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“買(mǎi)家電,送黃金”促銷(xiāo)案例分析

2011-06-30 23:28 來(lái)源:《現(xiàn)代家電》 作者:趙志偉[ 收藏 ]

  中亮電器是浙江市場(chǎng)本土化、規(guī)模化的,集銷(xiāo)售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)于一體的家電連鎖企業(yè)。旗下?lián)碛姓憬瓡x安家電有限公司、浙江方宜電器有限公司、嵊州市今日電器商場(chǎng)、紹興縣家美電器、天臺(tái)縣天音家電、磐安縣洪昌家電有限公司等30余家門(mén)店,市場(chǎng)分布杭州、金華、紹興、臺(tái)州等地區(qū)。通過(guò)2008年以來(lái)的資源有機(jī)整合,公司實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

  在自身快速發(fā)展的同時(shí),市場(chǎng)環(huán)境也是不斷地發(fā)生著變化,大型家電連鎖企業(yè)的快速擴(kuò)張也讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更為激烈,消費(fèi)需求的不斷升級(jí)也要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方式上不斷創(chuàng)新。2011年將是浙江中亮電器有限公司快速發(fā)展的一年,元旦促銷(xiāo)活動(dòng)作為開(kāi)年第一炮,是否能夠打響——打出聲勢(shì)、打出效益,勢(shì)必成為影響全年銷(xiāo)售信心和市場(chǎng)拓展的重頭戲。中亮電器全省30余家門(mén)店聯(lián)動(dòng),“買(mǎi)家電,送黃金”,吸引眼球的創(chuàng)新之舉加上細(xì)致的前期準(zhǔn)備,讓活動(dòng)早早就成為了街談巷議的話(huà)題,隨后掀起了中亮電器元旦瘋狂促銷(xiāo)的熱潮??偨Y(jié)起來(lái),以下幾點(diǎn)至關(guān)重要:

  細(xì)致的市場(chǎng)分析后敲定活動(dòng)方案

  中亮電器最初的市場(chǎng)定位在三、四級(jí)市場(chǎng),僅從目前的市場(chǎng)布局不難看出,除少數(shù)幾家分布在杭州二級(jí)市場(chǎng)外,其余悉數(shù)分布于富陽(yáng)、臨安、紹興、金華、臺(tái)州、桐廬、建德等地區(qū)的三、四級(jí)市場(chǎng)。在以往的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,各家門(mén)店逐步形成了適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳、促銷(xiāo)特色。為了在新年伊始的促銷(xiāo)大戰(zhàn)中獨(dú)樹(shù)一幟、嶄露頭角,在活動(dòng)前期的籌備會(huì)議上,充分考慮到了城鄉(xiāng)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和市場(chǎng)特點(diǎn),公司最終確定了全省聯(lián)動(dòng)、以真金白銀吸引眼球、以透明低價(jià)拉動(dòng)銷(xiāo)售的促銷(xiāo)策略。

  縝密的前期準(zhǔn)備確?;顒?dòng)井然有序

  1.禮品采購(gòu):在對(duì)銷(xiāo)售前景進(jìn)行了客觀的評(píng)估后,公司與“中國(guó)黃金”展開(kāi)合作,批量采購(gòu)了24K中國(guó)黃金手鏈、金花生、金鎖和金幣,以供活動(dòng)所需。同時(shí),作為輔助的其它贈(zèng)品也及時(shí)采購(gòu)、調(diào)撥到位,為各門(mén)店元旦活動(dòng)的順利開(kāi)展提供了重要保障。

  2.宣傳推廣:及時(shí)到位的宣傳無(wú)疑是促銷(xiāo)活動(dòng)成功舉辦非常重要的一環(huán)。海報(bào)、傳單、橫幅、短信、游動(dòng)字幕在短短幾天內(nèi)全面覆蓋了中亮電器的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。宣傳品的設(shè)計(jì)風(fēng)格上力求簡(jiǎn)約而華貴,以金燦燦的色彩渲染金碧輝煌的氣勢(shì),吸引受眾,凸顯主題。最終,鋪天蓋地的宣傳攻勢(shì)收到了良好的效果,“買(mǎi)家電,送黃金”的口號(hào)一時(shí)間為廣大消費(fèi)者津津樂(lè)道。

  3.活動(dòng)方案貫徹:活動(dòng)籌備期間,公司各部門(mén)與門(mén)店緊密配合其中涉及宣傳品制作發(fā)放、贈(zèng)品調(diào)撥運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)。其中,營(yíng)運(yùn)部門(mén)還深入到門(mén)店貫徹活動(dòng)細(xì)則,秣馬厲兵,迎接元旦促銷(xiāo)大戰(zhàn)的開(kāi)始。

  對(duì)部分顧客的個(gè)性化需求要靈活應(yīng)對(duì)

  “買(mǎi)家電,送黃金”活動(dòng)的主要內(nèi)容包括購(gòu)物滿(mǎn)就送黃金禮品(詳見(jiàn)活動(dòng)方案),然而在具體的實(shí)施過(guò)程中,往往有些顧客會(huì)提出一些差異化的需求,提出一些變通的贈(zèng)禮方式。在這種情況下,如果不能很好的應(yīng)對(duì)特殊情況,往往也會(huì)造成顧客滿(mǎn)意度降低。因此,為了最大限度地提升顧客滿(mǎn)意度水平,中亮電器針對(duì)一些有特別要求的顧客,如不想要活動(dòng)所列黃金飾品,可以靈活的折價(jià)或換贈(zèng)其它等值贈(zèng)品的方式進(jìn)行處理,從而實(shí)現(xiàn)了“以顧客滿(mǎn)意為本、以完成銷(xiāo)售為綱”的銷(xiāo)售要求,彌補(bǔ)了營(yíng)銷(xiāo)策略上的不足。

  及時(shí)的配送安裝,鞏固后期效果

  一次好的促銷(xiāo)活動(dòng)要在各個(gè)環(huán)節(jié)滿(mǎn)足顧客需求,不僅僅是現(xiàn)場(chǎng)管理的到位,更需要整個(gè)過(guò)程管理的跟進(jìn)。為抓住元旦促銷(xiāo)的機(jī)遇,給2011年全年的銷(xiāo)售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),各區(qū)域的物流、售后部門(mén)進(jìn)行了緊鑼密鼓的安排,用時(shí)間爭(zhēng)效益,用速度保信譽(yù),保質(zhì)保量完成了元旦促銷(xiāo)后的配送、安裝任務(wù)。中亮電器擁有一支專(zhuān)業(yè)、高素質(zhì)的物流和安裝、維修隊(duì)伍,憑借良好的商業(yè)信譽(yù)、“顧問(wèn)式”的滿(mǎn)意服務(wù)、清新的購(gòu)物環(huán)境和及時(shí)便捷的售后服務(wù),給促銷(xiāo)活動(dòng)的落地實(shí)施和活動(dòng)效果的持續(xù)提供了保障。

  活動(dòng)小結(jié):好的活動(dòng)創(chuàng)意需要完備的后臺(tái)來(lái)支撐

  這次元旦促銷(xiāo)活動(dòng)的成功舉辦,不但顯示了中亮電器奮勇前行的活力和強(qiáng)大的品牌感召力,也與其自身完善的體制和配套設(shè)施是息息相關(guān)的。一個(gè)活動(dòng)創(chuàng)意不管有多么好,多么吸引人,都需要通過(guò)具體的執(zhí)行來(lái)檢驗(yàn)效果。除了在前期需要進(jìn)行深入的市場(chǎng)研究和縝密的前期準(zhǔn)備,還需要強(qiáng)有力的后臺(tái)支撐。中亮電器是浙江市場(chǎng)目前最強(qiáng)、最大集銷(xiāo)售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)于一體的現(xiàn)代化民營(yíng)家電企業(yè)之一。同時(shí),中亮電器是全國(guó)推廣家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)、以舊換新銷(xiāo)售回收雙中標(biāo)企業(yè)。在經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上,中亮電器實(shí)現(xiàn)了完全統(tǒng)一,即統(tǒng)一的采購(gòu)平臺(tái)、統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)管理、統(tǒng)一的財(cái)務(wù)核算、統(tǒng)一的物流配送、統(tǒng)一的售后服務(wù),為全國(guó)家電連鎖企業(yè)“浙江造”的誕生打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  另外,信息技術(shù)的高度集成為中亮電器的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。中亮電器與ERP管理系統(tǒng)提供商——北京中遠(yuǎn)時(shí)代軟件管理有限公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,獲得了信息技術(shù)個(gè)性化需求的服務(wù)保障。公司旗下的物流配送中心,專(zhuān)用倉(cāng)儲(chǔ)面積45000平米,配載信息處理中心4500平米,倉(cāng)儲(chǔ)專(zhuān)用設(shè)備、ERP管理模式及WMS倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)一應(yīng)俱全。正是這些軟硬件的結(jié)合,為每一次促銷(xiāo)活動(dòng)的順利實(shí)施保駕護(hù)航。

  (責(zé)編 趙志偉)

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