凈水電器 從選擇到經(jīng)營(yíng) 一氣呵成

　　選擇家電品牌和運(yùn)作市場(chǎng)是一條體系化的鏈條，在這個(gè)過(guò)程的打造當(dāng)中，我認(rèn)為作為一名經(jīng)銷商應(yīng)該一氣呵成，趁熱打鐵，不能夠在市場(chǎng)拓展上單純依靠廠家或者上游代理商的指導(dǎo)，而是通過(guò)自身的努力，與上游廠家和下游客戶聯(lián)動(dòng)，在合作中共贏、在摸索中前進(jìn)。所以，在代理一個(gè)新品牌，一項(xiàng)新產(chǎn)品的過(guò)程中，我們是這樣做的：

　　調(diào)研：在菏澤家電市場(chǎng)，凈水電器的概念才剛剛起步，凈水電器市場(chǎng)可以說(shuō)尚未被完全開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)上雖然有一定的凈水電器在銷售，但是其效果并不明顯。相比較其他家電產(chǎn)品，在進(jìn)行一番市場(chǎng)調(diào)研之后，我們發(fā)現(xiàn)菏澤凈水電器市場(chǎng)并沒(méi)有一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以說(shuō)凈水電器還是一塊尚未被完全開(kāi)發(fā)的一個(gè)市場(chǎng)，這為我們拓展凈水行業(yè)提供了很大的操作空間。所以，在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，我們引進(jìn)了某知名品牌凈水產(chǎn)品，依托品牌的力量在菏澤進(jìn)行凈水電器行業(yè)的拓展。

　　專業(yè)：談及選擇品牌，以往我們所代理的產(chǎn)品都是以專業(yè)性作為首要的選擇條件。這次選擇凈水電器品牌代理也不例外，因?yàn)?ldquo;術(shù)業(yè)有專攻”，專業(yè)的品牌才能提供專業(yè)的產(chǎn)品，才能在該領(lǐng)域中保證產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而提升產(chǎn)品美譽(yù)度和品牌知名度，這是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做的選擇和決定，如果單純的關(guān)注眼前利益，忽視品牌的專業(yè)程度，不能夠保證產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)。

　　選擇專業(yè)品牌的好處在于，一是能夠在眾多的雜牌產(chǎn)品中樹(shù)立自己的威信，而且在宣傳上可以放心大膽的進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。畢竟，在價(jià)位相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)上，消費(fèi)者更傾向于品牌的知名度和專業(yè)程度。對(duì)于雜牌來(lái)講，也有一定的產(chǎn)品宣傳，但是沒(méi)有整個(gè)品牌在全國(guó)范圍的宣傳做支撐，地域品牌贏得消費(fèi)者的認(rèn)同感會(huì)差一些。廠家的宣傳加上經(jīng)銷商的推廣，雙方共同發(fā)力，從專業(yè)二字出發(fā)，打消消費(fèi)者的后顧之憂，從其他牌子當(dāng)中脫穎而出。

　　另一方面，選擇專業(yè)的品牌，售后服務(wù)有更可靠的保證。因?yàn)閷I(yè)，所以放心。是我們?cè)诋?dāng)?shù)爻Ｒ?jiàn)的推廣口號(hào)。專業(yè)產(chǎn)品不僅使用上有保障，更重要的是在售后服務(wù)上免去了經(jīng)銷商的后顧之憂。我們不必?fù)?dān)心配件的供給不及時(shí)、不用擔(dān)心維修水平的不到位、也不用擔(dān)心在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)不知道如何向消費(fèi)者解釋。因?yàn)閷I(yè)的售后是延長(zhǎng)銷售生命力的關(guān)鍵因素，凈水電器的維修、保養(yǎng)以及一些配件的及時(shí)更換不僅可以贏得消費(fèi)者的信任和認(rèn)可，更重要的是可以通過(guò)配件的更換實(shí)現(xiàn)二次銷售，帶動(dòng)配件在銷售份額中所占的比例。如果沒(méi)有專業(yè)且穩(wěn)定的供給，這些都很難實(shí)現(xiàn)。

　　合作：除了以上兩點(diǎn)，與廠家人員，尤其是業(yè)務(wù)經(jīng)理的接觸是促成合作成功的關(guān)鍵。對(duì)于一名經(jīng)銷商來(lái)講，做生意同樣講究“家和萬(wàn)事興”。如果說(shuō)產(chǎn)品是硬件的話，那么與業(yè)務(wù)人員的接洽就是合作的軟件。在與廠家的業(yè)務(wù)人員接洽之后，廠家對(duì)于我們整個(gè)營(yíng)銷思路和市場(chǎng)前景的調(diào)查十分認(rèn)可，雙方一拍即合。并且，廠家派了專門的業(yè)務(wù)與我們協(xié)作和接洽，制定一套運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上共同進(jìn)退，讓我們經(jīng)銷商心中更加有底。所以說(shuō)，選擇品牌與廠家人員對(duì)接非常重要，良好的合作開(kāi)端不僅給我們提供了經(jīng)營(yíng)的信心，也消除了最初代理陌生產(chǎn)品和品牌那種忐忑和不安。

　　經(jīng)營(yíng)：在取得產(chǎn)品在菏澤的經(jīng)銷權(quán)之后，我們主要從終端建設(shè)和渠道開(kāi)發(fā)兩方面著手，并且同步進(jìn)行，一鼓作氣，進(jìn)行市內(nèi)和渠道市場(chǎng)的雙重發(fā)力。

　　2010年春節(jié)前，我們將市區(qū)幾大賣場(chǎng)全部上柜，專賣店也在11月份隆重開(kāi)業(yè)。在這期間，也并非一帆風(fēng)順，其中有很多曲折的意外，但是正是這些意外事件的發(fā)生，促成了我們進(jìn)一步開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的步伐，也給予了我們信心。例如，在進(jìn)駐菏澤強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)時(shí)候，最初我們就遭遇了阻力。

　　在初期與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)進(jìn)行入場(chǎng)洽談的時(shí)候，賣場(chǎng)提出的條件比較嚴(yán)格，同時(shí)因?yàn)橘u場(chǎng)的位置確實(shí)比較緊張，于是推遲了我們的進(jìn)場(chǎng)速度。面臨這樣的窘境，我們改變了思路，暫且將進(jìn)入傳統(tǒng)賣場(chǎng)的渠道擱置，而是在自建渠道上開(kāi)始著手，成立了自己的專賣店，通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)的專賣店渠道改變產(chǎn)品“入場(chǎng)難”的現(xiàn)狀。

　　我們將專賣店開(kāi)在了菏澤的新城區(qū)中的十字路口，面積有60多平方米，形象按照公司的統(tǒng)一規(guī)定設(shè)計(jì)門頭、logo以及室內(nèi)體驗(yàn)區(qū)以及產(chǎn)品區(qū)的陳設(shè)，從外部形象到內(nèi)部環(huán)境，充分體現(xiàn)專賣店的定位和專業(yè)職能。

　　這片區(qū)域?qū)儆谥懈叨讼M(fèi)群集中地區(qū)，并且新居居多，集中了菏澤大部分具有一定消費(fèi)能力的人群。一方面，這部分消費(fèi)人群對(duì)于凈水電器有一定的認(rèn)知和概念，不用費(fèi)力進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)的普及和推廣，而且具備一定的消費(fèi)能力。另外，新入戶的居民對(duì)于凈水電器的需求也更大一些。

　　無(wú)巧不成書(shū)，賣場(chǎng)的經(jīng)理和采購(gòu)就住在我們專賣店對(duì)面的小區(qū)。專賣店開(kāi)業(yè)的聲勢(shì)十分浩大，擺放了20頂帳篷造勢(shì)，同時(shí)配以文藝演出和其他的形式的促銷活動(dòng)，吸引了不少附近小區(qū)的居民，一下子把品牌知名度和影響力擴(kuò)散了出去。賣場(chǎng)經(jīng)理和采購(gòu)也注意到我們品牌的實(shí)力，同時(shí)凈水電器在當(dāng)天優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)也讓他們看到了品牌發(fā)展的潛力。后來(lái)，賣場(chǎng)采購(gòu)主動(dòng)和我們?nèi)〉昧寺?lián)系，洽談進(jìn)場(chǎng)事宜，為后來(lái)入駐賣場(chǎng)鋪平了道路。

　　通過(guò)這樣一個(gè)小插曲，增強(qiáng)了我們做本市區(qū)市場(chǎng)的信心，在菏澤市區(qū)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)的同時(shí)。我們更加積極的拓展渠道市場(chǎng)，將產(chǎn)品進(jìn)一步滲透到下級(jí)城市，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　由于與賣場(chǎng)建立了良好的合作關(guān)系，在下級(jí)市場(chǎng)的拓展中也有了較為有利的談資和條件。并且通過(guò)賣場(chǎng)的影響，輻射到下級(jí)市場(chǎng)，這樣也更方便下級(jí)客戶在操作過(guò)程中與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)洽談合作。春節(jié)前，我們的下級(jí)客戶已經(jīng)順利的進(jìn)入了下級(jí)的8家賣場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌影響力。

　　至此，我們實(shí)現(xiàn)了菏澤市區(qū)和下級(jí)市場(chǎng)的迅速占領(lǐng)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我認(rèn)為實(shí)現(xiàn)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)主要有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　第一，所代理的產(chǎn)品一定要優(yōu)秀，這是拓展市場(chǎng)的基礎(chǔ)；

　　第二，無(wú)論與上游廠家還是下級(jí)客戶，都要以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為主，保證合作雙方能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)的最大化，這樣合作賣場(chǎng)和下級(jí)客戶才能充分的相信你，為擴(kuò)大合作做好鋪墊；

　　第三，做事要主動(dòng)，態(tài)度要積極，等、靠、要，是做市場(chǎng)的大忌，最終只能貽誤商機(jī)。例如，我們投入了3萬(wàn)多元，選擇了有物業(yè)管理的正規(guī)小區(qū)，制作了單元牌和社區(qū)指示牌，并在在這些牌子上印上我們代理品牌的標(biāo)識(shí)、專賣店地址和聯(lián)系電話，面對(duì)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊。將我們所代理的品牌真正做到在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家喻戶曉，打造本地凈水電器第一品牌。               （責(zé)編 白洋）