壁掛爐銷售專業(yè)與服務(wù)是核心

　　隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，國家供暖改革的推進,城市管道燃氣的普及以及對于環(huán)保的重視，燃氣壁掛爐的銷售量呈現(xiàn)出逐年增長的勢頭，已經(jīng)由最初大部分通過工程配套銷售發(fā)展到通過零售渠道銷售，并且專賣店銷售占很大的比重。很多燃氣熱水器代理商也引進了壁掛爐產(chǎn)品，但有些代理商感覺壁掛爐銷售情況不如熱水器好，一方面是市場相對要小一些，另一方面也是缺乏相關(guān)的銷售經(jīng)驗。

　　雖然燃氣壁掛爐與燃氣熱水器有一些相似之處，但畢竟是完全不同的兩個行業(yè)，壁掛爐產(chǎn)品的復(fù)雜程度要高于燃氣熱水器，與燃氣熱水器的安裝設(shè)計也完全不同，因此銷售模式與家電的銷售模式是不一樣的。壁掛爐能夠與散熱器系統(tǒng)、地板輻射系統(tǒng)、風(fēng)機盤管系統(tǒng)等配套，構(gòu)成了一個完整的家庭獨立采暖及熱水供應(yīng)系統(tǒng)，往往銷售的并不是一個單一的產(chǎn)品，而是一套系統(tǒng)，需要提供設(shè)計、安裝、調(diào)試、售前售后等全套服務(wù)。可以說與銷售熱水器產(chǎn)品相比，要求的專業(yè)性更強一些。

　　最初的燃氣壁掛爐代理商，大多是從事暖通行業(yè)，他們不僅僅銷售壁掛爐，通常都會配套銷售一些其他的產(chǎn)品，有些做得比較好的經(jīng)銷商，還同時經(jīng)營管材、散熱器、地板采暖產(chǎn)品等，有的甚至連同地板也一起銷售。而家電代理商的專賣店是以家電銷售為主，對于采暖方面的相關(guān)產(chǎn)品，以及相關(guān)知識相對少一些，而對于壁掛爐來講，產(chǎn)品銷售僅僅是一部分，更大的一部分業(yè)務(wù)是基于產(chǎn)品之上的各種服務(wù)，系統(tǒng)設(shè)計就是這其中重要的一環(huán)。

　　例如，有很多消費者反映壁掛爐的使用成本高，其實并不一定是產(chǎn)品的問題，很多都是綜合因素造成。目前影響壁掛爐發(fā)展最大的問題就是建筑節(jié)能，國內(nèi)的建筑保暖很差，導(dǎo)致產(chǎn)品的使用成本比較高，特別是新建樓盤第一年用戶的使用成本會更高，主要是壁掛爐除了供暖以外，還同時起到烘干房屋的作用，因此在給用戶分析壁掛爐的使用費用時，應(yīng)該是以第二個采暖期的費用為基數(shù)，這樣才會比較合理一些，但同時也要對第一年的費用進行說明。對于建筑保溫的問題是經(jīng)銷商所不能改變的，但除了建筑保溫以外，系統(tǒng)設(shè)計和產(chǎn)品的安裝調(diào)試也都是影響使用效果的重要因素。通常產(chǎn)品的安裝調(diào)試，一般廠家都有相關(guān)的技術(shù)指導(dǎo)，品牌廠家都是比較規(guī)范的，代理商只要按照規(guī)定執(zhí)行就可以。但在系統(tǒng)設(shè)計時，一般都是代理商或安裝公司自己來做，配套方案的系統(tǒng)設(shè)計是否科學(xué)合理將會影響到整體系統(tǒng)的運行效果及運行成本，并且會有很大的差別。系統(tǒng)設(shè)計也有很多的技術(shù)及經(jīng)驗在里面，例如，必須要校核系統(tǒng)的流量、阻力特性等，壁掛爐的銷售專業(yè)性也就體現(xiàn)在系統(tǒng)設(shè)計的水平上。

　　另外，有些地區(qū)因競爭激烈，在壁掛爐的銷售上有時會有一些不太正常的現(xiàn)象，一些以暖通行業(yè)為要業(yè)務(wù)的壁掛爐代理商，可能燃氣壁掛爐不賺錢都會賣，主要靠分水器、管材、施工等來贏利，無形中使壁掛爐成為了一個犧牲品。家電代理商也要關(guān)注這種非正?，F(xiàn)象，以免使自己陷入到些種非正常競爭當(dāng)中，還要在專業(yè)性和服務(wù)功能上下功夫，銷售人員也應(yīng)多掌握一些相關(guān)的專業(yè)知識，提升自己的水平，加強自身的專業(yè)性和服務(wù)水平來獲取贏利。