引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù) 方可實現(xiàn)雙贏

　　廠家和經(jīng)銷商被稱為是“魚與水”的關(guān)系，雙方為著各自的利益和共同的目標(biāo)走在一起。但在實際合作中，雙方會產(chǎn)生一些矛盾，做到默契很難，不是廠家責(zé)怪經(jīng)銷商沒盡力，就是經(jīng)銷商抱怨廠家不守承諾，服務(wù)不到位。究其原因，是因為合作雙方對某些問題的看法進而在做法上未能達成一致，不能形成共同的奮斗目標(biāo)。

　　建立怎樣的廠商關(guān)系，是每個廠家都在思索的問題。奧特朗作為從國外引進的快速電熱水器品牌，在布局中國市場時，就一直很重視廠商關(guān)系的建立，把“以顧客為關(guān)注焦點，盡量滿足甚至超越顧客需求”視為市場渠道建設(shè)的指導(dǎo)原則。奧特朗市場策略認為，與經(jīng)銷商的關(guān)系，應(yīng)不僅僅滿足于簡單的購銷關(guān)系，而應(yīng)該以引導(dǎo)、培訓(xùn)的方式提高經(jīng)銷商對代理產(chǎn)品的認識和興趣，把品牌文化深入到整個銷售渠道之中，讓經(jīng)銷商領(lǐng)悟到品牌文化的內(nèi)涵和精髓。廠家應(yīng)把做好對代理商的市場服務(wù)工作當(dāng)成雙方互信雙贏的基礎(chǔ)，與代理商真正成為共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　一個合格的經(jīng)銷商，就是要配合廠家完成區(qū)域銷售目標(biāo)，提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌影響力。這一點是每個廠家都希望看到的。對經(jīng)銷商來說，達到了這個目標(biāo)，于他們而言也是一種利好。但廠家的政策和服務(wù)支持是經(jīng)銷商們最為關(guān)心的問題，直接影響著經(jīng)銷商的信念和熱情。奧特朗為營造雙贏合作的廠商關(guān)系，在政策和服務(wù)支持上做足了功夫。

　　快速電熱水器目前在市場上還屬一種較為新興的產(chǎn)品，市場認知度不高，不同于成熟產(chǎn)品的市場模式，經(jīng)銷商們很缺乏運作市場的經(jīng)驗。為規(guī)避經(jīng)銷商在運作市場時走彎路入迷途，奧特朗首先選擇了湖南和廣東作為試點市場，通過試點市場的運作，積累了大量的實踐經(jīng)驗，并把實踐得來的寶貴經(jīng)驗編成一本本可具操作的手冊，省卻了經(jīng)銷商開拓市場時許多摸索的過程，讓他們看了就明白運作市場該如何操作。如在終端建設(shè)上，奧特朗深知其中的重要性，在VI手冊中長篇累牘地來介紹，還特意編寫了終端建設(shè)執(zhí)行手冊。對服務(wù)經(jīng)銷商的市場運作奠定了初步的基礎(chǔ)，終端建設(shè)達到了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，刺激了銷售，也為品牌的整合傳播搭建了平臺。奧特朗的營銷服務(wù)做到了連推廣用品都統(tǒng)一制作，使代理商拿來就可用，用了就有效。

　　為鼓勵經(jīng)銷商在市場運作時放開包袱創(chuàng)新思維，對運作思路好的經(jīng)銷商，鼓勵他們多投廣告，進強勢終端，提升銷量，奧特朗在廣告費用、終端進場方面都給予了極大的支持，讓經(jīng)銷商吃上“定心丸”，放心大膽的去開拓市場。

　　引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)是提高經(jīng)銷商市場運作能力的重要手段，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何做市場是廠家義不容辭的責(zé)任。對于那些一手交錢一手交貨，事后什么都不管，任由經(jīng)銷商發(fā)揮，結(jié)果造成了在運作中一碰到問題就不知該怎么辦，稍有不當(dāng)就有損失的廠家，經(jīng)銷商也不會與他們長期合作。經(jīng)銷商和你建立了合作關(guān)系，怎樣才能讓他們賺取應(yīng)得的利潤?這就需要廠家通過必不可少的培訓(xùn)活動，傳授經(jīng)銷商運作的經(jīng)驗。奧特朗在新經(jīng)銷商加盟后，并不是急于要求打款進貨，而是先給經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，掌握運作市場的方法之后，再去做市場。奧特朗每年都要舉行兩三次全國性的經(jīng)銷培訓(xùn)會議，一起探討行業(yè)市場的發(fā)展動態(tài)，交流市場運作的經(jīng)驗，開拓經(jīng)銷商的思路，不斷提高運作能力。

　　企業(yè)對經(jīng)銷商的服務(wù)工作該如何去做呢?做一些諸如新品信息、促銷活動信息的傳達等是遠遠不夠的，奧特朗為加強對經(jīng)銷商的服務(wù)工作，給每個區(qū)域配備了市場專員，這些市場專員并不是簡單地走走市場，看看終端，催催打款進貨，而是要全程協(xié)助經(jīng)銷商市場運作，在工作中主動發(fā)覺經(jīng)銷商的困難并予以及時解決，增強經(jīng)銷商對廠家的信賴感。

　　其實企業(yè)不要光注重眼前的利益，而應(yīng)著眼于整個渠道系統(tǒng)的建設(shè)，做好對經(jīng)銷商的引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)工作。經(jīng)銷商在某種程度上是廠家的“衣食父母”，那些需要時喊經(jīng)銷商叫爺，不需要時一腳踹開的做法，一方面?zhèn)私?jīng)銷們的心，一方面也是搬起石頭砸自己的腳。放棄短視行為，致力于和經(jīng)銷商建立雙贏合作的廠商關(guān)系，才是目前企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))