以操作家電的思路拓展凈水電器市場

　　近兩年以來，中國凈水電器市場呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展之勢，參與品牌之多前所未有。讓今日凈水電器市場就如同久違的90年代末微波爐市場、2004年左右的電磁爐市場一樣，需求無限，潛力巨大，前景廣闊。除各大一線品牌今年超額完成既定任務(wù)之外，很多新進(jìn)品牌的凈水電器企業(yè)今年的銷售量從零到千萬或幾千萬以上不等。據(jù)悉，還有很多的企業(yè)正在著手在凈水電器項目方面的開展。大家都在期待著2011年有更大的收獲。也許我們還不清楚等待大家的是一場盛宴還是一場惡戰(zhàn)，但企業(yè)要成功，除了要及時抓住機(jī)會外，更重要的是持續(xù)的準(zhǔn)備與努力。作為新進(jìn)涉足凈水電器的企業(yè)，我們應(yīng)更關(guān)注企業(yè)的合作伙伴，就是我們的下游經(jīng)銷客戶。沒有他們的努力，就沒有我們的未來發(fā)展。

　　我們廠家每天都在與各級分銷客戶打交道。什么樣的客戶適合自己的企業(yè)？作為廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理是否可以做到真的了解他們嗎？他們的規(guī)模有多大？他們管理如何？他們的團(tuán)隊建設(shè)是什么樣的？老板是一個什么樣的人，他們對凈水電器行業(yè)的發(fā)展持著怎樣的觀點和看法？

　　從我們分析來看，經(jīng)銷商一方面希望能代理到有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，與廠家建立長期的合作關(guān)系，共同成長，掌握廠家先進(jìn)的管理思想與方法，另一方面，希望賺到更多的錢、更注重短期利益，關(guān)注資金周轉(zhuǎn)快，獲利高的產(chǎn)品；銷售不夠主動，銷售隊伍素質(zhì)不高，主要依賴產(chǎn)品與品牌的市場拉力和個人社會關(guān)系開展業(yè)務(wù)，以家庭式企業(yè)為主；還有，過于趨利，對廠家品牌的忠誠度不高，無企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。

　　在此情況下，我們廠家眾里尋他千百度的好客戶又在哪里呢？作為凈水電器的廠家對經(jīng)銷商是否有適合自己有自己的評判標(biāo)準(zhǔn)。如完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，總結(jié)操作經(jīng)驗，打造成熟的銷售隊伍等等。但最主要的其實還是三點：“理念共識、專業(yè)操作、服務(wù)為主”。世上沒有最好的經(jīng)銷商，只有適合自己的才是最終的選擇，同時我們要知道，各取所需才是合作的永恒真理。

　　由于凈水電器行業(yè)起步較晚，大多數(shù)廠家還處于招商階段，主要的工作是開發(fā)新的經(jīng)銷商和管理現(xiàn)有經(jīng)銷商。新市場開發(fā)新客戶，主要有以下工作要做：第一，目標(biāo)市場調(diào)查包括競爭品牌調(diào)查，家電終端賣場調(diào)查，建材市場調(diào)查，當(dāng)?shù)丶译姶砩陶{(diào)查等。第二，對滿足最重要三點基本要求的目標(biāo)客戶進(jìn)行正面拜訪，接觸3～5家準(zhǔn)客戶。第三，通過調(diào)查、談判、對比，確定最合適人選，進(jìn)行深入實質(zhì)談判。第四，求大同存小異，最后確定合作客戶。

　　從合作開始，對經(jīng)銷商進(jìn)行行業(yè)前景預(yù)測。讓其明白廠家的發(fā)展規(guī)劃與美好未來。與廠家同成長同發(fā)展。主要方法就是多溝通公司動態(tài)與信息，作為公司的高層要多出來走訪市場，拜訪客戶，邀請客戶參加公司各種會議同時制定合理的銷售計劃及發(fā)展計劃，讓客戶自覺不自覺成為公司的一分子。這方面工作要廠家策劃和培訓(xùn)部門首當(dāng)其沖。尤其是要把廠家每年幾次的經(jīng)銷商會議開好，開會不止是吃喝聯(lián)歡這么簡單。會議一定要事先策劃與組織好，讓來的客戶有收獲，對品牌更有信心。個別廠家能夠長年的對經(jīng)銷商進(jìn)行免費培訓(xùn)，或由廠家組織經(jīng)銷商請講師進(jìn)行培訓(xùn)提升，讓他們在學(xué)習(xí)成長中感恩和同化是很難得的。

　　通過我們業(yè)務(wù)代表敬業(yè)的工作態(tài)度，如吃苦耐勞的工作作風(fēng)，良好的職業(yè)道德讓其產(chǎn)生尊重感；良好的私交，如朋友般的交往，對客戶家人給予關(guān)心等讓其產(chǎn)生親近感。專業(yè)的工作指導(dǎo)如專業(yè)的產(chǎn)品知識及促銷技巧培訓(xùn)等讓其產(chǎn)生信任和依賴。

　　幫助客戶進(jìn)行渠道設(shè)計并開發(fā)各級分銷網(wǎng)絡(luò)。并對各分銷終端行使同樣的服務(wù)，牢牢掌握零售終端。借經(jīng)銷商之名，行廠家之實。讓各級分銷網(wǎng)絡(luò)只認(rèn)可我們產(chǎn)品與品牌。只有這樣，即使切換經(jīng)銷商，各級分銷網(wǎng)絡(luò)與終端才不會受影響。

　　公司設(shè)置各種銷售政策與激勵政策，如進(jìn)場支持政策，促銷激勵，宣傳激勵等。用利益牽制指導(dǎo)市場運(yùn)作。我想只有這樣在思想上讓客戶高度認(rèn)同，才能保證其對品牌的忠誠度；在行動上依賴我們的指導(dǎo)與幫助，方能讓公司的各項方針政策得以順利實施。

　　當(dāng)前操作凈水電器的經(jīng)銷客戶面臨著很多難題和紛繁復(fù)雜的情況，無論大小品牌，都面臨著客戶資源稀缺與客戶分銷能力不強(qiáng)的矛盾，作為凈水電器企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)和借鑒操作家電的思路，應(yīng)該拿出百分之二百的努力，才能將凈水電器行業(yè)做大做強(qiáng)，企業(yè)才能分得一杯羹。

　　（責(zé)編 石少菊）