如何做好電視購(gòu)物新渠道？

　　在渠道費(fèi)用不斷上漲的情況下，很多家電企業(yè)都在積極探索開(kāi)發(fā)新渠道，電視購(gòu)物就是其中之一。電視購(gòu)物在一些國(guó)家市場(chǎng)一直保持快速增長(zhǎng)，在發(fā)展成熟的市場(chǎng)中，電視零售的銷售額能占到整個(gè)零售市場(chǎng)的5%，美國(guó)電視購(gòu)物的銷售額占全國(guó)零售總額的8％，而我國(guó)的電視購(gòu)物雖然已經(jīng)有十幾年的歷史，但發(fā)展始終不景氣。電視購(gòu)物是否能夠成為家電產(chǎn)品銷售的新渠道？電視購(gòu)物到底是什么？操作特點(diǎn)有哪些？其與傳統(tǒng)渠道相比有哪些優(yōu)勢(shì)？怎樣做好電視購(gòu)物新渠道呢？

　　電視購(gòu)物是什么

　　電視購(gòu)物屬于現(xiàn)代零售業(yè)中的一種類型，是無(wú)店鋪銷售的代表，就是取消商店實(shí)體，把商店搬到電視虛擬空間中的一種零售終端。在歐美互動(dòng)電視購(gòu)物，利用回傳信道和定制開(kāi)發(fā)的應(yīng)用程序，使觀眾端坐家中就可以進(jìn)行各種電子商務(wù)活動(dòng)，通過(guò)3D圖像自由多角度的選擇商品, 并完成電視預(yù)購(gòu)、銀行轉(zhuǎn)賬、電子付費(fèi)等功能。目前國(guó)內(nèi)的電視購(gòu)物基本是通過(guò)電視發(fā)布商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門(mén)，以電話訂購(gòu)為主。

　　國(guó)際上的電視購(gòu)物有兩種方式：一種是歐美方式，95%的產(chǎn)品在商店里找不到，屬于奇貨可居的商品；一種是亞洲模式，主要盛行于日本、韓國(guó)，商品具有百貨的性質(zhì)，在商店里也可以買(mǎi)到。我國(guó)的電視購(gòu)物基本也是以奇貨可居商品居多，一般銷售的產(chǎn)品要有新穎性，具備新、奇、特的優(yōu)勢(shì)，要有迫切性需求，要易于演示，便于傳遞產(chǎn)品的利益價(jià)值，短時(shí)間內(nèi)不可仿制等等，也就是說(shuō)雖然不是絕對(duì)創(chuàng)新的產(chǎn)品，但也是傳統(tǒng)產(chǎn)品的全新提升，這樣才對(duì)消費(fèi)者有著很強(qiáng)的吸引力。

　　國(guó)內(nèi)的電視購(gòu)物基本有三種經(jīng)營(yíng)模式：一種是由電視臺(tái)自己組織貨源，或生產(chǎn)商品，自己拍攝節(jié)目，在自己的頻道播出，由自己的公司銷售。一種是專業(yè)電視直銷公司模式，由專業(yè)電視直銷公司為主體，公司組織貨源并制作成電視節(jié)目，再花錢(qián)租用電視臺(tái)的頻道和時(shí)間進(jìn)行播出，委托第三方的配送和結(jié)算機(jī)構(gòu)進(jìn)行物流配送和資金結(jié)算。此外，還有電視直銷網(wǎng)，由多家電視聯(lián)合體以中心城市的電視臺(tái)為核心，以產(chǎn)品為紐帶 組建全國(guó)性的信息服務(wù)中心，最大限度地將廣告資源、產(chǎn)品信息等通過(guò)信息服務(wù)中心達(dá)到共享，并成立配售中心，用強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)使產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)迅速上規(guī)模、上水平。

　　購(gòu)物頻道有兩個(gè)通路：一是有線電視，例如陜西電視臺(tái)的樂(lè)家購(gòu)物頻道、上海東方CJ頻道、重慶LG頻道；另一種是廣電總局批準(zhǔn)的10個(gè)數(shù)字電視購(gòu)物頻道：北廣集團(tuán)、安徽電視臺(tái)、北京電視臺(tái)、成都電視臺(tái)、南方廣播影視集團(tuán)、山東電視臺(tái)、武漢電視臺(tái)、太原電視臺(tái)、廣州電視臺(tái)和湖南衛(wèi)視各有一個(gè)。

　　國(guó)內(nèi)的電視購(gòu)物在具體的操作上，主要是現(xiàn)場(chǎng)直播和錄播兩種方式。錄播是事先就拍攝好錄放的內(nèi)容，在預(yù)定的時(shí)間段內(nèi)播放，內(nèi)容制作的費(fèi)用有些電視購(gòu)物公司是讓供貨商支付的，但也有一些電視購(gòu)物公司不需要供貨商支付這部分費(fèi)用。目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)電視購(gòu)物采用錄播的方式。

　　直播的方式在國(guó)內(nèi)并不是很多，它要有主持人在現(xiàn)場(chǎng)主持，有模特做示范操作，有觀眾的互動(dòng)參與，例如湖南衛(wèi)視的快樂(lè)購(gòu)物就是采用直播的方式。家電產(chǎn)品采用直播的效果比錄播效果要好一些，一方面是有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，以限時(shí)搶購(gòu)的方式刺激觀眾。另一方面直播現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有的咨詢電話，可以隨時(shí)就觀眾對(duì)產(chǎn)品的一些疑問(wèn)解疑答惑，真實(shí)性更強(qiáng)一些。

　　電視購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)

　　電視購(gòu)物是一個(gè)銷售的平臺(tái)，只不過(guò)這個(gè)平臺(tái)不需要你出門(mén)，能夠把產(chǎn)品送到你的眼前，具有主動(dòng)性或有些強(qiáng)迫性的特點(diǎn)，無(wú)論你身在何處，只要你打開(kāi)這個(gè)頻道，就必須要看它，除非你換頻道。而電視購(gòu)物最大的魅力就是它準(zhǔn)確抓住并激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的潛在需求，讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。通常電視購(gòu)物對(duì)于產(chǎn)品的播出有一套非常嚴(yán)格的審批體系，市場(chǎng)調(diào)研做得比較好，哪個(gè)時(shí)間段播什么，播給什么人看，賣(mài)什么產(chǎn)品，都有很詳細(xì)的調(diào)研，準(zhǔn)確率非常高。例如湖南衛(wèi)視的快樂(lè)購(gòu)物晚7：00至9：00鐘會(huì)安排小家電產(chǎn)品的銷售。并且在播出的時(shí)段內(nèi)還會(huì)推出特價(jià)商品，有一個(gè)促銷價(jià)，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)打電話購(gòu)買(mǎi)將會(huì)享受優(yōu)惠。主持人更會(huì)隨著播出的時(shí)間進(jìn)度，不時(shí)報(bào)播一下產(chǎn)品的銷售情況，現(xiàn)在可享有的這個(gè)優(yōu)惠價(jià)的促銷產(chǎn)品僅剩多少臺(tái)了，制造一些緊張氣氛，不斷地激發(fā)觀眾的購(gòu)買(mǎi)欲望。主持人對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛帶動(dòng)效果比賣(mài)場(chǎng)中的促銷員更有煽動(dòng)性。例如某品牌的洗菜機(jī)在參加湖南衛(wèi)視的電視購(gòu)物時(shí)，在半個(gè)小時(shí)的直播中，銷售出120臺(tái)。因此家電產(chǎn)品采用現(xiàn)場(chǎng)直播的方式銷售情況比較好。

　　目前涉足國(guó)內(nèi)電視購(gòu)物領(lǐng)域的企業(yè)基本都是資金實(shí)力較強(qiáng)的大集團(tuán)，其在售后服務(wù)上與供應(yīng)商對(duì)接的信息化程度非常高。供應(yīng)商只要設(shè)立一個(gè)負(fù)責(zé)售后的工作人員，隨時(shí)關(guān)注自己的產(chǎn)品平臺(tái)，就可以清楚地知道什么時(shí)間賣(mài)了多少產(chǎn)品，在什么地方賣(mài)的，賣(mài)給了誰(shuí)，貨是否送出，消費(fèi)者有什么問(wèn)題，需要廠家解決哪些問(wèn)題等等，都可以在電腦中實(shí)時(shí)看到，這一點(diǎn)是目前大連鎖渠道所不能相比的。

　　家電企業(yè)運(yùn)作電視購(gòu)物

　　效果如何

　　電視購(gòu)物雖然縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)，但要求產(chǎn)品成本更低，利潤(rùn)空間要更大。國(guó)內(nèi)的家電企業(yè)涉足電視購(gòu)物時(shí)間不長(zhǎng)，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的電視購(gòu)物發(fā)展比較早，消費(fèi)者的認(rèn)同度較高，但據(jù)記者了解在電視購(gòu)物中家電產(chǎn)品的銷售情況同樣很不樂(lè)觀。有些廠商設(shè)有專門(mén)的工作組負(fù)責(zé)電視購(gòu)物業(yè)務(wù)，一般電視購(gòu)物的操作流程主要是業(yè)務(wù)談定檔期→雙方代表、主掛人、制作人開(kāi)一個(gè)前置會(huì)議→規(guī)劃準(zhǔn)備錄影道具→錄影→播出→接到訂單后安排送貨。廠商可以選擇自己送貨或由電視購(gòu)物公司送，電視購(gòu)物公司擁有自己的配送中心，但通過(guò)他們的配送中心送貨要向廠家收取貨款1%～2%的配送費(fèi)。

　　家電企業(yè)在電視購(gòu)物渠道操作起來(lái)也是比較吃力的。一方面是電視購(gòu)物方的要求很多，很多成本都要由廠家來(lái)負(fù)擔(dān)。另一方面對(duì)于產(chǎn)品的要求也比較高，價(jià)格要低，還要送贈(zèng)品，并且產(chǎn)品跟市場(chǎng)中的產(chǎn)品要有差異化。因此大家電產(chǎn)品沒(méi)有太多的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)來(lái)講，小家電產(chǎn)品還稍好一些。最主要的原因就是電視購(gòu)物對(duì)純利潤(rùn)的要求很高，例如，在臺(tái)灣一般對(duì)大家電的純利潤(rùn)要求在10～15%，小家電利潤(rùn)要求是20～30%，并且所有內(nèi)容錄制方面的東西都是由廠商來(lái)準(zhǔn)備。也就是說(shuō)普通家電產(chǎn)品在電視購(gòu)物中運(yùn)作，同樣面臨成本高，利潤(rùn)低的問(wèn)題。因?yàn)槌墒飚a(chǎn)品的價(jià)格比較透明，一般電視購(gòu)物上的產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)比市場(chǎng)中的產(chǎn)品低很多，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間有限，前期的投入也不少。

　　目前在臺(tái)灣傳統(tǒng)的家電廠商對(duì)電視購(gòu)物通路都不太愿意去做，家電產(chǎn)品在電視購(gòu)物中的營(yíng)業(yè)額也是越來(lái)越少，雖然電視、空調(diào)、冰箱、微波爐、手機(jī)、烤箱等產(chǎn)品仍在電視購(gòu)物中銷售，但廠商都只是想增加一些產(chǎn)品曝光率。反而是一些家電廠家通過(guò)與第三方合作，引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品或手機(jī)在電視購(gòu)物中銷售效果還比較好。相對(duì)來(lái)講，還是3C產(chǎn)品更適合。例如，臺(tái)灣大同電器與電訊盈科合作銷售VOIP ( Voice over Internet Protocol的縮寫(xiě)，指的是將模擬的聲音訊號(hào)經(jīng)過(guò)壓縮與封包之后，以數(shù)據(jù)封包的形式在IP 網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境進(jìn)行語(yǔ)音訊號(hào)的傳輸，通俗來(lái)說(shuō)也就是互聯(lián)網(wǎng)電話、網(wǎng)絡(luò)電話或者簡(jiǎn)稱IP電話的意思)，做一次電視購(gòu)物的銷量也會(huì)有幾百臺(tái)，目前他們已經(jīng)成為臺(tái)灣VOIP銷售的龍頭。

　　一般在電視購(gòu)物中，重播次數(shù)最多的就是暢銷產(chǎn)品，電視購(gòu)物公司擁有自己的銷售排行榜，賣(mài)得越好的產(chǎn)品，他們下的功夫也越多，銷售也會(huì)越好。例如產(chǎn)品在直播中如果銷售的好，他們就會(huì)在另一個(gè)黃金時(shí)間再安排重播一次，看能否在重播中再取得一個(gè)很好的銷售，如果銷售情況不好，那很難有第三次在黃金時(shí)段重播的機(jī)會(huì)。畢竟電視購(gòu)物的時(shí)段費(fèi)用是相當(dāng)高的，追求高利潤(rùn)空間也是必然。因此電視購(gòu)物對(duì)于普通家電產(chǎn)品并不是很積極的在推動(dòng)。例如，國(guó)內(nèi)最大的電視購(gòu)物機(jī)構(gòu)橡果國(guó)際經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品中，家電產(chǎn)品幾乎沒(méi)有，在其網(wǎng)站上也僅有夏普麗音一號(hào)音箱、熨得快、保潔機(jī)器人三種產(chǎn)品銷售，而其他一些電視購(gòu)物機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站上雖然家電產(chǎn)品種類不少，例如酸奶機(jī)、多功能食品加工機(jī)、電壓力鍋、氣流扇、微電腦煮粥鍋、牙刷殺菌柜、紫砂快速多用飯煲、全自動(dòng)洗衣機(jī)、空氣凈化器、榨汁機(jī)、吸塵器、豆?jié){機(jī)、食品料理機(jī)、小型排渣機(jī)、碎冰果汁機(jī)等，產(chǎn)品的種類較多，但銷售情況非常不穩(wěn)定，時(shí)好時(shí)壞，尤其是大型家電產(chǎn)品的銷售情況就更差，相對(duì)來(lái)說(shuō)3C產(chǎn)品、珠寶、生活用品、旅游產(chǎn)品更受電視購(gòu)物商的青睞。

　　什么樣的家電產(chǎn)品適合做

　　電視購(gòu)物

　　通常操作空間比較大的家電產(chǎn)品適合做電視購(gòu)物，也就是說(shuō)，一些新產(chǎn)品，一般在終端很少看到或在終端賣(mài)不動(dòng)的產(chǎn)品，并且價(jià)格要相對(duì)比較高，這樣創(chuàng)作價(jià)值比較低，制作成本比較低，可操作的空間就比較高一些。無(wú)煙鍋在電視購(gòu)物中的成功，就是因?yàn)檫@一產(chǎn)品概念比較新，目標(biāo)群體準(zhǔn)確，利潤(rùn)空間又可觀，電視購(gòu)物可以很好的進(jìn)行操作：如果目標(biāo)消費(fèi)群不用無(wú)煙鍋會(huì)有什么樣的危害，產(chǎn)品能給消費(fèi)者健康帶來(lái)的重要利益，對(duì)比出用與不用極大的差別，將非迫切性需求成功轉(zhuǎn)化為迫切性需求，如果不用無(wú)煙鍋將會(huì)有什么樣的嚴(yán)重后果，所以必須要購(gòu)買(mǎi)無(wú)煙鍋等等，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。但如果是換成一臺(tái)電冰箱或空調(diào)，就很難達(dá)到這樣的效果。因?yàn)閷?duì)于電冰箱和空調(diào)消費(fèi)者已經(jīng)很熟悉了，如果按電視購(gòu)物的正常套路，強(qiáng)調(diào)如果沒(méi)有電冰箱和空調(diào)，其產(chǎn)生的嚴(yán)重后果將會(huì)是什么，很難讓消費(fèi)信服。而不采用這種模式，純粹是正常銷售，那么國(guó)內(nèi)家電產(chǎn)品的價(jià)格透明度非常高，區(qū)域間的價(jià)格差也并不大，必須要有足夠多的成交量，否則電視購(gòu)物商的利潤(rùn)空間是沒(méi)辦法保證的，特別是隨著電視購(gòu)物規(guī)模的不斷擴(kuò)大、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇、營(yíng)銷成本的不斷攀升，電視購(gòu)物商更重視成交率，對(duì)產(chǎn)品也有嚴(yán)格的評(píng)估體系，會(huì)審核做一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力到底如何。

　　一般新產(chǎn)品起步的時(shí)候，走電視購(gòu)物渠道比較好，因?yàn)殡娨曎?gòu)物沒(méi)有太多的成本投資，最多的投資就是鋪貨，壓貨的問(wèn)題。如果一個(gè)產(chǎn)品在終端已經(jīng)有大量銷售的話，就不應(yīng)該選擇做電視購(gòu)物。因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)電視購(gòu)物對(duì)于家電廠家來(lái)講，最重要的作用其實(shí)是渠道推廣，例如洗菜機(jī)在電視購(gòu)物中的銷售情況就可以，但榨汁機(jī)就很不好銷，因?yàn)槭袌?chǎng)中的同類產(chǎn)品太多了，利潤(rùn)空間太小。家電產(chǎn)品通常在電視購(gòu)物中只能達(dá)到50%～80%的利潤(rùn)空間，并不是很高，因此，必須要保證能夠?qū)崿F(xiàn)一定的銷量才可以讓電視購(gòu)物來(lái)推廣。無(wú)煙鍋在電視購(gòu)物中的銷量也已經(jīng)下降，就是因?yàn)榻K端開(kāi)始大量上貨后，很多人還是習(xí)慣到終端購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)好，產(chǎn)品可選擇作余地也大。

　　怎樣做好電視購(gòu)物渠道

　　家電產(chǎn)品在電視購(gòu)物中銷售也是面臨一些風(fēng)險(xiǎn)的，主要是區(qū)域選擇上很難把握。同樣的產(chǎn)品有些城市賣(mài)的好，有的賣(mài)的就不好，只有做過(guò)以后才會(huì)慢慢知道，如果控制不好會(huì)有很大的資源投入浪費(fèi)掉。因此，廠家在操作電視購(gòu)物渠道時(shí)也應(yīng)注意一些問(wèn)題。

　　正確選擇電視購(gòu)物合作方式

　　對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，電視購(gòu)物其實(shí)就是一個(gè)經(jīng)銷商，電視購(gòu)物方要看這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中是否有，要分析這個(gè)產(chǎn)品的潛力，根據(jù)自己的利潤(rùn)需求設(shè)定產(chǎn)品的銷售價(jià)，利潤(rùn)空間是他們自己爭(zhēng)取的，而不是廠家給出的。因此，廠家只把握好自己的供貨價(jià)就可以。但有些電視臺(tái)的電視購(gòu)物制作方會(huì)收取制片費(fèi)等一些費(fèi)用，建議廠家不要接受這種方式，因?yàn)閷?duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，很難確認(rèn)產(chǎn)品在電視購(gòu)物中能不能賣(mài)得動(dòng)，就算是能賣(mài)動(dòng)，能否把制作的費(fèi)用賺回來(lái)也要打一個(gè)問(wèn)號(hào)。目前國(guó)內(nèi)收取制作費(fèi)的電視購(gòu)物機(jī)購(gòu)還是很多的，因此與什么樣的電視購(gòu)物合作也要有個(gè)選擇，同時(shí)收不收取制作費(fèi)也要看廠家自己的談判水平。但對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，建議采取不付節(jié)目錄制費(fèi)用的方式合作。

　　了解電視購(gòu)物的結(jié)算方式

　　電視購(gòu)物信息化程度非常高，供貨商可以在電腦中看到自己產(chǎn)品銷售情況的詳細(xì)信息，貨號(hào)是多少，訂購(gòu)狀況，什么時(shí)間段銷出去多少臺(tái)，配送狀況，客戶投訴一些什么問(wèn)題，答復(fù)解決的情況等等，這些內(nèi)容供貨商都可以看到。也就是說(shuō)，在某個(gè)時(shí)間段自己的產(chǎn)品一共銷了多少臺(tái)，自己能結(jié)回多少錢(qián)，供貨商自己隨時(shí)都可以掌握。電視購(gòu)物的結(jié)算方式有月結(jié)，也有現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，但現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式非常少，一般都是月結(jié)，月結(jié)也有不同的方式。因?yàn)樯婕暗酵藫Q貨的問(wèn)題，電視購(gòu)物方是不會(huì)承擔(dān)這部分費(fèi)用的，因此，電視購(gòu)物在給供應(yīng)商結(jié)款時(shí)，通常都是以時(shí)間段來(lái)計(jì)算，并且不會(huì)百分之百的把貨款結(jié)算給你，只會(huì)結(jié)某個(gè)時(shí)間段銷售量的百分之多少。采用這種方式也是給廠家一些壓力，使廠家必須要降低自己產(chǎn)品的投訴率。例如這個(gè)月1～15日，電視購(gòu)物會(huì)給供應(yīng)商結(jié)上個(gè)月這個(gè)時(shí)間段的50%或80%的貨款。因此企業(yè)也要考慮資金周轉(zhuǎn)，需更深層次的解剖，到底采用什么樣的方式結(jié)算比較好，輔多少貨合適。不過(guò)目前國(guó)內(nèi)的電視購(gòu)物企業(yè)都是一些大的集團(tuán)企業(yè)操作，貨款的安全性還是比較高的，結(jié)款也比較準(zhǔn)時(shí)，最多是休息或節(jié)日期間會(huì)延遲三天。

　　建設(shè)好自己的售后服務(wù)體系

　　電視購(gòu)物中家電產(chǎn)品的售后服務(wù)都是由廠家負(fù)責(zé)，因家電產(chǎn)品的技術(shù)性要求比較高，電視購(gòu)物的銷售人員對(duì)家電產(chǎn)品并不是很精通，并且很多電視購(gòu)物中銷售的產(chǎn)品在終端沒(méi)有銷售，廠家在銷售地也不會(huì)設(shè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，基本上各種售后服務(wù)的問(wèn)題都是通過(guò)電話來(lái)解決，而電視購(gòu)物的售后服務(wù)體系信息化程度高，這就要求廠家的售后響應(yīng)速度要夠快。一般電視購(gòu)物的售后服務(wù)人員能夠解決的問(wèn)題他們就直接解決，如果解決不了都會(huì)及時(shí)向廠家咨詢，應(yīng)該如何處理，是不是需要給客戶換機(jī)。而電視購(gòu)物售后最多的問(wèn)題其實(shí)就是退換貨，退貨很少，正常的換貨率在2%～3%左右，但壞機(jī)率比較高，一般要達(dá)到7%～8%。因電視購(gòu)物中銷售的家電產(chǎn)品很多都是新產(chǎn)品，在零售賣(mài)場(chǎng)中促銷員在銷售產(chǎn)品時(shí)，會(huì)告訴消費(fèi)者使用中應(yīng)該注意一些什么樣的問(wèn)題，告訴消費(fèi)者如何使用。但電視購(gòu)物對(duì)產(chǎn)品使用中的注意事項(xiàng)強(qiáng)調(diào)的并不是很多，只注重演示的效果。很多消費(fèi)者買(mǎi)了產(chǎn)品以后不懂如何使用，也很容易造成損壞。換機(jī)的配送成本由電視購(gòu)物方承擔(dān)，但如果是退貨的話，配送費(fèi)就需要廠家支付。因此，對(duì)于退換貨方面的問(wèn)題，廠家的售后人員應(yīng)該先聯(lián)系客戶，探討產(chǎn)品具體有一些什么樣的問(wèn)題，是使用的問(wèn)題，還是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，如果是使用的問(wèn)題，要正確指導(dǎo)用戶使用，如果是產(chǎn)品有問(wèn)題，再通知電視購(gòu)物給客戶換機(jī)。

　　另外在所有的電視購(gòu)物配送單上都會(huì)附上家電廠家售后服務(wù)中心的電話，因此，廠家在售后服務(wù)的管理上一定要很嚴(yán)格的監(jiān)控，對(duì)于市場(chǎng)詢價(jià)電話，也必須要問(wèn)清楚，判別是已經(jīng)購(gòu)物的消費(fèi)者，還是普通的詢價(jià)，是代理商還是經(jīng)銷商，必須要有嚴(yán)格的區(qū)分，不能夠隨隨便便給客戶報(bào)價(jià)，特別是對(duì)于價(jià)格方面要有絕對(duì)的保密措施。同時(shí)一定要杜絕售后服務(wù)部門(mén)直接給客戶退換貨，或者直接把產(chǎn)品賣(mài)給電視購(gòu)物的客戶，這樣會(huì)影響到廠家在電視購(gòu)物渠道中的銷售，廠家也會(huì)比較被動(dòng)。

　　做電視購(gòu)物渠道也要見(jiàn)好就收

　　一個(gè)產(chǎn)品一旦在電視購(gòu)物中銷售情況見(jiàn)好的話，經(jīng)銷商的咨詢電話增多時(shí)，廠家就要考慮中止與電視購(gòu)物的合作。因?yàn)閷?duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，目前國(guó)內(nèi)的電視購(gòu)物在某種程度上更多的還是一種招商的做用，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和代理商看到這個(gè)產(chǎn)品在電視購(gòu)物中做得很好，那么也會(huì)與廠家聯(lián)系引進(jìn)這一產(chǎn)品，而對(duì)于家電產(chǎn)品來(lái)講，還是通過(guò)零售終端主渠道銷售才會(huì)有更大的銷量。電視購(gòu)物畢竟只是一個(gè)補(bǔ)充渠道，做到一定程度之后就必須要舍去電視購(gòu)物，以免對(duì)經(jīng)銷商和代理商的市場(chǎng)銷售造成影響。