跳出紅海 走進細(xì)分市場的藍(lán)海

　　廠家的產(chǎn)品細(xì)分

　　產(chǎn)品細(xì)分發(fā)展的方式有橫向和縱向兩個方面。

　　從橫向擴張看，家電特別是廚衛(wèi)電器廠家的產(chǎn)品類型在不斷豐富，外銷企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，將國外的廚房電器、居室電器產(chǎn)品推向國內(nèi)市場，逐漸將適合中國小家電的功能細(xì)化為單獨的產(chǎn)品推出市場。于是從電飯鍋這個品類里分類出了電飯煲、電壓力鍋、電蒸鍋、電燉鍋、電氣鍋，從“全能型”攪拌機中細(xì)分出了豆?jié){機、米糊機、打磨機、果汁機。

　　從縱深發(fā)展來看，產(chǎn)品已提升到劃分出低端價廉型、中端經(jīng)濟型和高端奢侈消費型若干個層次，比如市場上的電飯煲從售價不足百元到幾千元的電磁電飯煲不等。低端產(chǎn)品銷售火爆的同時，高端奢侈的小家電產(chǎn)品也不乏問津者。

　　產(chǎn)品的發(fā)展可以很明顯的反映出不同消費群對產(chǎn)品的不同追求，而企業(yè)的細(xì)分產(chǎn)品也是基于消費者需求的細(xì)化，反過來這種細(xì)分加速了市場的細(xì)分。

　　供應(yīng)商的渠道細(xì)分

　　過去家電在商店里只占有幾個柜臺，隨著電器成為消費者生活中不可或缺的品類，家電從商店中走了出來。1987年，國美建立了第一家專賣家電的賣場。中國也從2000年開始連鎖的家電專業(yè)賣場迅速走向全國。當(dāng)全國連鎖的話語權(quán)越來越大的時候，家電供應(yīng)商也意識到“所有雞蛋不能放在同一個籃子里”，于是更多地銷售渠道出現(xiàn)。

　　專賣店成為關(guān)注重點。專賣店具有更強的自主權(quán)、能更明確向消費者傳遞品牌的特點?？照{(diào)企業(yè)在自營渠道方面創(chuàng)新最早，目前專賣店的銷售占其總銷售的絕大部分。安裝類家電通過專賣店渠道的銷售，在一些地區(qū)逐漸趕上并超過連鎖渠道的銷售。在三四級市場廚衛(wèi)家電依托專賣店銷售表現(xiàn)更好。而近幾年，供應(yīng)商特別是廠家對專賣店的關(guān)注不減反增。

　　在電子商務(wù)渠道積極試水。電子商務(wù)隨著近一兩年物流倉儲業(yè)的發(fā)展迅速成長。很多家電代理商成立電子商務(wù)部，試水網(wǎng)絡(luò)銷售。其中發(fā)展較順利的是廚房電器、美容電器家電等產(chǎn)品。電子商務(wù)渠道的出現(xiàn)源于網(wǎng)上購物群體的出現(xiàn)，新的市場催生了新的細(xì)分渠道。

　　商業(yè)客戶銷售渠道和工程市場渠道得到了細(xì)化和強化。如面向餐飲業(yè)的廚房設(shè)備(如商用豆?jié){機、電磁火鍋爐)銷售渠道，面向賓館業(yè)房間設(shè)備(如電水壺、靜音冰箱)的特殊銷售渠道，面向自采暖民用住宅的采暖爐銷售渠道，是渠道分工越來越細(xì)，渠道掘進越來越深。

　　零售商的自發(fā)細(xì)分

　　隨著家電零售業(yè)的競爭越來越劇烈，差異化競爭成了零售商們關(guān)注的要點。零售商開始針對不同客戶群調(diào)整賣場業(yè)態(tài)，細(xì)分化程度日漸提高。特別是隨著收入水平、消費差異的拉大，大型連鎖類專業(yè)零售商按消費水平將賣場細(xì)分為縣鄉(xiāng)門店、普通門店、社區(qū)門店和精品門店。縣鄉(xiāng)門店適應(yīng)三四級市場的消費以價廉物美為特點，精品門店以適應(yīng)高收入階層的高端家電為主。特別是高收入階層在中國已經(jīng)形成并逐步擴大，已經(jīng)具備了消費高端產(chǎn)品的基本素質(zhì)和能力，零售商都非常看好面對這個階層的精品門店的建設(shè)。如2009年開始，蘇寧就分類細(xì)化上述門店。蘇寧相繼在深圳、北京、上海、廣州、深圳等經(jīng)濟發(fā)達(dá)、消費能力較強的地區(qū)繼續(xù)推進以SUNING ELITE 精品店的開發(fā)計劃。

　　同樣，其他家電業(yè)態(tài)也逐漸分化，這幾年發(fā)展成區(qū)域家電連鎖、中小城市地方家電專業(yè)零售、建材市場、超市連鎖、高檔百貨精品、網(wǎng)上專業(yè)零售等多種業(yè)態(tài)，而且還在進一步細(xì)化。

　　深挖細(xì)分市場的蛋糕是二三線品牌今后競爭的主要方向

　　充分的競爭給家電行業(yè)內(nèi)的各個角色帶來的是一片紅海，競爭越來越殘酷，利潤越來越微薄。二三線品牌與一線品牌正面競爭生存越來越困難，怎么才能尋找到新的藍(lán)海？走進“細(xì)分市場”就是最好的答案。從市場細(xì)分中，大家才能尋找到藍(lán)海，從新的細(xì)分市場中，才能發(fā)現(xiàn)新的商機。

　　當(dāng)然，也做到這一點，首要的是要有“敢于放棄”的勇氣。只有權(quán)衡得失，舍棄紅海，才有希望走進藍(lán)海。