促銷員管理常見(jiàn)問(wèn)題分析

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在越來(lái)越激烈，商家為了爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額，紛紛搞起了人海戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致促銷人員越來(lái)越多。人員越多，管理的問(wèn)題也就暴露出來(lái)了，用《天下無(wú)賊》中黎叔那句比較經(jīng)典的話說(shuō)“人心散了，隊(duì)伍不好帶了”。隊(duì)伍為什么不好帶了，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、向心力不足

　　如果一支促銷員團(tuán)隊(duì)的向心力不足，主管的責(zé)任是比較大的，缺乏凝聚力的促銷隊(duì)伍就缺乏戰(zhàn)斗力，不利于促銷人員整體素質(zhì)的提高。

　　改變此狀況可嘗試以下方法：首先，進(jìn)行一對(duì)一的談話，主要是主管對(duì)促銷人員的雙向溝通，談話的場(chǎng)合可先在例會(huì)或在售點(diǎn)（工作不忙時(shí)），主要目的是讓員工感覺(jué)到自己被重視，這時(shí)他們會(huì)不自覺(jué)的把自己作為集體的一部分，會(huì)為隊(duì)伍的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。另外，可以經(jīng)常安排一些聚會(huì)，大家放松一下，多一些互相的交流，加強(qiáng)溝通，有利增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。

　　2、合作精神不強(qiáng)

　　實(shí)際上一件產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過(guò)很多個(gè)環(huán)節(jié)，其中包括提貨、送貨，以至于售后的安裝，每一個(gè)環(huán)節(jié)上出了問(wèn)題都會(huì)影響到銷售的成功與否；促銷員工作不是到填好單為止的，應(yīng)該注意影響到銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且輔助這些環(huán)節(jié)把工作做到位；這就需要促銷員要有合作精神，合作精神的培養(yǎng)需要把這種利害關(guān)系講明，道理講清楚了，明智一點(diǎn)的都知道該如何做了。

　　3、缺少親和力

　　親和力就是給人一種親切的感覺(jué)，顧客一接觸到這種促銷員就似乎接觸到老朋友，發(fā)自內(nèi)心的駐足聽(tīng)促銷員的介紹，有了親和力就有了抓住每一個(gè)過(guò)往顧客的機(jī)會(huì)。所有人都不可否認(rèn)微笑是拉近促銷員和顧客距離的有力武器，問(wèn)題是每一個(gè)促銷員應(yīng)當(dāng)如何去微笑，最起碼當(dāng)你想笑的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在顧客離促銷員三米距離時(shí)就開始看著顧客笑，如果不是的話，就是一個(gè)犯了錯(cuò)誤；但是應(yīng)該知道不是每一個(gè)促銷員都是習(xí)慣微笑的，那對(duì)于不習(xí)慣微笑的促銷員來(lái)說(shuō)想給顧客親和力，想拉近與顧客間的距離，就必須在顧客走近時(shí)開始用眼睛注視著他，這種注視不要太久三到四秒就夠了，然后將視線移開，當(dāng)顧客再次走近并表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品有興趣時(shí)，促銷員就應(yīng)該表現(xiàn)已經(jīng)知道顧客的意思。親和力的另外一種方式是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)獲取，當(dāng)促銷員與顧客介紹產(chǎn)品時(shí)要注意說(shuō)話的語(yǔ)速和語(yǔ)氣，語(yǔ)速不要過(guò)快，很多新手可能有著一個(gè)通病，就是向顧客介紹時(shí)容易激動(dòng)，不會(huì)注意說(shuō)話的速度。很多促銷員時(shí)常總是說(shuō)的比想的快，這樣自己說(shuō)的話有時(shí)自己也不明白，優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當(dāng)做到想的快，說(shuō)的也快。說(shuō)話的語(yǔ)氣同樣也很重要，尤其要注意的是在一個(gè)公共場(chǎng)合說(shuō)話的聲音不能太小，因?yàn)樵谶@種場(chǎng)合總是存在著噪音，當(dāng)顧客感覺(jué)聽(tīng)促銷員的聲音很費(fèi)力時(shí)，他就會(huì)毫不猶豫地走開！

　　4、積極性不高

　　首先要獎(jiǎng)罰分明，對(duì)于優(yōu)秀的促銷員，可給予物質(zhì)及精神上獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于較差的員工應(yīng)給予處罰，這樣不僅可以使促銷員本人有所提高，還可以讓他人引以為戒或消除其它員工的不平衡心理。

　　其次，樹立起幾個(gè)典型，號(hào)召大家相互學(xué)習(xí)，開展業(yè)務(wù)知識(shí)競(jìng)賽，如果良性競(jìng)爭(zhēng)一旦形成，將對(duì)整體促銷員素質(zhì)的提高有很大幫助。

　　5、薪金待遇有反對(duì)意見(jiàn)

　　待遇是一把雙刃劍，可以提高員工的積極性，同時(shí)也可以抹殺它。首先，我們開始時(shí)待遇不應(yīng)過(guò)高，如果開始時(shí)待遇就很高往往很多人沒(méi)辦法接受落差，畢竟我們的產(chǎn)品淡旺季明顯。其次，避免人員內(nèi)部工資差異懸殊，不利于團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可通過(guò)季節(jié)系數(shù)難度來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

　　6、填寫虛假報(bào)表

　　首先分析原因，一般出現(xiàn)虛假報(bào)表的原因有兩種：一種是故意虛報(bào)，以遮蓋自己的銷售能力較差，如果是該種情況應(yīng)予以從重處罰。另一種原因是由于競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，促銷員故意將競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量少報(bào)，以避免上司的批評(píng)。該類情況可以從輕處罰，同時(shí)應(yīng)多與其溝通或通過(guò)其它方法緩解其工作壓力。

　　7、工作沒(méi)有主動(dòng)性

　　因?yàn)槊總€(gè)商場(chǎng)都有著不同的購(gòu)物環(huán)境，使得促銷員不能用同一種促銷的風(fēng)格來(lái)給顧客介紹產(chǎn)品，如果長(zhǎng)時(shí)間在同一地點(diǎn)工作，久而久之，慢慢地形成一種惰性，特別是工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的促銷員，感覺(jué)把促銷風(fēng)云看透，對(duì)什么事情都是不慍不火，而對(duì)公司及管理上抱怨特多。此種情況就應(yīng)將促銷員不定期調(diào)換位置，因?yàn)?ldquo;樹挪死人挪活”，不同的地方更能改變?nèi)说纳鎵毫疤岣攮h(huán)境的新鮮感，以確保其積極主動(dòng)性。

　　8、目光短淺，只顧眼前利益。

　　目光短淺的表現(xiàn)是只顧眼前利益。促銷員的提成和售出的商品是直接掛鉤的，所以有些促銷員為了售出去產(chǎn)品就會(huì)做些根本沒(méi)有的承諾，最后不得不由廠家自己來(lái)收?qǐng)觯瑖?yán)重?fù)p害了品牌形象；還有些促銷員為了出售產(chǎn)品竟然私自降價(jià)，使得本來(lái)就很難控制的價(jià)格雪上加霜；這都是沒(méi)有責(zé)任心的表現(xiàn)。一塊市場(chǎng)要健康的成長(zhǎng)少了有責(zé)任心的促銷員是發(fā)展不起來(lái)的，管理者對(duì)促銷員的責(zé)任心要不斷的做工作，這點(diǎn)是很重要！                 （責(zé)編 連小衛(wèi)）