春節(jié)年貨大會(huì)戰(zhàn)

　　活動(dòng)時(shí)間：2011年1月15日～2011年2月9日

　　活動(dòng)門店：集團(tuán)所有18家店面

　　一、活動(dòng)組織思路

　　春節(jié)是所有家電零售商最關(guān)注的節(jié)點(diǎn)之一，這個(gè)節(jié)點(diǎn)是完成銷售任務(wù)的最后一搏，該年所有剩余的資金、資源、人力、物力都會(huì)投入到這個(gè)節(jié)點(diǎn)上。特價(jià)、返券、抽獎(jiǎng)、送禮，所有的促銷手段在春節(jié)都會(huì)來(lái)個(gè)大匯集，但是消費(fèi)者在這樣的促銷活動(dòng)的海洋中，增加的除了眼花繚亂，還有就是對(duì)購(gòu)買的猶豫不決。春節(jié)大會(huì)戰(zhàn)是興隆集團(tuán)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)之一，每年春節(jié)我們都會(huì)大力投入該節(jié)點(diǎn)。但是從春節(jié)前開始延續(xù)到初七，二十多天的時(shí)間是所有節(jié)點(diǎn)中時(shí)間戰(zhàn)線最長(zhǎng)的了。很多全國(guó)連鎖零售賣場(chǎng)活動(dòng)力度很大，全品類都有活動(dòng)，使消費(fèi)者目不暇接。

　　因此本次大會(huì)戰(zhàn)共分成3個(gè)階段，每個(gè)階段都有不同的營(yíng)銷活動(dòng)以及不同的主推方向，全方位的滿足春節(jié)前后老百姓的各種需求。

　　第一階段：1月15日～16日；這階段的購(gòu)物需求來(lái)自于“看”。春節(jié)前是黑白電的銷售旺季，因此對(duì)常規(guī)性商品（比如電視、冰箱等）進(jìn)行大力度的促銷是非常必需的，讓有購(gòu)買需求的顧客在這兩天內(nèi)能夠選到滿意的商品。

　　第二階段：小年～臘月二十九；本階段的購(gòu)物需求來(lái)自于“吃”。主要是消費(fèi)者預(yù)備年貨的階段，這個(gè)時(shí)期消費(fèi)者關(guān)注過(guò)年吃什么、做什么、怎么做，因此主推一些過(guò)年必備商品，特別是小家電類商品等能提高老百姓春節(jié)期間每日三餐品質(zhì)的商品。

　　第三階段：大年三十～初七；這階段的購(gòu)物需求來(lái)自于“送”。這段時(shí)間是中國(guó)人集中走親訪友的時(shí)段，就算是很久沒有交往的親朋都會(huì)選擇這個(gè)階段來(lái)恢復(fù)來(lái)往，而講究禮尚往來(lái)的中國(guó)人，絕對(duì)不會(huì)空手而去。本階段主推商品是為滿足老百姓年后休閑購(gòu)物需求以及送禮需求，集中陳列高端新潮商品。

　　二、活動(dòng)方案

　　第一階段：15日～16日，給力頭兩天。

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　活動(dòng)期間，凡顧客當(dāng)日累計(jì)購(gòu)物滿500元，部分商品滿1000元或2000元（特殊柜臺(tái)及明示商品除外）即贈(zèng)送200元年貨現(xiàn)金券一張，多買多送。年貨現(xiàn)金券限領(lǐng)取當(dāng)日使用，逾期作廢（僅限15、16日兩天）。

　　活動(dòng)商品準(zhǔn)備：

　　首先，早做準(zhǔn)備搶時(shí)間，因此在活動(dòng)開始前兩個(gè)月就開始準(zhǔn)備商品資源。

　　其次，以區(qū)域優(yōu)勢(shì)獲取更多資源，整個(gè)活動(dòng)供貨由興隆集團(tuán)總部的家電采購(gòu)經(jīng)理直接與各黑白電的省級(jí)分公司或者總代理商進(jìn)行商談。

　　第三，要求黑白電采購(gòu)經(jīng)理向黑白電供應(yīng)商爭(zhēng)取部分特價(jià)機(jī)以做限量“驚爆”機(jī)吸引眼球，并大量爭(zhēng)取暢銷機(jī)型，做好銷售預(yù)測(cè)要求供應(yīng)商提前做好備貨。

　　第四，黑電集中在LED，冰箱集中在三門冰箱，洗衣機(jī)集中在滾筒，特別是LED的暢銷尺寸50英寸左右的產(chǎn)品。

　　第二階段：1月26日～2月2日，再接再勵(lì)，再搶7天。

　　活動(dòng)內(nèi)容：首次推出中國(guó)家電年貨第一街大型家電年貨展銷會(huì)。以展銷會(huì)的模式來(lái)包裝這次活動(dòng)，向消費(fèi)者傳遞了這里家電商品“全”的概念。另外，將年貨的概念加了進(jìn)來(lái)，與當(dāng)時(shí)消費(fèi)需求不謀而合，獲得消費(fèi)者的關(guān)注。

　　本階段活動(dòng)共分成4大家電年貨板塊，分別如下：

　　孝行天下：主推健康家電，提倡孝敬父母。針對(duì)購(gòu)買力強(qiáng)的年齡在三四十歲的消費(fèi)者對(duì)父母關(guān)注高，活動(dòng)將“孝心”提出來(lái)專門宣傳，只要是想向父母表達(dá)自己孝心的消費(fèi)者，都會(huì)關(guān)注。

　　廚客主義：主推廚房小電，提倡現(xiàn)代、便捷概念。過(guò)年還是中國(guó)消費(fèi)者送禮的高峰期，送時(shí)尚的小家電更和人心，更具實(shí)用性。

　　潮流同步：主推潮流數(shù)碼產(chǎn)品，提倡時(shí)尚潮流概念。電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)成為過(guò)年送給孩子和伴侶的最佳選擇。

　　經(jīng)典歸來(lái)：主推收音機(jī)等經(jīng)典產(chǎn)品，提倡懷舊概念。銷售這些老家電雖然無(wú)法獲得更多的利潤(rùn)，但購(gòu)買這些產(chǎn)品的都是懷舊的人，而興隆通過(guò)懷舊，讓消費(fèi)者對(duì)我們悠久品牌積淀的印象更加深刻。而且給消費(fèi)者形成一種印象，在別處不好買到產(chǎn)品，興隆就有。

　　第三階段：初一到初七，活動(dòng)收官。

　　這個(gè)階段，消費(fèi)者的主要購(gòu)買欲望基本在年前已經(jīng)釋放，過(guò)年期間消費(fèi)者忙著走親訪友，而購(gòu)物的人是比較少的。這個(gè)階段來(lái)購(gòu)物的人群基本是休閑逛街為主，沒有固定的購(gòu)物需求。因此這個(gè)階段不制作DM單，賣場(chǎng)陳列以高端商品、休閑商品、送禮商品為主，重點(diǎn)在于打造賣場(chǎng)年后購(gòu)物的氛圍，喜慶、輕松、歡快的元素。利用高端產(chǎn)品的擺放、環(huán)境布置，短暫打造出一個(gè)高端消費(fèi)環(huán)境。

　　操作要點(diǎn)：

　　1.春節(jié)大會(huì)戰(zhàn)各階段的貨源一定要充足，必須保證不斷貨。這需要采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商不斷跟進(jìn)，隨時(shí)了解賣場(chǎng)銷售情況，并與供應(yīng)商做好溝通。

　　2.由于活動(dòng)連續(xù)，時(shí)間較長(zhǎng)，要充分調(diào)動(dòng)好員工的積極性。做好戰(zhàn)前動(dòng)員工作，同時(shí)也要明確保證員工的付出獲得更多的回報(bào)。

　　3.庫(kù)房員工做好加班準(zhǔn)備，一定要保證及時(shí)送貨到家。黑白電、安裝類家電的導(dǎo)購(gòu)員銷售產(chǎn)品后一定要安排好庫(kù)房及時(shí)出貨，不能滯后。因?yàn)樘貏e是節(jié)前購(gòu)買家電的消費(fèi)者基本都是急需，如購(gòu)買新電視看春晚，購(gòu)買新煙灶做年夜飯等等，因此送貨安裝不能滯后，否則引起的不滿會(huì)比平時(shí)高很多倍。

　　4.隨時(shí)開會(huì)總結(jié)活動(dòng)中的缺點(diǎn)和不足，隨時(shí)進(jìn)行整改。將各個(gè)區(qū)域劃分責(zé)任由專人盯守，出現(xiàn)問(wèn)題馬上解決匯報(bào)活動(dòng)總部，總部匯集各區(qū)域出現(xiàn)的不足反饋各區(qū)供各區(qū)警戒參考，對(duì)問(wèn)題有好的解決方案也迅速通報(bào)各區(qū)域?qū)W習(xí)。

　　三、賣場(chǎng)氛圍

　　背景烘托：

　　1.第一、二、三階段賣場(chǎng)的主氛圍以突出過(guò)年為主，將能夠表現(xiàn)喜慶熱烈的元素，比如燈籠、紅色、玉兔等進(jìn)行有機(jī)的整合。同時(shí)要突出兔年的特色，用各種各樣的兔子作裝飾是個(gè)很好的選擇。

　　2.背景音樂(lè)要突出歡快、喜慶，比如《恭喜發(fā)財(cái)》《過(guò)年啦》等。同時(shí)要注意音量的變化，在第一二階段購(gòu)物消費(fèi)者較多，環(huán)境嘈雜，播放時(shí)，音樂(lè)的節(jié)奏感加強(qiáng)，造成一種鼓勵(lì)、振奮的氛圍；在第三階段，消費(fèi)人群較少，音樂(lè)的節(jié)奏感稍弱，音量柔和一些，造成一種舒適的氛圍。

　　DM發(fā)放要求：

　　1.發(fā)放形式：散發(fā)，注意發(fā)放人群更多集中在30～40歲的女性消費(fèi)者。

　　2.發(fā)放時(shí)間：每個(gè)階段的前三天開始發(fā)放，其中第三階段不作DM。

　　3.發(fā)放地點(diǎn)：沈陽(yáng)市內(nèi)五區(qū)各主要街道路口。

　　4.發(fā)放數(shù)量：每天不少于100000份。

　　5.派發(fā)人員要統(tǒng)一穿著興隆大家庭的服裝。

　　四、活動(dòng)總結(jié)：

　　興隆電器：春節(jié)大會(huì)戰(zhàn)是興隆集團(tuán)的傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)有10余年的歷史。在每次大會(huì)戰(zhàn)中，集團(tuán)內(nèi)所有員工斗志昂揚(yáng)，營(yíng)銷活動(dòng)豐富多彩。本次大會(huì)戰(zhàn)經(jīng)過(guò)24天的奮戰(zhàn)，集團(tuán)家電整體銷售目標(biāo)同比增長(zhǎng)60%左右。

　　興隆員工：春節(jié)大會(huì)戰(zhàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就是二十多天，而對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是幾個(gè)月，我們從早期準(zhǔn)備到活動(dòng)收官付出了無(wú)數(shù)的努力。不過(guò)也有不足，盡管活動(dòng)前期有人員布置到崗，但是由于購(gòu)物人群較多，依然出現(xiàn)了一些服務(wù)不到位的情況。

　　供應(yīng)商：為了這次春節(jié)會(huì)戰(zhàn)，興隆很早就和我們溝通活動(dòng)內(nèi)容以及細(xì)節(jié)，給了我們充分的準(zhǔn)備時(shí)間。另外，為了更好的銷售，我們也提供了很有特色的機(jī)型配合。活動(dòng)取得好的效果，我們也獲得更多的銷售單。