體制是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的根本保證

　　天津傾心公司1998年成立之初，扎根于大港區(qū)以水業(yè)為起點(diǎn)，后來(lái)慢慢開(kāi)始代理多個(gè)品牌的小家電產(chǎn)品，涉及的行業(yè)有煙灶、凈水電器、廚房家電等產(chǎn)品。在大港等遠(yuǎn)郊市縣精耕細(xì)作，與200多家客戶建立了合作關(guān)系。盡管涉及多個(gè)行業(yè)，代理多個(gè)品牌，但在管理上依然較為粗放。就是簡(jiǎn)單的供貨、送貨的關(guān)系，只要掌握著進(jìn)貨渠道，似乎可以掌握一切。因而根本談不上為客戶培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，如何銷售。但外部市場(chǎng)的不斷變化，這種坐商的思想已經(jīng)跟不上市場(chǎng)發(fā)展的步伐。國(guó)美、蘇寧等家電連鎖企業(yè)正在如火如荼的發(fā)展，進(jìn)軍天津市區(qū)也指日可待，如果不做終端，不掌握連鎖網(wǎng)絡(luò)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)無(wú)疑是死路一條。因此既要堅(jiān)持原有多品牌的運(yùn)作模式的優(yōu)勢(shì)，更要拓展多渠道發(fā)展的營(yíng)銷思路。

　　公司從2003年開(kāi)始逐步走出大港地區(qū)，通過(guò)自己不斷的發(fā)展，從原來(lái)的二級(jí)代理慢慢開(kāi)始接手一些一線品牌的一線代理。公司無(wú)論從經(jīng)營(yíng)管理還是人員管理都因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模的快速發(fā)展，而略顯落后。如何找到一個(gè)好的業(yè)務(wù)模式為企業(yè)更穩(wěn)更快的發(fā)展而保駕護(hù)航呢？通過(guò)對(duì)公司的現(xiàn)狀的分析，2009年傾心公司以產(chǎn)品為導(dǎo)向，一個(gè)老總負(fù)責(zé)幾個(gè)產(chǎn)品線，同時(shí)又兼顧各級(jí)賣場(chǎng)的協(xié)調(diào)與開(kāi)發(fā)。由于考核導(dǎo)向及客觀情況導(dǎo)致總經(jīng)理將更多的精力放在產(chǎn)品線的管理上，而賣場(chǎng)的協(xié)調(diào)與開(kāi)發(fā)并沒(méi)有得到應(yīng)有重視，或者是被動(dòng)重視。盡管2009年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)較大。但是賣場(chǎng)的建設(shè)有些滯后，這直接影響公司的后續(xù)發(fā)展。只有與各級(jí)的零售賣場(chǎng)建立順暢的合作關(guān)系，才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，也才能得到工廠的更多支持。

　　2010年年初，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，不光要解決賣場(chǎng)眾多，還要每個(gè)賣場(chǎng)都能做專的問(wèn)題。因而對(duì)業(yè)務(wù)體系的構(gòu)架進(jìn)行了改進(jìn)，即一級(jí)市場(chǎng)（家電連鎖賣場(chǎng)），二級(jí)市場(chǎng)（本地賣場(chǎng)及商超）、三級(jí)市場(chǎng)（渠道客戶）獨(dú)立運(yùn)作，同時(shí)每一級(jí)市場(chǎng)的銷售總經(jīng)理又分別負(fù)責(zé)一至兩條的產(chǎn)品線，由產(chǎn)品經(jīng)理分別負(fù)責(zé)，由于產(chǎn)品經(jīng)理以往的工作經(jīng)歷已經(jīng)獨(dú)立和廠家進(jìn)行接洽和供貨和溝通，老總不過(guò)是把把關(guān)，帶帶路，協(xié)調(diào)一下，產(chǎn)品線以產(chǎn)品經(jīng)理為主，而老總更多的精力要放在賣場(chǎng)的運(yùn)作方面，所以銷售總經(jīng)理主要工作方向即70%的工作是對(duì)各級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)的管理上，這是考核的主要方向。

　　這樣變的好處在于對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)化管理，利于監(jiān)管，是真正的以市場(chǎng)為導(dǎo)向，為賣場(chǎng)提供更好的服務(wù)。不利的一面當(dāng)然也有，業(yè)務(wù)交叉太多，拿蘇泊爾產(chǎn)品線來(lái)做例子，是由一線市場(chǎng)的老總負(fù)責(zé)進(jìn)行管理，但蘇泊爾品牌不只進(jìn)入連鎖賣場(chǎng)，在二級(jí)市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)同樣要有銷售，這樣的話，業(yè)務(wù)交叉就會(huì)發(fā)生，目前我現(xiàn)在作為總協(xié)調(diào)可以解決現(xiàn)實(shí)當(dāng)中存在的矛盾，如果沒(méi)有總協(xié)調(diào)就會(huì)出現(xiàn)扯皮的現(xiàn)象。

　　另外除了業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，物流有相應(yīng)的有所變化，由于三級(jí)市場(chǎng)都是渠道客戶，處于遠(yuǎn)郊市縣，范圍較大，路途較遠(yuǎn)，每次每地的出貨量很小，有時(shí)甚至一個(gè)村里就要兩三千元的貨物，，如果通過(guò)專業(yè)的或第三方物流系統(tǒng)，顯然成本太高。只能通過(guò)制定一個(gè)周期為下面的客戶供貨，這樣一來(lái)，有的地方供貨就會(huì)出現(xiàn)不及時(shí)的現(xiàn)象，于是我想今年三級(jí)客戶的業(yè)務(wù)人員首先必須會(huì)開(kāi)車，公司將三級(jí)業(yè)務(wù)人員配備貨車，將業(yè)務(wù)與售后進(jìn)行整合，業(yè)務(wù)員維護(hù)渠道客戶時(shí)主要工作就是及時(shí)補(bǔ)貨、將需要維修的機(jī)器及時(shí)帶回公司，這樣一來(lái)為三級(jí)客戶解決了兩大主要問(wèn)題：一是物流，二是售后。有這樣的服務(wù)，三級(jí)客戶一定愿意主推我們的產(chǎn)品，在三四級(jí)市場(chǎng)獲得一個(gè)好的口碑，對(duì)于我們的銷售是至關(guān)重要的。

　　目前這個(gè)業(yè)務(wù)架構(gòu)的模式應(yīng)該能保證7000萬(wàn)～1.3個(gè)億之間，但到三年以后，真能做到1.3個(gè)億以后，隨著市場(chǎng)的變化，規(guī)模的不斷發(fā)展，還會(huì)適用新的架構(gòu)來(lái)促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展的。其實(shí)家電代理商每天做的都是瑣碎的小事，只要組織架構(gòu)合理，組織有序、效率能高，規(guī)模成本降到最低，將市場(chǎng)做深做透，比別人多做一個(gè)點(diǎn)到兩個(gè)點(diǎn)就是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，

　　作為我們代理商第一要把有本事把東西賣出去，第二要有資金，要有足夠的資金鏈保證自身的發(fā)展，第三精細(xì)化的管理，管理要高效化、 專業(yè)化，有這三個(gè)就可以了。       （責(zé)編 石少菊）