艾波特 找準(zhǔn)定位 練就把控市場的能力

　　作為凈水企業(yè)，對于產(chǎn)品品質(zhì)的把控應(yīng)該是基礎(chǔ)工作。如對于產(chǎn)品安全的檢測，我們設(shè)立了專門的高規(guī)格實驗室對產(chǎn)品的無毒性浸泡進行檢驗，同時涵蓋技術(shù)部門對每個部件的檢測，例如選用的濾材、出水量、細(xì)菌超標(biāo)與否等建立有數(shù)據(jù)支撐的查驗標(biāo)準(zhǔn)。

　　在選材和組件方面我們更是嚴(yán)控，以達到高品質(zhì)用工要求，這同時也加大了在產(chǎn)品對接度和粘合度上的提升。例如，企業(yè)自身加大生產(chǎn)耗材的管控，從臺灣引進同時通過NSF認(rèn)證的出口管線以及從韓國進口名牌反滲透膜。在此基礎(chǔ)和背景下，艾波特從以往的業(yè)務(wù)范疇當(dāng)中剝離出來，作為自有品牌參與國內(nèi)凈水市場的競爭。

　　目前凈水市場依然處于一種無序發(fā)展?fàn)顟B(tài)。集中表現(xiàn)在品牌的優(yōu)勢依然沒有在廣大的消費群體中突顯出來，尚缺乏牢固的品類和品牌認(rèn)知的基礎(chǔ)。而且在目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)剛出臺的情形下，如何突顯品牌的力量，企業(yè)尚有較長的路要走，一定要在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)線的同時制定符合企業(yè)自身定位的并且高于行標(biāo)的一套準(zhǔn)則。

　　之所以企業(yè)需要制定高于行標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，主要因為凈水市場存在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，低價位的粗糙產(chǎn)品充斥著終端市場。要想規(guī)范行業(yè)發(fā)展，為企業(yè)謀求更良性的競爭空間，從外部環(huán)境上需要企業(yè)這樣做：一方面，類似于行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)有責(zé)任以身作則；另一方面，謀求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)亦需要用高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。

　　從艾波特企業(yè)角度出發(fā)，低價的市場定位不是企業(yè)可持續(xù)性的發(fā)展模式，目前產(chǎn)品的均價應(yīng)該可以說與業(yè)內(nèi)高端品牌機相差無幾。其實，從價位上來講，高端并不僅僅是一種市場策略，而是一種基于研發(fā)投入、品質(zhì)提升、推廣投入以及對經(jīng)銷商扶持等綜合因素決定的定位。如果制定低價策略沖擊市場，那么從責(zé)任上，對產(chǎn)品和經(jīng)銷商的支持上會有局限，成為單純兜售產(chǎn)品而忽視售后服務(wù)以及品牌影響力的純粹商家，這樣一種定位可能產(chǎn)生的結(jié)果是適得其反。

　　低價產(chǎn)品存在比較突出的問題是售后服務(wù)無法保證，對代理商來講，這也是一件麻煩事。尤其是在凈水產(chǎn)品主要銷售區(qū)域城市市場，出現(xiàn)問題后為消費者上門服務(wù)所付出的交通和時間及人工成本不可忽視。所以，一年之內(nèi)如果上門服務(wù)多次，不僅使消費者喪失品牌信心，也會給代理商造成入不敷出的煩惱，也不符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略。

　　從代理商層面看，這個群體目前對于凈水基礎(chǔ)知識的掌握是比較欠缺的，我們倡導(dǎo)的是，代理商不能僅僅將凈水作為一種產(chǎn)品，而是應(yīng)該具有全局性和系統(tǒng)性的眼光，將其視作一種關(guān)于水的解決方案進行自我素質(zhì)的提升和市場的推廣。在終端引導(dǎo)消費者也具有這樣的一種觀念，只有這一關(guān)通過，才能回過頭來更好的關(guān)注產(chǎn)品，將市場的實際反饋應(yīng)用于產(chǎn)品本身并進行改進，進一步促進品質(zhì)提升。

　　現(xiàn)階段，代理商依然還處于需要提高認(rèn)知的階段，企業(yè)要對其進行觀念引導(dǎo)，使他們不僅僅停留在簡單的產(chǎn)品銷售層面，還要將健康飲水的知識傳遞給消費者。同時要引導(dǎo)代理商走出低價競爭和誤區(qū)，這是企業(yè)的責(zé)任，也是做市場需要邁過的一個關(guān)卡，因為企業(yè)需要通過代理商進行市場的布局和推廣，代理商群體是鏈接企業(yè)和市場、市場和消費者的橋梁。

　　就企業(yè)來講，戰(zhàn)略的制定是謀道，是將凈水作為事業(yè)進行打造。而目前更多的凈水代理商更注重的是謀食，是初級的做生意階段。因此，企業(yè)找到能夠和自身發(fā)展思路相攜一致的代理商是幸事，但更多的需要教育和引導(dǎo)，讓代理商明白，高價位并不意味著某些客戶群的丟失，而是通過這種定位和過渡，形成一種對市場主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)的把控，形成一種能夠長久生存的能力，避免在競爭中的被淘汰，同時也是引導(dǎo)消費方向的一種方式。這是企業(yè)對代理商的責(zé)任，同時也是代理商做市場的責(zé)任。

　　艾波特發(fā)展到今天的品牌之路，最根本的是獨立于產(chǎn)品和營銷之外的，從內(nèi)部開始的蛻變，人力的增援、體制的建立、體系的規(guī)范，等等，內(nèi)部的穩(wěn)步構(gòu)建方是立足市場的根本，這也是我們基于定位出發(fā)，而且始終堅持并不斷完善的一個方向。