如何與超市打交道

　　與沃爾瑪做生意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　1.首先要對(duì)沃爾瑪十分誠信

　　關(guān)于產(chǎn)品供價(jià)

　　Ａ.報(bào)供價(jià)給沃爾瑪前，要事先找工廠核對(duì)，找外地代理商同行核對(duì)供價(jià)是否合適。

　　Ｂ.如果供價(jià)確實(shí)高于外地代理商給沃爾瑪?shù)墓﹥r(jià)，要事先向沃爾瑪說明原因。

　　Ｃ.實(shí)在查不出外地供沃爾瑪價(jià)格或外地代理商后面給沃爾瑪建檔的供價(jià)低，要認(rèn)真對(duì)待沃爾瑪?shù)谋г?，加?zèng)品或降價(jià)等方式補(bǔ)償,或有合理解釋。

　　關(guān)于產(chǎn)品零售價(jià)

　　Ａ.不欺騙，隱瞞沃爾瑪同型號(hào)產(chǎn)品在其它超市終端的價(jià)格。

　?。?麥德龍，家樂福等超市，工廠總部經(jīng)常會(huì)去這兩家超市的總部做全國ＤＭ變價(jià)，有時(shí)不通知當(dāng)?shù)毓┴浬?，?duì)這種情況，業(yè)務(wù)人員要勤跑超市，一發(fā)現(xiàn)這種情況主動(dòng)知會(huì)沃爾瑪，并給沃爾瑪做補(bǔ)償與變通，求得理解。

　　C.沃爾瑪?shù)牧闶蹆r(jià)往往低于當(dāng)?shù)仄渌N售終端,要有措施去避免引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。

　　關(guān)于證書

　　提供給沃爾瑪?shù)模常米C書，產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告，條型碼證書，衛(wèi)生許可證書，燃?xì)饩邷?zhǔn)入證等，要真實(shí)可靠不要做假。

　　關(guān)于促銷

　　主動(dòng)向沃爾瑪采購提交促銷計(jì)劃，給沃爾瑪?shù)拇黉N力度不低于其它超市，要去分析自己商品的下單量，是多了還是少了，及時(shí)找采購調(diào)整電腦設(shè)置。

　　節(jié)慶日，新店開業(yè)等，提前做好促銷活動(dòng)安排計(jì)劃。

　?。ń祪r(jià)，加贈(zèng)，演示，ＤＭ等），報(bào)給采購一起商量修改. 因沃爾瑪能提供的商品位置有限，故要提供性價(jià)比高的商品給沃爾瑪，不是沃爾瑪特別要求時(shí)，不提供賣不動(dòng)的形象產(chǎn)品給沃爾瑪。

　　帶樣品給沃爾瑪看，要不怕搬運(yùn)不怕辛苦。

　　關(guān)于信息化建設(shè)

　　要正確及時(shí)添寫電子化填寫商品建檔報(bào)告與商品功能報(bào)告。要學(xué)會(huì)使用零售鏈，不能為了使用而使用，而是要通過零售鏈提供的數(shù)字信息去發(fā)現(xiàn)問題，分析問題進(jìn)而解決問題。像沃爾瑪?shù)?020商品報(bào)告，每周都要下載一次，才能及時(shí)找出問題。

　　2.要做沃爾瑪需要的供應(yīng)商類型

　　（１）對(duì)沃爾瑪心存感激而不是抱怨

　?。ǎ玻┙蛹{沃爾瑪?shù)奈幕皇堑钟|

　?。ǎ常┎粫?huì)因資金實(shí)力不足而造成沃爾瑪斷貨

　　3.千萬不要威脅沃爾瑪

　　沃爾瑪為您提供了好的供貨商機(jī)會(huì)，讓供應(yīng)商做大做強(qiáng)，那么供貨商也要懂得珍惜機(jī)會(huì)。對(duì)于家樂福，特別是好又多而言，可能會(huì)擔(dān)心一兩家供貨商做大后，供貨商不聽話，不配合。一個(gè)類別的產(chǎn)品通常會(huì)設(shè)有七八個(gè)甚至十幾個(gè)供貨商，為了平衡這些多供貨商，大家業(yè)績(jī)都差不多，但又都吃不飽。

　　但沃爾瑪不一樣，它是買方市場(chǎng)，終端強(qiáng)勢(shì)。他的特點(diǎn)是：

　　它可以培養(yǎng)起一個(gè)大的供貨商，也很容易打壓這個(gè)供貨商而培養(yǎng)起另一個(gè)大的供貨商；

　　選擇供貨商的重要性在于，好的供貨商被超市培養(yǎng)壯大后，會(huì)懂得感恩與回饋，而不是把自己在超市的業(yè)績(jī)作為與超市討價(jià)還價(jià)的籌碼。

　　所以，家樂福，好又多等對(duì)供貨商做大后不聽話不配合的擔(dān)心，是多余的。那么，對(duì)于供應(yīng)商而言，必須要明確在多家供貨商之間搞平衡的惡果。

　　惡果之一是大家業(yè)績(jī)都做不大。這家超市對(duì)這些供貨商來說可做可不做，不會(huì)投入太多的人力物力和財(cái)力。而不投入，更做不大, 就這樣惡性循環(huán)。超市也變得越來越?jīng)]競(jìng)爭(zhēng)力，除非超市自己虧錢做促銷(好又多就經(jīng)常這樣做)。

　　沒有利潤(rùn)的企業(yè)，是對(duì)社會(huì)的犯罪。由于業(yè)績(jī)不大，支持有限或根本就無法支持。開業(yè)慶典，節(jié)日促銷，毛利支持等，沒有資源或少給資源，無法做到某些型號(hào)產(chǎn)品虧錢支持或不賺錢支持和少賺錢支持。

　　比如，現(xiàn)在的家樂福終端中，經(jīng)常有些低價(jià)驚爆商品，是家樂福直接從工廠進(jìn)貨的。工廠要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，售后服務(wù)又沒人跟。有些也是從代理商進(jìn)貨，但是家樂福必須是零毛利（固定返利與賬面毛利都是零），家樂?？梢越o供貨商多個(gè)廠編，可以做零固定返利操作。

　　好又多是經(jīng)常自己虧錢在做DM賣。由于結(jié)款信用差，更沒有好的資源支持。所以，一類商品培養(yǎng)一到兩家大的供貨商，再加上幾家輔助的供貨商，對(duì)超市對(duì)供貨商，應(yīng)該是比較合理的。從一到二家大的供貨商處要資源促銷，而幾家輔助的供貨商做商品補(bǔ)充。

　　要點(diǎn)總結(jié)

　　■ 世界零售業(yè)第一，是供貨商可以放棄的嗎？

　　■ 與時(shí)俱進(jìn)，適者生存，供貨商應(yīng)該主動(dòng)去適應(yīng)沃爾瑪?shù)奈幕c要求，而不是抱怨。

　　與沃爾瑪做生意的過程，確實(shí)是中國目前所有終端中最煩瑣的，但作為供貨商，要盡快去熟悉與適應(yīng)，而不是抱怨，甚至消極抵觸！

　　沃爾瑪給我們帶來的幾點(diǎn)感悟

　　1、要對(duì)超市系統(tǒng)有正確的認(rèn)識(shí)。

　　所有超市本質(zhì)上是一家，因此，我認(rèn)為作為一個(gè)小家電供應(yīng)商要對(duì)超市達(dá)成以下幾點(diǎn)共識(shí)：

　　■ 銷售終端與供貨商是通過合作向消費(fèi)者提供商品與服務(wù)，一起從消費(fèi)者那里賺取利潤(rùn)；

　　■ 終端不是靠從供貨商處收取的各種費(fèi)用賺取利潤(rùn)，供貨商也不是靠給終端的供價(jià)與零售價(jià)之間的價(jià)差賺取利潤(rùn)。

　　■ 產(chǎn)品賣不出去，服務(wù)不到位，顧客不認(rèn)同，這些表面的利潤(rùn)都是虛擬數(shù)字而已。

　　2、要根據(jù)消費(fèi)者銷售

　　■ 是消費(fèi)者需要什么樣的商品，去找這樣的商品來銷售，而不是工廠（供貨商）讓超市賣什么，超市就賣什么。

　　■ 強(qiáng)勢(shì)品牌較難做到，要溝通。

　　3、要進(jìn)行合理降價(jià)

　　零售價(jià)格做到大部分（80％以上）顧客心理認(rèn)可的低價(jià)時(shí)，再降價(jià)促銷，很可能只是讓顧客提前消費(fèi)而已。促銷期營業(yè)額的增長(zhǎng)犧牲了后續(xù)營業(yè)額，長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)對(duì)營業(yè)額沒有幫助，但是利潤(rùn)損失。

　　4、要會(huì)做產(chǎn)品的延伸銷售

　　一個(gè)品牌可以由一款產(chǎn)品的銷售，帶動(dòng)一個(gè)類型產(chǎn)品的銷售。比如，九陽的豆?jié){機(jī)，帶動(dòng)其如電磁爐、電燉鍋等產(chǎn)品的銷售，又如通過紫砂飯煲的促銷演示帶動(dòng)泰國米與珍珠米的銷售。

　　5、搭建合理的商品結(jié)構(gòu)

　　超市是以中低價(jià)位產(chǎn)品的銷售為主，兼顧中高價(jià)位產(chǎn)品。這是由大多數(shù)消費(fèi)者的潛意識(shí)里的心理認(rèn)知決定的。

　　中低價(jià)位產(chǎn)品應(yīng)占到50％－70％。

　　中高價(jià)位產(chǎn)品應(yīng)占到30％－50％。

　　但一些特殊地段，特殊歷史原因的超市，中高價(jià)位產(chǎn)品比例可能會(huì)與中低價(jià)位產(chǎn)品的比例相當(dāng)，各占50％左右，這需要采購與供貨商的判斷。

　　要迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理

　　中國消費(fèi)者的心理總體上是不成熟的，表現(xiàn)為不會(huì)理性判斷，極容易被誤導(dǎo)等。消費(fèi)者不成熟易被誤導(dǎo)主要有以下幾方面：

　　1、認(rèn)為所在賣場(chǎng)的價(jià)格就是最便宜的，沒有去想沃爾碼這樣的大超市能成為“世界首富”，錢是從哪賺的？還不是從賣的商品中賺的？能便宜嗎？

　　2認(rèn)為該賣場(chǎng)有實(shí)力，產(chǎn)品價(jià)格就好，不想想股票那樣高，最終還是靠企業(yè)利潤(rùn)支撐，而利潤(rùn)從哪來？從供貨商交的費(fèi)用來，供貨商就要把這費(fèi)用成本轉(zhuǎn)嫁到商品零售價(jià)中去；從商品利潤(rùn)中來，也要體現(xiàn)到商品零售價(jià)中。能便宜嗎？

　　3、記者報(bào)道，輿論誤導(dǎo)：如某賣場(chǎng)開業(yè)，要把當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià)拉下30％，甚至更多等；

　　4、售后服務(wù)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。對(duì)大中家電尤其如此，認(rèn)為電器專賣店售后服務(wù)更有保證，更專業(yè)。于是就到電器專賣店買大中家電，孰不知其實(shí)任何品牌的電器都是由工廠及其代理商負(fù)責(zé)售后服務(wù)的。

　　5、貪圖小便宜意識(shí)根深蒂固。很多終端利用消費(fèi)者的這種意識(shí)，虛高建某些商品的零售價(jià)，再降價(jià)銷售，特別是一些超市的ＤＭ商品。消費(fèi)者意識(shí)不到這些終端的ＤＭ做促銷的產(chǎn)品零售價(jià)只是其它終端相同檔次產(chǎn)品的正常零售價(jià)。甚至是同型號(hào)產(chǎn)品在其它終端的正常零售價(jià)。消費(fèi)者心理還以為從做ＤＭ的商品中賺了便宜，因?yàn)?ldquo;降價(jià)”了。

　　那么，作為一個(gè)供應(yīng)商或者說是作為一個(gè)商人，我們就要順應(yīng)消費(fèi)者的心理去做我們的宣傳引導(dǎo)。所以，“眼球”經(jīng)濟(jì)在賣場(chǎng)中就尤其重要，產(chǎn)品賣點(diǎn)貼紙等宣傳都是作為一個(gè)

　　小家電代理商常用的手段。我們知道，顧客購買的心理可分為四種情況：

　?。?非買不可：進(jìn)入終端前，就想好今天一定要從這個(gè)終端買某一產(chǎn)品回去，只是沒定好買哪個(gè)品牌, 哪個(gè)型號(hào)而已。無需太多引導(dǎo)與服務(wù)，一定會(huì)消費(fèi)。

　　Ｂ.可買可不買：進(jìn)入終端前，雖想好今天要買某一產(chǎn)品回去，但不是非要在這個(gè)終端買。產(chǎn)品的功能，外觀，口味，價(jià)格等因素不適合時(shí)，就會(huì)去其它終端買。無需特別眼球吸引，自己會(huì)到產(chǎn)品區(qū)選購，但是需要適當(dāng)推薦介紹產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點(diǎn)貼紙引導(dǎo)或?qū)з弳T介紹得體可促進(jìn)其在這個(gè)終端消費(fèi)。

　?。?臨時(shí)決定買:進(jìn)終端前沒準(zhǔn)備購買某類產(chǎn)品，但眼球被產(chǎn)品吸引后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不錯(cuò)，臨時(shí)決定買。需要眼球吸引，還需要產(chǎn)品賣點(diǎn)貼紙的引導(dǎo)或促銷員的推介，才能促進(jìn)其消費(fèi)。這就需要讓顧客自己發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，如通過賣點(diǎn)貼紙引導(dǎo)；促銷員講解等。

　?。?堅(jiān)決不買:純粹逛終端的人.雖眼球被產(chǎn)品吸引，也發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但認(rèn)為自己不需要。

　　通常情況下，促銷員不可能出現(xiàn)在每一位顧客面前，取貨，整理，喝水，洗手，吃飯等情況，都可以使促銷員暫離開現(xiàn)場(chǎng)。即使促銷員在場(chǎng)，但不知顧客要什么，不知從何說起，更談不上介紹具體的產(chǎn)品。只有當(dāng)顧客明確某類商品后，促銷員才有開口介紹這類產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。這樣，上述的Ｂ及Ｃ類顧客很可能喪失。所以，產(chǎn)品賣點(diǎn)貼紙很重要。讓顧客很容易發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，也讓促銷員容易知道顧客需要哪類產(chǎn)品，有的放矢。