代理商主動(dòng)參與商場(chǎng)促銷的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　如今的節(jié)假日越來(lái)越多，五一、十一、春節(jié)三個(gè)黃金周更是不斷創(chuàng)造銷售神話，家電連鎖熱衷于在“黃金周”內(nèi)大搞促銷活動(dòng)也就不足為奇，終端爭(zhēng)奪日益激烈；終端廣告、終端包裝、終端促銷……然而這外面的繁華卻是眾多供應(yīng)商鼎力支持的結(jié)果。南京神廬公司的鄭經(jīng)理說(shuō)，面對(duì)家電賣(mài)場(chǎng)花樣繁多的促銷手段，代理商如果能主動(dòng)與家電賣(mài)場(chǎng)配合，搞出對(duì)雙方都有利的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)共贏，將是最佳狀態(tài)。2009年五一黃金周期間，某賣(mài)場(chǎng)推出滿300送100”活動(dòng)，代理電磁爐的神廬公司就主動(dòng)出擊，全面配合賣(mài)場(chǎng)，取得了很好的銷售業(yè)績(jī)。

　　任何促銷活動(dòng)的成功實(shí)施，都離不開(kāi)一套有效、可行的方案的指導(dǎo)。主動(dòng)與商場(chǎng)聯(lián)合促銷最大的目的是要實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，這也是主動(dòng)聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。值得注意的是，商場(chǎng)要的是人氣，品牌要的是銷量，在方案的制定上，任何一方都會(huì)以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。鄭經(jīng)理認(rèn)為，不管采用什么主題促銷，代理商一般要注意如下幾點(diǎn)：

　　降低活動(dòng)扣點(diǎn)

　　以前鄭經(jīng)理代理的電磁爐在商場(chǎng)的扣點(diǎn)分兩種，一種是常規(guī)扣點(diǎn)22%，另一個(gè)是特價(jià)扣點(diǎn)12%，而商場(chǎng)一般只給其三個(gè)型號(hào)的特價(jià)電磁爐名額。不管什么活動(dòng)，都是為了增加毛利額，不是毛利率，通過(guò)預(yù)估的銷售來(lái)計(jì)算毛利額，從而確定活動(dòng)的扣率。通過(guò)聯(lián)合促銷，這次鄭經(jīng)理則向商場(chǎng)申請(qǐng)5月1日至7日期間，銷售的產(chǎn)品按活動(dòng)扣點(diǎn)來(lái)執(zhí)行，比如常規(guī)扣點(diǎn)由22%降至15%，特價(jià)扣點(diǎn)由12%降到5%。而他的代價(jià)則是配合商場(chǎng)的活動(dòng)，參與商場(chǎng)的“滿300送100”活動(dòng)，這樣，從毛利額及毛利率上講，公司也沒(méi)有吃虧。

　　爭(zhēng)取促銷場(chǎng)地

　　為了更好的參與商場(chǎng)的聯(lián)合促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前45天，鄭經(jīng)理則跟商場(chǎng)打好了招呼，主動(dòng)配合商場(chǎng)“滿300送100”，而商場(chǎng)感覺(jué)到鄭經(jīng)理很配合，就在第一時(shí)間把當(dāng)時(shí)要促銷的幾個(gè)位置留給了神廬，不管是戶外還是室內(nèi)，包括廣場(chǎng)秀、功能演示。鄭經(jīng)理說(shuō)，商場(chǎng)為了提高品牌展示活動(dòng)，一般會(huì)將活動(dòng)策劃得更有人氣，如通過(guò)品牌推廣會(huì)、路秀或路演、社區(qū)展示等更有利的主題參與形式，有可能還會(huì)將多種不同規(guī)模的活動(dòng)相組合，從而展示活動(dòng)更有人氣。所以，有時(shí)主動(dòng)配合商場(chǎng)，會(huì)使得平時(shí)都需要花錢(qián)去求人家辦的事，現(xiàn)在幾乎可以免費(fèi)得到！

　　免費(fèi)空中宣傳

　　商場(chǎng)在策劃促銷活動(dòng)的同時(shí)，最主要是借助當(dāng)?shù)孛襟w的力量使促銷信息得到更大范圍的傳播，還有可能會(huì)借助某個(gè)大型社會(huì)事件或熱點(diǎn)作為活動(dòng)的切入點(diǎn)，在社會(huì)活動(dòng)的帶動(dòng)下使促銷的傳播更有效。商場(chǎng)此次圍繞“滿300送100”這個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行了一些新聞策劃，對(duì)促銷的過(guò)程進(jìn)行渲染。鄭經(jīng)理分析，一般活動(dòng)開(kāi)始，商場(chǎng)都會(huì)通過(guò)DM、報(bào)紙、電視、廣播在當(dāng)?shù)氐拿襟w上大做宣傳，若自己早跟商場(chǎng)確定好促銷方案，而商場(chǎng)則會(huì)在第一時(shí)間就把自己品牌的產(chǎn)品放在廣告宣傳的第一位。

　　申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)機(jī)型

　　開(kāi)業(yè)必特價(jià)，特價(jià)必升值。這對(duì)于代理商來(lái)講也一樣，平時(shí)鄭經(jīng)理的電磁爐商場(chǎng)只給三款特價(jià)型號(hào)，給多了商場(chǎng)會(huì)說(shuō)導(dǎo)致他們商場(chǎng)沒(méi)有利潤(rùn)。而主動(dòng)聯(lián)合搞活動(dòng)，則可以向商場(chǎng)提出理由，讓其將促銷型號(hào)由3款追加到5款，雖然追加的這兩款不一定要是特價(jià)，但從某方面來(lái)講，這就是利潤(rùn)，更何況還可以把公司倉(cāng)庫(kù)中的老機(jī)型、淘汰機(jī)型給予處理。

　　利用現(xiàn)場(chǎng)廣告

　　商場(chǎng)在進(jìn)行展示和活動(dòng)的同時(shí)，會(huì)構(gòu)造一個(gè)感受品牌文化和產(chǎn)品特色的情景式體驗(yàn)平臺(tái)，充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感官刺激，以促進(jìn)銷售升溫與熱身。像電磁爐這樣的小家電，很多消費(fèi)者都是沖動(dòng)型消費(fèi)。也許自己這次逛商場(chǎng)沒(méi)有想到要買(mǎi)茶藝電磁爐，但若這時(shí)聽(tīng)到商場(chǎng)廣播中在播出：尊敬的顧客，為答謝您多年對(duì)本商場(chǎng)的厚愛(ài)，本商場(chǎng)神廬專柜現(xiàn)在用15：00～16：00期間舉行全部5折活動(dòng)，敬請(qǐng)您光臨搶購(gòu)，數(shù)量不大，欲購(gòu)從速！相信聽(tīng)到這則廣播的顧客，多少都會(huì)本專柜去看看，來(lái)了就是準(zhǔn)消費(fèi)者。

　　展示演示推廣

　　特別是3C賣(mài)場(chǎng)，平時(shí)要是想搞一個(gè)演示活動(dòng)，商場(chǎng)不是要瞞天要價(jià)收費(fèi)，就是以堵塞通道為由不給舉行，而這次主動(dòng)的聯(lián)合促銷，則可以邁開(kāi)這個(gè)坎。不但可以運(yùn)用到品牌形象展示的相關(guān)如展柜、背板、樣機(jī)、演示臺(tái)、宣傳單張，還可以通過(guò)展示用品的組合技巧，全面舉行一次品牌秀，將動(dòng)態(tài)展示與靜態(tài)展示遙相呼應(yīng)，還能結(jié)合消費(fèi)者的參展的習(xí)慣，拉近消費(fèi)者距離，對(duì)消費(fèi)者形成較強(qiáng)的視覺(jué)刺激。

　　另外，鑒于執(zhí)行在聯(lián)合促銷活動(dòng)中的重要作用，為了保證促銷的質(zhì)量和合作雙方利益的平衡，聯(lián)合促銷的供零雙方應(yīng)該組成臨時(shí)巡視小組，專門(mén)負(fù)責(zé)監(jiān)督聯(lián)合促銷的執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

　　鄭經(jīng)理說(shuō)，2009年的這場(chǎng)聯(lián)合促銷，由于是首次合作，雙方在行動(dòng)上都表現(xiàn)得非常謹(jǐn)慎。為了使整個(gè)聯(lián)合促銷順利進(jìn)行，鄭經(jīng)理根據(jù)合作雙方的這種心態(tài)，制定了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)督和管理規(guī)定，并成立了執(zhí)行巡視小組，對(duì)促銷執(zhí)行嚴(yán)密監(jiān)控。通過(guò)執(zhí)行人員和合作雙方的努力，這場(chǎng)聯(lián)合促銷取得了很好的效果。其實(shí)，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)并不可怕，收費(fèi)要價(jià)是一方面，關(guān)鍵是供應(yīng)關(guān)系心態(tài)放好，業(yè)績(jī)自然就好！

　　（責(zé)編 邱麥平）