打造合格業(yè)務(wù)員 做好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)

　　合格業(yè)務(wù)員必須忘記兩件事

　　快晚上7點(diǎn)，接到德陽(yáng)客戶的電話，才知道綿陽(yáng)業(yè)務(wù)員給羅江客戶（羅江是德陽(yáng)一個(gè)縣，但離綿陽(yáng)更近）的華寶電壓力鍋價(jià)格有點(diǎn)問(wèn)題：6L電腦只加了5元；機(jī)械一分錢(qián)都沒(méi)加（運(yùn)費(fèi)、配送都是自己虧的?。?；廚味坊電壓力鍋也沒(méi)加一分錢(qián)毛利直接出的貨。因?yàn)榱_江客戶在綿竹鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)了一家分店，德陽(yáng)客戶送貨過(guò)去一看這個(gè)價(jià)格，只能又把貨拉回德陽(yáng)?。ňd陽(yáng)、德陽(yáng)兩個(gè)經(jīng)銷商給羅江客戶供貨價(jià)格差別太大了?。┈F(xiàn)在的問(wèn)題是：雖然公司員工愿意虧本做（承包制），原則上公司也不一定非要干預(yù)，,但問(wèn)題是這樣做市場(chǎng)，作為以單品類支撐公司發(fā)展的我們來(lái)說(shuō)，可不可能持續(xù)下去？如果說(shuō)公司的銷售量足以去支持價(jià)格戰(zhàn)那又是另外一回事。這件事至少說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：第一，我們的業(yè)務(wù)員在營(yíng)銷方面的確還有些稚嫩，非戰(zhàn)略性虧損目的是什么？如果單單是為了維護(hù)一個(gè)客戶無(wú)異于自殺！第二、管理上還是存在一些問(wèn)題的，特別是上下溝通和信息傳遞顯然不暢通。（業(yè)務(wù)員明明知道羅江客戶跨區(qū)域開(kāi)店，就應(yīng)該事先和公司溝通怎么協(xié)調(diào)處理好）

　　鑒于此，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須忘記兩件事：一個(gè)是價(jià)格；二個(gè)是品牌。這兩個(gè)東西是每個(gè)業(yè)務(wù)員的心魔。作為業(yè)務(wù)，誰(shuí)能把它對(duì)自己的干擾降到最低，誰(shuí)就離成功更近一點(diǎn)點(diǎn)。其實(shí)，細(xì)細(xì)想想，業(yè)務(wù)員天天就是在和這兩個(gè)心魔戰(zhàn)斗！古往今來(lái)，多少品牌一步步艱辛成長(zhǎng)起來(lái)，又有多少品牌一夜之間坍塌；哪一個(gè)不是在槍林彈雨的市場(chǎng)中拼殺出來(lái)的呢？每個(gè)品牌成長(zhǎng)的背后都是一批又一批業(yè)務(wù)員前仆后繼以青春為代價(jià)積淀起來(lái)的。雖然絕大多數(shù)業(yè)務(wù)員得到的回報(bào)都微不足道，但說(shuō)到底，對(duì)業(yè)務(wù)員評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)僅此而已——突破心魔干擾。

　　一個(gè)入門(mén)級(jí)的業(yè)務(wù)員最少也要三年時(shí)間歷練。從公司來(lái)說(shuō)，對(duì)員工的要求可能有點(diǎn)操之過(guò)急，但市場(chǎng)和公司自身的發(fā)展不會(huì)等我們，每個(gè)人最后的發(fā)展還是取決于每個(gè)員工自己。這里還是要重申一下公司“十八字方針”：

　　做人：謙虛、學(xué)習(xí)、主動(dòng)

　　做事：目的、目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)

　　問(wèn)題：發(fā)現(xiàn)、分析、方案

　　合格業(yè)務(wù)員要有高的出差效率

　　前些日子，走訪了隆昌、瀘州市場(chǎng)。走訪的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)有一個(gè)問(wèn)題必須引起業(yè)務(wù)及我們管理人員的重視，即業(yè)務(wù)人員的出差效率問(wèn)題。這個(gè)不是有車沒(méi)車的問(wèn)題；也不是大家不勤奮的問(wèn)題。我認(rèn)為有幾個(gè)原因：首先是出差前準(zhǔn)備不充分。要拜訪的目標(biāo)客戶是否提前溝通過(guò)（決定有沒(méi)有去的必要或?qū)で笮碌哪繕?biāo)）？資料、圖片、樣品、線路等等準(zhǔn)備是否充分？

　　要提高出差效率，方法很重要。每到一個(gè)二三級(jí)市場(chǎng)，第一要做的顯然不是忙著先去拜訪客戶。不管你是找終端型還是渠道型客戶，都應(yīng)該先到當(dāng)?shù)厍叭坏馁u(mài)場(chǎng)（包括超市）去看看，跟促銷員聊聊。一則了解競(jìng)品的銷售情況；二則了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣（哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)是人氣最旺的）；三則是比較詳細(xì)了解我們的首選目標(biāo)客戶（做當(dāng)?shù)刭u(mài)場(chǎng)的）。同時(shí)，如果當(dāng)?shù)赜信l(fā)市場(chǎng)，可以邊看邊談?？梢韵胂?，我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶都一無(wú)所知，你怎么可能跟客戶談得好呢？你怎么可能拿出讓客戶感興趣的方案呢。我們都知道，僅靠差異化的產(chǎn)品并不能解決所有問(wèn)題：價(jià)格太便宜，客戶說(shuō)你的質(zhì)量沒(méi)有保證，不敢做；價(jià)格太高他說(shuō)沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)力；價(jià)格適中，他說(shuō)同樣的東西，怎么你們的比別人貴這么多！哈哈，看來(lái)業(yè)務(wù)是沒(méi)法進(jìn)展了，幾句話就被客戶把你搞定了，而不是我們搞掂客戶——本末倒置。在隆昌我們拜訪了做批發(fā)為主的張總。我們給他介紹華寶，他說(shuō)XX品牌也是寬中環(huán)，價(jià)格便宜很多。我就問(wèn)他：這個(gè)品牌內(nèi)膽是不是遠(yuǎn)紅外帶蒸鍋加厚內(nèi)膽？他說(shuō)不是。

　　我接著說(shuō)，我們是四川做電壓力鍋?zhàn)顚I(yè)的代理公司，凡是我們做過(guò)的區(qū)域都是絕對(duì)的第一！前期我們不但會(huì)來(lái)人協(xié)助你下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而且我們也有便宜一些的產(chǎn)品，只是配置、品牌不一樣。為了大家合作更加放心，你可以先到成都我們公司來(lái)看看再定。他覺(jué)得我們也比較坦誠(chéng)，加之是已合作客戶介紹，既比較客氣，也非常有興趣。再比如瀘州，唐總說(shuō)他朋友做的YM電壓力鍋跟HB差不多，價(jià)格便宜20元左右。這個(gè)客戶是老朋友，我就直接跟她說(shuō)HB跟YM差異很大：一是內(nèi)膽YM是1.6MM，HB是1.8MM；二是HB密封圈是用的進(jìn)口的；三是HB現(xiàn)在全部改為防燙塑料蓋；四是HB是斜面板，YM不是；五是品牌差異，HB光品牌使用費(fèi)每年都要20多萬(wàn)，YM除了行業(yè)內(nèi)的人知道是做電磁爐的，消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌是一無(wú)所知！最后，我誠(chéng)懇的問(wèn)她，其實(shí)YM、HB外觀差不多，消費(fèi)者可能沒(méi)有我們這么清楚，但我們還要派人過(guò)來(lái)協(xié)助你終端銷售和開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)，YM除了價(jià)格，還能有什么呢？我說(shuō)完后，她也比較認(rèn)同。的確二者在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)模式上差異很大。

　　就此，大家從頭到尾就壓根沒(méi)提過(guò)YM這個(gè)事，主要是談怎么盡快把電壓力鍋和龍的在瀘州市場(chǎng)啟動(dòng)起來(lái)。唐總做了十多年家電，目前手上沒(méi)有一個(gè)像樣的品牌；銷售目前也只有賣(mài)場(chǎng)支撐，批發(fā)完全是空白。我們可以想象單靠賣(mài)場(chǎng)，公司發(fā)展還是有相當(dāng)大的壓力，尤其是目前賣(mài)場(chǎng)盈利能力大幅下降情況下。所以在同客戶溝通中，我們一定要盡可能多的了解客戶的需求，并因地制宜制定相應(yīng)方案，這可能是客戶最感興趣的。

　　隆昌的馮總，今年30歲左右。他已經(jīng)幫他現(xiàn)在的老板十年了。家電只是他老板眾多項(xiàng)目中的一個(gè)，加之家電行業(yè)平均盈利能力不強(qiáng)，也就越來(lái)越不重視。根據(jù)這些情況，我就建議他自己跟我們合作，不通過(guò)他們公司，畢竟這個(gè)年齡也是需要為自己有一個(gè)明晰的人生規(guī)劃了。我跟他講，你現(xiàn)在不需要馬上出來(lái)，這樣風(fēng)險(xiǎn)也比較大。目前我們主打的是電壓力鍋，跟你們公司的主流產(chǎn)品和品牌基本上沒(méi)有什么沖突，而且我們前期會(huì)派人來(lái)協(xié)助你開(kāi)拓市場(chǎng)，所以還是有很強(qiáng)的可操作性。也為你自己將來(lái)的發(fā)展打下一些基礎(chǔ)呀。他覺(jué)得這些話比較實(shí)在，心里還是比較感激。這些客戶，能合作當(dāng)然是好事，不合作我相信慢慢也會(huì)成為朋友。做業(yè)務(wù)還是那句老話：工夫在詩(shī)外。

　　合格業(yè)務(wù)員對(duì)跑客戶的目的要非常明確

　　到每個(gè)市場(chǎng)我們要達(dá)到什么目的，是以拜訪老客戶為主還是找新客戶？就像這次到自貢，我的目的很明確，一是對(duì)賬。如果業(yè)務(wù)人員對(duì)這些事不是太懂，到時(shí)候票開(kāi)出來(lái)不能用就麻煩得很。果然對(duì)賬單存在費(fèi)用扣得不清楚；九月份開(kāi)票單位還不對(duì)等問(wèn)題。這些如果不處理好，后患無(wú)窮。二是看看這里的市場(chǎng)到底如何。結(jié)果賣(mài)場(chǎng)陳列一塌糊涂，我們的員工來(lái)了一撥又一撥，結(jié)果大家天天熟視無(wú)睹，說(shuō)明我們的業(yè)務(wù)人員實(shí)戰(zhàn)能力還是比較欠缺——終端銷售幾個(gè)要素講得我都不好意思了，結(jié)果根本不會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用，從資中到自貢，從榮縣到瀘州都問(wèn)題多多，我們的業(yè)務(wù)人員到底在做什么呢？三是拜訪一下賣(mài)場(chǎng)主管，希望他在位置、DM等方面盡可能關(guān)照。目的清晰了，到了就一件一件去處理。目的達(dá)到了，就趕快去做下一件事，不一定非要在這里住一晚嘛，對(duì)代理商、對(duì)自己都是費(fèi)時(shí)傷神的事。

　　現(xiàn)在，企業(yè)發(fā)展中，人才的匱乏已經(jīng)成為最重要的制約因素之一。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)講，建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)已經(jīng)是刻不容緩，迫在眉睫之事，必須把人才的培養(yǎng)也作為年度考核的目標(biāo)之一。同時(shí)，要建立一個(gè)有凝聚力、有信心的團(tuán)隊(duì)。這就好比金融危機(jī)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)大蕭條：大家都不知道明天在哪里，會(huì)不會(huì)更加惡化，所以都不敢輕舉妄動(dòng)，都不敢隨便花錢(qián)。這也就是溫總理所說(shuō)的信心比黃金更重要的原因之一！如果大家都覺(jué)得明天會(huì)更好，民眾就會(huì)按部就班，理性消費(fèi)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的成敗不在于外匯儲(chǔ)備的多少；不在于各級(jí)政府機(jī)構(gòu)又招了多少資，引來(lái)多少商，關(guān)鍵在于能不能真正啟動(dòng)內(nèi)需，把國(guó)內(nèi)的消費(fèi)潛力激發(fā)出來(lái)！如果不能讓內(nèi)需成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的引擎的話，中國(guó)30年的改革成果都不過(guò)是鏡中花、水中月。換句流行語(yǔ)來(lái)調(diào)侃：現(xiàn)狀很不好，后果很嚴(yán)重。這就是為什么要免去農(nóng)業(yè)稅、減免農(nóng)村教育費(fèi)用、解決農(nóng)民養(yǎng)老、醫(yī)保問(wèn)題的根源！家電再怎么下鄉(xiāng)，農(nóng)民兄弟兜里沒(méi)有錢(qián)，不是瞎折騰嘛。中國(guó)有8億農(nóng)民，只有他們真正有消費(fèi)能力了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)才能不腎衰（真正腰硬）；經(jīng)濟(jì)上才能真正獨(dú)立自主，不受制于人！

　　但目前的家電市場(chǎng)已經(jīng)不是三五年前的市場(chǎng)了。一二級(jí)市場(chǎng)都是一線品牌的天下，在終端，沒(méi)有前三位的位置基本上都是陪太子讀書(shū)——陪襯。渠道目前還是雜牌的天下，但隨著一線品牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的滲透，雜牌的日子也日漸不好過(guò)。目前夾在一線和雜牌之間的龍的，只能在區(qū)域市場(chǎng)的夾縫中去需求機(jī)會(huì)，通過(guò)差異化和性價(jià)比高的產(chǎn)品在終端和渠道求得一席之地。作為一些二三線的品牌，當(dāng)務(wù)之急要做好以下幾點(diǎn)工作：

　　一是盡快把終端產(chǎn)品和渠道產(chǎn)品盡可能區(qū)隔開(kāi)；二是終端和渠道用不同的政策和模式去操作；三是加快渠道扁平化，加快向二三級(jí)市場(chǎng)直接滲透；四是強(qiáng)化銷售量大、普及性強(qiáng)的生活家庭電器，不必一味強(qiáng)調(diào)精品二字（實(shí)際上現(xiàn)在的小家電精品和日常小家電已經(jīng)模糊化）。這樣做，可能前期的費(fèi)用相對(duì)比較大，但可以通過(guò)有條件的區(qū)域市場(chǎng)先試點(diǎn)，再慢慢推開(kāi)。

　　通過(guò)市場(chǎng)走訪和客戶拜訪，感覺(jué)到三四級(jí)市場(chǎng)實(shí)際上完全可以大有可為?？纯茨膫€(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有美的、蘇泊爾、九陽(yáng)？他們的價(jià)格便宜嗎？相反，雖然三四級(jí)市場(chǎng)終端和渠道雖然品牌多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，但整體上都不注重形象和跟進(jìn)服務(wù)比較差。只要有機(jī)會(huì)下得去，基本上就可以成為區(qū)域名牌或主推品牌。要做到這一點(diǎn)，主要取決于我們的客情和服務(wù)。目前的市場(chǎng)，不管你下不下沉，都必須有比較專業(yè)的推廣跟進(jìn)，客戶的職責(zé)已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)化為“資金和配送”平臺(tái)，銷售基本上是以工廠或代理商為主導(dǎo)了。一級(jí)市場(chǎng)一線品牌的推廣力度之大是二三線品牌根本無(wú)法相提并論；看看二三級(jí)市場(chǎng)活得比較好的二三線品牌也都是靠這一招。這是市場(chǎng)使然，不是我們?cè)覆辉敢獾膯?wèn)題。