打造服務(wù)和租賃一體化運(yùn)營模式

　　凈水電器在中國市場的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)相對(duì)良性的階段，無論從產(chǎn)品的成熟度還是從市場營銷的角度，都呈現(xiàn)出多品類、多渠道的發(fā)展特征。熊津豪威自從進(jìn)入中國市場以來，積極地探索符合自身產(chǎn)品特征和國內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)的一條有效銷售渠道。

　　現(xiàn)在的中國市場基本上與韓國市場發(fā)展初期十分相似，人們對(duì)凈水電器產(chǎn)品雖然有了一定的認(rèn)知，但是基于很多家庭目前的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念仍有待向更成熟的方向轉(zhuǎn)變，所以熊津豪威將在韓國直銷的模式加以更適合中國市場的一些改進(jìn)，將其引入國內(nèi)市場，并且在大中型城市開始推廣實(shí)施，基于在韓國市場累積了大量直銷方法和技巧，在鎖定的目標(biāo)群中，這種模式取得了預(yù)想的市場效果。

　　從廣義上來講，凈水電器屬于安裝類產(chǎn)品，服務(wù)貫穿于整個(gè)產(chǎn)品的使用期，所以熊津豪威直銷的精髓是把銷售和服務(wù)作為一個(gè)整體，每月定期訪問用戶，做凈水器的清潔、濾芯的更換、客戶的投訴等多方面的服務(wù)。

　　2006年起，熊津豪威著力把這些直銷、租賃的業(yè)務(wù)方式引進(jìn)中國。但考慮到中國的流通環(huán)境，市場的成熟度，相關(guān)法規(guī)等因素；熊津豪威正摸索適合中國市場的銷售方式而努力。目前有3大銷售模式：

　　其一，租賃業(yè)務(wù)+Cody服務(wù)方式的代理商銷售。租賃業(yè)務(wù)是顧客分3～5年時(shí)間分期的交付金額，在租賃期間享受經(jīng)過公司專門培訓(xùn)的Cody服務(wù)。這項(xiàng)業(yè)務(wù)針對(duì)全國20個(gè)地區(qū)的顧客展開，現(xiàn)已有1萬以上的客戶使用熊津豪威豪威凈水器。為消除高價(jià)產(chǎn)品的壁壘采取的租賃業(yè)務(wù)，使消費(fèi)者能夠用低廉的價(jià)格使用產(chǎn)品，持續(xù)享受高品質(zhì)的服務(wù)，最終顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的滿足感以及放心使用凈水機(jī)的的認(rèn)識(shí)度有了很大的提高。

　　其二，國內(nèi)最為普遍的招商加盟各地區(qū)代理商，經(jīng)銷商。這種模式的產(chǎn)品都是一次性的訂購，但考慮到凈水器產(chǎn)品必須有定期維護(hù)和清洗的特殊性，我們在招商時(shí)會(huì)通過嚴(yán)格的技術(shù)教育培訓(xùn)，達(dá)到各地區(qū)代理商能夠自行提供濾芯更換，A/S等服務(wù)。

　　其三，賣場銷售。以北京，天津，華南地區(qū)為中心直接進(jìn)入各大商場銷售。由于公司的服務(wù)系統(tǒng)一并直接管理著售后服務(wù)，顧客即使在賣場購買產(chǎn)品也同樣能夠享受優(yōu)秀的服務(wù)。

　　在一系列的銷售模式中，熊津豪威重點(diǎn)培育實(shí)施的是通過流通的開發(fā)把公司最專業(yè)的服務(wù)跟管理滲透到每一位顧客的體系化運(yùn)營；以及為減輕價(jià)格的負(fù)擔(dān)把租賃的業(yè)務(wù)結(jié)合起來，從而使更多的顧客有機(jī)會(huì)使用公司的產(chǎn)品。

　　由于凈水器產(chǎn)品的特殊性，要形成大批的購買，與相關(guān)行業(yè)合作銷售的形式更為有效。比如與房地產(chǎn)公司合作，在公寓的每家每戶都安裝凈水器，使入住的家庭享受便捷?；蛘吲c各公司合作，辦公樓內(nèi)每一層安裝凈水器提供飲水而取代原先的桶裝水的方式，以上以團(tuán)購或投標(biāo)居多。目前以這種方式合作的單位大多集中在大眾化的飯店、銀行、學(xué)校、企業(yè)這些人群比較密集的公共場所和辦公區(qū)，例如合作良好的北京交通銀行、研究所機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代汽車、LG電子等企事業(yè)單位。      （責(zé)編 白洋）