為什么促銷計(jì)劃不被賣場(chǎng)批準(zhǔn)

　　供應(yīng)商在跟賣場(chǎng)的合作中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事情，采購(gòu)對(duì)自己提出的新品促銷計(jì)劃經(jīng)常性不予通過(guò)，在跟采購(gòu)溝通的過(guò)程中也是屢屢碰壁。自己做促銷也是為了要擴(kuò)大銷售額，對(duì)賣場(chǎng)也是一件好事，但為什么采購(gòu)就不愿把自己的業(yè)務(wù)做大呢？這個(gè)問(wèn)題困擾很多供應(yīng)商，筆者從供應(yīng)商自身和外部原因兩個(gè)方面來(lái)做以下分析。

　　供應(yīng)商自身原因不僅包括自己公司的運(yùn)營(yíng)能力，還包括公司的運(yùn)作流程是否與賣場(chǎng)的合作流程相匹配，公司的業(yè)務(wù)人員是否能夠與采購(gòu)人員相處融洽。

　　采購(gòu)更愿與有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的供應(yīng)商合作，最簡(jiǎn)單的比喻：面對(duì)有100只雞的農(nóng)場(chǎng)主與有1000只雞的農(nóng)場(chǎng)主，任何采購(gòu)都會(huì)傾向于相信后者更有能力提供雞蛋貨源。缺貨是賣場(chǎng)大忌，如果采購(gòu)認(rèn)為你的實(shí)力不大，很自然會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為你容易因資金短缺造成缺貨，即使你從未發(fā)生過(guò)類似事件，畢竟良好的信用和口碑只能依靠長(zhǎng)期的順利合作形成。

　　當(dāng)然，實(shí)力不僅單純指資金方面，有時(shí)候即使老板資金很雄厚，品牌效應(yīng)對(duì)采購(gòu)的影響也是很大的。采購(gòu)非常注重品牌的作用，如果你所經(jīng)營(yíng)的商品沒(méi)有任何品牌性而言，要想充分吸引采購(gòu)的注意力是不太容易的。非知名品牌歸根結(jié)底對(duì)采購(gòu)而言最大的吸引力就是價(jià)格，用價(jià)格的優(yōu)勢(shì)來(lái)創(chuàng)造高銷售額。

　　再者就是供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)中的人員實(shí)力。供應(yīng)商的人員是否專業(yè)也標(biāo)志著這個(gè)公司的實(shí)力是否夠強(qiáng)。專業(yè)的采購(gòu)人員喜歡與專業(yè)的供應(yīng)商打交道，他們相信專業(yè)的供應(yīng)商能夠在貨物配送、商品陳列、促銷商品的選擇以及促銷方案的制定等方面提供切實(shí)有效的建議，而且會(huì)具有完善的售后保障。供應(yīng)商的專業(yè)最直接的體現(xiàn)在對(duì)商品的熟悉程度以及對(duì)賣場(chǎng)運(yùn)作模式的熟悉度上。一個(gè)專業(yè)的供應(yīng)商，能夠?qū)ι唐返臉?gòu)成，商品的特點(diǎn)，目前的市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)，銷售行情等等了如指掌，能夠全面的回答采購(gòu)對(duì)商品提出的任何疑問(wèn)，如此才能讓采購(gòu)相信你的專業(yè)。能讓采購(gòu)感覺(jué)到對(duì)賣場(chǎng)運(yùn)作模式非常熟悉的供應(yīng)商，很容易能取得良好的第一印象。很多采購(gòu)在與供應(yīng)商初次接觸后，第一個(gè)反應(yīng)就是：這個(gè)人是外行！自然就會(huì)輕視你。采購(gòu)相信專業(yè)的供應(yīng)商很清楚他在什么時(shí)候最需要什么樣的支持，也相信在以后的溝通過(guò)程中會(huì)減少許多不必要的麻煩。

　　除了經(jīng)營(yíng)實(shí)力的因素外，運(yùn)營(yíng)的流程是否匹配，也影響著采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的選擇。很多供應(yīng)商很難意識(shí)到自己的流程跟賣場(chǎng)的合作會(huì)有什么直接的關(guān)系。事實(shí)上，是非常直接的影響。比如結(jié)款，雙方帳期計(jì)算日期的差異、扣點(diǎn)計(jì)算方式的差異，包括財(cái)務(wù)人員做帳時(shí)小數(shù)點(diǎn)位數(shù)保留習(xí)慣的差異，都會(huì)造成結(jié)算數(shù)據(jù)的差異形成，很多供應(yīng)商會(huì)拿著自己的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與采購(gòu)據(jù)理力爭(zhēng)。其實(shí)，了解和學(xué)習(xí)對(duì)方的制度才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵，才能避免不必要的麻煩產(chǎn)生。沒(méi)有任何采購(gòu)愿意與整天拿著帳單對(duì)帳的供應(yīng)商打交道。

　　以供應(yīng)商的配送流程與賣場(chǎng)的收貨流程為例，在大賣場(chǎng)里，訂貨流程是嚴(yán)格按照現(xiàn)在庫(kù)存及平均銷售周期來(lái)訂貨的，當(dāng)訂單到達(dá)供應(yīng)商手中時(shí)，也許現(xiàn)有庫(kù)存僅夠支持正常的陳列。而供應(yīng)商的配送部門(mén)也嚴(yán)格的按照訂單的先后順序來(lái)送貨，那么當(dāng)商品經(jīng)過(guò)一個(gè)周期送達(dá)賣場(chǎng)的時(shí)候，理貨人員會(huì)因?yàn)閹?kù)存嚴(yán)重不足影響正常陳列或者銷售認(rèn)為送貨不及時(shí)，供應(yīng)商的配送人員也非常委屈，覺(jué)得是按時(shí)在送貨啊，怎么會(huì)是不及時(shí)？這時(shí)候就需要供應(yīng)商對(duì)每個(gè)賣場(chǎng)的訂貨習(xí)慣非常了解，業(yè)務(wù)人員要與配送部門(mén)良好的溝通，設(shè)定哪些訂單是需要第一時(shí)間配送的。此外，有些供應(yīng)商的樣品出庫(kù)非常煩瑣，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員不愿取樣，而有些賣場(chǎng)又經(jīng)常需要新品實(shí)物拍照。或POP促銷時(shí)采購(gòu)不能及時(shí)獲得樣品等，這些都會(huì)使采購(gòu)在以后的選品或促銷中盡量避免選擇該供應(yīng)商的商品等，類似這些看似微乎其微的小環(huán)節(jié)，也在影響著采購(gòu)對(duì)一個(gè)供應(yīng)商的判斷。信息和理解的不對(duì)稱是一切矛盾的根源，這一點(diǎn)尤其要引起供應(yīng)商注意。

　　公司的業(yè)務(wù)人員是否能夠與采購(gòu)人員相處融洽也是一個(gè)方面。如果業(yè)務(wù)人員本身的性格或行事作風(fēng)正好為采購(gòu)人員所厭惡，那么不要期望他們之間會(huì)有很愉快的合作?；蛘哂行I(yè)務(wù)人員與采購(gòu)在之前本來(lái)就有過(guò)節(jié)存在，就更不可能從采購(gòu)那里得到任何支持。啟用把握人情世故的業(yè)務(wù)員是最佳選擇，他們懂得在人際關(guān)系復(fù)雜的圈子里如何游刃有余，不得罪任何人，與周圍的每個(gè)人都保持良好的關(guān)系，而且遇上宿敵的機(jī)率很低。一個(gè)能與采購(gòu)人員取得良好私交的業(yè)務(wù)員，很多問(wèn)題會(huì)比較容易解決。

　　在目前的商業(yè)環(huán)境下，確實(shí)有很多供應(yīng)商會(huì)遇到采購(gòu)不支持自己的問(wèn)題，這時(shí)候還是必須要去思考解決的方法，筆者以上所分析的一些原因或許能夠給你一些幫助。