如何控制家電賣場的價格

　　現(xiàn)在全國連鎖家電擴張速度令廠家瞠目。在節(jié)假日期間，家電賣場為了擴大自己的銷售占有率不惜違反廠商協(xié)議，以低于供價來銷售，導(dǎo)致其他競爭對手的惡意跟價，把價格殺得更低，形成真正的惡性循環(huán)。很多供應(yīng)商更是市場對賣場的價格體系感到頭痛。所以，每到節(jié)假日促銷的時候，做家電專業(yè)賣場的業(yè)務(wù)人員們幾乎全都在現(xiàn)場來進行控價，手中的手機都得帶上充電器來時刻準備充電，隨身帶上投訴公函，并隨時準備撤離所有現(xiàn)場的促銷員。價格的失控又進一步導(dǎo)致自己品牌其他渠道的萎縮，甚至一些以前的代理商、經(jīng)銷商也到了家電連鎖店來提貨！而廠家的業(yè)務(wù)人員為了完成公司所訂的銷售計劃（銷量），一再給出賣場優(yōu)惠的政策，降低促銷價格，結(jié)果，家電連鎖店更加變本加利。

　　作為一個廠家，掌控好連鎖的價格體系已經(jīng)非常迫切了。要有效控制價格，就要盡量做到以下幾點：

　　1、有選擇地支持銷售量比較大的店，適當放棄一些無效店。連鎖開店速度雖然很快，象在北京，共開設(shè)了一百余家家電專業(yè)連鎖門店，但實際上，對一般廠家有效終端并不是很多，只有不超過50%的門店是盈利的。在這些商場一般日子里，營業(yè)員看起來比顧客還要多。這些收成不好的商場盡量不要進。如果你是三線品牌，開店每店必進，你就難以盈利了。連鎖商家當然希望他開店你就要跟進，否則費用難以攤銷。他們的采購人員的銷售壓力比較大的。與商家的談判，是個博弈過程。由于知名品牌的產(chǎn)品往往銷量大，賣場對知名品牌的依賴性也會越大，跟進政策就會有所傾斜，廠家談判也就有了籌碼。一般小品牌話語權(quán)很小，但廠家對你的依賴性也小。這就要看廠家業(yè)務(wù)人員與賣場的關(guān)系和業(yè)務(wù)人員的談判能力。如果業(yè)務(wù)員與賣場的采購關(guān)系好的話，會有一些通融，雖然通融有限度。不要以為所有的店都該跟進，要盡量。

　　2、確立硬性的價格體系，這需要與大連鎖的統(tǒng)采部門協(xié)商，共同制定有效的價格零售體系。實際上，協(xié)商是有可能的。不想讓家電賣場亂價格，卻又想自己的銷售好，的確兩難。但是，我們一定要確立這樣的宗旨：確保商家廠家利潤，穩(wěn)定品牌價格。對于那些不守價格規(guī)矩的人，予以重罰，以儆效尤。即便對于個別的大戶，政策也是要一視同仁，掌握好平衡。如果只顧一時的利益，價格執(zhí)行的力度不夠，廠家的價格體系就會動搖。廠家在制定了一個科學的價格體系的同時，需要各地經(jīng)銷商的配合與支持。家電賣場的價格問題其實是很多廠商頭疼的問題，其實家電賣場價格問題是可以控制的。就看你有沒有用心去控制。之所以會讓人頭疼，就是因為廠商自己有私心在里面，對內(nèi)的管控不力。

　　3、加強促銷隊伍的管理，增強對終端的控制力。對促銷員進行適度的銷售引導(dǎo)，避免同品牌在不同店之間出現(xiàn)惡性價格競爭，必要時推行合理的有針對性的獎罰制度。決勝終端就是要落實在導(dǎo)購員的管理上。有的企業(yè)只重視對導(dǎo)購員營銷技巧的培訓，以便讓導(dǎo)購員完成銷售任務(wù)，而忽略了對管理制度、管理要求的培訓。其管理體系的導(dǎo)向就是完成銷售任務(wù)，其直接的效果就是導(dǎo)購員首先追求個人利益，忽視了門店之間的協(xié)調(diào)，結(jié)果危害了企業(yè)的整體利益。而導(dǎo)購員為了爭奪顧客，就會把自己手中的靈活的政策全部讓利給顧客，甚至自己不拿提成也要賣，而價格出現(xiàn)混亂的狀態(tài)。有些企業(yè)，某些人的權(quán)利很大，任其發(fā)展只能是讓一部分人（一個渠道）得到了他們所想得到的，而其他渠道得不到資源，得到資源的就支持或默認連鎖打價格戰(zhàn)，造成單店價格谷底。結(jié)果不僅損失了公司的資源，也損害了公司的整體。

　　4、打價格怎樣打？很有講究。價格仍然是刺激銷量的最直接有效的辦法。尤其是重大節(jié)假日，公司總部對銷售份額十分重視。在價格戰(zhàn)滿天飛的情況下，如果不參與價格競爭的話，銷售報表會很“難看”。除非你是行業(yè)第一品牌，否則不適度的“亂”，市場就會很死，就沒有波瀾，也就不能激活銷量。要善于利用賣場適度地打打價格。如果你不是第一品牌，價格控制得又太死，賣場會對你的品牌失去操作興趣，想成為賣場的主推就更難了。所以，一些面子上的工作一定要做到位。例如，報紙上的宣傳和海報上要參與，但不刊登降價廣告（如果打出來了，就寫個更正通知，賣場會給企業(yè)象征性的處罰通知，象征性的撤樣品等等），但是前提是與賣場的主管做好協(xié)調(diào)與溝通，協(xié)調(diào)的核心無非就是補差誰承擔，只要自己能夠接受，就承擔賣場的部分損失。