(kuò)大。截止2008年底，A.O.史密斯的模塊鍋爐在西安地區(qū)已擁有400余家用戶，銷售量達(dá)1000臺，采暖面積近400萬平方米，市場占有率達(dá)60%以上，市場在陜西省已經(jīng)覆蓋到縣級城市。