代理商怎樣贏得品牌的青睞

　　我代理的第一個品牌是燦坤。也許是基于對燦坤的了解，推廣起來非常順利。至今我一直非常感謝燦坤，它給了我一個很好的起步平臺，使公司很快實現(xiàn)了與一些知名大賣場的良好對接，也使我更深悟了品牌的涵義。如今，4年的時間，我已經(jīng)獲得了多個品牌的認可，取得了他們在廈門以及福州甚至是福建省的代理權(quán)。代理主要品牌及產(chǎn)品有美的、蘇泊爾、萬利達、科龍、益美、山奇、越好等多個品牌。其中，美的為浴霸、吸塵器、熨斗、吹風(fēng)、暖風(fēng)機、電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等全系列小家電產(chǎn)品；蘇泊爾為全系列用電產(chǎn)品，如電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等；另外，還有越好、山奇等一些二三級品牌。

　　應(yīng)該說，在廈門這樣一個經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，代理商的整體素質(zhì)也是比較高的。廈門的鶴鳴電器、源三榮電器都是知名的代理商，涉足時間長，在當(dāng)?shù)囟季哂邢喈?dāng)高的知名度。如何在這種情況下取得自身的發(fā)展，我認為，代理商必須打造出自身的形象，踏實踏實做好市場是最基本的。對于廠家而言，為什么會青睞于某個代理商而要放棄另外一個？道理很簡單，業(yè)績是最具發(fā)言權(quán)的。

　　如何獲得業(yè)績，需要各方面綜合素質(zhì)的提升作為基礎(chǔ)。作為一個代理商必須練習(xí)好三項基本功——教育訓(xùn)練、終端推廣和積極的思想。

　　研究發(fā)展 教育訓(xùn)練

　　燦坤工廠的管理哲學(xué)是“即使明天地球會毀滅，今天燦坤依然會種下兩顆葡萄：研究發(fā)展，教育訓(xùn)練”，這對我的影響很大，我非常認同這個觀點，研究發(fā)展、教育訓(xùn)練確實是一家公司要生存下去必需重視的工作。

　　在教育訓(xùn)練上，只有使員工不斷地接受新知，才能應(yīng)對不斷變化著的市場。在方式方法上，也要采取因地制宜，多種手段結(jié)合的方法。我們主要采取了以下幾種方式：

　　一是與工廠互動，接受廠方的培訓(xùn)教育。代理某個品牌，尤其是一些大的知名一些的品牌，它們的文化都在多年的發(fā)展中形成了自己的特色，而且，人員素質(zhì)也相對較高，認識問題與解決問題的方式方法都會給導(dǎo)購員們以很大的啟發(fā)。

　　二是請專業(yè)的營銷人士來講課。雖然我們也能將一些營銷知識與技巧很好地展示給公司員工，但來自于專業(yè)的營銷人員的演講更能獲得員工的認同。所以，盡管這會花費相應(yīng)的費用，但卻是值得投入的，也是不能省卻的。

　　三是引導(dǎo)員工閱讀一些專業(yè)性的雜志。比如象《現(xiàn)代家電》這樣的一些專業(yè)雜志，其中有很多文章都會對我們的經(jīng)營有啟發(fā)，對提高導(dǎo)購的素質(zhì)及技巧有幫助。在更多的時候比我們自已辛苦地講效果要來得更好。所以，我們除了有意識地引導(dǎo)閱讀外，還經(jīng)常將貴刊中一些有價值的內(nèi)容摘錄下來，供大家學(xué)習(xí)。

　　促銷常搞 活動常做

　　一些新的產(chǎn)品，必須通過一些演示才能讓消費者認識其性能特點，進而達成購買。小家電的品類太多，在銷售上必須與促銷活動緊密結(jié)合起來。這是做小家電代理商的必修課。一些代理商嫌麻煩，可能一時憑品牌的影響力會推動自然的銷售，但是，在終端大戰(zhàn)如此激烈的今天，促銷的推力絕對是不可忽視的。從我們公司來講，已經(jīng)形成了這樣一種局面，那就是促銷活動貫穿于全年，并且是月月都有口號，周周都有活動。在方式方法上也是多種多樣。我們代理多個品牌，有時，我們輪流進行，這周以這個品牌為主做活動，下周再以另一品牌做活動；有時，將所代理的品牌綜合到一起，一并推廣。時間和地點的選擇上，也是要綜合考慮的，根據(jù)不同的時期去做不同的安排。

　　九陽憑借持續(xù)扎實的終端促銷演示，使豆?jié){機成為一種文化，形成了一個產(chǎn)業(yè)。但是在廈門，消費者接受豆?jié){機卻是緣于我們對多利寶豆?jié){機的演示。我們在一些商場的門口做持續(xù)不斷的演示，效果的確很好。我們多數(shù)時候?qū)?ldquo;戰(zhàn)場”擺到商場門口，有時也深入到小區(qū)進入直銷，把電視機、VCD拿到小區(qū)里去，比如將廠家在中央電視臺做的廣告重新播放，引起人們的注意。

　　搞活動，必須要有針對性地去考慮消費者的心理特點，才能有好的效果。比如小區(qū)里的活動，雖然我們代理的品牌很好，但消費者擔(dān)心在社區(qū)買的產(chǎn)品不如在門店里購買的產(chǎn)品有保障，懷疑機器壞了售后找不到人。針對這種情況，我們就同時印制很多售后服務(wù)的承諾，讓他們相信與商場購買具有同樣的售后保證，而且在小區(qū)中購買的可以即刻打折，又可以免卻跑商場的麻煩。消費者何樂而不為呢？

　　通過豐富多彩的活動，不僅使我們的業(yè)績得以提升，也使更多的品牌了解了我們公司。他們找上門來與我們洽談代理事宜，我們也就有了更多選擇的余地。

　　科學(xué)分配 牢握終端

　　面對不同的終端，要根據(jù)產(chǎn)品的重點進行分類。并不是所有的產(chǎn)品都適合任何終端，要針對本地商場的特點，選擇合適的產(chǎn)品及品牌。

　　比如美的，我們經(jīng)營其全系列小家電產(chǎn)品，如浴霸、吸塵器、熨斗、吹風(fēng)、暖風(fēng)機、電磁爐、電水壺、電燉鍋、電飯煲等；但對于越好這樣的品牌，我們就只經(jīng)銷其某一款產(chǎn)品——泡茶壺，一年下來，一個單品也能賣到五六十萬。

　　資源的分配要科學(xué)，不同的產(chǎn)品也要針對不同的渠道特點進行分配。連鎖家電專賣包括國美、蘇寧、永樂、燦坤3C、思文電器等，沒有美的這樣的品牌作為支撐，很難獲得與他們的合作。沒有美的、蘇泊爾這些品牌的話，國美就不喜歡與我們合作，或者是合作了也只是放在邊邊角角的位置，整個公司的形象體現(xiàn)不出來。但在沃爾瑪這樣的超市，產(chǎn)品只要性價比合理，它就會與你合作。沃爾瑪對各檔次品牌都是一視同仁的，在它的終端里，你看不到品牌的突出標志，他不讓品牌在里面做端頭、堆頭，所有品牌的產(chǎn)品都一樣的擺放在一起，讓消費者在沒有任何誘導(dǎo)的情況下去自主選擇。山奇、越好的生存空間就在這里，與飛利浦、美的具有同等的機會。

　　渠道競爭越激烈，對代理商的要求也就更高，代理商需要從科學(xué)的角度分配好所經(jīng)營商品資源進入哪些終端，如何分配合理，爭取以最低的投入獲得最好的效果。這樣才能保證公司整體運營的健康和發(fā)展。

　　代理商 要積極應(yīng)對渠道的變革

　　從2005年來看，代理商面對的困難非常多，市場操作面臨很多問題。國美、蘇寧、永樂從2005年開始在廈門遍地開花，使廈門家電市場處于戰(zhàn)國時代。五一、中秋、春節(jié)、十一等以往都是我們能夠賣一些產(chǎn)品，獲取利潤的好時機，但現(xiàn)在的情況是，好不容易盼到了，在一些連鎖的氣勢磅礴的宣傳鼓動下，整體廈門的小家電市場全部都在八五折銷售，國美、蘇寧實行的是扣點制。打折后，還要按照合同打下來后的扣點執(zhí)行，留給代理商的就沒什么利潤空間了?？梢哉f，賣得越多，賠得也越多。有一些單品牌無錢可賺，很多供應(yīng)商采取了消極抵制的辦法。

　　當(dāng)然，競爭未償不是一件好事。如果出現(xiàn)一個連鎖“老大”，它定了一個規(guī)則，老百姓可能不會高興，但是作為供應(yīng)商就很高興，有一定的規(guī)則，好操作也有利潤。

　　廈門市的終端正處在激烈的變化中。作為代理商，還是要以積極的態(tài)度應(yīng)對變革中的市場，要將所代理的品牌在當(dāng)?shù)厥袌鋈绾芜m應(yīng)這種變化拿出自己的措施和意見。只要是大的合作方向定了，如何運作區(qū)域市場，代理商必須要有自己獨特的運作方式，才能獲得品牌的認同。隨著國美、蘇寧等連鎖的進入，終端之戰(zhàn)在所難免。在這個時候，作為供應(yīng)商是最難受的時候，但也是把握機會、擴大實力的關(guān)鍵時期。從未來的發(fā)展上，小家電的代理商還是有很大的發(fā)展空間。大家電的空間越來越小，只能向二三級市場去發(fā)展。小家電和中家電就不那么悲觀，因為這些產(chǎn)品在電器專賣店的銷售也是占有相當(dāng)比例的。作為大的連鎖，它不可能直接向廠家去采購這些小家電，因為它的品類太多，促銷也很復(fù)雜，不可能象大家電那樣的模式操作。我想，將來會有一個平衡點。在家電連鎖爭戰(zhàn)的時候，我們這些供貨商可能很難受，但一旦“戰(zhàn)爭”平息了，誰能留下來，誰就是最后的勝利者。

　　后記：

　　黃銘光，是我接觸的代理商中學(xué)歷最高的一個。黃銘光1985年畢業(yè)于福州大學(xué)數(shù)學(xué)系，之后又讀研究生，深造機械專業(yè)。1989年畢業(yè)的時候，一步跨入了正在籌建中的廈門燦坤集團，從此與小家電結(jié)緣。從事小家電代理后，所有的培訓(xùn)教材他都親自擬定，并且將區(qū)域市場的情況做很科學(xué)的評估和調(diào)研，為品牌決策提供參考。讓我們感覺，成功的代理商不一定要高學(xué)歷，但高歷的代理商做起生意，卻與眾不同，更加緊貼時代！