區(qū)域經(jīng)理4大難處

　　廠商關(guān)系危機(jī)處理起來(lái)難

　　廠商之間的合作關(guān)系目前確實(shí)出現(xiàn)了很大的危機(jī)，危機(jī)的根源主要來(lái)自日漸強(qiáng)勢(shì)的終端，如大型專業(yè)連鎖均要求高額的利潤(rùn)，這就需要供應(yīng)商承擔(dān)一些高額的費(fèi)用，無(wú)形中擠壓了代理商的利潤(rùn)空間。而廠家之間為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額打價(jià)格戰(zhàn)，也一直在犧牲、壓縮利潤(rùn)空間，這樣廠家也在擠壓代理商的利潤(rùn)，代理商自然而然就成了夾心餅干。作為廠家的區(qū)域經(jīng)理，在這種形勢(shì)下，我很同情我們的代理商，他們面臨的壓力確實(shí)非常大。因?yàn)樽鳛榇砩?，其目的就是為了賺取利?rùn)，而目前廠商之間的合作已經(jīng)基本有序化，都是現(xiàn)款現(xiàn)貨合作方式，代理商付出了大量的資金和運(yùn)營(yíng)成本，如果零售終端不按時(shí)回款，或者巧立名目收取費(fèi)用的話，代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)增加，經(jīng)營(yíng)成本會(huì)越來(lái)越高，那么他就很可能運(yùn)轉(zhuǎn)不起來(lái)。代理商現(xiàn)在的對(duì)策就是兩頭抵，一頭是終端，另一頭是廠家。抵制終端賣場(chǎng)的追加費(fèi)用，以保證自己的利潤(rùn)空間；另一方面抵制廠家，向廠家要更大的政策和資源。在此，作為廠家的區(qū)域經(jīng)理，我認(rèn)為面對(duì)強(qiáng)勢(shì)零售終端的擠壓，廠商此時(shí)更應(yīng)該站在一起。水漲船高，希望代理商與廠家同舟共濟(jì)，同時(shí)為了緩解代理商的壓力，廠家也應(yīng)該加快新產(chǎn)品的上市速度，加大新產(chǎn)品的宣傳、推廣力度。對(duì)于廠家也好，代理商也好，站在區(qū)域經(jīng)理的位置，我在此卻只能說(shuō)“應(yīng)該”，因?yàn)槲抑挥薪ㄗh權(quán)，沒(méi)有決策執(zhí)行權(quán)。

　　說(shuō)服和打動(dòng)代理商很難

　　作為廠家，既要保證企業(yè)的利潤(rùn)，又要保證銷量，這是很客觀很自然的事情。但大多數(shù)代理商只是追求高額的利潤(rùn)空間，有著賺一桶算一桶的想法，更追求單臺(tái)利潤(rùn)，而不太去在意甚至是遏制銷量。作為區(qū)域經(jīng)理，做任何事情時(shí)都要同時(shí)兼顧代理商和廠家雙方的利益，且很多時(shí)候甚至不代表廠家的利益，而是把代理商的利益放在第一位。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)，目前整個(gè)家電業(yè)代理商的整體素質(zhì)還普遍不高，作為廠家，處于一種非常尷尬的境地，既要研發(fā)、制造產(chǎn)品，又要派出象我們這樣的區(qū)域經(jīng)理去市場(chǎng)上摸打滾爬，維護(hù)品牌，去做大市場(chǎng)、提升銷量。作為區(qū)域經(jīng)理，與代理商談判時(shí)，必須站在代理商的角度去考慮，因?yàn)榇砩痰睦娌攀亲罡镜睦妫挥写砩逃绣X賺，才會(huì)代理我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品有銷量了，公司才能得以長(zhǎng)久的發(fā)展。所以每次在確定一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格體系時(shí)，我根據(jù)終端要求的利潤(rùn)，首先想到的就是代理商能賺多少錢，核算出來(lái)代理商的利潤(rùn)空間后，再去考慮廠家的生產(chǎn)、研發(fā)和營(yíng)銷等綜合費(fèi)用，繼而核算出廠家需要的利潤(rùn)，實(shí)行逆向統(tǒng)一定價(jià)。我常給代理商講，廠家辦事處的費(fèi)用成本如果沒(méi)有銷量的支撐，成本會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)重在講究一個(gè)規(guī)模效益、規(guī)模利潤(rùn)，所以有時(shí)可能更重銷量。而且代理商代理一個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的一切固定成本，如人員工資、倉(cāng)儲(chǔ)物流等等，如果銷量越大，產(chǎn)生的毛利就會(huì)越高，那么贏利的空間就越大。反之，銷量越小，成本可能就會(huì)保不住，還談何贏利，所以也是必須和量掛鉤的。作為區(qū)域經(jīng)理，我工作的大部分時(shí)間都是在說(shuō)服和打動(dòng)代理商，但往往是在與代理商溝通的時(shí)候，他們也能接受“銷量大了，利潤(rùn)會(huì)更多”這種理念，但在實(shí)際操作市場(chǎng)時(shí)就又忘記了，又和我們營(yíng)銷人員去糾纏算計(jì)不清。

　　選擇更換代理商更難

　　其實(shí)，渠道的穩(wěn)定是產(chǎn)品趨向市場(chǎng)的基礎(chǔ)。品牌不象雜牌，雜牌對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)操作自由性要大一些。而品牌產(chǎn)品在市場(chǎng)上要講究市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，追求市場(chǎng)占有率，要增加名牌的資產(chǎn)。這樣在銷量與利潤(rùn)上，廠商就發(fā)生了沖突。另外，代理商也怕被廠家砍掉，怕自己的辛苦付諸東流。其實(shí)作為廠家，于公于私都不愿意換代理商。因?yàn)槊棵繐Q代理商，市場(chǎng)銷量肯定要受到影響，而另外找到新的代理商，說(shuō)不定還會(huì)向廠家提更苛刻的條件，而一些零售終端也會(huì)借換代理商的時(shí)機(jī)再要一筆費(fèi)用，如廣東的一些超市換一個(gè)供應(yīng)商，就要收供應(yīng)商的日常費(fèi)。從我作區(qū)域經(jīng)理的角度來(lái)講，做穩(wěn)定的代理商、穩(wěn)定的渠道，并不需要付出太大的精力，而要更換代理商，卻需要投入極大的人力以及精力，而且也不知道是否能理順。但為什么有時(shí)還是換了，有些時(shí)候確實(shí)是因?yàn)楸撇坏靡眩〈砩逃袝r(shí)真是極端不配合我們廠家業(yè)務(wù)員的工作，有時(shí)甚至不換掉會(huì)讓廠家走進(jìn)死胡同，吊死在了一棵樹上。

　　這里面也有家電業(yè)代理商整體的素質(zhì)不高的原因。如果代理商的素質(zhì)上去了，并不需要廠家付出太大的精力。據(jù)我了解，目前做手機(jī)行業(yè)的代理商，管理就非常規(guī)范，代理商有自己的市場(chǎng)部、銷售部。廠家只需要把產(chǎn)品交給代理商，他們根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，自己操作市場(chǎng)，包括策劃大型的促銷活動(dòng)，來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷量。這種代理其實(shí)代理的是品牌，而非簡(jiǎn)單的代理產(chǎn)品，而家電行業(yè)大多數(shù)只是代理產(chǎn)品，而不是代理品牌，甚至可以說(shuō)是一個(gè)物流商，其功能僅僅是物流公司的角色作用。因?yàn)槭袌?chǎng)操作都是由廠家在當(dāng)?shù)氐霓k事處、分公司出面去協(xié)同做，如和各個(gè)終端去談判、進(jìn)場(chǎng)、選位、做專柜、策劃促銷活動(dòng)、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員、做市場(chǎng)推廣等工作，而代理商所做的就是按時(shí)打款，把貨運(yùn)到終端，以保證終端不斷貨。有時(shí)，我在想，這是不是廠家把代理商給寵壞了呢？因?yàn)槌素浽幢ＷC這個(gè)角色，其它角色都?xì)w廠家扮演。其實(shí)作為廠家在各地設(shè)立辦事處、分公司，所投入的人力、物力費(fèi)用其實(shí)是很高的，如果家電業(yè)代理商的素質(zhì)能達(dá)到手機(jī)行業(yè)代理商的素質(zhì)，廠家更愿意把這些事情給代理商去做，而代理商做這些事情的費(fèi)用可能還要低一些。

　　廠商兩頭不討好最難

　　作為廠家與商家的合作，應(yīng)該多向行業(yè)內(nèi)的華帝和格力空調(diào)兩個(gè)企業(yè)的做法學(xué)習(xí)，讓代理商與企業(yè)建立長(zhǎng)期的利益共同體。廠家與商家之間的合作，作為代理商來(lái)說(shuō)主要是一個(gè)做事主動(dòng)和被動(dòng)的區(qū)別，一面是主動(dòng)，一面是被動(dòng)，但做起市場(chǎng)來(lái)，差異就大了。格力、華帝的成功在于其代理商都在主動(dòng)地策劃市場(chǎng)、搞活動(dòng)并做市場(chǎng)，廠家的人員只是起一個(gè)輔助作用。而其它大多數(shù)的廠家都是廠家推著代理商在做市場(chǎng)，而代理商卻又不愿意做，因?yàn)榇砩陶J(rèn)為自己辛辛苦苦的去做市場(chǎng)，錢又不能多賺，資金風(fēng)險(xiǎn)又更大，為什么還要做呢？其實(shí)也是廠家自己的原因造成的這種被動(dòng)局面，因?yàn)閺S家都幫代理商把事情做完了，代理商怎么能得到鍛煉和提高呢？其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，廠家長(zhǎng)痛不如短痛，應(yīng)該立即把營(yíng)銷人員撤掉，讓代理商成立市場(chǎng)部門，而廠家在后邊去做輔助。當(dāng)然，也只能想一想而已，這只是理想中的狀態(tài)！因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)狀況是，一旦營(yíng)銷人員都撤回公司，只留下一兩個(gè)人員去輔助代理商策劃，一旦代理商思路轉(zhuǎn)變不過(guò)來(lái)，步伐跟不上，此品牌在整個(gè)市場(chǎng)的份額就會(huì)急劇下跌！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前很多廠家其實(shí)是不敢冒這個(gè)險(xiǎn)的，畢竟攻城容易守城難，好不容易打下的城堡，卻要棄城而去，現(xiàn)階段誰(shuí)會(huì)做這種選擇呢！其實(shí)作為區(qū)域經(jīng)理，在此也只能作為一種呼吁而已，希望代理商能夠多一些理解給廠家，不要認(rèn)為廠家只顧銷量不顧代理商的利潤(rùn)，在擠占代理商的利潤(rùn)。

　　其實(shí)，作為區(qū)域經(jīng)理我對(duì)代理商所付出的一切辛苦的目的就是為了讓代理商按時(shí)打款提貨，以完成我固定的銷量，去拿到我的薪水，我的要求并不高，就是完成公司所交給的任務(wù)。但代理商往往又不領(lǐng)情，隨便找一個(gè)理由不打款取貨而壓制了銷量，那么我所有的努力都將付諸流水。從廠家和商家兩方面來(lái)講，我都做了很多很多，但卻兩處不討好，你說(shuō)我們是不是夾心餅干內(nèi)的夾心呢？

　?。ú稍L整理 麥子  責(zé)編 邱麥平）