春節(jié)年貨大會戰(zhàn)

　　活動時間：2011年1月15日～2011年2月9日

　　活動門店：集團(tuán)所有18家店面

　　一、活動組織思路

　　春節(jié)是所有家電零售商最關(guān)注的節(jié)點之一，這個節(jié)點是完成銷售任務(wù)的最后一搏，該年所有剩余的資金、資源、人力、物力都會投入到這個節(jié)點上。特價、返券、抽獎、送禮，所有的促銷手段在春節(jié)都會來個大匯集，但是消費者在這樣的促銷活動的海洋中，增加的除了眼花繚亂，還有就是對購買的猶豫不決。春節(jié)大會戰(zhàn)是興隆集團(tuán)傳統(tǒng)的營銷活動之一，每年春節(jié)我們都會大力投入該節(jié)點。但是從春節(jié)前開始延續(xù)到初七，二十多天的時間是所有節(jié)點中時間戰(zhàn)線最長的了。很多全國連鎖零售賣場活動力度很大，全品類都有活動，使消費者目不暇接。

　　因此本次大會戰(zhàn)共分成3個階段，每個階段都有不同的營銷活動以及不同的主推方向，全方位的滿足春節(jié)前后老百姓的各種需求。

　　第一階段：1月15日～16日；這階段的購物需求來自于“看”。春節(jié)前是黑白電的銷售旺季，因此對常規(guī)性商品（比如電視、冰箱等）進(jìn)行大力度的促銷是非常必需的，讓有購買需求的顧客在這兩天內(nèi)能夠選到滿意的商品。

　　第二階段：小年～臘月二十九；本階段的購物需求來自于“吃”。主要是消費者預(yù)備年貨的階段，這個時期消費者關(guān)注過年吃什么、做什么、怎么做，因此主推一些過年必備商品，特別是小家電類商品等能提高老百姓春節(jié)期間每日三餐品質(zhì)的商品。

　　第三階段：大年三十～初七；這階段的購物需求來自于“送”。這段時間是中國人集中走親訪友的時段，就算是很久沒有交往的親朋都會選擇這個階段來恢復(fù)來往，而講究禮尚往來的中國人，絕對不會空手而去。本階段主推商品是為滿足老百姓年后休閑購物需求以及送禮需求，集中陳列高端新潮商品。

　　二、活動方案

　　第一階段：15日～16日，給力頭兩天。

　　活動內(nèi)容：

　　活動期間，凡顧客當(dāng)日累計購物滿500元，部分商品滿1000元或2000元（特殊柜臺及明示商品除外）即贈送200元年貨現(xiàn)金券一張，多買多送。年貨現(xiàn)金券限領(lǐng)取當(dāng)日使用，逾期作廢（僅限15、16日兩天）。

　　活動商品準(zhǔn)備：

　　首先，早做準(zhǔn)備搶時間，因此在活動開始前兩個月就開始準(zhǔn)備商品資源。

　　其次，以區(qū)域優(yōu)勢獲取更多資源，整個活動供貨由興隆集團(tuán)總部的家電采購經(jīng)理直接與各黑白電的省級分公司或者總代理商進(jìn)行商談。

　　第三，要求黑白電采購經(jīng)理向黑白電供應(yīng)商爭取部分特價機以做限量“驚爆”機吸引眼球，并大量爭取暢銷機型，做好銷售預(yù)測要求供應(yīng)商提前做好備貨。

　　第四，黑電集中在LED，冰箱集中在三門冰箱，洗衣機集中在滾筒，特別是LED的暢銷尺寸50英寸左右的產(chǎn)品。

　　第二階段：1月26日～2月2日，再接再勵，再搶7天。

　　活動內(nèi)容：首次推出中國家電年貨第一街大型家電年貨展銷會。以展銷會的模式來包裝這次活動，向消費者傳遞了這里家電商品“全”的概念。另外，將年貨的概念加了進(jìn)來，與當(dāng)時消費需求不謀而合，獲得消費者的關(guān)注。

　　本階段活動共分成4大家電年貨板塊，分別如下：

　　孝行天下：主推健康家電，提倡孝敬父母。針對購買力強的年齡在三四十歲的消費者對父母關(guān)注高，活動將“孝心”提出來專門宣傳，只要是想向父母表達(dá)自己孝心的消費者，都會關(guān)注。

　　廚客主義：主推廚房小電，提倡現(xiàn)代、便捷概念。過年還是中國消費者送禮的高峰期，送時尚的小家電更和人心，更具實用性。

　　潮流同步：主推潮流數(shù)碼產(chǎn)品，提倡時尚潮流概念。電腦、手機、數(shù)碼相機成為過年送給孩子和伴侶的最佳選擇。

　　經(jīng)典歸來：主推收音機等經(jīng)典產(chǎn)品，提倡懷舊概念。銷售這些老家電雖然無法獲得更多的利潤，但購買這些產(chǎn)品的都是懷舊的人，而興隆通過懷舊，讓消費者對我們悠久品牌積淀的印象更加深刻。而且給消費者形成一種印象，在別處不好買到產(chǎn)品，興隆就有。

　　第三階段：初一到初七，活動收官。

　　這個階段，消費者的主要購買欲望基本在年前已經(jīng)釋放，過年期間消費者忙著走親訪友，而購物的人是比較少的。這個階段來購物的人群基本是休閑逛街為主，沒有固定的購物需求。因此這個階段不制作DM單，賣場陳列以高端商品、休閑商品、送禮商品為主，重點在于打造賣場年后購物的氛圍，喜慶、輕松、歡快的元素。利用高端產(chǎn)品的擺放、環(huán)境布置，短暫打造出一個高端消費環(huán)境。

　　操作要點：

　　1.春節(jié)大會戰(zhàn)各階段的貨源一定要充足，必須保證不斷貨。這需要采購對供應(yīng)商不斷跟進(jìn)，隨時了解賣場銷售情況，并與供應(yīng)商做好溝通。

　　2.由于活動連續(xù)，時間較長，要充分調(diào)動好員工的積極性。做好戰(zhàn)前動員工作，同時也要明確保證員工的付出獲得更多的回報。

　　3.庫房員工做好加班準(zhǔn)備，一定要保證及時送貨到家。黑白電、安裝類家電的導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品后一定要安排好庫房及時出貨，不能滯后。因為特別是節(jié)前購買家電的消費者基本都是急需，如購買新電視看春晚，購買新煙灶做年夜飯等等，因此送貨安裝不能滯后，否則引起的不滿會比平時高很多倍。

　　4.隨時開會總結(jié)活動中的缺點和不足，隨時進(jìn)行整改。將各個區(qū)域劃分責(zé)任由專人盯守，出現(xiàn)問題馬上解決匯報活動總部，總部匯集各區(qū)域出現(xiàn)的不足反饋各區(qū)供各區(qū)警戒參考，對問題有好的解決方案也迅速通報各區(qū)域?qū)W習(xí)。

　　三、賣場氛圍

　　背景烘托：

　　1.第一、二、三階段賣場的主氛圍以突出過年為主，將能夠表現(xiàn)喜慶熱烈的元素，比如燈籠、紅色、玉兔等進(jìn)行有機的整合。同時要突出兔年的特色，用各種各樣的兔子作裝飾是個很好的選擇。

　　2.背景音樂要突出歡快、喜慶，比如《恭喜發(fā)財》《過年啦》等。同時要注意音量的變化，在第一二階段購物消費者較多，環(huán)境嘈雜，播放時，音樂的節(jié)奏感加強，造成一種鼓勵、振奮的氛圍；在第三階段，消費人群較少，音樂的節(jié)奏感稍弱，音量柔和一些，造成一種舒適的氛圍。

　　DM發(fā)放要求：

　　1.發(fā)放形式：散發(fā)，注意發(fā)放人群更多集中在30～40歲的女性消費者。

　　2.發(fā)放時間：每個階段的前三天開始發(fā)放，其中第三階段不作DM。

　　3.發(fā)放地點：沈陽市內(nèi)五區(qū)各主要街道路口。

　　4.發(fā)放數(shù)量：每天不少于100000份。

　　5.派發(fā)人員要統(tǒng)一穿著興隆大家庭的服裝。

　　四、活動總結(jié)：

　　興隆電器：春節(jié)大會戰(zhàn)是興隆集團(tuán)的傳統(tǒng)營銷活動，已經(jīng)有10余年的歷史。在每次大會戰(zhàn)中，集團(tuán)內(nèi)所有員工斗志昂揚，營銷活動豐富多彩。本次大會戰(zhàn)經(jīng)過24天的奮戰(zhàn)，集團(tuán)家電整體銷售目標(biāo)同比增長60%左右。

　　興隆員工：春節(jié)大會戰(zhàn)對于消費者來說就是二十多天，而對我們來說就是幾個月，我們從早期準(zhǔn)備到活動收官付出了無數(shù)的努力。不過也有不足，盡管活動前期有人員布置到崗，但是由于購物人群較多，依然出現(xiàn)了一些服務(wù)不到位的情況。

　　供應(yīng)商：為了這次春節(jié)會戰(zhàn)，興隆很早就和我們溝通活動內(nèi)容以及細(xì)節(jié)，給了我們充分的準(zhǔn)備時間。另外，為了更好的銷售，我們也提供了很有特色的機型配合?；顒尤〉煤玫男Ч?，我們也獲得更多的銷售單。