“三心二意”做好導(dǎo)購(gòu)管理

　　最近在培訓(xùn)中被人提問(wèn)最多的問(wèn)題是“怎樣做好導(dǎo)購(gòu)管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心二意”試試看。這里的三心二意可與他的成語(yǔ)原意大相徑庭，要求管理者在導(dǎo)購(gòu)管理過(guò)程中做好三個(gè)心，即決心、 恒心、細(xì)心；二意是意志與心意。

　　先說(shuō)決心。這里要講一個(gè)小故事。一次培訓(xùn)中，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板向我提問(wèn)，你說(shuō)培訓(xùn)例會(huì)一定要搞，可是導(dǎo)購(gòu)員不想來(lái)怎么辦？超市導(dǎo)購(gòu)換班不能來(lái)怎么辦？導(dǎo)購(gòu)家里有事不能來(lái)怎么辦？

　　等他一口氣給我提出四五個(gè)怎么辦，我只是盯著他說(shuō)問(wèn)了一句：“請(qǐng)問(wèn)誰(shuí)是老板？”

　　“是我”。

　　“那好，很簡(jiǎn)單，這些人不能來(lái)的原因只有一個(gè)，你不想讓他來(lái)。”

　　“為什么？”因?yàn)槔龝?huì)規(guī)則的制訂者是老板，監(jiān)控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會(huì)做到，因?yàn)樗怯螒蛞?guī)則的制訂者與維護(hù)者。員工只是這個(gè)過(guò)程中的一份子。所以老板在做事上作到目標(biāo)管理，而不是過(guò)程控制，老板只要求提出目標(biāo)，看到結(jié)果，決心是關(guān)鍵。

　　面對(duì)各種導(dǎo)購(gòu)管理中的問(wèn)題，很多管理者像上面那位老板一樣在過(guò)程中迷失了?？偸窃趯?dǎo)購(gòu)提出的各種客觀理由所左右，于是例會(huì)不開(kāi)了，競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)轍了，商場(chǎng)沒(méi)銷(xiāo)量也是正常了。一切都在無(wú)奈中辦不成了。但是如果管理者換個(gè)角度去看問(wèn)題，就會(huì)有新的思路。如果目標(biāo)是例會(huì)一定要開(kāi)，那就沒(méi)有任何理由。根據(jù)賣(mài)場(chǎng)作息實(shí)際情況可分上午與下午開(kāi)兩次會(huì)議就能解決了。沒(méi)有特殊情況一律不能請(qǐng)假，無(wú)故不來(lái)開(kāi)會(huì)的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會(huì)議就一定可以開(kāi)得成。在導(dǎo)購(gòu)管理中管理者一定要有達(dá)到目標(biāo)的決心，并付諸在行動(dòng)，才能影響和帶領(lǐng)員工達(dá)到新的高度。

　　再說(shuō)一下導(dǎo)購(gòu)管理工作中的恒心，經(jīng)常有人問(wèn)我之前從事的優(yōu)秀企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)，我總是回答，常年堅(jiān)定不移地做幾件事就可以了。

　　回想我所認(rèn)識(shí)的幾個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商在導(dǎo)購(gòu)管理中都能堅(jiān)持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，如某優(yōu)秀家電企業(yè)導(dǎo)購(gòu)例會(huì)中導(dǎo)購(gòu)例會(huì)“四必做”：

　　一、一對(duì)一角色扮演作為導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的必做科目：以導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)為藍(lán)本，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購(gòu)的角色扮演，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的講解練習(xí)，完成后由培訓(xùn)組織者進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

　　二、通稿講解：根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行修改，在培訓(xùn)當(dāng)中盡量使每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都講解一遍。產(chǎn)品知識(shí)的注重是基礎(chǔ)，實(shí)戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧，所以產(chǎn)品的口語(yǔ)化講解是導(dǎo)購(gòu)例會(huì)必不可少的。

　　三、競(jìng)品分析：以應(yīng)對(duì)競(jìng)品為主，研究競(jìng)品新品上市及促銷(xiāo)情況，了解競(jìng)品銷(xiāo)量的差異，借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。匯總例會(huì)中提出的競(jìng)品問(wèn)題，

　　四、終端標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)：時(shí)刻關(guān)注終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，及時(shí)發(fā)放、更新賣(mài)場(chǎng)POP,及時(shí)傳遞POP新品信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端情況，有針對(duì)性進(jìn)行終端應(yīng)對(duì)。

　　真正優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商都是把這個(gè)例會(huì)四必做執(zhí)行最好的，大多數(shù)都是數(shù)年如一日，反復(fù)演練，堅(jiān)持與恒心成就了賣(mài)場(chǎng)上的輝煌。

　　最后再說(shuō)說(shuō)導(dǎo)購(gòu)管理中的細(xì)心。導(dǎo)購(gòu)管理沒(méi)小事，細(xì)節(jié)中都透著管理者的良苦用心。給大家講三個(gè)小例子。

　　一是抹布與牙膏。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)主管在賣(mài)場(chǎng)看到產(chǎn)品上有污跡與手印，就主動(dòng)用抹布與牙膏幫導(dǎo)購(gòu)擦干凈，暫時(shí)短缺的POP馬上補(bǔ)齊，身教勝于言傳，相信下次導(dǎo)購(gòu)在主管來(lái)之前就會(huì)主動(dòng)做好賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生；

　　二是潤(rùn)喉糖與純凈水。業(yè)務(wù)主管在導(dǎo)購(gòu)與顧客做完溝通或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手激戰(zhàn)后遞上去，相信他一定會(huì)感到貼心的溫暖；

　　三是聰明的老板會(huì)把中午飯與導(dǎo)購(gòu)一起吃。幾個(gè)盒飯，幾句暖心的家常，會(huì)使導(dǎo)購(gòu)感到集體的關(guān)懷，老板的重視，再順便叫上賣(mài)場(chǎng)的主管，順便也把業(yè)務(wù)關(guān)系疏通了。

　　講完了導(dǎo)購(gòu)管理中的三心，下面我們?cè)僦v講二意。

　　一是管理者的意志；這表現(xiàn)在三個(gè)方面：1.用企業(yè)的愿景與系統(tǒng)的職業(yè)規(guī)劃為導(dǎo)購(gòu)描繪一個(gè)遠(yuǎn)大的目標(biāo)，樹(shù)立他們的信心；2.建立團(tuán)隊(duì)，讓導(dǎo)購(gòu)在這里找到歸宿，找到動(dòng)力；3.三是管理者的斗志與精神，時(shí)刻鼓舞著導(dǎo)購(gòu)。

　　二是管理著的做好激勵(lì)，表好心意：1.物質(zhì)上建立合理的導(dǎo)購(gòu)收入體系；2.精神上給予員工榮譽(yù)與面子；3.重視親情，將心意傳遞給員工的家庭與親屬。               （責(zé)編 石少菊）