小家電開發(fā)代理商經(jīng)驗(yàn)談

　　案例一：小劉是如何開發(fā)M城市電飯煲代理商的

　　M城市屬于二級(jí)城市，經(jīng)濟(jì)條件一般，消費(fèi)者消費(fèi)層次不高，消費(fèi)也不夠理性，老百姓習(xí)慣到大型商場(chǎng)如超市、家電連鎖店去購(gòu)買小家電，認(rèn)為在這些地方賣的家電產(chǎn)品才是正宗的，價(jià)格高一點(diǎn)也可以接受。小劉做的K品牌電飯煲以前一直未在M地區(qū)找到合理的代理商，市場(chǎng)基本處于一片空白。因此，小劉要想在M市場(chǎng)上把K品牌電飯煲做好，必須開發(fā)一個(gè)有實(shí)力的代理商，而且是一個(gè)有超市、家電連鎖網(wǎng)絡(luò)的代理商。

　　小劉經(jīng)過幾天辛苦的市場(chǎng)調(diào)查，得知在M市場(chǎng)上，電飯煲批發(fā)做的比較大的有H家電，主要代理美的電飯煲；S廚具公司，主要代理蘇泊爾、三角電飯煲；D家電，主要代理容聲、三角電飯煲；其他的都是一些比較小的，以三、四級(jí)市場(chǎng)為主的小戶，操作的大多為雜牌。而H家電，S廚具在小劉接觸后都表示不愿增加或改做其他的品牌，最后小劉只好把目標(biāo)定在D家電上。決定好以后，小劉就開始行動(dòng)了。

　　第一步，小劉發(fā)動(dòng)分公司劉經(jīng)理先給D家電的張總打個(gè)電話。因?yàn)镸城市這個(gè)地方的人要面子，南京分公司劉經(jīng)理主動(dòng)給他打電話會(huì)使他感到K品牌電飯煲有誠(chéng)意跟他做生意，也對(duì)小劉以后的進(jìn)一步進(jìn)攻有幫助。

　　第二步，小劉開始了登門拜訪這位張總。小劉進(jìn)入他的辦公室，遞過名片簡(jiǎn)單的寒暄了幾句后，小劉就切入正題，向他說明了來意，他并沒有一口否決，這說明他對(duì)K品牌電飯煲產(chǎn)品還是感興趣的。張總非常謹(jǐn)慎，他仔細(xì)地詢問了小劉K電飯煲產(chǎn)品的一些問題，比如K電飯煲在該省的代理情況及前期代理商的情況；他又問到電飯煲內(nèi)膽用的是什么材料，售后服務(wù)又怎樣？看的出他是個(gè)很精干的人，他又尖銳問K電飯煲為什么不和煙灶給一家做？小劉告訴他這是公司的政策決定的，電飯煲必須跟煙灶分開操作，也是為了保護(hù)代理商的利益。接著小劉非常熟練地跟他講起了K電飯煲的優(yōu)點(diǎn)，比如得過什么發(fā)明獎(jiǎng)、是國(guó)家食品科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)推薦產(chǎn)品之一、獲得了實(shí)用新型專利、更有多項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)、煮飯省時(shí)省電等等，張總終于答應(yīng)考慮考慮。走出張總辦公室門，小劉慶幸前天剛把電飯煲方面的知識(shí)惡補(bǔ)了一把，才使今天沒有出洋相。

　　第二天，小劉繼續(xù)登門拜訪，這次小劉突出講他主做的容聲、三角市場(chǎng)上很多家都有貨，價(jià)格比較透明，利潤(rùn)小，而小劉他們的K品牌是給他獨(dú)家代理，市場(chǎng)保護(hù)好，有錢賺，K電飯煲的產(chǎn)品質(zhì)量好，售后完善，而且K品牌企業(yè)大，發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)文化優(yōu)秀，可以長(zhǎng)期合作，經(jīng)過努力，最后張總終于答應(yīng)做做看。

　　案例二：小王是如何開發(fā)PDS地區(qū)電風(fēng)扇代理商的

　　PDS是K品牌大家電特別是空調(diào)的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)，但是由于種種原因小家電是弱勢(shì)，甚至是空白，而且在代理商中的口碑也不太好。小王在二月份接手小家電業(yè)務(wù)后，想要操作好2004年的電風(fēng)扇產(chǎn)品，擺在第一位的重點(diǎn)工作是趕快找一個(gè)適合自己的大代理商，而且必須在三月底前拿下。任務(wù)急、時(shí)間短，小王該如何下手呢？

　　第一步，小王先分析了PDS地區(qū)的電風(fēng)扇情況：美的、艾美特這樣的大品牌，他們的代理商比較忠誠(chéng)，淡季一般都打款了，這樣的網(wǎng)絡(luò)自己很難進(jìn)入，就是進(jìn)入也很難保證銷量，所以基本不考慮。格力等代理商，由于廠家的原因他們對(duì)這兩品牌都不那么感興趣，一般庫(kù)存壓力較大，這樣的網(wǎng)絡(luò)自己可以謹(jǐn)慎進(jìn)入但不能報(bào)太大希望。永生等低端品牌的代理商，他們對(duì)價(jià)格較敏感，就是進(jìn)入也難保證銷量，不是主要考慮對(duì)象。小王的目標(biāo)群是那些有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)、有清淅的操做思路、有品牌意識(shí)的代理商。

　　第二步，小王根據(jù)上面的分析篩選代理商、進(jìn)而鎖定有目標(biāo)的代理商。經(jīng)過小王的明察暗訪，最后小王鎖定了PDS地區(qū)的JY電器。JY電器的老總姓胡，是一位比較年輕的女老板，是富士寶電磁爐的總代理。由于胡老板年青有上進(jìn)心，而且有自己的思路，在一年內(nèi)把富士寶電磁爐做到了PDS地區(qū)第一，在市區(qū)的商場(chǎng)中有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。

　　第三步，小王經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后開始拜見這位年輕的女老板。拜訪前小王先給胡老板打了個(gè)電話，并約好了拜訪時(shí)間。在第一次接觸中小王把自己品牌的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷情況給她做了詳細(xì)的介紹。她表示對(duì)大品牌的產(chǎn)品比較感興趣，但由于K品牌小家電沒有知名度，因此她說再考慮一段時(shí)間。過了兩天后，小王再次去拜訪，就自己品牌電風(fēng)扇的淡季退換貨、貼息返利等有利政策向她做了詳細(xì)解說，但她還是表現(xiàn)出猶豫的表情，繼續(xù)說再考慮一段時(shí)間。小王回到宿舍后，仔細(xì)回想她的一言一行，猜想她一直猶豫的原因，最后小王猜想她是在跟其它品牌做比較，其它品牌還沒定下來，所以她就一直推諉。針對(duì)這種情況，小王決定先下手為強(qiáng)，防止其它品牌搶先下手；而且時(shí)間的緊迫也使小王不得不加快進(jìn)程。于是，小王采取了迂回的方法來說服她，先去B電器找富士寶電磁爐的經(jīng)銷商與他談電風(fēng)扇的事，但是沒給他底線，他表現(xiàn)出很感興趣。然后又到市區(qū)各商場(chǎng)的富士寶電磁爐經(jīng)銷商處談電風(fēng)扇，這樣一來，很快富士寶電磁爐的經(jīng)銷商都談K品牌的電風(fēng)扇，消息很快就傳到了總代理胡老板那里，沒幾天她主動(dòng)給小王打電話談電風(fēng)扇的事，結(jié)果很順利把合同簽了。小王終于拿下了這個(gè)比較難對(duì)付的胡老板，同時(shí)小王也在該地區(qū)擁有了一個(gè)滿意的大代理商。

　　筆者分析：以上兩個(gè)案例的共同之處是在很短的時(shí)間內(nèi)搞定了適合自己產(chǎn)品的代理商。從這兩個(gè)案例可以看出，開發(fā)一個(gè)新的小家電代理商，必須要注意以下幾點(diǎn)：

　　第一，要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。小劉、小王在開始尋求目標(biāo)代理商的過程中，無不是做全面的市場(chǎng)調(diào)查，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。做市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容包括該區(qū)域所有代理商的數(shù)量、經(jīng)營(yíng)能力、信用度、代理品牌，該區(qū)域所有相同產(chǎn)品的品牌廠家、各品牌廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)、銷售政策、售后服務(wù)等等信息，然后對(duì)比自己品牌的產(chǎn)品、銷售政策、市場(chǎng)表現(xiàn)來做詳細(xì)的分析。調(diào)查方法可以先從代理商著手搜集，如案例一；也可以先從產(chǎn)品品牌著手搜集，如案例二。

　　第二，從搜集到的眾多代理商中，結(jié)合公司產(chǎn)品挑選一兩家目標(biāo)代理商。目標(biāo)代理商必須是有資金實(shí)力、有小家電市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)、有較完善的分銷網(wǎng)絡(luò)、對(duì)公司的忠誠(chéng)度較高并主推我司產(chǎn)品。具體來說，就是代理商必須擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的產(chǎn)品上市進(jìn)行市場(chǎng)投入，有資金實(shí)力進(jìn)入下級(jí)市場(chǎng)各類渠道、進(jìn)行產(chǎn)品分銷，及時(shí)給廠家回款；具備強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在本區(qū)域內(nèi)的小家電行業(yè)具有領(lǐng)導(dǎo)力和號(hào)召力，能真正地將產(chǎn)品上到當(dāng)?shù)氐拇筚u場(chǎng)，下能到鄉(xiāng)鎮(zhèn)；必須對(duì)公司高度忠誠(chéng)，有與公司共同發(fā)展、共同進(jìn)步的經(jīng)營(yíng)理念，能融入公司的文化氛圍，對(duì)公司充滿信心，全力以赴推廣公司品牌，主推公司產(chǎn)品，真正地提高終端銷量，實(shí)現(xiàn)連續(xù)銷售；為什么強(qiáng)調(diào)有小家電市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)椴荒苓^多地依賴空調(diào)、冰箱等大家電的網(wǎng)絡(luò)，以免在資金回籠、銷售、售后過程中，發(fā)生沖突，尤其在大家電銷售旺季時(shí)。筆者曾遇到一位業(yè)務(wù)人員選了一個(gè)空調(diào)做的非常大的代理商來做電風(fēng)扇，由于該代理商資金實(shí)力大、網(wǎng)絡(luò)多，開始做的很好，但到空調(diào)銷售旺季來臨時(shí)（也是電風(fēng)扇旺季）一切變了，代理商幾乎所有的資源都放在空調(diào)上了，特別是售后，結(jié)果到旺季結(jié)束時(shí)電風(fēng)扇的殘次機(jī)數(shù)量達(dá)到幾千臺(tái)而無法修復(fù)，給公司造成了很大損失。

　　第三，選定目標(biāo)代理商后，就要及時(shí)拜訪洽談。先電話拜訪，讓代理商有一定了解后再登門拜訪，登門拜訪一定要做好拜訪前的準(zhǔn)備工作，如樣品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、確定談判底線，然后準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。電話拜訪可以有多種方法，比如案例中的小劉發(fā)動(dòng)分公司經(jīng)理打電話，讓客戶感覺自己很有面子、有身份；也可以自己親自打電話預(yù)約。不管采取那種方式，就是讓客戶感覺你對(duì)他尊重，打好第一炮。登門拜訪洽談時(shí)要注意自己的形象，熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，案例中的小劉對(duì)此身有體會(huì)。

　　第四，在拜訪洽談過程中，要細(xì)心、耐心，并輔以適當(dāng)?shù)恼勁胁呗浴?/strong>細(xì)心就是在跟客戶談判時(shí)，要詳細(xì)地為客戶介紹企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，然后根據(jù)這些給客戶作切實(shí)可行的投資分析，包括投資風(fēng)險(xiǎn)、贏利能力、品牌的戰(zhàn)略性和成長(zhǎng)性，重點(diǎn)解說代理公司產(chǎn)品能給他帶來的利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)；耐心就是一次談不成來二次，二次談不成來三次，三次不成四次、五次，沒有一個(gè)談判是很順利地一次談成的，否則就不叫談判。同時(shí)，在第一次、第二次、第三次等的談判過程中要適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些談判策略，不能重復(fù)前面走過的路，以免讓客戶產(chǎn)生反感的情緒。如案例中小王就利用了迂回策略，最后讓胡老板簽了合同。在日常談判中，還可以用調(diào)虎離山、聲東擊西等策略。