弱勢(shì)企業(yè)怎樣培訓(xùn)經(jīng)銷商

　　給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來說是一件困難的事情。它們認(rèn)為，這不僅要有資金實(shí)力，還需要有培訓(xùn)師資隊(duì)伍做后盾，這些都不是它們的能力所能及的，所以，永遠(yuǎn)只是想想，最多也就是聽別人給它們自己做幾次培訓(xùn)而已。弱勢(shì)企業(yè)抱有這種想法是完全可以理解的，因?yàn)樗鼈兗葲]有錢，又沒有培訓(xùn)人才，更沒有一流的品牌，憑什么給人家做培訓(xùn)？憑什么把培訓(xùn)做好？

　　但是，給經(jīng)銷商做培訓(xùn)并不是說一定要有很多的資金和師資力量才可以做的，弱勢(shì)企業(yè)也不是所有的東西都是弱的。事實(shí)上，弱勢(shì)企業(yè)的“弱”只是相對(duì)的，只要運(yùn)用得當(dāng)，弱勢(shì)企業(yè)一樣能把培訓(xùn)做好。今天，我就要在這里談?wù)勅鮿?shì)企業(yè)該這樣做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)。

　　弱勢(shì)企業(yè)和經(jīng)銷商有著千絲萬縷的聯(lián)系

　　弱勢(shì)企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系與名牌企業(yè)不同，他們和經(jīng)銷商是生意上的合作伙伴，而且還是人生旅程上的好朋友，因?yàn)?，弱?shì)企業(yè)的經(jīng)銷商和企業(yè)做生意久了，和企業(yè)的老板結(jié)下了深厚的個(gè)人感情；有的經(jīng)銷商以前就和企業(yè)的老板做過生意，對(duì)企業(yè)的老板深刻的了解和認(rèn)識(shí)，折服于企業(yè)老板的人格魅力；有的經(jīng)銷商本來就是來自這些企業(yè)的內(nèi)部員工，他們對(duì)企業(yè)的感情就更不用說了。

　　從理論上來看，這種特殊的廠商關(guān)系在很多人看來是會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展。但是，從當(dāng)前的市場(chǎng)實(shí)際來看，弱勢(shì)企業(yè)要想得到快速的發(fā)展就必須要有這種深厚的廠商關(guān)系，特別是建立銷售渠道更是離不開這種關(guān)系。因?yàn)橛羞@種特殊感情關(guān)系的企業(yè)，他們表現(xiàn)的非常團(tuán)結(jié)，對(duì)事物能夠很快達(dá)成共識(shí)，也就是弱勢(shì)企業(yè)擁有“經(jīng)銷商第一理解力”，這是外企永遠(yuǎn)都無法比擬的，所以，弱勢(shì)企業(yè)如果要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，只要企業(yè)向經(jīng)銷商傳達(dá)清楚培訓(xùn)的目的、方式、內(nèi)容等，培訓(xùn)肯定會(huì)得到經(jīng)銷商的支持和認(rèn)可，也肯定會(huì)暢通無阻地由經(jīng)銷商貫徹下去。

　　為什么要給經(jīng)銷商做培訓(xùn)？

　　有人說，經(jīng)銷商是企業(yè)的兩條大腿，如果一個(gè)企業(yè)的兩條大腿出了問題，那這個(gè)企業(yè)的路肯定走不長。給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，就是給企業(yè)的兩條腿治病，要治好病的話那得早治，如果病入膏肓的話，就是神仙也治不了。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商主要有三大問題：思想、管理和組織能力。很多經(jīng)銷商的思想還是比較落后和保守，面對(duì)環(huán)境的變化和競(jìng)爭(zhēng)加劇，他們不是想方設(shè)法去適應(yīng)這種變化，也不會(huì)在變化中尋找新的機(jī)會(huì)，他們更多地是沉湎在過去和回憶之中；對(duì)于管理，很多經(jīng)銷商還不能叫管理，只能說是叫人做事情，他們總是想叫誰做什么就做什么，想什么時(shí)候做就做，一切都是那么隨意和放任，規(guī)范的管理好象和他們無關(guān)；組織的能力高低，他們不在乎，也不知道該怎么在乎，他們認(rèn)為只要有產(chǎn)品，只要有人去做，生意就可以做好，至于說如何系統(tǒng)地做事情，如何通過提高組織的能力，來提高生意的效益，恐怕是連做夢(mèng)都沒有夢(mèng)過。這些問題經(jīng)銷商不在少數(shù)，我們隨處可見，如果這些經(jīng)銷商的問題得不到解決，即使企業(yè)生產(chǎn)出再有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，營銷手法的表現(xiàn)是如何的先進(jìn)和完善，最終仍然是無功而退，因?yàn)槠髽I(yè)的兩條大腿已經(jīng)病入膏肓，已經(jīng)不能走路了，不能走路的經(jīng)銷商怎么能把市場(chǎng)做好？所以，企業(yè)要想再發(fā)展就必須給經(jīng)銷商治病，要治病就得先從培訓(xùn)入手。

　　怎么有效地給經(jīng)銷商做培訓(xùn)？

　　首先，企業(yè)給經(jīng)銷商做的培訓(xùn)方式應(yīng)該要“靈活多樣”。和外資企業(yè)對(duì)比，企業(yè)確實(shí)沒有那么多的資金和師資力量來組織系統(tǒng)的規(guī)范的培訓(xùn)，但是弱勢(shì)企業(yè)有很多自己的特色，如良好的經(jīng)銷商個(gè)人關(guān)系，經(jīng)銷商的組織結(jié)構(gòu)簡單，人員數(shù)量少的特點(diǎn)，所以弱勢(shì)企業(yè)的培訓(xùn)方式應(yīng)盡量利用和考慮自身的優(yōu)勢(shì)和資源，因地制宜、靈活多樣，以最低的投入獲得最高的回報(bào)。當(dāng)然，這種“靈活多樣”的培訓(xùn)方式必須遵循“四符合原則”：一，符合最適合經(jīng)銷商的實(shí)際狀況的原則；二，符合受訓(xùn)者最易接受培訓(xùn)內(nèi)容的原則；三，符合企業(yè)的資源和能力的原則，也就是企業(yè)能夠做得到的原則；四，符合追求高效率的培訓(xùn)原則。例如，企業(yè)要做一個(gè)重大的營銷戰(zhàn)略調(diào)整，企業(yè)就可通過采取“封閉式”的集中培訓(xùn)，對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的經(jīng)理人做好戰(zhàn)略調(diào)整的傳達(dá)和培訓(xùn)，然后再由他們逐級(jí)深入。例如，企業(yè)剛推出一個(gè)新產(chǎn)品，需要給經(jīng)銷商做產(chǎn)品導(dǎo)購技巧培訓(xùn)，這就由產(chǎn)品導(dǎo)購培訓(xùn)導(dǎo)師巡回給經(jīng)銷商培訓(xùn)就可以了。

　　其次，企業(yè)給經(jīng)銷商做的培訓(xùn)內(nèi)容一定要實(shí)用和有助經(jīng)銷商的發(fā)展。所謂實(shí)用，也就是經(jīng)銷商希望通過培訓(xùn)，他們能夠掌握技能或者先進(jìn)的思想，能夠教會(huì)他們解決實(shí)際的問題，例如經(jīng)銷商的員工總是抱怨工資太少，工作積極性不高，如果這時(shí)企業(yè)給經(jīng)銷商做《員工的激勵(lì)》的培訓(xùn)，肯定會(huì)大受經(jīng)銷商的歡迎和支持。所以，企業(yè)在給經(jīng)銷商做培訓(xùn)時(shí)，內(nèi)容的設(shè)計(jì)一定要從經(jīng)銷商的問題解決需求出發(fā)，盡量避免空而泛的理論培訓(xùn)，以具體的實(shí)際的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)為主，讓經(jīng)銷商感覺通過每次培訓(xùn)都可以獲得技能的提升和思想的進(jìn)步，讓他們自身意識(shí)到需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。另外，光給（下轉(zhuǎn)33頁）（上接32頁）經(jīng)銷商做實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)是不夠的，因?yàn)閷?shí)用內(nèi)容的培訓(xùn)只能幫助經(jīng)銷商解決眼前的問題，而經(jīng)銷商的發(fā)展仍然是個(gè)未知數(shù)，所以企業(yè)在做經(jīng)銷商的培訓(xùn)時(shí)，還要做好經(jīng)銷商的發(fā)展培訓(xùn)。例如，經(jīng)銷商都知道他們現(xiàn)在很難適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，他們都想改革和調(diào)整，但是他們不知道該做哪些調(diào)整，更不知道怎么做調(diào)整，這個(gè)時(shí)候就需要企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商的問題現(xiàn)狀，給予經(jīng)銷商管理培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商解決這些問題，和經(jīng)銷商共進(jìn)步。

　　所以，培訓(xùn)要想做的有效，不僅是方式要靈活得體，而且內(nèi)容還是經(jīng)銷商所需，兩者缺一不可。

　　要想和強(qiáng)勢(shì)企業(yè)一爭(zhēng)高下，要想快速成為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，弱勢(shì)企業(yè)就得先給經(jīng)銷商做好培訓(xùn)，先把兩條腿的問題解決掉。至于怎么樣才能把兩條腿的問題解決的好，弱勢(shì)企業(yè)應(yīng)盡量避開自己的“弱”，充分挖掘和發(fā)揮的“強(qiáng)”。

　　（責(zé)編 朱東梅）