電熱水器代理商如何考核合作廠家

　　對(duì)于代理商來說能夠取得好的電熱水器廠家的區(qū)域代理權(quán)，一方面可以降低廠商交易中因廠家原因造成的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，另一方面也可以說是做市場(chǎng)成功的前提。廠家作為上游供貨商，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)和代理商的各種強(qiáng)有力的支持可以使代理商在操作市場(chǎng)時(shí)得心應(yīng)手，減少許多市場(chǎng)拓展中的阻力，減輕市場(chǎng)運(yùn)作壓力。面對(duì)眾多的電熱水器生產(chǎn)廠家，究竟如何考核生產(chǎn)廠家？如何判別到底是不是好的廠家？

　　一、生產(chǎn)廠家的經(jīng)營理念和信譽(yù)考核

　　1、是否具有操作市場(chǎng)、做品牌的思路和想法。考核方法：直接與企業(yè)負(fù)責(zé)人交流，了解其做企業(yè)做品牌的目的和思路。如果企業(yè)負(fù)責(zé)人都沒有什么明晰的想法，純粹是你打款我發(fā)貨形式，做了這樣的廠家的代理商，最后的結(jié)果可以想見。一個(gè)品牌發(fā)展成為知名品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，沒有科學(xué)的規(guī)劃方案和實(shí)施細(xì)則是難以長(zhǎng)久的。

　　2、首期進(jìn)貨量約定。就筆者看來，如果一個(gè)生產(chǎn)廠家想踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)、做品牌，他應(yīng)該更多的關(guān)注的是區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)劃和如何讓自己的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)，要切實(shí)為代理商著想對(duì)代理商負(fù)責(zé)。首期進(jìn)貨量必須切合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際，并要有可行的配套政策和方案進(jìn)行推廣。一味強(qiáng)調(diào)首期打款的方式有可能潛在一次性買賣的風(fēng)險(xiǎn)?？己朔椒梢耘c生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員洽談或者向同類產(chǎn)品的其他代理商打探消息。

　　3、合同條款有無約定相關(guān)廠家方面責(zé)任。辟如調(diào)價(jià)補(bǔ)差、斷貨賠償、竄貨處理方法、質(zhì)量保證、具體返利結(jié)算時(shí)間與方法等等。一個(gè)注重信譽(yù)、負(fù)責(zé)任的生產(chǎn)廠家在代理協(xié)議書中不僅有對(duì)代理商的各種條款要求，更要有對(duì)這些涉及代理商切身利益的條款的明確約定，有由于廠家原因出現(xiàn)諸多問題的處理方法，列明廠家應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。那種代理商提出什么條件都滿口應(yīng)承沒問題的生產(chǎn)廠家往往是在合作過程中出現(xiàn)問題最多的。他們不敢也不愿把自己應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任寫在紙上，可以說是沒有誠意或者沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營能力的具體表現(xiàn)，這樣的生產(chǎn)廠家哪有什么信譽(yù)可言。

　　4、對(duì)于其他市場(chǎng)或者代理商的退換貨處理和各種承諾的兌現(xiàn)情況以及出現(xiàn)質(zhì)量問題采取的措施。如果這些都沒有比較好的口碑和比較及時(shí)有效的處理，最其碼說明這樣的生產(chǎn)廠家不守諾言，內(nèi)部管理和銷售結(jié)算制度混亂，即使合作過程中，也不能為其代墊各種銷售促銷費(fèi)用。如果出現(xiàn)過質(zhì)量問題而沒有采取有效措施，更無法對(duì)市場(chǎng)對(duì)代理商負(fù)責(zé)?？己朔椒ㄒ埠芎?jiǎn)單，可以通過其他原來做過其代理的代理商了解，也可以向同類產(chǎn)品生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員詢問，關(guān)鍵是要注意信息暢通，及時(shí)獲得最新資訊，與其他代理商保持一定的聯(lián)系。

　　5、是否存在頻繁更換區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)象。一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定，區(qū)域經(jīng)理作用重大。如果一個(gè)生產(chǎn)廠家短期內(nèi)出現(xiàn)頻繁更換區(qū)域經(jīng)理現(xiàn)象，也說明企業(yè)的信譽(yù)有一定問題。或是對(duì)業(yè)務(wù)人員的承諾無法兌現(xiàn)，或是企業(yè)難以留住人才，或是生產(chǎn)廠家經(jīng)營管理不穩(wěn)定。

　　二、生產(chǎn)廠家的實(shí)力考核

　　1、工廠規(guī)模。包括占地面積、廠房建設(shè)、辦公樓配備、工人數(shù)量、生產(chǎn)檢測(cè)機(jī)器設(shè)備臺(tái)數(shù)、流水線條數(shù)、固定資產(chǎn)情況、擁有車輛數(shù)、日產(chǎn)月產(chǎn)量、目前銷售情況等等。這些可以到生產(chǎn)廠家從現(xiàn)場(chǎng)粗略了解。但也要注意防止惡意欺騙，有些廠家不具備這樣的生產(chǎn)規(guī)模，展示的是臨時(shí)租用或者說是合作生產(chǎn)基地等等。這里建議代理商可以到生產(chǎn)廠家所在地的相關(guān)管理部門（如工業(yè)區(qū)管理部門、當(dāng)?shù)毓ど叹?、政府?duì)口管理部門、土地管理部門等）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的具體實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)查了解，避免上當(dāng)受騙。對(duì)于容積式電熱水器廠家生產(chǎn)考核的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是搪瓷和焊接兩個(gè)工藝。

　　2、研發(fā)機(jī)構(gòu)和人員構(gòu)成。有無專門的新產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，研發(fā)機(jī)構(gòu)人員情況等，現(xiàn)代社會(huì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷的推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。沒有這樣的部門和專門人才，在代理過程中生產(chǎn)企業(yè)就難以保證產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在與其他同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。這點(diǎn)可以通過與廠家各層次的交流側(cè)面進(jìn)行了解或直接詢問、參觀。

　　3、找原材料供應(yīng)商側(cè)面了解。比如鋼材供貨商、紙箱廠、電腦板供應(yīng)商、電源線供應(yīng)商、泄壓閥供應(yīng)商等。實(shí)力比較雄厚的生產(chǎn)廠家，原材料供應(yīng)商也與之保持非常好的合作關(guān)系。敢于提供一定的材料鋪底或者賬期，而對(duì)于實(shí)力較小的生產(chǎn)廠家，原材料供應(yīng)商為了降低風(fēng)險(xiǎn)，多要求現(xiàn)款現(xiàn)貨或供應(yīng)少量材料結(jié)賬后再予供應(yīng)。

　　4、業(yè)務(wù)體系人員構(gòu)成及報(bào)酬情況?，F(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)部門起著至關(guān)重要的作用。業(yè)務(wù)人員的多少與素質(zhì)、業(yè)務(wù)人員的薪資報(bào)酬多少從某個(gè)方面也體現(xiàn)了一個(gè)生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況。難以想象如果一個(gè)生產(chǎn)廠家連一個(gè)業(yè)務(wù)員都沒有，單靠行政管理人員加上老板就能把自己的品牌做成知名品牌、把全國的業(yè)務(wù)做的轟轟烈烈的。這一點(diǎn)可以通過與生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人交流和通過其他廠家業(yè)務(wù)打探內(nèi)部消息。

　　三、生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)開拓能力考核

　　生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來產(chǎn)品以后，只有把產(chǎn)品通過代理商或者零售終端才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤。欲做某品牌的代理，生產(chǎn)廠家對(duì)于市場(chǎng)的開拓能力尤為重要。建議從以下三個(gè)方面進(jìn)行考察：

　　1、產(chǎn)品推廣方案與計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。雖然全國各地區(qū)域差異很大，但是一個(gè)產(chǎn)品要想取得市場(chǎng)操作的成功，必須有科學(xué)切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案作為指導(dǎo)。沒有這一方面的準(zhǔn)備，一個(gè)生產(chǎn)廠家在招商廣告中所鼓吹的美好市場(chǎng)前景就難以變成現(xiàn)實(shí)，其市場(chǎng)開拓能力就值得懷疑。這些可以直接向生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)銷售的負(fù)責(zé)人索要方案。

　　2、宣傳促銷投入計(jì)劃。為了更快更好地開發(fā)各地區(qū)域市場(chǎng)，有力的宣傳促銷必不可少。有投入不一定有產(chǎn)出，但沒有投入?yún)s很難有產(chǎn)出。純粹靠代理商出錢出力打拼，代理商也都不是傻子?？己朔椒ㄒ埠芎?jiǎn)單，這些都是有文字的東西，代理商可以要求生產(chǎn)廠家提供書面計(jì)劃。

　　3、產(chǎn)品在全國其他市場(chǎng)表現(xiàn)。生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品在其他市場(chǎng)操作的成敗體現(xiàn)了生產(chǎn)廠家市場(chǎng)開拓能力的高低?？梢砸蟮缴a(chǎn)廠家所謂的樣板市場(chǎng)做實(shí)地考察，從產(chǎn)品上柜情況、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、終端形象、體格體系、廠家投入情況、銷量情況等方面做全面的了解。

　　4、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和素質(zhì)。業(yè)務(wù)人員的數(shù)量和素質(zhì)是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)開拓的保障。生產(chǎn)廠家的業(yè)務(wù)人員是否具備相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)操作能力，是否對(duì)本地電熱水器市場(chǎng)有清晰的認(rèn)識(shí)，是否具備專業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神等等，這些都是在考核生產(chǎn)廠家市場(chǎng)開拓能力方面所要考察的重要內(nèi)容，這一點(diǎn)可以通過直接與負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行廣泛而深入的交流看出端倪。

　　目前市場(chǎng)中的電熱水器也是種類繁多，有傳統(tǒng)的儲(chǔ)水式電熱水器也有即熱式電熱水器，因此，針對(duì)不同類型的產(chǎn)品，考核時(shí)關(guān)注點(diǎn)也應(yīng)有所不同，

　　傳統(tǒng)儲(chǔ)水式電熱水器代理商的考核重點(diǎn)：

　　1、質(zhì)量和安全性能。安全一直是消費(fèi)者關(guān)注電熱水器產(chǎn)品的重要方面，海爾推出防電墻系列產(chǎn)品以來，其市場(chǎng)份額已經(jīng)躍居25%之多。而電熱水器的核心——內(nèi)膽的使用壽命也影響著消費(fèi)者在選購電熱水器產(chǎn)品時(shí)的決策。

　　2、具備有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系。電熱水器發(fā)展到現(xiàn)在，品牌集中度越來越高。據(jù)資料顯示，海爾、阿里斯頓、史密斯三大品牌已經(jīng)占到50%多的市場(chǎng)份額，完全占據(jù)了市場(chǎng)主導(dǎo)。中小品牌的電熱水器產(chǎn)品生存空間受到擠壓。沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的電熱水器產(chǎn)品已經(jīng)難以受到代理商的青睞。

　　3、外觀生產(chǎn)工藝和新技術(shù)的采用。既然三大品牌已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)消費(fèi)的主導(dǎo)，中小品牌的電熱水器在外觀生產(chǎn)工藝的改進(jìn)和采用新技術(shù)方面，就是代理商選擇電熱水器產(chǎn)品做代理時(shí)要考慮的重點(diǎn)。那些單純靠低價(jià)吸引代理商的生產(chǎn)廠家，其產(chǎn)品質(zhì)量等值得注意。

　　4、售后服務(wù)保障體系。電熱水器產(chǎn)品和其他家電產(chǎn)品一樣，現(xiàn)在的消費(fèi)者也越來越注重廠家的售后服務(wù)。要考核生產(chǎn)廠家是否具備完善的售后服務(wù)措施，如配件供應(yīng)、退換機(jī)、安裝維修承諾、相關(guān)培訓(xùn)等等。

　　即熱式電熱水器代理商的考核重點(diǎn)：

　　日前即熱式電熱水器市場(chǎng)反應(yīng)趨熱，很多原來生產(chǎn)傳統(tǒng)電熱水器的生產(chǎn)廠家也紛紛上馬生產(chǎn)即熱式電熱水器產(chǎn)品，很多的家電經(jīng)銷商也把目光投向了這一產(chǎn)品。雖然即熱式電熱水器具有即開即用、不用長(zhǎng)時(shí)間等待、外觀小巧美觀、銷售利潤豐厚等諸多優(yōu)點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量卻是參差不齊。筆者建議重點(diǎn)從技術(shù)實(shí)力方面進(jìn)行考核。

　　1、加熱方式、加熱體、功率設(shè)計(jì)等等。即熱式電熱水器產(chǎn)品雖然也沒有很高的技術(shù)壁壘，不過由于功率大，對(duì)電熱水器各零配件還是有比較高的技術(shù)要求。要選擇技術(shù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品研制上市比較早，區(qū)域市場(chǎng)操作相對(duì)成熟的產(chǎn)品做代理。

　　2、水溫、流量。根據(jù)能量守恒定律，要達(dá)到一定高的水溫進(jìn)行洗澡，除了采用高效發(fā)熱原件外，要么加大功率，要么減小水流量。這也是即熱式電熱水器比較矛盾的地方，加大功率可能家庭電路難以承受，而減小流量，則不能洗得酣暢。建議代理商在選擇時(shí)最好能做實(shí)機(jī)的演示。

　　3、安裝條件。如有的即熱式電熱水器要求安裝的進(jìn)水口的壓力不能過大，有的要求電表為20A，空氣開關(guān)為32A，有的要求電源線必須5mm2以上等等，這些都會(huì)影響代理商在實(shí)際市場(chǎng)操作中的銷售。

　　4、產(chǎn)品是否買了質(zhì)量保險(xiǎn)或廠家提供了足夠的安全保障條款。這不僅是對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，更是代理商必須考核的一點(diǎn)，萬一出現(xiàn)任何質(zhì)量問題代理商都能盡可能減少損失。

　　5、完善的退換貨和售后服務(wù)保證。即熱式電熱水器在中國目前仍然是新興產(chǎn)品，由于中國家庭電路等各方面局限尚未被人們普通認(rèn)識(shí)。代理商的售后人員可能技術(shù)水平不高，如果出現(xiàn)問題能夠提供免費(fèi)更換等良好的售后服務(wù)則大大降低了代理商的操作困難。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)和商家都在為了各自的利益使出渾身解數(shù)，但有些為了自己的利益采取的也可能是欺騙或夸大的手段，絕大多數(shù)的代理商的成功得益于生產(chǎn)廠家的支持，但也有一部分代理商可能由于選擇不慎而戰(zhàn)死沙場(chǎng)。這就要求代理商擦亮眼睛，善于分辨，多方考核合作廠家。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）