農(nóng)村促銷成功案例展播

　　農(nóng)村家電市場的競爭越來越激烈，促銷活動已屢見不鮮，形式更是五花八門，什么特價、贈品、抽獎、返現(xiàn)金等等，在一二級市場看到的促銷手段，在農(nóng)村市場同樣上演著。但每當看到廠家、商家花大錢精心策劃的促銷活動一次次的失敗，看到農(nóng)村消費者在門店前只是看熱鬧或為搶禮品而來的時候，我們不禁要問：促銷活動為什么這樣設(shè)計?筆者將全程參與M品牌農(nóng)村促銷活動案例推薦給大家，希望從中得到一些啟發(fā)。

　　促銷活動方案

　　一、促銷背景

　　2010年M品牌全國銷量第一，為了慶祝這一榮譽，M在2012年下半年在全國各城市，包括農(nóng)村進行了一場全國性的促銷活動。同時，面對競爭激烈的其他三大品牌的促銷活動，M不得不進行反擊，以保持市場銷量第一的市場份額。

　　二、促銷目的

　　1、消化一些老品庫存、提高終端銷量，繼續(xù)保持2010年市場份額銷量第一的地位，爭取2012年市場銷量也保持第一;同時推廣最新的XX系列產(chǎn)品。

　　2、通過主題的促銷活動，帶動其他電器的銷售。

　　3、應(yīng)對即將到來的國慶節(jié)期間其它品牌的十一促銷方案。達到先發(fā)制人，搶先爭奪其它品牌的消費者和潛在消費者。

　　三、促銷時間

　　2012年9月13日~9月18日

　　四、促銷地點

　　紅古區(qū)雅興M電器專賣店

　　五、促銷主題

　　熱烈慶祝M電視銷量第一 特價大回報(主題由M品牌總部制定)。

　　六、促銷雙方

　　M蘭州電器銷售公司、紅古區(qū)雅興M電器專賣店

　　七、促銷產(chǎn)品

　　1、主推：M所有凈水器型號產(chǎn)品;

　　2、附推：飲水機等

　　八、促銷對象

　　終端消費者。促銷范圍為紅古區(qū)所轄區(qū)域

　　九、促銷形式

　　老品特價、新品打折

　　十、促銷配合

　　1、專賣店建設(shè)：專賣店進行現(xiàn)場美化，店內(nèi)懸掛氣球、條幅、張貼POP，店門口設(shè)置拱門，放置34英寸被投電視及音響，店門兩側(cè)堆放產(chǎn)品堆碼 。

　　2、電視廣告： 9月13日~9月17日在當?shù)赜芯€電視臺晚上播放促銷信息廣告，每晚播三次。

　　3、促銷單頁：9月13日~9月15日三天在所有紅古區(qū)轄區(qū)內(nèi)挨家挨戶發(fā)放。

　　4、促銷墻報：在每個村莊至少貼3張以上促銷信息墻報(手寫)。

　　十一、促銷費用：此處略。但要說明的是此次促銷費用很低。

　　十二、促銷任務(wù)：最低大小件150件。

　　十三、推進計劃：

　　十四：活動監(jiān)控

　　本次促銷活動由蘭州銷售公司負責(zé)全程監(jiān)控，所有工作人員不得有任何的有損公司形象的行為。

　　促銷活動紀實

　　本次促銷活動M蘭州電器銷售公司派出4名工作人員，其中1人為紅古區(qū)業(yè)務(wù)員、1人為蘭州銷售公司黑事業(yè)部負責(zé)人、2人為大學(xué)實習(xí)生;紅古區(qū)雅興M專賣店有8名工作人員，其中4人為促銷員(2男2女)、1人為司機、1人為售后維修員、2人為老板和老板娘。促銷第4天由于人手不夠，又從蘭州調(diào)來一名長期兼職的優(yōu)秀女大學(xué)生促銷員。合計13名工作人員。

　　本次促銷活動前后共計6天。前3天為發(fā)放促銷單頁等準備工作，后3天為真正的銷售時間。

　　9月12日下午到達雅興專賣店。我們從蘭州銷售公司帶了3萬份促銷宣傳單頁，其他一切促銷工具均由雅興專賣店提供。下午我們總共12名工作人員(不包括兼職的大學(xué)生促銷員)開了一個簡單的促銷動員會，并進行了相關(guān)工作分派，強調(diào)了工作要點及注意的問題。促銷計劃為：前三天我們發(fā)3萬份促銷宣傳單頁，貼墻報，打廣告，備貨。其中8名工作人員和4名臨時人員負責(zé)前三天的促銷宣傳單頁發(fā)放工作。具體為：分為3組，每組4人并派一輛車，按紅古區(qū)的地理位置。第1天先從西、北兩面開始，3組分頭工作，晚上會合，形成閉環(huán)，一個村莊不漏。每組人員分工為2人專門挨家挨戶發(fā)促銷單頁，2人及司機配合貼墻報和發(fā)促銷單頁。第2天從東、南兩面開始(當然有些地區(qū)已經(jīng)到青海的轄區(qū))。第3天我們攻擊市區(qū)。由于市區(qū)不準貼墻報，所以只能發(fā)促銷單頁，而且市區(qū)都是樓房，發(fā)起來也費事，因此我們?nèi)w出動。這3天時間里，另位4名工作人員(老板、老板娘、專賣店2名女促銷員)留守在店內(nèi)。在發(fā)促銷宣傳單頁的第1天，我們就在當?shù)氐挠芯€電視臺上投放了簡單的促銷廣告，在晚上黃金時間8點、9點、9點30(電視劇開播間)滾動播出三次，采用在電視劇播出時，在屏幕下面用滾動的文字播出本次促銷主題、促銷形式、促銷時間、促銷地點、聯(lián)系電話等主要信息。

　　店面布置方面主要做了以下工作： 15日晚上進行了店內(nèi)布置，在店內(nèi)擺放所有M品牌的產(chǎn)品，其他品牌的電器的臨時撤出，所有的產(chǎn)品上貼出原價和現(xiàn)價(特價)，店內(nèi)也布置了一些增強促銷氛圍的彩花、氣球等裝飾。在16日早上6點我們開始店外布置，主要布置了1個拱門及一個34背投彩電和音響來渲染氣氛，同時，所有的促銷產(chǎn)品都擺在了店門兩面，給人一種促銷的氣氛。

　　在貨源準備方面：在 14日晚從蘭州倉運來一整車，加上原庫存大約有400臺左右。由于專賣店庫存空間限制和促銷氛圍的需要，所有新運來的產(chǎn)品都堆在店門外，形成高高的堆頭。

　　在售后服務(wù)方面的準備：在促銷第4天，即真正開始銷售那天，我們在現(xiàn)場有一名售后維修人員專門給消費者提供售后咨詢服務(wù)。同時，前幾天的那兩輛車和新增加的一輛車隨時待命負責(zé)市區(qū)外100里內(nèi)的送貨上門工作，市內(nèi)由出租車負責(zé)送貨上門。(在紅古區(qū)市內(nèi)，出租車多遠5元搞定，很劃算)。

　　在促銷方式方面：按照分公司的要求主要以特價促銷，每款機均比原價降100~150元左右，甚至個別型號降幅達200~300元。同時，我們還做出每天前5名反現(xiàn)金50元和個別型號每天限量銷售(憑當日開出發(fā)票證明量已售完)的方式，來引誘消費者第一時間前來購買，起到轟動效應(yīng)。還有，為了打消農(nóng)村消費者怕今天買了，明天會更便宜或促銷時間完了還是這個價的顧慮，我們發(fā)卡鄭重承諾：若三天(促銷活動完)后不調(diào)到原價或價格比促銷價更低，專賣店將無條件退貨并給消費者返人民幣100元。另外，為了增加促銷的緊張、時限氣氛，我們所有工作人員的午飯都在現(xiàn)場吃盒飯。在最后一天，遇到有些消費者還猶豫是否買，是否活動只舉行三天時，我們從蘭州銷售公司來的人員掏出了第二天早上回去的車票后，他們立即決定購買。事后我們想這也是一種促銷策略吧!

　　促銷結(jié)果：三天累計銷售172大小件，第一天78臺，第二天56臺，第三天38臺。這個銷量是促銷前我們沒想過的，畢竟這個地區(qū)的村民很窮啊!從這次促銷活動結(jié)果來看，合理、適時的促銷方式的確可以激發(fā)潛在消費者的立即購買。

　　促銷成績：超額完成了促銷任務(wù)(150件)，并達到M蘭州電器銷售公司在各地區(qū)已做促銷的最好成績，銷量居第一。

　　促銷活動點評

　　一、促銷時間選的好

　　本次促銷活動時間選擇的非常準確和恰當。第一，時間選在9月13~9月18日，此時正時當?shù)剞r(nóng)民玉米、棗(紅古是全國著名的棗產(chǎn)區(qū)，棗收入占總收入的1/3)的收獲季節(jié)。農(nóng)民手中有大量的現(xiàn)金，一旦企業(yè)有促銷活動，極易會誘發(fā)農(nóng)民的購買欲望。第二，此時農(nóng)民剛收完玉米、棗等農(nóng)活，距種小麥還有一段時間，農(nóng)民比較閑。對農(nóng)民來說，他們沒有星期六、星期日或五一、十一的假日，他們只有農(nóng)忙和農(nóng)閑季節(jié)之分。農(nóng)村消費者買東西首先有兩個條件：一為手中有錢，二為有時間，兩者缺一不可。在農(nóng)村居民有錢但大忙時間里，你的促銷再有誘惑力，他們也不會購買的;在他們農(nóng)閑但沒錢的時間里，你的促銷降價再厲害，他們也沒辦法購買。當然，在他們即沒錢又沒時間時，那就不用說了。第三，促銷時間選在國慶節(jié)前夕，可以避開同品牌在國慶期間的相互競爭殘殺，提前奪取了準備在國慶間購買電器的大部分消費者。第四，促銷第4天、第5天正好是星期六、星期日，充分考慮到了市區(qū)消費者的購買時間。第五，促銷時間選擇3天，符合市場營銷促銷活動的概念，給人一種時間緊張氛圍;好象過了這村沒那店的感覺，容易制造時間緊迫感，形成搶購的現(xiàn)場氛圍!

　　二、促銷方案設(shè)計的合理

　　本次促銷方案設(shè)計合理，符合農(nóng)村促銷活動的要求：促銷形式采取特價，而不是贈品或其他策略，給農(nóng)村消費者實實在在的優(yōu)惠，明顯價格降低了幾百元，每個消費者都能感覺到;現(xiàn)場促銷形式簡單，沒有在現(xiàn)場搭臺唱戲或其他不良形式，把這些費用省下來讓渡給消費者;同時，也轉(zhuǎn)化成此次促銷的賣點：企業(yè)處處為消費者著想，把能省的都省下給消費者，所以才價格比競爭品牌低。

　　三、促銷人員選擇很好

　　充分利用實習(xí)大學(xué)生的“免費”勞動力，也為公司省了一筆不小的開支。同時，大學(xué)生素質(zhì)高，易于和消費者、公司領(lǐng)導(dǎo)溝通。另外，也為大學(xué)生提供了難得的刀槍實戰(zhàn)的實習(xí)機會，使得實習(xí)大學(xué)生特別配合工作。

　　四、廣告、宣傳做得到位

　　采用農(nóng)村常用的手寫墻報，成本低，傳播面廣;市區(qū)采用簡單的有線電視廣告，成本也不高，但基本上覆蓋了整個市區(qū)的目標顧客。

　　五、售后做得很好

　　雖然所有100公里內(nèi)的消費者都送貨上門，增加了一點成本，但取得的效果遠遠大于這點成本。許多農(nóng)村消費者感慨地說：“以前只聽過城市有這種服務(wù)，沒想到今天也在農(nóng)村實現(xiàn)了!”。這些舉措極大地提高了公司形象和產(chǎn)品知名度。

　　六、此次促銷活動執(zhí)行很到位

　　在促銷宣傳單頁的發(fā)放方面，非常細，細到每個村的一戶都不漏。記得當時做完促銷活動后，一位實習(xí)大學(xué)生笑著說：“做了這次促銷活動后，我才明白為什么M品牌2001年電視全國銷量第一呢?”。簡單的笑話說出了一個深刻的道理，那就是M品牌的促銷活動做的很細、很徹底、很扎實，不走形式、不走花樣;一句話，“付出總有回報”。

　　編輯點評：綜觀這次促銷活動，是一個比較完美和成功的促銷活動。成功歸咎于本次促銷策劃人員工作扎實細致，充分了解農(nóng)村生活、農(nóng)村消費、農(nóng)村消費者的消費心理、習(xí)慣，活動務(wù)實。目前有些品牌的促銷策劃人員是城市長大的，從來沒有去過農(nóng)村，也一點不了解農(nóng)村消費者的消費心理、習(xí)慣。就按城市促銷的方案去做農(nóng)村促銷活動，贈品、抽獎、獎券搭臺請名人唱“戲”等等諸如此類的活動，對農(nóng)村消費者是華而不實的，他們最關(guān)心的是：到底價格降了沒有，是否能少掏錢就能馬上拿走產(chǎn)品。在農(nóng)村做城市型的促銷活動，農(nóng)村消費者基本上都很反感，他們或為看熱鬧而來、或為搶禮品而來，達成銷售是很難的。我們真心希望這些公司能從這篇文章中得到啟發(fā)。