供貨商如何和沃爾瑪做生意

　　成為沃爾瑪供貨商的理由

　　世界零售業(yè)排名第一的沃爾瑪，在美國(guó)這個(gè)號(hào)稱民主自由的土壤里，孕育出許多獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。在大多數(shù)情況下，都能做到與供貨商按已簽定的合同條款，講信用平等公平地交易，這在當(dāng)今國(guó)內(nèi)其它強(qiáng)勢(shì)終端賣場(chǎng)，是不可想象的。

　　“與供貨商一起進(jìn)步，一起成長(zhǎng)”，是沃爾瑪始終遵循的與供貨商相處的最高準(zhǔn)則。供貨商在與沃爾瑪?shù)慕灰走^程中，能確確實(shí)實(shí)地感受到作為沃爾瑪合作伙伴的愉悅，在沃爾瑪強(qiáng)大的推動(dòng)力與現(xiàn)代化的管理模式中，不斷推動(dòng)著自已的進(jìn)步，從而不斷壯大自已。

　　沃爾瑪有一個(gè)當(dāng)今全球同行中最先進(jìn)的零售鏈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，供貨商可以在這個(gè)系統(tǒng)里下載自已的訂單，更重要的是，可以從這個(gè)系統(tǒng)里，分析自已在沃爾瑪各個(gè)門店任何過去的時(shí)間段內(nèi)的各單品銷售數(shù)量，供貨單價(jià)，沃爾瑪銷售零售價(jià)，顧客退貨數(shù)量，退貨價(jià)格，送貨達(dá)成率，缺貨率，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，沃爾瑪銷售毛利率及不同時(shí)間段各業(yè)績(jī)指標(biāo)對(duì)比數(shù)據(jù)等。供貨商通過對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析，就能發(fā)現(xiàn)自已的商品在沃爾瑪是否有銷售優(yōu)勢(shì)，不同時(shí)期對(duì)比銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的變化，自已對(duì)沃爾瑪?shù)呐浜隙仁沁M(jìn)步了還是退步了等等信息，從而不斷調(diào)整自已，不斷推動(dòng)自已的進(jìn)步。

　　相比于家電賣場(chǎng)動(dòng)則數(shù)萬元的開業(yè)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，幾乎每年都會(huì)強(qiáng)征的重裝費(fèi)及另外許多其它名目的收費(fèi)，沃爾瑪這方面的費(fèi)用是比較低的，而且很多是一次性收取的，供貨商新加品牌或進(jìn)新品時(shí)，除較低的新品折扣費(fèi)外，不再收取任何費(fèi)用。

　　沃爾瑪在小家電項(xiàng)目上，是采用購(gòu)銷的結(jié)算方式，到達(dá)合同上規(guī)定的付款期時(shí)，只要供貨商提供的資料本身沒有錯(cuò)誤，財(cái)務(wù)部門都會(huì)準(zhǔn)時(shí)付款。付款前都會(huì)通過電子郵件發(fā)出對(duì)賬單給供貨商。

　　供貨商與沃爾瑪采購(gòu)經(jīng)理談好某單品供沃爾瑪價(jià)格后，一般情況下，沃爾瑪不會(huì)以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原因?yàn)榻杩冢诮o供貨商付款時(shí)，單方面擅自壓低先前雙方已談好的供貨價(jià)格。

　　就單店業(yè)績(jī)而言，在大多數(shù)情況下，小家電在國(guó)際大超市里的業(yè)績(jī)，往往超過家電大賣場(chǎng),甚至超出很多倍。這是因?yàn)榇蟪欣锟土髁亢艽螅〖译妼儆陬櫩图磁d購(gòu)買的商品，特別是大堆頭產(chǎn)品，端架上擺設(shè)的產(chǎn)品，很容易吸引顧客的眼球，強(qiáng)烈引起顧客的購(gòu)買沖動(dòng)與欲望。

　　當(dāng)然，沃爾瑪作為一個(gè)規(guī)范的國(guó)際性超市，管理上定會(huì)有許多的條條框框，作為供貨商，應(yīng)該學(xué)會(huì)按沃爾瑪?shù)囊笈c程序去配合沃爾瑪各部門的工作，雖說有時(shí)是比較煩瑣。應(yīng)該說，不能與沃爾瑪做生意或者生意做不好，供貨商要多從自已身上找原因，而不能把沃爾瑪對(duì)供貨商素質(zhì)的較高要求與較復(fù)雜的作業(yè)程序做為借口。

　　具體操作上的注意事項(xiàng)

　　走進(jìn)全球任何一家沃爾瑪商務(wù)談判區(qū)，你都可以看到一個(gè)醒目的“防損園地”。每一期園地里，都會(huì)有一篇或數(shù)篇文章是涉及“誠(chéng)信”內(nèi)容的。供貨商對(duì)沃爾瑪要誠(chéng)實(shí)，講信用，這就是沃爾瑪對(duì)供貨商最基本的要求。所以，供貨商在與沃爾瑪任何部門任何級(jí)別的人員交往中，要始終把對(duì)沃爾瑪?shù)恼\(chéng)信放在第一位。

　　比如說，提供給沃爾瑪?shù)?C證書及其它國(guó)家要求的證明資料，不能做假；給沃爾瑪所建新品的供貨價(jià)格，不能高于該商品在其它外地沃爾瑪由其它供貨商已建檔的價(jià)格；產(chǎn)品零售價(jià)不能高于該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仄渌K端的零售價(jià)；不能隱瞞欺騙某一單品在當(dāng)?shù)仄渌K端的零售價(jià)；若某一單品在沃爾瑪有銷售，又即將在其它終端開展促銷活動(dòng)，就必須提前知會(huì)沃爾瑪這個(gè)信息，并主動(dòng)提出對(duì)沃爾瑪?shù)难a(bǔ)償方案；產(chǎn)品缺貨及后續(xù)供貨信息要提前知會(huì)采購(gòu)部，工廠停產(chǎn)或銷售不好要替換某一產(chǎn)品，都要提早20天甚至更長(zhǎng)時(shí)間通知沃爾瑪?shù)鹊取?/p>

　　若能長(zhǎng)期按上面的要求去配合沃爾瑪，所銷售產(chǎn)品業(yè)績(jī)也好，就會(huì)讓自已取得沃爾瑪各部門各級(jí)人員的信任.使相互之間進(jìn)入良性互動(dòng)。

　　此外，供貨商在與沃爾瑪交往中,要注意下面幾個(gè)問題：

　　A 沃爾瑪總部對(duì)各地沃爾瑪采購(gòu)經(jīng)理及門店主管每年都有考核，銷售業(yè)績(jī)與毛利是其中很重要的考核內(nèi)容，由于沃爾瑪在大家電、視聽等產(chǎn)品上所得毛利較低，這樣就迫使采購(gòu)經(jīng)理們從小家電中賺取多一些的毛利，以使其負(fù)責(zé)的電器部門能達(dá)到總部要求的平均綜合毛利。所以，一般沃爾瑪對(duì)小家電的毛利要求會(huì)比較高，供貨商在利潤(rùn)允許時(shí)，就要盡量滿足沃爾瑪對(duì)毛利的要求，如果商品毛利確實(shí)無法達(dá)到沃爾瑪要求，同時(shí)沃爾瑪確實(shí)有興趣該產(chǎn)品，就要向沃爾瑪分析毛利不足的原因，并提供必要的證據(jù)。

　　B 沃爾瑪畢竟只是超市，家電并不是主賣商品，故每個(gè)品牌能進(jìn)場(chǎng)上架的產(chǎn)品數(shù)量及種類有限。所以，供貨商自已要選擇那些零售價(jià)格好，促銷手段多，給沃爾瑪毛利空間足的產(chǎn)品給沃爾瑪,即每款產(chǎn)品都能“戰(zhàn)斗”，既有銷售量，又有毛利空間給沃爾瑪。如果只是為了進(jìn)場(chǎng)而進(jìn)場(chǎng)，為上架而上架，這種商品最終肯定會(huì)被沃爾瑪刪除，使自已無端損失了產(chǎn)品擺設(shè)的臺(tái)面，因?yàn)槲譅柆攧h除銷售不好的商品前，正常情況下是不會(huì)跟供貨商打招呼的，被刪除的商品臺(tái)面位置，就很可能被競(jìng)爭(zhēng)品牌占有。

　　C 一定要經(jīng)常上零售鏈查看自已商品的銷售情況，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差或顧客退貨多的商品，一定要找新的替換產(chǎn)品主動(dòng)找沃爾瑪更換，等被沃爾瑪采購(gòu)部刪除才發(fā)現(xiàn)，就可能沒有機(jī)會(huì)替換自已的新品了，因?yàn)榭赡芘_(tái)面位置被其它供貨商的產(chǎn)品占有了。

　　D 經(jīng)常帶著自已規(guī)劃的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與沃爾瑪門店與采購(gòu)經(jīng)理討論,提高銷售業(yè)績(jī).。

　　E 不要在沃爾瑪采購(gòu)及門店人員面前，隨意詆毀其它供貨商同行。因?yàn)檫@樣做，非但不會(huì)引起對(duì)方的同情，還會(huì)讓沃爾瑪?shù)膯T工認(rèn)為是你自身能力不足，想靠中傷同行來達(dá)到自已在沃爾瑪擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額的目的,這樣只會(huì)引起沃爾瑪?shù)姆锤小?/p>

　　當(dāng)然,具體操作上的注意事項(xiàng)還有很多，供貨商只要秉承“誠(chéng)信”的原則，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)待沃爾瑪?shù)拿恳患虑?，就能逐漸取得沃爾瑪?shù)男湃?。而一旦違背了“誠(chéng)信”的原則，沃爾瑪對(duì)供貨商的處罰也是很嚴(yán)厲的，嚴(yán)重時(shí)會(huì)被罰數(shù)萬元，甚至于被清場(chǎng)。

　　與沃爾瑪客群關(guān)系的建立

　　民主寬松的工作環(huán)境，良好的薪資待遇與福利政策，經(jīng)常性的培訓(xùn)制度，較好的升遷前景，使沃爾瑪成為許多國(guó)人向往的工作場(chǎng)所。因此，沃爾瑪能網(wǎng)羅到較高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)管理人才。在沃爾瑪內(nèi)，員工大多具有本科以上學(xué)歷和一定的英文基礎(chǔ)，再加上沃爾瑪強(qiáng)大的防損體系，如果供貨商沿用靠吃喝玩樂等方法，與目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)終端賣場(chǎng)建立客群關(guān)系的模式，來與沃爾瑪建立客群關(guān)系，那這家供貨商注定沒有與沃爾瑪合作的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，只要秉承“誠(chéng)信”的原則，在沃爾瑪內(nèi)把業(yè)績(jī)做強(qiáng)做大，并保持足夠的毛利空間給沃爾瑪，就是對(duì)沃爾瑪采購(gòu)與門店人員最大的支持，就是與沃爾瑪相關(guān)人員建立良好客群關(guān)系的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　供貨商絕對(duì)不能給沃爾瑪相關(guān)部門的人員送禮，送樣品，請(qǐng)吃飯，送紅包更是不允許。如果犯了這些錯(cuò)誤，輕則罰款，重則清場(chǎng)。所以，做為沃爾瑪?shù)墓┴浬?，一定要牢記這一點(diǎn)，

　　不能送東西，請(qǐng)吃飯，并不代表供貨商不能與沃爾瑪相關(guān)人員交往，相反，沃爾瑪歡迎這種交往，但場(chǎng)所必須在沃爾瑪，光明正大地交往。

　　供貨商必須做到經(jīng)常性地去拜訪沃爾瑪采購(gòu)與門店人員(采購(gòu)需預(yù)約)，每次都有備而去，不要浪費(fèi)沃爾瑪人員的寶貴時(shí)間。一般情況下，大都談?wù)撘恍┳砸焉唐返匿N售狀況分析，促銷計(jì)劃，新品建檔與協(xié)調(diào)雙方的工作等等。雙方人員來往較順暢后，也可以談?wù)撝T如家電行業(yè)展望，不同品牌前景分析，新類型產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)等等話題。