抓大放小 精耕細(xì)作

　　從1993年創(chuàng)建的濟(jì)南蘭海家電批發(fā)部，到現(xiàn)在的濟(jì)南北海商貿(mào)有限公司、山東南海家電有限公司；從最初的年銷售額幾萬元到目前的兩個(gè)億；公司員工從3個(gè)人到上百人；渠道開發(fā)從批發(fā)到終端，再精耕細(xì)作到三四級市場；從代理跨到物流配送。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一步步從無序到有序，無論市場經(jīng)營還是公司內(nèi)部管理，都在與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行著蛻變。

　　作為公司的前身蘭海家電批發(fā)部，成立于1993年1月份，當(dāng)是起家的時(shí)候只有3個(gè)人以及兩節(jié)小小的柜臺。沒有品牌概念，沒有任何產(chǎn)品銷售意識和觀念思路，也沒有固定的供應(yīng)商，只是看著什么好賣就去賣。那時(shí)公司就是一個(gè)整體，員工的工作并沒有明確的分工，有什么活，大家一起去干，經(jīng)理、財(cái)務(wù)和保管一樣，來貨后大家一起裝卸。當(dāng)然，那個(gè)年代，根本就沒有做終端，但就是這樣，第一年下來也賺了幾萬塊錢，畢竟那時(shí)做任何生意的利潤都較高。

　　幾年下來就有了一定的資本積累，我也越來越認(rèn)識到與品牌合作的重要性。我認(rèn)為，在戰(zhàn)術(shù)上既要看準(zhǔn)市場發(fā)展趨勢，又要看準(zhǔn)產(chǎn)品。市場上品牌的定位很重要，根據(jù)市場的篩選，未來主流的廚電品牌應(yīng)該在5個(gè)左右。1996年，開始代理格蘭仕和富士寶，1998年，又與美的和蘇泊爾等合作，集聚了廚電行業(yè)內(nèi)品牌一流的品牌。主要代理經(jīng)營的產(chǎn)品有電磁爐、電飯鍋、飲水機(jī)、電風(fēng)扇、電暖氣、浴霸、吸塵器、加濕器、凈化器、電烤箱、炊具、不銹鋼產(chǎn)品等。公司所代理各個(gè)品牌的產(chǎn)品線是差異化的，沒有任何重合。

　　廠家的理念遠(yuǎn)比代理商的理念要先進(jìn)，慢慢的，公司開始融入了廠家的一些管理理念。如與美的合作后發(fā)現(xiàn)美的對市場的操作理念很強(qiáng)，通過其對代理商公司管理層中財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，以及終端導(dǎo)購員等方面的培訓(xùn)，傳遞品牌的發(fā)展思路以及品牌的定位的同時(shí)，也很好的提升了代理商的經(jīng)營管理。最重要的是其對終端促銷人員產(chǎn)品知識以及銷售技巧方面的培訓(xùn)，可以很好在終端打擊其它品牌，提升自身的品牌占有率，同時(shí)也提升了公司終端導(dǎo)購員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)了臨門一腳的競爭力。

　　代理了知名品牌之后，我認(rèn)識到做知名品牌小家電有很好的發(fā)展前景，公司開始更重視產(chǎn)品的推廣以及所代理品牌的發(fā)展。小家電產(chǎn)品在一二級市場仍然主要依賴零售終端去銷售，在山東，國美、蘇寧、大潤發(fā)發(fā)展很迅速，于是公司集中精力投入到終端市場的建設(shè)和開拓中。零售終端的操作與渠道批發(fā)的操作有巨大的不同，終端操作需要更加精細(xì)化，并且各方面的費(fèi)用很高。同時(shí)要求公司系統(tǒng)化運(yùn)作、信息化管理。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展，公司結(jié)合所代理的品牌和產(chǎn)品線設(shè)立不同部門（詳見如下流程圖），每個(gè)部門有部門經(jīng)理操盤，下面有7個(gè)業(yè)務(wù)人員分管不同的終端和渠道，銷售和進(jìn)銷存歸部門管理，直接對公司的財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。公司完成了對員工的定崗、定員，專人專職，以及績效考核制度。

　　在幾大名牌企業(yè)和產(chǎn)品的支持下，公司發(fā)展非常迅速。2005年公司的年銷售額突破1億元。由于規(guī)模越來越大，除了市場的操作需要細(xì)化，在品牌操作上也要求更加細(xì)化。2007年公司把美的小家電產(chǎn)品單獨(dú)分離出來操作，成立了專營美的產(chǎn)品的銷售公司，即山東南海家電有限公司，人員、資金專一使用。2008年至2010年，濟(jì)南北海公司又與美的日電公司成立了四家合資公司，這四家公司是濟(jì)南美的生活電器公司，濟(jì)南美的環(huán)境電器公司，濟(jì)南美的微波電器公司，魯西南精品電器公司。其中三家公司任董事長，一家公司任董事。合資公司的最大優(yōu)勢是：集中專業(yè)化人力資源，集中專用資金，聯(lián)動反應(yīng)速度快，市場把控嚴(yán)。與美的成立專營合資公司后，更進(jìn)一步加速了二三四級市場的開發(fā)，因?yàn)榉咒N商認(rèn)為，廠家比起總代，信任程度更高，在促銷力度上會有更好的支持，因而做市場時(shí)更積極。市場產(chǎn)品推動快，產(chǎn)品價(jià)格把控好，毛利率穩(wěn)定，公司提升速度快。四年公司年銷售額達(dá)四個(gè)多億。

　　總體上，公司經(jīng)過十年的發(fā)展一直堅(jiān)持抓大品牌、放小品牌、做知名品牌的經(jīng)營理念。在管理上，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一價(jià)格、形成一套較為適合公司發(fā)展的管理體系。在市場開拓上，除了與終端的合作，2008年以后，開始開發(fā)二三級市場，以進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪點(diǎn)?；剡^頭來分析，公司堅(jiān)持批發(fā)客戶和零售客戶并重，渠道批發(fā)和終端零售齊頭并進(jìn)的觀念，才使得公司的規(guī)模越來越大。根據(jù)公司發(fā)展和業(yè)務(wù)的需要，同時(shí)成立了物流公司，做好南海和北海兩個(gè)公司的銷售配送的同時(shí)，使公司的業(yè)務(wù)更加多元化，多條腿走路，走得更快，也走得更遠(yuǎn)。

　　任何事情都需要人去做，尤其是公司到了一定的規(guī)模后，要協(xié)調(diào)好廠商之間的關(guān)系，以及更加重視業(yè)務(wù)客服的發(fā)展，因而更需要以人為本，誠信經(jīng)營，人性化的管理顯得越來越重要。在商業(yè)企業(yè)供職，經(jīng)常要加班，但休班卻很少，員工都很辛苦，需要家屬的理解和支持。為此公司每年都擠出時(shí)間舉辦幾次與骨干家屬溝通、交流的座談會，讓家屬也了解公司的經(jīng)營狀況。同時(shí)公司也積極解決員工的個(gè)人問題，當(dāng)員工遇到孩子上學(xué)、買房等，我都會當(dāng)成自己的事情，會積極想辦法幫助解決。目前，公司的中高層人員非常穩(wěn)定，公司的三位副總都是參與公司創(chuàng)業(yè)的元老級人物。

　　作為一個(gè)代理企業(yè)的負(fù)責(zé)人，必須具備兩個(gè)方面的素質(zhì)，一是不斷學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的知識，以求與時(shí)俱進(jìn)。二是要善于思考，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以求發(fā)展和創(chuàng)新，有思路才會有更多的出路！