壁掛爐銷售專業(yè)與服務(wù)是核心

　　隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)家供暖改革的推進(jìn),城市管道燃?xì)獾钠占耙约皩?duì)于環(huán)保的重視，燃?xì)獗趻鞝t的銷售量呈現(xiàn)出逐年增長(zhǎng)的勢(shì)頭，已經(jīng)由最初大部分通過(guò)工程配套銷售發(fā)展到通過(guò)零售渠道銷售，并且專賣店銷售占很大的比重。很多燃?xì)鉄崴鞔砩桃惨M(jìn)了壁掛爐產(chǎn)品，但有些代理商感覺(jué)壁掛爐銷售情況不如熱水器好，一方面是市場(chǎng)相對(duì)要小一些，另一方面也是缺乏相關(guān)的銷售經(jīng)驗(yàn)。

　　雖然燃?xì)獗趻鞝t與燃?xì)鉄崴饔幸恍┫嗨浦?，但畢竟是完全不同的兩個(gè)行業(yè)，壁掛爐產(chǎn)品的復(fù)雜程度要高于燃?xì)鉄崴?，與燃?xì)鉄崴鞯陌惭b設(shè)計(jì)也完全不同，因此銷售模式與家電的銷售模式是不一樣的。壁掛爐能夠與散熱器系統(tǒng)、地板輻射系統(tǒng)、風(fēng)機(jī)盤管系統(tǒng)等配套，構(gòu)成了一個(gè)完整的家庭獨(dú)立采暖及熱水供應(yīng)系統(tǒng)，往往銷售的并不是一個(gè)單一的產(chǎn)品，而是一套系統(tǒng)，需要提供設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試、售前售后等全套服務(wù)。可以說(shuō)與銷售熱水器產(chǎn)品相比，要求的專業(yè)性更強(qiáng)一些。

　　最初的燃?xì)獗趻鞝t代理商，大多是從事暖通行業(yè)，他們不僅僅銷售壁掛爐，通常都會(huì)配套銷售一些其他的產(chǎn)品，有些做得比較好的經(jīng)銷商，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)管材、散熱器、地板采暖產(chǎn)品等，有的甚至連同地板也一起銷售。而家電代理商的專賣店是以家電銷售為主，對(duì)于采暖方面的相關(guān)產(chǎn)品，以及相關(guān)知識(shí)相對(duì)少一些，而對(duì)于壁掛爐來(lái)講，產(chǎn)品銷售僅僅是一部分，更大的一部分業(yè)務(wù)是基于產(chǎn)品之上的各種服務(wù)，系統(tǒng)設(shè)計(jì)就是這其中重要的一環(huán)。

　　例如，有很多消費(fèi)者反映壁掛爐的使用成本高，其實(shí)并不一定是產(chǎn)品的問(wèn)題，很多都是綜合因素造成。目前影響壁掛爐發(fā)展最大的問(wèn)題就是建筑節(jié)能，國(guó)內(nèi)的建筑保暖很差，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用成本比較高，特別是新建樓盤第一年用戶的使用成本會(huì)更高，主要是壁掛爐除了供暖以外，還同時(shí)起到烘干房屋的作用，因此在給用戶分析壁掛爐的使用費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該是以第二個(gè)采暖期的費(fèi)用為基數(shù)，這樣才會(huì)比較合理一些，但同時(shí)也要對(duì)第一年的費(fèi)用進(jìn)行說(shuō)明。對(duì)于建筑保溫的問(wèn)題是經(jīng)銷商所不能改變的，但除了建筑保溫以外，系統(tǒng)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的安裝調(diào)試也都是影響使用效果的重要因素。通常產(chǎn)品的安裝調(diào)試，一般廠家都有相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，品牌廠家都是比較規(guī)范的，代理商只要按照規(guī)定執(zhí)行就可以。但在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，一般都是代理商或安裝公司自己來(lái)做，配套方案的系統(tǒng)設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理將會(huì)影響到整體系統(tǒng)的運(yùn)行效果及運(yùn)行成本，并且會(huì)有很大的差別。系統(tǒng)設(shè)計(jì)也有很多的技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)在里面，例如，必須要校核系統(tǒng)的流量、阻力特性等，壁掛爐的銷售專業(yè)性也就體現(xiàn)在系統(tǒng)設(shè)計(jì)的水平上。

　　另外，有些地區(qū)因競(jìng)爭(zhēng)激烈，在壁掛爐的銷售上有時(shí)會(huì)有一些不太正常的現(xiàn)象，一些以暖通行業(yè)為要業(yè)務(wù)的壁掛爐代理商，可能燃?xì)獗趻鞝t不賺錢都會(huì)賣，主要靠分水器、管材、施工等來(lái)贏利，無(wú)形中使壁掛爐成為了一個(gè)犧牲品。家電代理商也要關(guān)注這種非正?，F(xiàn)象，以免使自己陷入到些種非正常競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，還要在專業(yè)性和服務(wù)功能上下功夫，銷售人員也應(yīng)多掌握一些相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，提升自己的水平，加強(qiáng)自身的專業(yè)性和服務(wù)水平來(lái)獲取贏利。