開(kāi)拓縣鄉(xiāng)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)談

　　跑透了 “要像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的市場(chǎng)”。

　　記得培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)時(shí)有一句話，說(shuō)的是“要像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的產(chǎn)品。”那么同理同源，對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，就要“像熟悉自己的身體一樣熟悉自己的市場(chǎng)”。筆者作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)就是“不僅要對(duì)原有(經(jīng)銷商的)舊渠道十分熟悉;而且要對(duì)當(dāng)?shù)卣w市場(chǎng)都十分了解，并針對(duì)自己的現(xiàn)狀進(jìn)行理性樂(lè)觀的分析，找到自己品牌存在的問(wèn)題和解決的方法。

　　1)要對(duì)原有舊渠道十分熟悉。

　　筆者認(rèn)為對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解是工作的第一步，對(duì)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)微妙觀測(cè)也是我們?nèi)粘９ぷ鞯闹匾糠?。那么舊的、固有的渠道就是首先要熟知的。

　　熟悉市場(chǎng)就是要熟悉網(wǎng)點(diǎn)的情況，就要反復(fù)的、多角度的了解情況：(1)向老同事虛心請(qǐng)教工作中發(fā)現(xiàn)的疑難問(wèn)題，他們會(huì)非常真誠(chéng)的給你一些信息。(2)多與經(jīng)銷商交流和溝通。敞開(kāi)心扉的，從經(jīng)銷商的利益出發(fā)，設(shè)身處地為經(jīng)銷商考慮，同經(jīng)銷商深入溝通，讓經(jīng)銷商說(shuō)出心里話，這往往是工作精華和工作的疙瘩，即便不能解決基本問(wèn)題，也能夠從高度上把握工作。(3)看網(wǎng)點(diǎn)的情況，多與促銷員溝通。網(wǎng)點(diǎn)的情況就是網(wǎng)點(diǎn)的位置、客流、展柜的形象，促銷員的素質(zhì)、樣機(jī)的出樣情況等。與促銷員溝通的內(nèi)容主要是銷量如何，在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額，同競(jìng)品的關(guān)系，促銷員的提成、工資、總體收入，對(duì)于賣點(diǎn)及促銷技能的掌握，工作中存在什么問(wèn)題，有沒(méi)有什么要反映的，有發(fā)現(xiàn)的要及時(shí)作筆記，以便下一步解決等。

　　2)要對(duì)當(dāng)?shù)氐恼w市場(chǎng)十分了解。

　　“有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場(chǎng)。”詳細(xì)調(diào)研市場(chǎng)中自己有哪幾家大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的經(jīng)銷商是誰(shuí)，情況如何等等。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆!”在市場(chǎng)中，沒(méi)有永遠(yuǎn)的仇敵，只有永遠(yuǎn)的利益!身為廠家代表，這也許是業(yè)務(wù)員的遠(yuǎn)期資源，不要以顧客的身份，而是以自己的真實(shí)身份亮相競(jìng)品，說(shuō)明來(lái)意：“熟悉市場(chǎng)，并且想和您交個(gè)朋友。”這樣做的話，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前你并不會(huì)尷尬，反而到最后他們往往還要請(qǐng)你吃飯，真正成為你的朋友。這樣就可以從另一個(gè)角度看市場(chǎng)、看問(wèn)題，在解決問(wèn)題時(shí)又多了一種新的方法和思路。

　　所以筆者想說(shuō)，要對(duì)當(dāng)?shù)氐恼w的市場(chǎng)十分了解，就是對(duì)于幾大競(jìng)品經(jīng)銷商或主管登門拜訪，并十分了解。

　　做細(xì)了 “重劍無(wú)鋒!”

　　重劍曾在獨(dú)孤求敗手中揮舞，折服了多少利器，貌似無(wú)刃，實(shí)則物無(wú)堅(jiān)不催。重劍無(wú)鋒在現(xiàn)代，以“石佛”韓國(guó)的李昌鎬著稱，其棋風(fēng)銅墻鐵壁，天下第一。筆者以為重劍無(wú)鋒是說(shuō)真正的行動(dòng)乃是務(wù)實(shí)而堅(jiān)挺的，故筆者感悟其理，覺(jué)得營(yíng)銷工作乃是著眼全局，注重基礎(chǔ)，把握細(xì)節(jié)，于無(wú)聲處更有情。在運(yùn)用于開(kāi)拓下縣市場(chǎng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，就是即把網(wǎng)點(diǎn)做細(xì)，同時(shí)也要結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)同步開(kāi)發(fā)。

　　1)提升網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，把工作做細(xì)。

　　細(xì)節(jié)是基礎(chǔ)，細(xì)節(jié)決定成敗。作為一個(gè)高明的營(yíng)銷人，就應(yīng)該像個(gè)好老師，不僅學(xué)富五車，而且善于教會(huì)別人，信任的帶起經(jīng)銷商和他的隊(duì)伍，營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的氛圍。教會(huì)經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)如何把握細(xì)節(jié)、如何學(xué)習(xí)、如何思考、如何做人、如何核算產(chǎn)品利潤(rùn)，這些細(xì)節(jié)，讓它建立自己運(yùn)行程序，讓無(wú)微不至的細(xì)節(jié)充滿工作中，細(xì)到產(chǎn)品上的一個(gè)塵埃。

　　細(xì)在每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每一個(gè)細(xì)節(jié)，這不僅是工作的基礎(chǔ)，更是以迂克直、釜底抽薪的基礎(chǔ)。常和一些同事聊天，他們總是抱怨說(shuō)，產(chǎn)品外觀難看了，大升數(shù)就是賣不動(dòng)，價(jià)格太高了等等。我就問(wèn)了他們?nèi)齻€(gè)字“為什么?”他們說(shuō);“促銷員就這樣說(shuō)的。”我又問(wèn);“促銷員為什么就這樣說(shuō)呢?”他們無(wú)語(yǔ)。我說(shuō)平時(shí)你們有沒(méi)有去作促銷員?和顧客接觸幾次?問(wèn)過(guò)顧客嗎?顧客又是怎么說(shuō)的?只向經(jīng)銷商、促銷員了解情況，沒(méi)有自己的親身體驗(yàn)和調(diào)研，肯定就會(huì)得出這樣的結(jié)論。其實(shí)所有的工作并非是一定要扭轉(zhuǎn)大局不可，當(dāng)一些表面上的工作發(fā)生了極難克服的困難時(shí)，我們的工作進(jìn)程是不是就要陷于停滯或走向極端?以迂克直就是從另外的角度克服困難，釜底抽薪就是從他的組織構(gòu)架中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并解決問(wèn)題，所有的這些都需要對(duì)工作細(xì)致入微開(kāi)始。

　　2)要結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)同步開(kāi)發(fā)。

　　同時(shí)同步開(kāi)發(fā)說(shuō)的是，如果縣級(jí)代理開(kāi)發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，就要主動(dòng)去了解;如果沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，就更要去了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的開(kāi)發(fā)做好準(zhǔn)備。因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)是縣級(jí)市場(chǎng)的重要組成部分，有著不可或缺的地位。當(dāng)縣級(jí)市場(chǎng)的工作出現(xiàn)停滯時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是工作的迂回轉(zhuǎn)折點(diǎn)了。許多的工作問(wèn)題，尤其是銷售任務(wù)，往往因鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)而迅速解決。許多人一時(shí)找不到縣級(jí)代理，就到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，卻實(shí)現(xiàn)了很大的銷量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)目前總體上人處于方興未艾的狀態(tài)，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，還未能很好地開(kāi)發(fā)。同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)眾多，也比較容易切入。

　　玩大了 “最正確的路就是最適合自己的路”。

　　記得有位名人說(shuō)：“一塊手表從桌子上掉下來(lái)，摔不壞是質(zhì)量過(guò)硬，從八樓上掉下來(lái)還摔不壞就是質(zhì)量過(guò)剩了!”。開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新，需要引進(jìn)先進(jìn)的思路和做法，但每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展階段不同，可以引進(jìn)的手法很多，要選擇一種防止“質(zhì)量過(guò)剩”的方法。之所以許多人套用所謂的“改進(jìn)模式作法”后的結(jié)局不是“秀才造反三年不成”，就是成本過(guò)高而失敗或績(jī)效比不好，都是因?yàn)?ldquo;質(zhì)量過(guò)剩”。筆者以為在市場(chǎng)發(fā)展階段，不同的縣級(jí)市場(chǎng)要引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷手法，但必須和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況相結(jié)合，才是最正確的路，就是既要樹(shù)立品牌意識(shí)、廣告意識(shí)也要注意成本，走最適合現(xiàn)實(shí)情況的路。

　　1)要樹(shù)立品牌意識(shí)、廣告意識(shí)。

　　品牌就是在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中的形象。之所以有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的市場(chǎng)，是因?yàn)榻?jīng)銷商樹(shù)立了該品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中地位，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者都被他“誤導(dǎo)”了。而目前的經(jīng)銷商雖有一定的品牌意識(shí)，但是他們只是停滯在 “老百姓認(rèn)品牌，賣品牌掙錢，品牌的貨質(zhì)量好、招人、不毀門市”的思路上。不是每個(gè)人都有足夠的魄力去實(shí)施，那就是因?yàn)榭吹眠€不太清，還不具備品牌意識(shí)和廣告意識(shí)的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。

　　筆者認(rèn)為有兩個(gè)竅門：

　　品牌意識(shí)：賣產(chǎn)品首先要對(duì)自己的門店進(jìn)行裝修。人是衣裳，馬是鞍。貨賣一張皮，都是一個(gè)道理。產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量消費(fèi)者無(wú)法真正地把握，但是在高檔環(huán)境的裝修襯托下，品牌檔次的效果就顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　廣告意識(shí)：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)作廣告的成本是比較低廉的，但是受眾的群體范圍卻很廣。目前在許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，墻體廣告、小區(qū)廣告及其他形式的廣告都是免費(fèi)的(僅有制作的成本)。但許多品牌的業(yè)務(wù)人員的廣告意識(shí)還是比較淡漠的。沒(méi)有擴(kuò)寬思路，想辦法在品牌宣傳上作更多的工作。

　　2)走最適合現(xiàn)實(shí)情況的路。

　　要學(xué)會(huì)分析自己的現(xiàn)實(shí)情況，包括可用資源，經(jīng)銷商的資金實(shí)力，整體狀態(tài)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，品牌目前的位置，競(jìng)品狀況等等，每個(gè)縣和每個(gè)縣的情況都是不同的。用什么辦法，用幾分力，是否可以湊和等等，都要從現(xiàn)實(shí)出發(fā)。筆者簡(jiǎn)列以下幾種以供參考。

　　(1)裝修不要攀比，只要在當(dāng)?shù)叵鄬?duì)于其他競(jìng)品明顯勝出就可以。太過(guò)高檔，不但不切合市場(chǎng)的實(shí)際，也會(huì)浪費(fèi)自己的資源。

　　(2)管理上，對(duì)于銷售員的管理做到制度有序完善，執(zhí)行有力就可以了。切不可實(shí)施教條式的管理，不要照做多少條，員工無(wú)法做到的規(guī)定，行同虛設(shè)。

　　(3)廣告要做大的，但要有創(chuàng)意。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)眾免費(fèi)廣告還是很多的。只要自己認(rèn)真去找，就能夠獲得事半功倍的效果。