“買家電，送黃金”促銷案例分析

　　中亮電器是浙江市場本土化、規(guī)?；?，集銷售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營、品牌經(jīng)營于一體的家電連鎖企業(yè)。旗下?lián)碛姓憬瓡x安家電有限公司、浙江方宜電器有限公司、嵊州市今日電器商場、紹興縣家美電器、天臺縣天音家電、磐安縣洪昌家電有限公司等30余家門店，市場分布杭州、金華、紹興、臺州等地區(qū)。通過2008年以來的資源有機整合，公司實現(xiàn)了快速發(fā)展。

　　在自身快速發(fā)展的同時，市場環(huán)境也是不斷地發(fā)生著變化，大型家電連鎖企業(yè)的快速擴張也讓市場競爭變得更為激烈，消費需求的不斷升級也要求企業(yè)在營銷方式上不斷創(chuàng)新。2011年將是浙江中亮電器有限公司快速發(fā)展的一年，元旦促銷活動作為開年第一炮，是否能夠打響——打出聲勢、打出效益，勢必成為影響全年銷售信心和市場拓展的重頭戲。中亮電器全省30余家門店聯(lián)動，“買家電，送黃金”，吸引眼球的創(chuàng)新之舉加上細致的前期準備，讓活動早早就成為了街談巷議的話題，隨后掀起了中亮電器元旦瘋狂促銷的熱潮。總結(jié)起來，以下幾點至關(guān)重要：

　　細致的市場分析后敲定活動方案

　　中亮電器最初的市場定位在三、四級市場，僅從目前的市場布局不難看出，除少數(shù)幾家分布在杭州二級市場外，其余悉數(shù)分布于富陽、臨安、紹興、金華、臺州、桐廬、建德等地區(qū)的三、四級市場。在以往的經(jīng)營活動中，各家門店逐步形成了適應(yīng)當?shù)厥袌龅男麄?、促銷特色。為了在新年伊始的促銷大戰(zhàn)中獨樹一幟、嶄露頭角，在活動前期的籌備會議上，充分考慮到了城鄉(xiāng)消費者的消費觀念和市場特點，公司最終確定了全省聯(lián)動、以真金白銀吸引眼球、以透明低價拉動銷售的促銷策略。

　　縝密的前期準備確?；顒泳挥行?/p>

　　1.禮品采購：在對銷售前景進行了客觀的評估后，公司與“中國黃金”展開合作，批量采購了24K中國黃金手鏈、金花生、金鎖和金幣，以供活動所需。同時，作為輔助的其它贈品也及時采購、調(diào)撥到位，為各門店元旦活動的順利開展提供了重要保障。

　　2.宣傳推廣：及時到位的宣傳無疑是促銷活動成功舉辦非常重要的一環(huán)。海報、傳單、橫幅、短信、游動字幕在短短幾天內(nèi)全面覆蓋了中亮電器的經(jīng)營區(qū)域。宣傳品的設(shè)計風格上力求簡約而華貴，以金燦燦的色彩渲染金碧輝煌的氣勢，吸引受眾，凸顯主題。最終，鋪天蓋地的宣傳攻勢收到了良好的效果，“買家電，送黃金”的口號一時間為廣大消費者津津樂道。

　　3.活動方案貫徹：活動籌備期間，公司各部門與門店緊密配合其中涉及宣傳品制作發(fā)放、贈品調(diào)撥運輸?shù)雀鱾€環(huán)節(jié)。其中，營運部門還深入到門店貫徹活動細則，秣馬厲兵，迎接元旦促銷大戰(zhàn)的開始。

　　對部分顧客的個性化需求要靈活應(yīng)對

　　“買家電，送黃金”活動的主要內(nèi)容包括購物滿就送黃金禮品（詳見活動方案），然而在具體的實施過程中，往往有些顧客會提出一些差異化的需求，提出一些變通的贈禮方式。在這種情況下，如果不能很好的應(yīng)對特殊情況，往往也會造成顧客滿意度降低。因此，為了最大限度地提升顧客滿意度水平，中亮電器針對一些有特別要求的顧客，如不想要活動所列黃金飾品，可以靈活的折價或換贈其它等值贈品的方式進行處理，從而實現(xiàn)了“以顧客滿意為本、以完成銷售為綱”的銷售要求，彌補了營銷策略上的不足。

　　及時的配送安裝，鞏固后期效果

　　一次好的促銷活動要在各個環(huán)節(jié)滿足顧客需求，不僅僅是現(xiàn)場管理的到位，更需要整個過程管理的跟進。為抓住元旦促銷的機遇，給2011年全年的銷售奠定堅實基礎(chǔ)，各區(qū)域的物流、售后部門進行了緊鑼密鼓的安排，用時間爭效益，用速度保信譽，保質(zhì)保量完成了元旦促銷后的配送、安裝任務(wù)。中亮電器擁有一支專業(yè)、高素質(zhì)的物流和安裝、維修隊伍，憑借良好的商業(yè)信譽、“顧問式”的滿意服務(wù)、清新的購物環(huán)境和及時便捷的售后服務(wù)，給促銷活動的落地實施和活動效果的持續(xù)提供了保障。

　　活動小結(jié)：好的活動創(chuàng)意需要完備的后臺來支撐

　　這次元旦促銷活動的成功舉辦，不但顯示了中亮電器奮勇前行的活力和強大的品牌感召力，也與其自身完善的體制和配套設(shè)施是息息相關(guān)的。一個活動創(chuàng)意不管有多么好，多么吸引人，都需要通過具體的執(zhí)行來檢驗效果。除了在前期需要進行深入的市場研究和縝密的前期準備，還需要強有力的后臺支撐。中亮電器是浙江市場目前最強、最大集銷售、批發(fā)、代理、連鎖經(jīng)營、品牌經(jīng)營于一體的現(xiàn)代化民營家電企業(yè)之一。同時，中亮電器是全國推廣家電下鄉(xiāng)流通企業(yè)、以舊換新銷售回收雙中標企業(yè)。在經(jīng)營運作上，中亮電器實現(xiàn)了完全統(tǒng)一，即統(tǒng)一的采購平臺、統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)運營管理、統(tǒng)一的財務(wù)核算、統(tǒng)一的物流配送、統(tǒng)一的售后服務(wù)，為全國家電連鎖企業(yè)“浙江造”的誕生打下了堅實的基礎(chǔ)。

　　另外，信息技術(shù)的高度集成為中亮電器的發(fā)展提供了強有力的技術(shù)支持。中亮電器與ERP管理系統(tǒng)提供商——北京中遠時代軟件管理有限公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，獲得了信息技術(shù)個性化需求的服務(wù)保障。公司旗下的物流配送中心，專用倉儲面積45000平米，配載信息處理中心4500平米，倉儲專用設(shè)備、ERP管理模式及WMS倉儲管理系統(tǒng)一應(yīng)俱全。正是這些軟硬件的結(jié)合，為每一次促銷活動的順利實施保駕護航。

　　（責編 趙志偉）