放價(jià)沖量的背后

　　為什么選擇做二批市場？

　　二批究竟值不值得做?其實(shí)二批就如團(tuán)購一樣，你不去做，就丟掉了這個(gè)銷量;你去做了，也不會(huì)對(duì)原有的終端市場造成影響，而且所增加的費(fèi)用極少。所以盡管二批的毛利遠(yuǎn)不能達(dá)到公司要求，但由于它對(duì)終端市場不影響，你去做了，即使只有5%的毛利，也是增加了毛利額。

　　毛利僅5%，若按常規(guī)算法、終端費(fèi)用以外的費(fèi)用要14.5%，似乎是虧損，但二批的帳是不能這么計(jì)算的，因?yàn)椋?/p>

　　1.二批不用導(dǎo)購員、不用增加業(yè)務(wù)員，人員成本沒有增加。

　　2.二批銷售全部先款后貨，增加的財(cái)務(wù)對(duì)賬工作量極少。

　　3.不產(chǎn)生終端費(fèi)用(去年唯一的一個(gè)專柜由工廠承擔(dān))。

　　4.如果是消化現(xiàn)有庫存，那么倉儲(chǔ)費(fèi)也可不計(jì)，因?yàn)榧词共蛔龆?，這些貨也是已經(jīng)存在倉庫內(nèi)。

　　5.直接增加的是物流費(fèi)用和售后費(fèi)用、上交總部費(fèi)用，合計(jì)約2.7%。

　　例如王總負(fù)責(zé)某地區(qū)的二批市場，2010年毛利為4.7%，除去以上費(fèi)用2.7%，純利2%。另外通過二批增加約80萬元回款、降低76萬元庫存、幫助完成工廠任務(wù)，這些都是做二批獲得的收益。

　　工廠壓貨任務(wù)重，二批沖量快又多。年底是工廠壓貨最厲害的時(shí)候，而且?guī)齑鎵毫ψ畲?，二批能很快消化庫存，?duì)削弱工廠壓貨壓力起到很大的促進(jìn)作用。2010年10～12月，我部門實(shí)銷640萬元，其中二批57萬元，占9%，可見二批可以消化約一成的庫存壓力。

　　現(xiàn)款現(xiàn)貨是必須，資金周轉(zhuǎn)為首要。做二批毛利很低(1%～12%不等，平均約5%)，因此必須保證資金周轉(zhuǎn)快。在制定二批策略時(shí)明確兩個(gè)要點(diǎn)：價(jià)格可以低到底，但必須現(xiàn)款現(xiàn)貨!所以二批對(duì)公司的另一個(gè)好處就是現(xiàn)金的快速回籠。

　　例一：2009年底，公司急需現(xiàn)金，王總到工業(yè)品市場放了政策，短短十天就額外增加現(xiàn)款12萬元。

　　例二：2010年的前幾個(gè)月，王總在二批上的銷量72萬元，回款率達(dá)99%，而且唯一沒回款的一筆賬是因?yàn)檠a(bǔ)差對(duì)賬而造成，完全可以做到100%無應(yīng)收，無賬期。

　　控制竄貨，提高市場長期效果。

　　以廣西市場為例，“玉貴梧是阻擋廣東竄貨的第一道防線”。這說的就是玉林市場常年受廣東竄貨的影響。玉林的工業(yè)品二批市場，是廣西著名的批發(fā)市場，一年銷量電器產(chǎn)品幾千萬元，大部分是廣東來貨，每年底約從廣東運(yùn)來4～5輛大卡車的WH熱水器。2010年，由于王總司大力“收買”二批商，廣東來貨少了一半。同樣是賣WH，對(duì)二批商來說都一樣，但對(duì)王總公司來說，獲利則大不相同。

　　做二批還有個(gè)好處，那就是市場占有率的提高。以前王總在玉林工業(yè)品市場的批發(fā)量只有3000臺(tái)，2010年批發(fā)量達(dá)到5000臺(tái)，說明市場增加了2000臺(tái)WH產(chǎn)品在使用，而其他品牌的產(chǎn)品就減少了。對(duì)于二批商，把資金用來提了WH貨，其他競品的提貨量就少了。所以市場占有率的提高是長期效果，不能只看今年能賺多少。

　   誠信合作，供價(jià)改變通知到。

　　二批客戶都是最精明的生意人，對(duì)價(jià)格多一元、少一元都很注意?？蛻粼谂o鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶時(shí)都是看著提貨價(jià)而賣，有的只賺幾塊錢。因此若我司供價(jià)改變，一定要立即通知二批客戶，以免出現(xiàn)客戶預(yù)賣不賺的情況。

　　另外，二批客戶之間的溝通很密切，對(duì)所有二批客戶必須統(tǒng)一供價(jià)，否則一旦被發(fā)現(xiàn)供給別家的價(jià)格低，客戶會(huì)覺得自己被輕視，產(chǎn)生很大情緒，可能因此再也不合作了，因此這樣的因小失大絕不能做。

　　另外有個(gè)小技巧：價(jià)格不能因單次量大量小而變化。這是二批不同于團(tuán)購的地方，因?yàn)槎桃丛撠浧肥欠衲茏咪N，才會(huì)繼續(xù)進(jìn)貨，所以開始即使只進(jìn)5臺(tái)，也要給進(jìn)100臺(tái)的優(yōu)惠價(jià)，只要逐步銷售開了，二批商會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨。而如果開始因?yàn)槠涮嶝浟可俣o高價(jià)，導(dǎo)致其賣得貴，銷量不大，反而影響了后續(xù)提貨量。

　　做二批，要看市場和形勢。

　　二批到底值不值得做、要不要做大，還要看當(dāng)時(shí)的市場和形勢：

　　1.庫存壓力不大的時(shí)候，可以少做，畢竟把貨放到商場賣比批發(fā)更賺錢。

　　2.工廠任務(wù)進(jìn)度慢時(shí)，需要加大去做，而且只能囤適合二批市場的貨。

　　3.公司資金緊張時(shí)，可以短期放價(jià)放貨，但必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　4.竄貨已經(jīng)明顯影響你的區(qū)域時(shí)，要放價(jià)，直到把二批商“搶”回來為止。

　　5.你的產(chǎn)品需要提高市場占有率、特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時(shí)，要多做二批，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場很大，自己的業(yè)務(wù)員也無法全部做完所有客戶，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的進(jìn)貨渠道就在二批。

　　6.要穩(wěn)定市場零售價(jià)時(shí)，慎做二批。二批商求薄利多銷，往往比商場賣價(jià)低，可以限制在最便宜的幾個(gè)型號(hào)內(nèi)，以免批發(fā)市場沖擊終端賣場。