讓傳統(tǒng)商業(yè)與電子商務結合

　　自2005年2月21日，中商網(ChinaEC.com)全面啟動“中國電子商務普及革命”以來，市場反響異常強烈，來自全國200多個城市的千余名投資人以電話、互聯網、傳真的方式參與競爭, 有意向的城市遍布除了西藏以外的每個地區(qū)，很多城市出現了多個投資人同時競爭的局面。截止到現在，短短一個多月時間，40多個大中城市特許經營權已全部告罄，原來各城市3-15萬不等的加盟費，也上漲到現在的5-18萬，上海、廣州更是以50萬的高價落下了拍賣的鼓錘。

　　在加盟者紛搶城市加盟權的同時，全國商家也趁勢搶住中商，除去中商網借助其強大的搜索引擎覆蓋16000家電子商務網站外，直接與中商簽定合作銷售入住協議的就已經達到1000多家，其中不乏全國乃至世界著名的商家，如麥當勞、清華紫光、三聯家電、國美電器、永樂電器等，中商目前商品涉及圖書音像、IT數碼、家用電器、手機通訊、體育休閑、鮮花禮品、辦公用品、家具建材、兒童用品等20多個產品線，共800萬件。

　　這種久違了的中國電子商務勝勢局面，重新使全國掀起軒然大波。中商網到底靠什么贏了今天？特許經營與電子商務結合到底意味著什么？加盟者真能收回投資，持續(xù)獲利嗎？

　　傳統(tǒng)商業(yè)和電子商務結合， 使“商場的商場”得以催生

　　以往，我們在網上購買商品時，先選擇網上商城，挑選商品付款，然后就在家等人送貨（有的是郵局快遞），如果商品出現問題，投訴、索賠非常復雜，對于信用比較好的網站，還可以通過一定時間解決這些問題，如果碰到信用一般或差的網站，那就自認倒霉，有的甚至交款口得到的商品是假冒偽劣，有的可能根本就收不到貨。而現在，我們在中商網上可以對其平臺上的16000家網站進行商品挑選，這樣，就可以選擇價格最優(yōu)的商品在中商網下單，貨款通過各種支付方式交給中商網，由中商網統(tǒng)一的物流配送體系送貨到門，調換貨或者退貨也由中商網處理。如想購買一臺某型號康佳彩電，就可以在中商網先搜索該彩電，搜索結果可能給出很多，有國美電器的價格、蘇寧的價格、三聯家電價格或者永樂等的價格，如果該款電器經比較，發(fā)現三聯的供貨價格低，那么就可以直接在中商網下單，選擇三聯的價格，中商網便通過系統(tǒng)按照協議，通過內部定單，指派三聯通過中商網物流配送體系給顧客提供商品，最后中商網收到顧客貨款后，與三聯家電結算。該彩電以后出現質量問題或者保修也通過中商網解決。

　　通過以上分析，可以看出，中商網是通過“四個統(tǒng)一”（“統(tǒng)一收款、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一信用保證”）很好的解決了消費者和網上商戶的買賣關系，由此，中商網作為第三者專業(yè)服務商，提供信用保證、技術平臺、銷售定單、物流配送、網站維護等服務，其“商場的商場”角色得以展現。對于網上商戶，中商網較好的保證了他們商品銷售的正常運營，對于中商網自己，也因只需要組織市場，而不需要組織商品，和其它商務網站形成鮮明的對比，從而保證自己以“商場的商場”而提取服務傭金的方式，完整實現自己的贏利模式。

　　為穩(wěn)固自己作為“商場的商場”第三服務商地位，強化“商場的商場”服務功能，中商分別從消費者、入駐商戶角度予以整體規(guī)劃和考慮。

　　對消費者，中商網制定了一系列專業(yè)、規(guī)范的客戶服務和保障體系。所有入駐商戶的經營資質都由中商網進行嚴格甄選，與中商網結盟的企業(yè)都是正規(guī)軍，對于濫竽充數的企業(yè)中商網不會觸及，聯手商戶共同推出“先行賠付”的購物保障，確保了用戶作為消費者的合法權益；建立了遍及全國（各大中城市）的完善（專業(yè)）物流配送體系，后臺訂單處理及時，訂單確認12小時完成，國內國外48小時送貨保證，每個訂單全程跟蹤。監(jiān)控電子商務的網上支付、物流配送、售后服務等環(huán)節(jié)，使得各環(huán)節(jié)緊密銜接，互相嚙合，更好地實現配套服務，使用戶選購的商品得以迅捷、完整地送達；統(tǒng)一的支付結算平臺，保證了用戶的資金安全，徹底杜絕了網絡欺詐現象；不僅如此，中商網還推出獨具特色的一對一客戶服務，使服務更加人性化和個性化。

　　對入駐商戶，中商網的后臺管理軟件使商家方便、迅速登錄商品，網上店鋪為每個賣家提供一個展示自己個性和發(fā)展網上業(yè)務的空間，競價排名廣告成為商戶開展網絡營銷的有力手段；更為入駐商戶在技術、市場推廣、培訓等各個環(huán)節(jié)提供全力支持，使其解除網上零售的后顧之憂，如收款問題、質保問題、物流配送問題、廣告營銷問題、銷售渠道問題，有了中商的“商場的商場”服務，商戶們只要集中考慮貨源組織問題、新品上架問題就行了，大大降低了營運成本，增大了獲利空間。

　　“特許經營”使區(qū)域管理、快速擴張得以實現

　　中商網之所以發(fā)展如此迅速，第一個就是其“商場的商場”發(fā)展模式定位的成功。他們以“商場的商場”第三服務商的角色即滿足了市場需求，又通過自己專業(yè)技術平臺的建設，只組織市場而不組織商品，只為用戶、商戶以及其他消費者服務，而不做單純商場經營，從而形不成與商場競爭，盡現自己獨特優(yōu)勢?，F在中商網已和國美電器、東方家園、連邦軟件等傳統(tǒng)以及權威品牌結成了戰(zhàn)略聯盟，B2C重要合作網站也已多達30家左右，它們分布在不同的行業(yè)中，如當當、卓越、三聯家電shop365等，非常具有代表性。發(fā)展快速的第二個原因，當屬中商對“特許經營”模式的靈活運用。

　　“特許經營”最大的優(yōu)勢就是通過合同契約形成雙方明確的義務和權利，從而達到一種共同體基礎上的利益共享和責任分擔，并且使雙方都能因對方的努力而加快發(fā)展，并且極大地降低擴張成本。

　　中商網通過“商場的商場”的定位，建立商業(yè)門戶的平臺，該平臺可以容納上萬家分布在全國各地的商戶，品種可以達到幾百萬件或上千萬件，隨著逐步發(fā)展，網上消費者也將會隨之而激增，那么，物流配送的管理、售后服務的跟進、入駐商戶的管理等等諸多問題，如果僅靠一根網線是難以達到目標。于是，中商網把全國上萬家入駐商戶看做是分布在各地的自己連鎖門店，那么這些門店如果都能按照中商總部指令完成各種經營工作（包括及時配送、調退貨、售后維修等），還算比較好，但是，這種理想化的東西很難實現，因此，中商為強化質量管理和組織管理，以城市為單位，設置“地區(qū)運營中心”，該中心可以代替總部行使上述職能加強對商戶的管理和對當地顧客的服務。如果“地區(qū)運營中心”全部是中商自己投資建立，勢必增加營運成本，降低擴張速度。因此，高明的中商人，充分利用現代商業(yè)運營模式——特許經營，以城市為單位進行經營管理授權，這就是他們提出的“電子商務普及革命”。

　　中商利用特許經營模式賦予電子商務推廣新的內涵。他們把全國城市和地區(qū)首先根據自己發(fā)展戰(zhàn)略，優(yōu)選出500個，然后再把500個按照區(qū)域面積、經濟發(fā)展情況、消費情況等綜合指標，分成7類，7類城市和地區(qū)都有不同的發(fā)展目標和特許加盟金要求，特許加盟金一般為3-15萬元，期限是5年，5年過后，可續(xù)簽。有的重要城市或省會加盟金可面議，但是，從現在情況來看，由于其營運模式非常符合市場需求，一個城市有幾個乃至十幾個同時角逐該城市的特許權，為優(yōu)選加盟者，中商制定了嚴格的加盟評選標準，對各加盟商進行綜合得分的優(yōu)選，也就是說出錢最多的不一定就獲勝，最關鍵的，按照中商網首席執(zhí)行官雷赤鋒先生說，主要是對電子商務的熱愛、強烈的責任心以及對中商運作理念的高度認同。其實，發(fā)展特許經營，選擇加盟店的好壞，關鍵是選人，加盟者不一定要最有錢，但是加盟者一定要最具有認同的思想。

　　那么中商又是怎么保證區(qū)域加盟者的權益的呢？一是地區(qū)運營中心加盟者嚴格按照協議規(guī)定，在劃定的區(qū)域范圍內發(fā)展入駐商戶，入駐商戶的資格評定由中商總部統(tǒng)一控制，每成功入駐商戶1家，地區(qū)運營中心將獲得60%的入駐商戶年金分成（年金：商戶入駐中商網交納的一年總費用。根據商戶入駐商品數不同，200件、1000件、10000件，年金也分別從1880元、3680元到5880元），企業(yè)會員一次銷售，年年續(xù)費，就可以保證地區(qū)運營中心持續(xù)獲利；第二就是加盟者擁有地方運營中心100%的廣告費，為使加盟者獨享本區(qū)域廣告費，中商通過IP地址解析，自動將當地消費者登陸中商網(ChinaEC.com)解析指向當地區(qū)域網站，當地商戶投放中商廣告也必須由當地運營中心受理。

　　區(qū)域加盟者為擴大自己收益，持續(xù)贏利，就必須通過：一是大力發(fā)展成功的商戶入駐，并以自己的優(yōu)質服務使入駐商戶不離開中商，達到年年續(xù)費，持續(xù)贏利；二是積極維護網站的整體形象，服務顧客，使廣告流量增加，獲取持續(xù)的廣告收益；三是嚴格按照總部指令形成區(qū)域優(yōu)勢，否則，將被淘汰機制予以特許經營權的收回，以上這些區(qū)域加盟者的努力，都始終與中商總部追求的目標完全一致，因此，特許經營模式的運用，不僅使中商建立起“總部-區(qū)域總部-門店-顧客”的穩(wěn)健的經營模式和組織管理模式；而且，從另一個方面，既加快了電子商務拓展速度，又降低了有的電子商務經營商在各城市設立網絡店的經營風險。

　　由于發(fā)展異常迅速，中商為保證后來區(qū)域加盟者的質量，一方面是降低了加盟速度，更加嚴格了優(yōu)選程序。據其內部人講，現在，在其推出的500個城市和地區(qū)中，每個地方都近乎有10人以上爭奪，但是，他們在不急于選擇，按照他們的話講，他們再等待最優(yōu)秀的中商區(qū)域執(zhí)行者出現。另一方面，由于很多投資人十分看好中商網的商業(yè)門戶模式和極為廣闊的發(fā)展前景，紛紛申請不止一個城市的運營中心特許經營權，甚至要求申請全省的經營權。中商網則暫時不考慮全省獨家經營權的申請(甘肅、青海、寧夏、西藏、新疆、海南省除外)；一、二類城市一般不由同一位投資人經營；對于本身就有多個分支機構的投資人，可以協商同時運營多個城市。

　　“中商模式”對當前電子商務的啟示

　　中國現在大約有2300萬個中小企業(yè)，網站總量大約有60萬個，其中電子商務網站才2萬個，這樣看來，大量的中小企業(yè)還沒有自己的網站，更別提介入網絡營銷。據預測，未來的5到10年，中國將不存在沒有不觸及電子商務的企業(yè)，每個企業(yè)都會或多或少的接觸到電子商務，而涉及電子商務一定會從最簡單、最實用開始。那么中商正是看中這一點，通過將傳統(tǒng)商業(yè)模式與電子商務緊密結合，形成第三方“商場”服務商運做模式，服務“商場”而不是直接做“商場”，提供整體競爭平臺而不是直接參與競爭。并且，在讓所有的電子商務網站或傳統(tǒng)門店成為自己的連鎖店的同時，用特許經營方式建立區(qū)域營運中心，解決總部向門店發(fā)出管理信號增強而不衰減問題，使電子商務營銷由原來的空中摸不著邊際而成為現在的空中地下的快速立體推進。

　　電子商務決不再是簡單的“兩找”問題（尋找適宜網上銷售的商品和尋找適合網上消費的人群）?，F在商品供應極大豐富，由于保鮮和物流配送體系的健全，各種產品目前都已適合在網上進行銷售，如永和豆?jié){，夏天冷飲等。隨著人們生活節(jié)奏的加快以及網絡的普及，人們對網絡的認識已逐漸理性，由原來的“玩”和“稀罕”而變成“用”和“依賴”，據資料顯示，現在，上海70%家庭已實現計算機上網，至少每月平均2-3次進行網上購物或網上繳費。上網人群年齡也逐漸向兩極發(fā)展，而隨著網絡起步、發(fā)展率先使用電腦的那批人，現在已經邁入了30-50歲極具有消費能力和主導消費階段，因此，電子商務也從原來作為一種營銷模式而逐漸演變成現在的一種流通渠道，隨著條件的更加成熟，它將會作為一種獨立的業(yè)態(tài)而存在，屆時，將與專賣店、超市、百貨商場等平分秋色。

　　電子商務從發(fā)展意義上說并不是傳統(tǒng)產業(yè)的電子商務化，但是由于其在出現之初和相當長的一段時間，仍代表產業(yè)網絡營銷的要求，因此，當前產業(yè)的競爭態(tài)勢也會在電子商務中體現，那種勞動密集、知識技術含量低的單體作戰(zhàn)的產業(yè)將逐漸處于競爭弱勢，而同樣搞電子商務，也存在相對的知識含量低、勞動密集差別，如有的網站經營者自己建站、維護網站，自己營銷、自己送貨、自己售后維修等，從其操作過程看，僅僅是節(jié)省了傳統(tǒng)商場的房租，其它費用一點不少。而中商并不是將眼光放在做傳統(tǒng)商品上，正象銀聯一樣，并沒有建一間銀行門面，也沒有提供一臺24小時的自助取存款機，更沒有在商場安裝一臺銀行POS機，但是，由于其為眾多不能相通的各家銀行提供“互相通融”專業(yè)服務，而顯其更為重要，“銀行的銀行”價值也便體現的更為淋漓盡致。

　　“電子商務”作為流通領域里一種全新業(yè)態(tài)，以其是永無邊界的賣場、永不打烊的商店、永不熄燈的櫥窗、永不下班的員工、永不關機的收銀臺而與其它業(yè)態(tài)相區(qū)別，而形成自己獨有的鮮明特點，但是我們的經營者卻仍是按照其它零售業(yè)態(tài)經營手法去做電子商務，如果真是認真高效的去做也行，關鍵是零售經營的拖沓毛病盡現其中。據中商網介紹，目前，在其23個大類產品線中，IT數碼類商品交易量最大，而IT數碼類是個性化最強的產品類，它的更加個性化再加上電子商務運營的本身高效快速要求，使我們就必須具有更加強大的執(zhí)行力為之配套服務，而決不能象有的網站一樣，零售賣場什么時候下班，他們也什么時候下班。如顧客想下午買一個手機送給明天過生日的朋友，打過電話咨詢網上商城，對方卻答：“現在要下班了，你先在網上下訂單，明天我再幫你查看是否有貨？”有的網站在顧客訂單下達后，答應很快，但是當付完款后，他們卻讓商品跟隨傳統(tǒng)物流送貨車，逐級分戶去送，等到接到商品時，也許已經過了顧客的期望時限值，等等，諸如此類問題還很多。因此，這里提到的執(zhí)行力就是經營者要具有與電子商務運營需求相配套的高效增值的服務力。

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