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體制是實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的根本保證

2011-06-26 22:27 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:周忠蕩[ 收藏 ]

  天津傾心公司1998年成立之初,扎根于大港區(qū)以水業(yè)為起點,后來慢慢開始代理多個品牌的小家電產(chǎn)品,涉及的行業(yè)有煙灶、凈水電器、廚房家電等產(chǎn)品。在大港等遠郊市縣精耕細作,與200多家客戶建立了合作關系。盡管涉及多個行業(yè),代理多個品牌,但在管理上依然較為粗放。就是簡單的供貨、送貨的關系,只要掌握著進貨渠道,似乎可以掌握一切。因而根本談不上為客戶培訓產(chǎn)品知識,如何銷售。但外部市場的不斷變化,這種坐商的思想已經(jīng)跟不上市場發(fā)展的步伐。國美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)正在如火如荼的發(fā)展,進軍天津市區(qū)也指日可待,如果不做終端,不掌握連鎖網(wǎng)絡對于代理商來說無疑是死路一條。因此既要堅持原有多品牌的運作模式的優(yōu)勢,更要拓展多渠道發(fā)展的營銷思路。

  公司從2003年開始逐步走出大港地區(qū),通過自己不斷的發(fā)展,從原來的二級代理慢慢開始接手一些一線品牌的一線代理。公司無論從經(jīng)營管理還是人員管理都因為經(jīng)營規(guī)模的快速發(fā)展,而略顯落后。如何找到一個好的業(yè)務模式為企業(yè)更穩(wěn)更快的發(fā)展而保駕護航呢?通過對公司的現(xiàn)狀的分析,2009年傾心公司以產(chǎn)品為導向,一個老總負責幾個產(chǎn)品線,同時又兼顧各級賣場的協(xié)調與開發(fā)。由于考核導向及客觀情況導致總經(jīng)理將更多的精力放在產(chǎn)品線的管理上,而賣場的協(xié)調與開發(fā)并沒有得到應有重視,或者是被動重視。盡管2009年的業(yè)績增長較大。但是賣場的建設有些滯后,這直接影響公司的后續(xù)發(fā)展。只有與各級的零售賣場建立順暢的合作關系,才能掌握市場的主動權,也才能得到工廠的更多支持。

  2010年年初,隨著業(yè)務的不斷發(fā)展,不光要解決賣場眾多,還要每個賣場都能做專的問題。因而對業(yè)務體系的構架進行了改進,即一級市場(家電連鎖賣場),二級市場(本地賣場及商超)、三級市場(渠道客戶)獨立運作,同時每一級市場的銷售總經(jīng)理又分別負責一至兩條的產(chǎn)品線,由產(chǎn)品經(jīng)理分別負責,由于產(chǎn)品經(jīng)理以往的工作經(jīng)歷已經(jīng)獨立和廠家進行接洽和供貨和溝通,老總不過是把把關,帶帶路,協(xié)調一下,產(chǎn)品線以產(chǎn)品經(jīng)理為主,而老總更多的精力要放在賣場的運作方面,所以銷售總經(jīng)理主要工作方向即70%的工作是對各級市場賣場的管理上,這是考核的主要方向。

  這樣變的好處在于對賣場進行精細化管理,利于監(jiān)管,是真正的以市場為導向,為賣場提供更好的服務。不利的一面當然也有,業(yè)務交叉太多,拿蘇泊爾產(chǎn)品線來做例子,是由一線市場的老總負責進行管理,但蘇泊爾品牌不只進入連鎖賣場,在二級市場,三級市場同樣要有銷售,這樣的話,業(yè)務交叉就會發(fā)生,目前我現(xiàn)在作為總協(xié)調可以解決現(xiàn)實當中存在的矛盾,如果沒有總協(xié)調就會出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象。

  另外除了業(yè)務系統(tǒng)進行調整,物流有相應的有所變化,由于三級市場都是渠道客戶,處于遠郊市縣,范圍較大,路途較遠,每次每地的出貨量很小,有時甚至一個村里就要兩三千元的貨物,,如果通過專業(yè)的或第三方物流系統(tǒng),顯然成本太高。只能通過制定一個周期為下面的客戶供貨,這樣一來,有的地方供貨就會出現(xiàn)不及時的現(xiàn)象,于是我想今年三級客戶的業(yè)務人員首先必須會開車,公司將三級業(yè)務人員配備貨車,將業(yè)務與售后進行整合,業(yè)務員維護渠道客戶時主要工作就是及時補貨、將需要維修的機器及時帶回公司,這樣一來為三級客戶解決了兩大主要問題:一是物流,二是售后。有這樣的服務,三級客戶一定愿意主推我們的產(chǎn)品,在三四級市場獲得一個好的口碑,對于我們的銷售是至關重要的。

  目前這個業(yè)務架構的模式應該能保證7000萬~1.3個億之間,但到三年以后,真能做到1.3個億以后,隨著市場的變化,規(guī)模的不斷發(fā)展,還會適用新的架構來促進企業(yè)的進一步發(fā)展的。其實家電代理商每天做的都是瑣碎的小事,只要組織架構合理,組織有序、效率能高,規(guī)模成本降到最低,將市場做深做透,比別人多做一個點到兩個點就是企業(yè)生存的基礎,

  作為我們代理商第一要把有本事把東西賣出去,第二要有資金,要有足夠的資金鏈保證自身的發(fā)展,第三精細化的管理,管理要高效化、 專業(yè)化,有這三個就可以了。       (責編 石少菊)

網(wǎng)站編輯:石少菊    雜志編輯:石少菊
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