服務(wù)扎根社區(qū)店

　　格蘭仕的空調(diào)專賣店主要有三種類型，第一種是以社區(qū)為主要依托的社區(qū)專賣店，第二種是臨近繁華商業(yè)街區(qū)的商圈專賣店；第三種是緊鄰家電大賣場開的賣場專賣店。

　　社區(qū)店的特點(diǎn)是門店租金的費(fèi)用低，因?yàn)榭梢蕴峁┥祥T服務(wù)，產(chǎn)品的價(jià)格也可以做一些包裝，而且需要持續(xù)做推廣活動(dòng)，才能獲得好的收益；臨街的商圈店位置好，客流量大，但是費(fèi)用也比較高，所以最好選擇同類產(chǎn)品扎堆的地區(qū)，互相帶動(dòng)人氣。但是不要到服裝一條街或者美食街去開店，這里不但門店的租金高，而且很少有消費(fèi)者專門到這樣的區(qū)域來購買家電產(chǎn)品；賣場店的特點(diǎn)是客流量大，但是經(jīng)營的成本高。作為經(jīng)營者，如果你是剛剛創(chuàng)業(yè)的人最好不要經(jīng)營賣場附近的專賣店，而是選擇社區(qū)店做嘗試性的經(jīng)營。營銷手法成熟了，實(shí)力提升了，心理承受能力增強(qiáng)了，再去商圈附近或者是賣場附近開店。

　　從以上三種專賣店不同的作用看，他們在選址的時(shí)候有著不同的特點(diǎn)。

　　社區(qū)店顧名思義就是將門店開在社區(qū)附近。就選址這個(gè)環(huán)節(jié)來看，社區(qū)店的選址是最有學(xué)問的。開在什么樣的社區(qū)？在社區(qū)的周邊還是中心，如何掌握好距離的尺度非常重要。

　　一般來講，我們首先要考慮這個(gè)社區(qū)是不是新的社區(qū)，住戶裝修的比例有多大等因素。我們建議空調(diào)專賣店最好開在新建一兩年、入住率達(dá)到70%以上，有很多住戶仍在裝修的小區(qū)門口。如果這個(gè)社區(qū)已經(jīng)建成七八年了，那么住戶裝修的比例就很高，更新空調(diào)的數(shù)量不會(huì)很多，所以，對日后的經(jīng)營有一定的影響。但是，如果選擇在成熟的社區(qū)開店的話，就一定要選擇市口的位置，才能保證足夠的客流量。

　　因?yàn)樯鐓^(qū)物業(yè)對于商戶經(jīng)營范圍的限制，很多靠近社區(qū)門口最好的位置，經(jīng)營家電產(chǎn)品的商戶是很難獲得的。這時(shí)候，我們社區(qū)店最佳的位置是靠近社區(qū)正門一百米范圍內(nèi)。如果門店位置太偏遠(yuǎn)的話，客流量就會(huì)減少很多，關(guān)注度也會(huì)隨之降低。

　　如果是新開盤的社區(qū)，我們建議大家可以嘗試在售樓處或者樣板間附近開店。售樓處雖然一般位置較偏，但是初期的客流量是很大的，每天都會(huì)陸陸續(xù)續(xù)有人來看房子，買房子，簽約，辦手續(xù)等等，幾乎所有買房的人都會(huì)到售樓處好幾次，這樣專賣店經(jīng)營所需的人氣就不成問題了。在具體運(yùn)作的時(shí)候，可以在樣板間擺放自己的產(chǎn)品，也可以做推廣活動(dòng)，讓所有買房子的人能夠關(guān)注到這個(gè)品牌。而且，售樓處旁邊開店的成本較低，是比較經(jīng)濟(jì)的。

　　選擇新社區(qū)開專賣店，經(jīng)營者的目標(biāo)是非常明確的，就是從住戶拿到鑰匙開始裝修的時(shí)候就能夠跟進(jìn)推廣產(chǎn)品。一方面可以通過物業(yè)獲取一些所需的資料，做上門的推銷。也可以通過異業(yè)合作，與裝修公司，或者與銷售油漆、門、地板等裝修材料的商戶合作或者互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)多類產(chǎn)品的捆綁銷售等。

　　與裝修公司的合作就是讓設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)房屋的時(shí)候，從顏色、風(fēng)格等設(shè)計(jì)因素能夠與自己的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，并將推薦品牌直接包含在設(shè)計(jì)中。其實(shí)，新裝修房子的人非常喜歡別人給他一些建議，所以設(shè)計(jì)師的推薦，業(yè)主很多都會(huì)采納。粗略計(jì)算，30%的業(yè)主都會(huì)按照設(shè)計(jì)師推薦的空調(diào)品牌和型號(hào)去購買。因?yàn)?，消費(fèi)者知道，對于空調(diào)這類商品，市面上銷售的產(chǎn)品和品牌都是可靠的品牌，都是知名品牌，產(chǎn)品的品質(zhì)都是可以放心的。另外，能夠請裝修公司裝修房子的裝修費(fèi)用大多在5萬元以上，空調(diào)的費(fèi)用只占10%左右的比例，這時(shí)候，他基本不會(huì)在意各品牌之間價(jià)格差異，而會(huì)采用設(shè)計(jì)師推薦的方案。尤其是在色彩和風(fēng)格的運(yùn)用上，彩色空調(diào)如何與房間的色彩和設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行搭配，設(shè)計(jì)師顯然更加專業(yè)，消費(fèi)者大多會(huì)采用設(shè)計(jì)師推薦的方案。另外，設(shè)計(jì)師和裝修工人在與業(yè)主溝通的時(shí)候，可以帶出某個(gè)品牌的產(chǎn)品，在不經(jīng)意間給消費(fèi)者一些心理暗示。同時(shí)，消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品又正好出現(xiàn)在樣板間，業(yè)主選擇的機(jī)會(huì)就更大。所以，專賣店要在裝修公司的樣板間做一些投資。

　　專賣店開業(yè)前半年的經(jīng)營又分為兩個(gè)階段，前三個(gè)月是最難熬的時(shí)期。開業(yè)半個(gè)月內(nèi)，由于有促銷活動(dòng)，加上親朋的支持，店里很熱鬧，會(huì)帶來一定的銷售額。但是過了這半個(gè)月，親朋都光顧完了，其他的消費(fèi)者對于品牌和專賣店本身不熟悉，很難再持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷售了。這時(shí)候，老板要做的就是沉住氣，堅(jiān)持不懈地做活動(dòng)，讓更多的社區(qū)居民認(rèn)知你的店，你的品牌，你的產(chǎn)品和你的服務(wù)。有了持續(xù)的推廣活動(dòng)，就有了人氣，有了人氣就能為日后帶來銷售。這期間，因?yàn)槌掷m(xù)的促銷活動(dòng)人員有些疲憊，又很少有銷售，門店的銷售人員士氣可能會(huì)低落，要經(jīng)常鼓勵(lì)銷售人員，用一些技巧和制度，讓大家共同度過這三個(gè)月。一旦熬過這三個(gè)月，專賣店的銷售就會(huì)基本步入正軌。因?yàn)?，老板在?jīng)過了一段時(shí)間之后，也會(huì)有一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來，同時(shí)，隨著格蘭仕品牌產(chǎn)品線的豐滿，我們?yōu)橄M(fèi)者提供的產(chǎn)品越來越多，也為設(shè)計(jì)師帶來了更多的便利。這樣銷售的機(jī)會(huì)多了，專賣店初期的經(jīng)營難度也降低了很多。

　　專賣店開業(yè)之后，前半年的時(shí)間都是處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，這期間一旦老板懈怠了，業(yè)績很快就會(huì)出現(xiàn)下滑。銷售額下滑會(huì)給經(jīng)營者帶來心理上的壓力，進(jìn)而懷疑市場，懷疑自己的能力，懷疑品牌等等，最終影響經(jīng)營的持續(xù)。所以，每個(gè)專賣店的經(jīng)營者一定要注意，做好前半年的經(jīng)營非常重要。

　　絕大多數(shù)的專賣店老板都是創(chuàng)業(yè)者，熱情很高漲，有的資金實(shí)力也比較雄厚。但是生意不能單有熱情或者資金，還要有一些基本的經(jīng)營素質(zhì)。如以前做過銷售工作，有一定的經(jīng)驗(yàn)；或者人脈關(guān)系比較廣，可以促進(jìn)未來生意的發(fā)展。

　　一般來說，專賣店內(nèi)的工作人員都不是很多，除了老板，就是一兩名導(dǎo)購員，都屬于一線的銷售人員。這么簡單的配置，管理起來就相對容易一些。加上廠家或者上級(jí)客戶一般都會(huì)輸出較為成熟的管理模式，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)營者做簡單的管理工作，所以，在專賣店運(yùn)營初期，內(nèi)部的管理對于經(jīng)營者來說不是最重要，最重要的還是銷售。只有當(dāng)門店的規(guī)模達(dá)到一定的層面，經(jīng)營者的門店數(shù)量也增加，經(jīng)營比較穩(wěn)定的時(shí)候，再加強(qiáng)管理工作更加切合市場實(shí)際。所以，前期沒有銷售的管理，是空洞的管理。

　　當(dāng)然有成功的案例，也就有半途而廢的經(jīng)營者。其實(shí)，在我們看來，很少專賣店倒閉是因?yàn)榻?jīng)營不下去，都是因?yàn)槔习宓膬?nèi)訌。例如，有的專賣店是兩個(gè)合伙人一起開的，在初期沒有定好規(guī)則，就是沒有定好“權(quán)”與“利”的關(guān)系。兩個(gè)人的想法又逐漸有了分歧直至分道揚(yáng)鑣。所以說，最好不要采取合伙人共同經(jīng)營專賣店方式。如果是合伙人，最好也要先定出規(guī)則，然后再做生意。

　　所以，對于專賣店來說，第一要在前三個(gè)月打好基礎(chǔ)；第二，要學(xué)會(huì)立體式經(jīng)營，走到店外去，把生意做活。

　　除了社區(qū)店，緊鄰大賣場的店也是效益非常好的專賣店。這里主要是依靠賣場帶來的人氣，再通過自己的差異化營銷手段，獲得銷售。選擇這樣的店，一定要注意與賣場的距離，消費(fèi)者去賣場的時(shí)候，最好能夠經(jīng)過專賣店的門前。雖然，這樣的店面一般租金比較高，但是同時(shí)經(jīng)營者不用自己花錢去宣傳自己的店，就可以獲得一定的客流量。而且普通的社區(qū)專賣店進(jìn)來的顧客不一定都是來購物的，還有的消費(fèi)者是來休閑的。但是到家電賣場來的消費(fèi)者，絕大多數(shù)是有購買意愿的。因此，一旦他進(jìn)入專賣店，實(shí)現(xiàn)銷售的幾率非常大，這就看導(dǎo)購員是否過硬，你的服務(wù)是否到位了。因?yàn)榻?jīng)銷商在運(yùn)作的過程中，會(huì)將專賣店與賣場供給的機(jī)型區(qū)分開，所以，賣場與專賣店基本上不存在價(jià)格沖突。而靠近賣場的專賣店，切忌不要用什么營銷手段來獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，因?yàn)橘u場有一個(gè)團(tuán)隊(duì)每天都在琢磨的就是營銷。專賣店與賣場唯一能夠比拼的只有服務(wù)。而作為消費(fèi)者，最能打動(dòng)他的往往也是服務(wù)。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場成熟，大城市基本不存在真假的問題，能讓消費(fèi)者做出決策的就是服務(wù)，提供能夠參與到消費(fèi)者家庭的服務(wù)工作。

　　在商圈做專賣店，要切忌不要去做那些與自己經(jīng)營品類差異很大的街區(qū)。如服裝一條街，這里不但租金高，而且消費(fèi)者不會(huì)到這里買家電產(chǎn)品。而要到家電或者建材街區(qū)開專賣店，如家電一條街等。

　　同時(shí)，經(jīng)營者在專賣店開店之前，要將資金進(jìn)行合理的分配。如開店之后，至少要準(zhǔn)備好前三個(gè)月甚至半年左右的流動(dòng)資金，用來進(jìn)貨，發(fā)放工資，做推廣活動(dòng)等。

　　（責(zé)編 朱東梅）